【編者按】:12月6日下午,雨果網(wǎng)線下品牌——“雨果論壇”首秀在廈門隆重舉行。此次論壇主題圍繞亞馬遜開展,論壇得到全球領(lǐng)先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor暢路銷和專注對俄跨境電商和海外倉的旺集科技(俄順達(dá))的大力支持。此次論壇現(xiàn)場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外,雨果論壇首推“020”模式,在將近五十個跨境電商微信群進(jìn)行現(xiàn)場互動直播,覆蓋超萬人。
雨果網(wǎng)小編重新梳理了現(xiàn)場各位嘉賓的演講紀(jì)錄,并將其中精彩看點整理發(fā)布。下文為本次論壇主持人蔡華與嘉賓Bill有關(guān)“如何在亞馬遜合規(guī)運營”的對話實錄。
蔡華:Vincent講得非常的詳細(xì),Bill講得非常的系統(tǒng),主要是為了這個環(huán)節(jié)打一些鋪墊。這個對話環(huán)節(jié)我們大概有半個小時用來挖點干貨。大家也看了剛才Bill介紹的數(shù)據(jù)非常驚人,所以我剛才私下也問他,怎么樣在這么短的時間里成為亞馬遜的大賣家。今天在場的主要是以兩類企業(yè)為主,一種是福建傳統(tǒng)的出口企業(yè),特別是有很大供應(yīng)鏈優(yōu)勢的出口企業(yè),有品牌的品牌商;另外有一些是貿(mào)易起家的賣家。
今年開始,亞馬遜越來越熱,越來越多的人進(jìn)入到亞馬遜的平臺進(jìn)行銷售。Bill,對于你來說,你們公司大概是2010年成立的,在做這家公司之前,你有怎么樣的發(fā)展經(jīng)歷。你的發(fā)展經(jīng)歷,你的資源,包括你是怎么去開始運營公司的,跟我們分享一下。
Bill:我是2002年進(jìn)入到電子商務(wù)這個行列,當(dāng)時是2000年到法國留學(xué)讀書,02年的時候正巧有機(jī)會就回到了國內(nèi),本來是想放假,結(jié)果在家里沒有什么事,就看有沒有兼職。當(dāng)時有一家公司正在請人,要在法國那邊設(shè)立一個公司,設(shè)立當(dāng)?shù)氐囊粋€倉庫,正巧我去應(yīng)聘了這家公司,也非常幸運就入職了。我馬上飛回法國,然后就接觸了跨境電商。當(dāng)時那家公司主要是做自建的網(wǎng)站,還有就是eBay,以及當(dāng)時法國本土的一些平臺。當(dāng)時,我是邊讀書邊負(fù)責(zé)法國的銷售,還有倉庫和公司管理的工作。2006年,我才回到了國內(nèi)。回來的時候也是在這家公司工作。后來,老板趨向于更平穩(wěn)的發(fā)展,我就跳槽到另外一家專門做eBay的公司。
我在這家公司也是負(fù)責(zé)法國銷售團(tuán)隊的建立和培養(yǎng)。2006年,進(jìn)入到這個公司沒有多久,也就一年多,就開始自己做eBay,后來訂單量慢慢起來了。在2010年的時候,我留意到了亞馬遜這個平臺。因為之前亞馬遜的平臺要注冊一個賬號非常困難,不像現(xiàn)在各種各樣的模式都有。當(dāng)時,我有一些親戚在美國,通過他們的幫助就開了一個亞馬遜的店鋪。
剛開始也是跟大家一樣,都是從跟賣做起。跟賣確實拿錢很快,而且出單也是非常快,但是賬戶被關(guān)也非常快。從那個時候開始,我關(guān)了將近10個賬號。這里面有一些個人的原因,因為當(dāng)時我在做亞馬遜的時候,身邊沒有幾個朋友在做。遇到困難時,我去問別人,但人家都說你還是做eBay吧,別搞亞馬遜!當(dāng)時有點想放棄,但后來我覺得跟賣的風(fēng)險性很高,所以我從跟賣轉(zhuǎn)向做精品的路。這樣走下來以后,我發(fā)現(xiàn)如果要做好精品,比做跟賣前景更好一點,所以一直做到現(xiàn)在。這就是我的整個發(fā)展經(jīng)過。
蔡華:現(xiàn)在的業(yè)務(wù)規(guī)模在什么量級?
