在童裝細分賽道上，跨境電商童裝獨角獸PatPat 依舊一馬當先，僅去年一年便斬獲了超 7 億美元的三輪融資，目前公開的總融資金額高達 10 億美元。

甚至在近日，更是有消息稱PatPat正考慮進行首次公開募股（IPO），行業內人士表示，目前PatPat的估值可能已達30億美元左右。

作為中國童裝出海領域的頭部玩家，PatPat 備受關注，而由于與快時尚電商 SHEIN 的相似之處，其也被譽為是“童裝界的 SHEIN”。

本文中，Bella將從市場營銷、本土化運營等多方面為大家分析PatPat的跨境電商獨角獸之路。

"童裝界的 SHEIN" 有何不同？

美國是較大的童裝消費市場，占全球市場份額的21%。據歐睿國際統計，早在2020 年美國童裝市場規模就達到了 300 億美元，且預計兒童服裝行業的增速將快于男女裝。目前，美國規模較大的老牌童裝品牌 Carter’s 市占率為 11%，市場仍有可作為的空間。

誕生于 2014 年的童裝 DTC 出海品牌 PatPat，由王燦、高燦、胡萌三位理工男共同創立。雖然毫無服裝產業基底和經驗，但三位創始人注意到了美國童裝市場當中龐大的中產階級消費群體。憑借在算法和數字化營銷方面的優勢，年輕的 PatPat 撬動著這背后巨大的商機。

由于涉及的是消費者最看重質量的童裝，PatPat 的主要著力點實際上并不在低廉的價格，而是豐富的款式設計。

憑借團隊計算機專業優勢，借助大數據+算法技術，PatPat開發了“關鍵詞搜索和各種流行顏色趨勢”分析工具，可以實時分析母嬰或童裝市場產品的流行趨勢和用戶需求。

在PatPat出現之前的歐美市場上，童裝風格偏成熟；PatPat出現之后，通過「低飽和度」的彩色和童趣設計，讓童裝風格偏向“活潑、可愛、青春”，也讓歐美消費者為之耳目一新。

依據數據的匯總和分析，PatPat創新性的為美國市場消費者帶去了設計多樣化的、極具辨識度的童裝產品；同時也依據實時數據，解決了服裝行業一直被詬病的庫存、周轉等問題。

碾壓海外電商的營銷運營體系

電商從業者都知道，想要讓總體的業務實現快速增長，這四個指標（客戶總量、留存率、購買頻率、客單價）非常關鍵。

提高客戶總量

PatPat主要采取了拉新返現、KOL營銷和聯盟營銷的策略。比如邀請好友，兩人首單立減 5 美元，同時還能得到 5 美元的獎勵；

PatPat在其官網和社交平臺上曬出與各大KOL合作素材，并每個月通過贈送衣服與KOL們維持良好合作關系從而吸引更多寶媽們加入其中。在支付合作費用的同時還額外給聯盟成員提供傭金和福利，增強KOL黏度并使其更加用心產出優質內容；

善于用社交媒體來擴大自己的品牌曝光度，以此來獲取更多潛在的用戶；

提高留存率

當留存率越高，業務增長也就越快。PatPat在用戶運營上深耕，同時加強了「社區內容」服務，提高用戶的「種草率」。

例如：PatPat 設置了一套積分體系，一個Pat積分=0.1美元，可以用于兌換現金券，會員可獲得額外的積分；每日簽到可以贏得當日的消費金，一周簽到 4 次可以有一次抽大獎的機會。

保存在賬戶里的消費金，必須在5天之內用掉，否則作廢；社區內容分享——Pat Life，是用戶分享自己的孩子每日穿搭和買家秀的地方；

增高用戶購買頻率

PatPat通過創建了「任務型」會員體系，來提高用戶的購買率。會員等級越高，用戶享受的權利也越高。會員一共分為5個級別，分別是新手媽咪、善良媽咪、酷炫媽咪、神奇媽咪、以及超級媽咪。

想要升級的條件就是需要「增加訂單數」，通過會員升級的條件設置，由此來提升用戶的復購率。

提高客單價

PatPat會全套售賣親子裝，多件組合售賣，成套買衣服的用戶客單價就會翻 3~4 倍。而且，PatPat 會把事先把童裝搭配好，然后成套售賣。

另外PatPat有一個批發零售的計劃，不僅可以以7折的價格賣給零售商，而且當金額超過了一定的值，可以在總價的基礎上折上折。

PatPat的本土化社媒營銷

PatPat在Facebook、Pinterest、YouTube和Instagram等社交媒體上都搭建了品牌營銷矩陣并大獲成功。其中在Facebook上的玩法具有代表性。

PatPat從以YouTube和Instagram為代表的社交平臺出發，與多圈層KOL、明星大V們合作宣傳種草內容，再將其流量引入品牌主頁及私域流量池。

PatPat格外注重對Facebook小組群聊功能的應用，曾創建了一個有200位寶媽的群組，她們多是PatPat的種子用戶，會根據當地市場的實際情況和用戶心理，對PatPat的選品和定價提供建議，讓PatPat產品能快速被當地消費者認可。

通過SimilarWeb數據分析，在PatPat的社媒營銷渠道中，Facebook以82.38%的高比例為PatPat官網帶來了引流，印證了PatPat在Facebook上制定的運營策略具有增長價值。 

在社媒平臺中，PatPat也投放了KOL營銷來觸達更多的消費者。KOL們會在收到產品的7-15天內拍好照片或視頻上傳到自己的社交媒體上。  

通過KOL的影響力，PatPat吸引了更多潛在消費者的關注，也進一步提升了品牌的認知度和知名度。除了本土化社媒營銷，在品牌日常的運營工作中，PatPat 也貫徹了“本土化”策略，來更好的觸達海外消費者。  

如PatPat在核心團隊的搭建上，招募了一批在美國學習成長工作的華人，他們更懂美國本土用戶的購物習慣和心理，增加了PatPat在本土營銷上的優勢。

小編有話說

資本關注、政策扶持等利好，都讓跨境出口電商成為資本市場追捧的新風口，但對于真正入局者來說，從本地運營能力、營銷水平到供應鏈把控，他們面臨著方方面面的考驗，唯有內外兼修者，才能笑到最后。

（來源：網紅營銷Bella）

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