4月8日下午，Somos Digital的CEO John Rood在與Google, Thrasio, Shopify, 縱騰攜手舉辦的線上直播課程上分享了關于海外數字營銷策略的大量干貨。

以下是我們整理的文字版本：

1.跨境電商的發展現狀

應縱觀跨境電商的發展，主要可以分為以下三個階段：

（圖片來源：somos）

跨境電商1.0 -OEM /ODM 年代：B2B、供應鏈增長。

跨境電商3.0-“鋪貨/雜貨年代”：在2-3個電商平臺上架產品鏈接，滿足基本客戶需求；依托供應鏈優勢；以價格競爭和數量取勝；薄利多銷，高營收；較少關注品牌價值、營銷；客戶終身價值僅為一次購買（復購率低）。

跨境電商3.0-“從賣家到品牌年代”：品牌體系建設是重中之重；多平臺、多渠道獲客；更注重客戶需求，客戶體驗；成功關鍵在提高平均客戶終身價值；高 (盈利) 潛力、高風險 （機遇與挑戰并存)；供應鏈和產品創新需不斷發展。

2.0鋪貨年代，大家都很少關注品牌價值、市場營銷，但自疫情以來（2020年開始）這種情況就發生了改變。

3.0時代，獲得成功的關鍵是深入了解客戶。這也是西方品牌多年來一直采用的方法。他們的品牌、營銷和廣告策略基于對客戶的深入了解，以及在發展客戶關系、贏得口碑和提升客戶終身價值上。

（圖片來源：somos）

那些西方本土市場銷售的西方品牌具有很強的文化和語言優勢，因此中國跨境品牌需要做好準備。

2.品牌策略簡述

中國跨境品牌要如何做才能取得成功？

首先，建立明確的品牌策略。

什么是品牌？

品牌不是你的產品、 logo、你的網站或名稱。消息傳遞和視覺效果塑造了客戶體驗。

客戶對產品或公司的感受→這才是你的品牌。

什么是品牌策略？

品牌策略是專注于發展成功品牌的長期計劃，讓品牌可以深入人心，受到消費者的喜愛。

它能決定品牌該如何有效且一致地與客戶進行溝通。

它是靈活且動態的，會成長。

它影響企業上下以及所有的商業活動，由全體員工貫徹執行，而不僅僅是品牌經理或老板。

想要構建獨特品牌，以下缺一不可：

品牌目的、愿景、使命、價值

品牌身份/靈魂

品牌個性

品牌聲音和基調

品牌策略的常見誤區：

① 短期可實現

品牌策略不是短期目標，可能需要幾年才能看到成功的指標。

② 過去的成就

品牌策略不是過去的成就。所以將“我們有多少經驗……”、“我們有CE認證……”、“我們有200名員工……”作為品牌策略是錯誤的。

③  一個銷售計劃

品牌策略不是銷售計劃。也不是包裝品牌來吸引現有客戶的方式。

④  一個營銷計劃

品牌策略不是包含KPI的營銷計劃和廣告計劃。

⑤  一種商業模式

品牌策略不是一種商業模式，但是構建品牌策略基于你商業模式且影響你的商業模式。

⑥  在產品之后

品牌策略不是在產品生產之后才有的，制定品牌策略需要趁早。

品牌策略制定流程：

（圖片來源：somos）

品牌策略的制定流程主要包含3步——行業洞察、目標受眾和品牌身份的創建。今天重點討論的是理解目標受眾，這也是最重要的一部分。

（行業洞察：大量的行業調查以及競爭者分析。比如官網、亞馬遜賣貨情況、社交媒體賬號；

   目標受眾：分析行業和研究目標受眾，為品牌尋求差異化機會；最后創建品牌身份幫助品牌在市場競爭中脫穎而出。））

深入了解目標受眾的好處？

①    有助于提供更真實、相關且完整的客戶體驗

②    讓品牌與客戶建立真正的聯系

③    留住客戶并實現口碑營銷

④    為品牌帶來低成本和高利潤

3．電商3.0時代品牌策略的核心原則

過去品牌策略的重點在于產品和功能。而隨著競爭和成本的增加，中國品牌想要取勝無法僅依靠高質量或低價產品。在這個時代，品牌策略的核心是：深入了解目標受眾。

基于對受眾的不斷了解，與他們建立深層關系，并為他們創造一個更優質的、完整的、并以他們為中心的用戶旅程。

想要與客戶建立深層關系，你需要：

① 了解客戶想要什么

客戶想要能被他們認同的品牌，能提供真實體驗的品牌。

你的客戶以及客戶的信息是品牌能擁有的最有價值的資產。當你真正深入了解你的客戶是誰以及他們想要什么時，你就能為他們創造非常棒的體驗。

② 進行期望管理

了解是需要時間的。就像很少人會在第一次約會后就相愛一樣，大多數客戶也不會在第一次與品牌互動時就進行購買。在制定策略的時候一定要考慮到實際關系的建立

接下來，我們將探討客戶購買旅程，并以成功品牌為案例，分析他們品牌策略的實踐。

 

客戶旅程-建立認知&興趣

（圖片來源：somos）

“流量”很重要，但并不是最重要的。很多品牌會在這個階段過于看重流量而忽視了對客戶的培養。

在客戶獲取階段，需要記住客戶渴望品牌真實性。

要建立真實性，品牌聲音和基調以及傳遞的信息和形象需要一致。

品牌發展的同時，你的團隊也將分別管理不同的溝通渠道。要注意避免因分工而導致品牌出現多種聲音和個性，而變得不真實。

品牌Chubbies 在一點上就做得很好。

（圖片來源：Chubbies 官網）

“slightly more upscale, yet still unrefined” 

      “高檔多一點，精致少一點”

Chubbies 是一個非常友好、有趣、有品味的休閑品牌。就像你的哥們兒。

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Chubbies 的品牌宣言 – 告訴你他們是誰

（圖片來源：Chubbies）

下期我們來談談客戶旅程 – 產生購買意愿，來了解一些提升客戶體驗的小技巧。

（來源：海外營銷John）

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