Bill:目前來說,平時不算旺季的時候,大概一天是在3000訂單左右,如果是之前剛剛開始的話,能夠做到超過8000單的。目前規(guī)模不大,我自己一個人,還有一個就是搭檔,另外還有四個海外的客服,還有五個包裝的人員。這幾個包裝的人員主要幫我處理eBay等平臺的貨物。因為我亞馬遜平臺的物流是百分之百的FBA,所以比較省事。
蔡華:你是怎么來管理團(tuán)隊的?你的團(tuán)隊為什么能幫你做這么多事情,你的績效管理是怎么做的?
Bill:因為我主要的戰(zhàn)場是在歐洲,美國那也有點市場。美國競爭太過于激烈,能夠開賬戶的人很多,門檻比較低。但是歐洲那邊門檻很高,第一就是物流成本很高,而且是小語種,所以很難。我是從歐洲回來的,所以覺得歐洲是我的主戰(zhàn)場。如果是亞馬遜這一塊,客服沒有什么太多的工作,一天加起來還不到20份的郵件。他們會幫我負(fù)責(zé)一些產(chǎn)品的描述、賣點。這些東西都是他們自己去寫的。還有當(dāng)?shù)氐腂BS論壇T推廣。
蔡華:我剛才聽你說你有一個搭檔。你這么小的團(tuán)隊,100%的FBA,其實還有很多事情要你自己來決策。你每天在做什么,你的搭檔又在做什么?
Bill:我每天主要是跟工廠聯(lián)系。目前來說,我都是和工廠一起自主研發(fā)。他們研發(fā)出來以后,我就自己看。如果不行,我會告訴他們有什么地方需要修改,修改以后,工廠那邊才能下訂單。我主要的工作就是在這部分。我的搭檔主要幫我負(fù)責(zé)亞馬遜以外的平臺,比如eBay等等。因為他人平常呆在香港,不在大陸,所以他主要負(fù)責(zé)銷售與客服。大陸這邊的事情全部都是我來負(fù)責(zé)。
蔡華:整體來說,你負(fù)責(zé)商品部分。你也看過很多亞馬遜的團(tuán)隊,我相信有很多的團(tuán)隊在咨詢你未來怎么走,如何走到這樣的業(yè)務(wù)規(guī)模?對于人數(shù)比你多,但是效率沒有你們高的賣家,你覺得是什么原因?能不能給他們建議?
Bill:其實我的效率高,因為我有一套系統(tǒng)。我所有的工作都在這套系統(tǒng)上。我之前跟大家分享過,比如說你們有20個賬號,每個賬號要花5分鐘。這樣就要一個多小時才能上傳到這么多的產(chǎn)品到店鋪。但是,我用系統(tǒng)來操作的話,用的時間最多不超過10分鐘。這是一個很大的效率提升。
蔡華:系統(tǒng)是自己開發(fā)的嗎?
Bill:不是。
蔡華:什么時候采購的,大概花了多少錢?
Bill:是按月銷售額來算的,從剛開始接受亞馬遜的時候,就開始留意尋找,大大小小的系統(tǒng)我用了四種,我目前用的系統(tǒng)從性價比來說都比較實在一點。
蔡華:你們的SKU多嗎?
Bill:不多。
蔡華:新品開發(fā)多嗎?
Bill:每個月都有新出來的產(chǎn)品,從產(chǎn)品研發(fā)到最后生產(chǎn)下來至少要三個月到半年的時間才能夠把產(chǎn)品做出來。
蔡華:你們用什么標(biāo)準(zhǔn)來判斷這個產(chǎn)品是未來要花重大精力在平臺上銷售的?
Bill:我主要是做手表產(chǎn)品,看的第一個是款式,第二個是功能。這幾塊決定產(chǎn)品的好與壞。工廠本身對市場也有一個敏感度,工廠設(shè)計的東西我來審核。我設(shè)計出來的東西工廠來審核。我們雙方就有不同的標(biāo)準(zhǔn),這樣我們挑選出來的產(chǎn)品是很好的產(chǎn)品。
蔡華:我知道廣州賣手表的很多,工廠也不缺這樣的合作伙伴。在沒有這么大規(guī)模的情況下,你拿什么跟這些工廠談判?讓他們這么好的配合?
