2022年已過(guò)四分之一，疫情的威力還未消散，一直防疫嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)內(nèi)，也相繼有多個(gè)城市爆發(fā)出較為嚴(yán)重的疫情，國(guó)際形勢(shì)復(fù)雜又混亂。但跨境出口仍勢(shì)頭猛進(jìn)，雖然目前為止Prime Day日期尚未公布，但是早在3月份，亞馬遜官方就向賣(mài)家發(fā)送了提報(bào)郵件。2022亞馬遜Prime Day的提報(bào)進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，備戰(zhàn)會(huì)員日的流量爭(zhēng)奪賽，留給大家的時(shí)間都已經(jīng)不多了。

據(jù)亞馬遜官方資料顯示，2021年，亞馬遜Prime會(huì)員購(gòu)買(mǎi)總額及節(jié)省總額皆超過(guò)以往亞馬遜Prime Day紀(jì)錄，Prime會(huì)員在全球范圍購(gòu)買(mǎi)了超過(guò)2.5億件商品。

2021年活動(dòng)期間，以中小企業(yè)為主的第三方賣(mài)家銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)幅度甚至超過(guò)亞馬遜自營(yíng)業(yè)務(wù)，為迄今第三方賣(mài)家銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的一屆亞馬遜Prime Day。備戰(zhàn)Prime Day，刻不容緩。關(guān)于今年的Prime Day，各位開(kāi)始準(zhǔn)備了嗎？

攻略一：Listing的妙用

不少賣(mài)家在前期備戰(zhàn)旺季時(shí)往往容易忽視這項(xiàng)工作，結(jié)果等大促臨近時(shí)發(fā)現(xiàn)Listing有問(wèn)題已然來(lái)不及解決了，最后導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)不佳，錯(cuò)失爆單的黃金機(jī)會(huì)。

所以賣(mài)家在前期備戰(zhàn)Prime Day的時(shí)候，還是需要花一部分時(shí)間來(lái)仔細(xì)檢查優(yōu)化自己的主力Listing。

（一）標(biāo)題、搜索詞、5點(diǎn)描述

1、確認(rèn)標(biāo)題合規(guī)，并包含商品功能和型號(hào)。請(qǐng)勿使用主觀性評(píng)價(jià)用語(yǔ)、價(jià)格或促銷(xiāo)信息，如“熱門(mén)商品”或“打折”

2、搜索詞需鎖定消費(fèi)者的關(guān)注賣(mài)點(diǎn)，可包含旺季相關(guān)的熱門(mén)詞

3、標(biāo)題、搜索詞與5點(diǎn)描述相互呼應(yīng)

4、五點(diǎn)描述建議5條全部填寫(xiě)，并說(shuō)明產(chǎn)品的主要功能、保養(yǎng)說(shuō)明和保修等關(guān)鍵信息

（二）主圖、輔圖、視頻

主圖的品質(zhì)是優(yōu)化 Listing 的重要步驟，單邊尺寸大于1000像素。圖片需可放大，以在更多設(shè)備端展示商品細(xì)節(jié)

附圖多于3張，建議8張全部上傳（無(wú)視頻時(shí)）

上傳視頻，顯示于在售商品的主圖片區(qū)塊上

（三）評(píng)論與星級(jí)

1、評(píng)論個(gè)數(shù)<5、平均星級(jí)<=3的商品不建議作為主推ASIN

2、通過(guò)正規(guī)渠道獲取評(píng)論，如Vine Review、Request a Review等

（四）類(lèi)目節(jié)點(diǎn)選擇

多個(gè)類(lèi)目節(jié)點(diǎn)可選時(shí)，請(qǐng)參考以下建議:

1、普品:選擇產(chǎn)品數(shù)少的節(jié)點(diǎn)

2、創(chuàng)新或新設(shè)計(jì):選擇產(chǎn)品較多的

3、品牌產(chǎn)品:選擇競(jìng)爭(zhēng)品牌少的類(lèi)目(參考top100)

（五）虛擬捆綁關(guān)聯(lián)商品

美國(guó)站的品牌賣(mài)家可以通過(guò)虛擬捆綁工具，將2-5個(gè)互補(bǔ)ASIN組合成一個(gè)虛擬捆綁商品，以幫助消費(fèi)者更好地發(fā)現(xiàn)和購(gòu)買(mǎi)互補(bǔ)商品。虛擬捆綁將出現(xiàn)在商品詳情頁(yè)的主圖下方。