Bill:我以前每次都是去批發(fā)商拿貨,但每次都不會搜集數(shù)據(jù)。比如說,這個手表有一些什么樣的投訴,能不能有一些改善的空間。后來,我把這些數(shù)據(jù)搜集起來,拿到批發(fā)商那邊。我說你的這個手表這個不行,那個不行。這時,批發(fā)商就會給我回一句話:“你要拿貨還是不拿貨?”我說要拿貨,不拿貨就沒有東西賣。因為那時我們沒什么優(yōu)勢找他們談,他們不缺像我這樣的買家。所以,他們根本就不在乎我這么一個客戶。也是從那個時候,受了這些氣以后,才下定決心要直接找工廠,而且我們都是下給香港那邊的工廠。香港工廠的配合度非常高。這也是我們能夠做出成績很關(guān)鍵的一個因素。
蔡華:亞馬遜有很強(qiáng)大的審核機(jī)制,有很多紅線是不能碰的。目前你們是怎么面對的?你們手表也涉及到很多的紅線,很多大品牌控制渠道,有很多的款式、版型都會觸及到侵權(quán)的問題。你們的思維方式是什么樣?
Bill:我有兩手準(zhǔn)備:第一手準(zhǔn)備,我后邊有好多備用的賬號在那里放著;第二手準(zhǔn)備,當(dāng)然就是說要跟工廠有一個密切的溝通。因為工廠對手表的款式有沒有侵權(quán)比我還清晰。所以在手表的設(shè)計、生產(chǎn)的過程當(dāng)中,你就得要去了解,會不會有侵權(quán)的情況發(fā)生。除此以外,并不能百分之百地保證我們設(shè)計出來的產(chǎn)品就一定不會侵權(quán),所以就有了備用的賬號。萬一這個賬號真的被關(guān)了,我就趕緊用另外一個賬號上來。因為在亞馬遜平臺上,從目前來看,賬號分?jǐn)?shù)的多與少并不是一個很主要的因素,它占的比重不會很大。反倒是這款產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、功能是否是這個市場上需要的才是最為重要的。所以,不需要擔(dān)心萬一我賬號因為侵權(quán)而被凍結(jié),你就很害怕。
蔡華:你大概庫存了多少賬號?
Bill:我的備用賬號大概有50個。
蔡華:國內(nèi)已經(jīng)鼓勵開賬號了,開這些賬號有沒有什么技巧?
Bill:有啊!賬號開得越多,代表你的風(fēng)險越大,所以大家在開賬號的時候盡量用完全獨立的信息,還有就是電腦、信用卡、人名、住址信息都要獨立。所以建議大家最好拿一個表格登記好,每個賬號用了什么樣的信息進(jìn)去,這樣就能夠確保后面的東西不混亂。
蔡華:管理賬號有什么經(jīng)驗?
Bill:其實我是有雙重的保險。剛才就是我說的系統(tǒng),是亞馬遜認(rèn)可的系統(tǒng),通過這個系統(tǒng)的服務(wù)器出去的所有Listing都不會有問題。你們用的基本信息要把控好,這兩方面都做好的話,賬號能查得到的關(guān)聯(lián)機(jī)會應(yīng)該不大。
蔡華:你的這個規(guī)模是幾個賬號做起來的?
Bill:十來個賬號。
蔡華:當(dāng)然這也有十幾年的經(jīng)驗,有eBay的教訓(xùn)。原來的老板替你的經(jīng)驗買了單。所以你用了一個最低1500元人民幣的系統(tǒng),現(xiàn)在做到了這個規(guī)模。我相信你是很多人的偶像。未來會是,今天以后會是。
蔡華:對現(xiàn)在進(jìn)入的人,你指一條比較容易成功的路吧?
Bill:這段時間亞馬遜在大力推廣全球開店。換句話來看,也就是說后面進(jìn)入的賣家會有很多。這里面的賣家會包括貿(mào)易商、工廠、批發(fā)商。那么,我們怎么樣確保自己的地位不被后面的人追趕。這是一個防御性的問題。亞馬遜平臺講的是按每個賬號來算,每個賬號要有一個保護(hù)。我們花了那么大的力氣,賬號從十幾萬的排名做到TOP100,但是如果沒有做保護(hù),價格可能就由原來的20美金,可能會變成10塊美金。因為在亞馬遜跟賣的話,專利保護(hù)非常重要。所以就說,防御性一定要做好,然后再討論利用各種方法把這個產(chǎn)品推爆。防御性是第一步。
蔡華:防御的話,可能你是在想防我們這些中小賣家,但是我們要的是怎么變成你這樣的賣家?