不同于“經(jīng)常一起購(gòu)買(mǎi)"功能，虛擬捆綁不是系統(tǒng)自動(dòng)生成的，可以由賣(mài)家自主組合，但每個(gè)組件的ASIN必須可單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，并且確保組件的相關(guān)性。比如:瑜伽墊和瑜伽枕、電視機(jī)和電視機(jī)支架、運(yùn)動(dòng)上衣和運(yùn)動(dòng)褲,或多種兒童洗澡玩具的組合等。

通過(guò)虛擬捆綁組合會(huì)形成單獨(dú)的ASIN和商品詳情頁(yè)，賣(mài)家需要為其上傳圖片和5點(diǎn)描述，并且這個(gè)新的ASIN支持使用優(yōu)惠券和A+。這樣消費(fèi)者就可以在一個(gè)詳情頁(yè)里購(gòu)買(mǎi)組合的所有商品。因此，賣(mài)家可以在旺季促銷(xiāo)活動(dòng)中加上捆綁商品,必定能達(dá)到事倍功半的效果。

賣(mài)家在制定旺季廣告投放策略時(shí)，如關(guān)鍵詞、商品/品類(lèi)以及展示型推廣的相關(guān)投放，可將其與捆綁商品形成—套組合拳，從而為關(guān)聯(lián)商品引流，保證自己的詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)流量不被競(jìng)品瓜分，并且能有效提升轉(zhuǎn)化率。

攻略二：獲取最優(yōu)廣告配置的竅門(mén)

參加過(guò)往年P(guān)rime Day的老賣(mài)家都知道，每每到大促前亞馬遜站內(nèi)廣告的競(jìng)爭(zhēng)就變得愈發(fā)激烈，大家為了爭(zhēng)奪流量搶占排名，大幅提升投放預(yù)算，整個(gè)站內(nèi)廣告的費(fèi)用也是水漲船高。

對(duì)中小賣(mài)家而言，如何把有限的廣告費(fèi)用花在刀刃上，就變得非常關(guān)鍵了，一定程度上直接決定了賣(mài)家的Prime Day戰(zhàn)績(jī)。

因此，賣(mài)家就需要在大促正式開(kāi)啟前的這個(gè)階段，將自己的廣告活動(dòng)優(yōu)化到最佳組合，這樣才能更好地把握流量高峰期帶來(lái)的爆單機(jī)遇。那么我們賣(mài)家應(yīng)該如何尋找自己廣告活動(dòng)的最優(yōu)配置呢?

1、賣(mài)家可以利用搜索詞報(bào)告找出效果最好的投放（例如:關(guān)鍵詞、品類(lèi)/商品）。

這里推薦大家把幾個(gè)關(guān)鍵的業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定一個(gè)閾值，來(lái)幫助我們進(jìn)行篩選，例如:點(diǎn)擊量大于x、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率大于Y%、ACOS低于Z%。設(shè)定閾值后，賣(mài)家按照這些指標(biāo)分別排序篩選，建立起自己的關(guān)鍵詞庫(kù)和定向列表。舉個(gè)例子:篩選出點(diǎn)擊量大于40、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率大于60%、ACOS低于15%的高績(jī)效搜索詞，加大這些詞的投放勢(shì)必將為賣(mài)家?guī)?lái)更多的轉(zhuǎn)化。

2、利用商品推廣和品牌推廣中的搜索詞展示量份額報(bào)告，調(diào)整競(jìng)價(jià)策略。

通過(guò)搜索詞展示量份額報(bào)告，我們可以了解SP和SB廣告活動(dòng)中通過(guò)特定搜索詞為賬戶(hù)級(jí)別帶來(lái)的展示量在總量中所占份額，以及在所有廣告主中的排名。而展示量份額和排名這兩個(gè)指標(biāo)能夠告訴賣(mài)家，你獲得的展示量夠不夠，有沒(méi)有增加競(jìng)價(jià)的價(jià)值，以幫助賣(mài)家決定旺季期間的廣告競(jìng)價(jià)調(diào)整幅度。比如，做藍(lán)牙耳機(jī)的賣(mài)家發(fā)現(xiàn)其在核心關(guān)鍵詞“藍(lán)牙耳機(jī)"中的展示量排名和份額都居于頭部位置，那就可以按照旺季正常幅度提升競(jìng)價(jià)。賣(mài)家還可以找到ROAS較高但展示量排名和份額較低的搜索詞，針對(duì)其進(jìn)行一定幅度的加價(jià)后再按照旺季幅度提升競(jìng)價(jià)。

3、通過(guò)分析“已購(gòu)買(mǎi)的商品"報(bào)告，賣(mài)家可以找到還未推廣的潛力商品以及能夠產(chǎn)生交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，我們將這些產(chǎn)品添加到旺季推廣計(jì)劃中去，自然能提升Prime day的戰(zhàn)績(jī)。

攻略三：關(guān)鍵詞問(wèn)題對(duì)癥下藥

問(wèn)題1:第一次推新品，沒(méi)辦法把控產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞以及能夠帶來(lái)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，應(yīng)該怎么辦?

解決思路:

在剛開(kāi)啟廣告時(shí)，建議首先選擇廣泛匹配和品類(lèi)大詞,讓廣告盡可能獲得曝光機(jī)會(huì)，同時(shí)通過(guò)搜索詞報(bào)告不斷積累核心關(guān)鍵詞和高轉(zhuǎn)化的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，并適時(shí)優(yōu)化廣告活動(dòng)。

問(wèn)題2:廣告ACOS超過(guò)了30%以上(即ROAS在3.3以下)，還需要繼續(xù)開(kāi)啟廣泛匹配嗎?

解決思路:

事實(shí)上,ACOS并沒(méi)有一個(gè)完全固定的標(biāo)準(zhǔn)，不同的廣告活動(dòng)階段、商品品類(lèi)和市場(chǎng)等都會(huì)影響ACOS的高低。建議賣(mài)家可以根據(jù)自己的采購(gòu)、物流、運(yùn)營(yíng)等成本和具體銷(xiāo)售情況，制定出可接受的ACOS閾值，并根據(jù)商品所處的銷(xiāo)售階段對(duì)比實(shí)際ACOS。

新品期,目標(biāo)ACOS =銷(xiāo)售利潤(rùn)率＋該產(chǎn)品平臺(tái)傭金

上升期，目標(biāo)ACoS=銷(xiāo)售利潤(rùn)率

成熟期, 目標(biāo)ACOS<產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)率，至于低多少就是賣(mài)家賺多賺少的問(wèn)題了。

另外需要注意的是降低ACOS的方法并不是只有降低競(jìng)價(jià)，設(shè)法提高轉(zhuǎn)化率也是降低ACOS的有效方法。

問(wèn)題3:什么時(shí)候需要考慮釋放否定關(guān)鍵詞?

解決思路:

當(dāng)所推廣產(chǎn)品本身的自然排名或廣告流量轉(zhuǎn)化率明顯提高時(shí)。

問(wèn)題4:使用否定關(guān)鍵詞投放了表現(xiàn)不佳的長(zhǎng)尾詞，但投放后曝光表現(xiàn)依舊不太好,怎么辦?

解決思路:

建議可調(diào)低此類(lèi)關(guān)鍵詞進(jìn)行的競(jìng)價(jià)，或?qū)⒚枋鲱?lèi)關(guān)鍵詞進(jìn)行否定詞組投放。舉個(gè)例子，若你的商品是價(jià)格比較高的毛衣,但你在投放廣告時(shí),不希望廣告被因價(jià)格不合適而放棄購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者點(diǎn)擊。你就可以將affordable/cheap等描述詞語(yǔ)進(jìn)行否定詞組投放，則可避免否定對(duì)品類(lèi)相關(guān)度的負(fù)面影響。

問(wèn)題5:品類(lèi)大詞帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率很低，要不要設(shè)為否定?

解決思路:

建議根據(jù)投放品類(lèi)大詞的目的進(jìn)行判斷。如果你的投放目的是持續(xù)積累高績(jī)效消費(fèi)者搜索詞，在ACOS可承受范圍內(nèi)，不建議直接否定，而是首先考慮降低競(jìng)價(jià)。但如果該品類(lèi)大詞跑出的某長(zhǎng)尾詞一直無(wú)法帶來(lái)轉(zhuǎn)化,那么可考慮將該長(zhǎng)尾詞直接否定。

（來(lái)源：雨課）

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