Bill:如果說你們是站在銷售的角度。第一,你們要根據(jù)自身最強(qiáng)的供應(yīng)鏈,從那一塊開始。因為在亞馬遜上跟eBay完全不一樣,什么好賣就賣什么。但是亞馬遜看什么好賣,等你拿回來在Listing上去,你的產(chǎn)品就可能變得不好賣了。簡單來說,你要從你的產(chǎn)品出發(fā),仔細(xì)認(rèn)真地分析產(chǎn)品的市場,看看你的產(chǎn)品是否就是市場上需求的產(chǎn)品。當(dāng)你分析完產(chǎn)品以后,你要從它的外觀、功能性、特性這幾個點去看,要分析在市場上哪幾個賣家是你最大的競爭對手。你要把他們的產(chǎn)品買回來,再把他們的產(chǎn)品肢解了。你要知道他們的優(yōu)勢在哪里。我們自己的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么東西,別人做得好的,我們也要有,別人做得不好的地方我們要進(jìn)行改良。這個產(chǎn)品是不是可以做到“人無我有,人有我優(yōu)”的地步。產(chǎn)品在亞馬遜平臺上是一個核心,銷售技巧只是加速產(chǎn)品的銷售,所以我們必須要研究產(chǎn)品。
蔡華:你是全FBA,但是我們有一些是沒有全FBA,或者不完全有的話,還有未來嗎?
Bill:以美國市場為例的話,就算不用FBA也可以做,但千萬不要去碰歐洲的市場。因為歐洲市場,你不做FBA的話,我敢寫保票你的賬戶不用三個月就會被封。因為歐洲對物流的時效性非常高。如果你還沒有用FBA,暫時還是以美國為主,除非你的產(chǎn)品是符合最低的標(biāo)準(zhǔn)。選擇做歐洲的話,也要選擇用專線的物流,才能勉強(qiáng)達(dá)標(biāo),所以這個是非常嚴(yán)重的問題。如果目前不做FBA,那就先考慮做美國市場。美國市場的“E郵寶”還是比較有保障的。
蔡華:“E郵寶”在歐洲的時效很一般?
Bill:處理費相當(dāng)高。
蔡華:我們聊一下合作機(jī)會?你來到福建,福建的供應(yīng)鏈非常強(qiáng),福建有很多品牌,他們也想做亞馬遜。你現(xiàn)在是在網(wǎng)上創(chuàng)造了一個品牌,還是為品牌做亞馬遜的銷售方。如果是品牌,我們怎么跟你合作?如果說回到亞馬遜創(chuàng)造一個品牌,要怎么做?
Bill:我那個還不能叫品牌,只能說是一個牌子。說老實話,我之前是想對“Listing”保護(hù)的,所以才去做商標(biāo)的注冊,最低的成本就達(dá)到了“Listing”保護(hù)的作用。那么,大家剛接觸亞馬遜的時候,從這個角度切入還算是比較好切入的。如果說,從品牌方,自己本身有自己的品牌,這個品牌方要進(jìn)入到亞馬遜平臺的話,首先第一個必須要做的就是備案,再讓亞馬遜認(rèn)可你的品牌,隨后再開始做產(chǎn)品的推廣。
蔡華:我想留一個問題給大家,有沒有問題?
嘉賓提問:很感謝Bill的分享。我想問一下Bill,在美國怎么做品牌保護(hù)?
Bill:這個比較簡單,在美國注冊一個商標(biāo)。注冊完之后就會有一個受理書,拿這個受理書通過亞馬遜的后臺登記,登記完之后,這個品牌就自然有了品牌保護(hù)的作用。首先,你要準(zhǔn)備好這個品牌自己的網(wǎng)站,還有幾張產(chǎn)品照片,照片要包括外包裝,上面有商標(biāo)的LOGO,產(chǎn)品上面要有商標(biāo)的LOGO。還要有一個電子郵箱,電子郵箱的后綴必須要以品牌網(wǎng)站作為后綴。把幾個材料準(zhǔn)備好了以后,你的品牌保護(hù)就可以了。
嘉賓提問:現(xiàn)在有很多中介公司在推廣他們在美國注冊商標(biāo),靠譜嗎?
Bill:注冊商標(biāo)目前為止沒有什么問題,注冊商標(biāo)只是最簡單的一步,最麻煩的是一定要在亞馬遜后臺做備案。這個才是最關(guān)鍵的。單純?nèi)プ錾虡?biāo)注冊是不管用的。(編輯/雨果網(wǎng) 何志勇)
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