這個品牌，是SHEIN。

相信很多人第一次聽說SHEIN的時候，都會以為又是一個類似「蘭亭集序」、「環球易購」的跨境電商，又是一個「眼見他起高樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了」的故事，并沒有仔細研究。

在那之前，恐怕整個中國都沒有多少人知道這家公司，而彼時他已經成為上百個國家和地區女人們的「天堂」，一家藏在廣州番禺的城中村里，估值千億的跨境快時尚品牌。

SHEIN的成功，踏準過去10年多次流量浪潮，腳踩流量助推器，背靠柔性供應鏈，手持數字化，一個「快時尚帝國」就此誕生。天時地利人和，缺少任何環節，SHEIN 都很難達到今天。

SHEIN 在全球到底是什么狀態？先看一個數據：SHEIN APP，在52個國家的電商購物榜常年排第1，在83個國家和地區排名前10，這個成績甚至超過了Amazon。

2021年，在嚴重的疫情之下，SHEIN的銷售額逆勢增長57%，達到157億美元，根據市場調查機構 Euromonitor International 數據，2021年SHEIN在全美銷售額排名第一，超過 H&M 與 ZARA 之和。 SHEIN 發展到今天用了10年，而 ZARA 用了 47年，優衣庫用了70 年。那么 SHEIN 的魔法到底是什么？

SHEIN抓住了每個跨境時代的風口

這家2008年成立的公司，從賣婚紗起家到如今“封神”的存在，可以說每步都走在了歷史節點上。2011年，許仰天用賣婚紗掙來的錢成立了SHEINside.com，建起了獨立站，從單一品類變成女裝服飾全品類平臺，并在這年推出了西班牙網站，“直搗”Zara老巢，此后又在法國、俄羅斯、德國、意大利、阿拉伯上線。

利用社交媒體和早期網紅的紅利期，再加上平均售價只有十幾美元、甚至低于10美元的價格和多種款式，SHEIN吸引了大量粉絲。

2014年也許是SHEIN和眾多友商分水嶺開始的一年。當年5月，SHEIN的App完成上線測試，同時發現訂單量高速增長帶來了供應鏈不足的問題，相關報道顯示，許仰天到了廣州番禺打造一支800人的設計團隊，開始布局能最快7天發貨、每批次200件的供應鏈，同時對供應商不壓賬期，能做到一周到一個月結款。這樣默默耕耘了幾年，到了2018年，SHEIN在圈內火了起來。

2018年年末，SHEIN已經成為美國“購物類App前十”的大型網站，相關數據顯示，當年SHEIN美國站的月流量也達到了157萬，并開始涉足男裝以及童裝業務，在這一年獲得紅杉等總估值25億美元的融資。2019年、2020年，SHEIN完成了D輪以及E輪融資，相關報道稱，在最新的一輪融資中，SHEIN的估值已經超過3000億人民幣。

如今，SHEIN開始走到線下，今年9月在美國邁阿密開設了為期三天的快閃店，相關數據顯示，開店前就收到了超過3000份訂單，產品在兩小時內全部售罄，每小時約有125人進店消費。

如今有人認為“以Zara為代表的傳統快時尚黃金時代已告一段落”，現在是“SHEIN的實時零售時代”。 同時被SHEIN帶火的還有服裝柔性供應鏈，作為SHEIN的供應商之一辛巴達，今年7月的融資消息讓業內“驚嘆”，服裝領域也可以融資。因此，一手握緊供應鏈，一手握緊流量端，再有強大的數字化引擎能力，SHEIN的成功是否能復制是很多人關心的。

宇宙的盡頭是下沉市場？

10美元的裙子、7美元的提包、2美元的項鏈……低到離譜的價格，說她是服飾界的拼多多不過分吧？

2020年的一項美國調查數據顯示：在美國48州，平均年齡15,8歲，家庭年均收入67500美元的青少年最愛的服裝品牌調查中，這個來自中國沒有任何實體店的品牌在榜單前十。甚至名聲早已超過了備受中國新中產喜愛的Lululemon。

沒錯，全世界都有自己的下沉市場，而且北美Z世代確實挺窮的。在國內，Z世代不僅能拿到爸媽給的零花錢，還有爺爺奶奶給的全家寵著，即使不工作，手頭的消費金也是足夠多的。

而北美Z世代盡管和國內Z世代同歲，卻受文化影響，他們很少能從父母那里拿到零花錢，除了必須生活費外，大部分零花錢還要靠自己刷盤子才有。

而美國的大學學費高昂，不少Z世代不僅沒錢，甚至早早就背負了助學貸款，數據顯示，約三分之一的美國青少年正在從事兼職。

自身消費能力有限再加上對時代的擔憂，北美Z世代更喜愛物美價廉的產品，盡管零花錢不多，但是追逐潮流打扮自己是每個年輕人的愛好。

物美價廉是所有下沉市場消費者的統一追求，款式夠時尚夠漂亮，價格夠便宜，更新夠迅速，SHEIN的確圈住了一批下沉市場的消費者的心智，但如果你覺得他的用戶都是“手頭緊”的小年輕，那就大錯特錯了。

《LatePost》曾經對SHEIN的客戶做了一次調查，參與調研的 7 位消費者大多來自小城市，她們中有大學生、技校學生、全職媽媽、攝影師、醫院廚師等...

她們中有些人連 ZARA 也買不起，有的喜歡用自己的 GUCCI 和 Prada 搭配 SHEIN 的衣服；

有的一年買不了幾件新衣服，有的主修時尚買手專業；有的尚在校園，有的已是幾個孩子的媽媽。不少時尚博主、中產人群都在使用SHEIN。

下沉市場有自己的瓶頸。它可以短暫的揪住人性的弱點——沒有人能拒絕便宜、選擇多、上癮。但消費者不會在這個漩渦里待太久。

不斷有人買便宜貨，但人不會不斷買便宜貨。依靠低價建立的品牌認同度，要如何走得長遠？只能說下沉市場只是起點，不是終點。

網紅帶貨鼻祖

在電商發展初期，大部分商家還在依賴搜索引擎帶來的流量，而SHEIN已經看到了社交電商的影子，SHEIN抓住了互聯網崛起，網紅帶來流量的時機。

網絡搜索引擎雖然可以帶來流量，但是費用也非常昂貴，并且用戶并不垂直。

當電商平臺擴張，廣告費也要增加，并且一旦不投入費用在引擎上，流量就消失。

隨著Instagram剛剛被Facebook收購，Twitter在紐交所掛牌上市，SHEIN看到了一種全新的流量打法。     

在互聯網銷售中有三大重要元素——產品、用戶和流量。SHEIN在創造自己新的流量法則。與搜索引擎帶來的短期流量不同，SHEIN想要通過社交推廣獲得長尾效應。   

讓用戶了解產品，了解品牌，喜歡上品牌，培養消費者對品牌的認知，從購買到自己推薦給朋友。

歐美網紅經濟雖然比國內早了很多年，但是在2008年也還是不夠成熟，流量非常便宜，許多SHEIN早期合作的博主當時廣告費才幾十美元，如今已經漲到了幾萬美元。     

熟悉國際社交媒體規則的SHEIN抓住了網紅增長，KOL營銷的早期紅利，在幾大平臺Facebook、Instagram、Twitter等平臺與網紅KOL進行合作帶貨。這一舉動讓SHEIN坐上了快車，畢竟不少快時尚品牌都把網紅KOL營銷視作關鍵環節。

根據OneSight的統計，2019年SHEIN在Facebook的日均發帖量高達6.7篇，甚至打敗了CCTV+這樣的專業媒體。在勤勞灌水的同時，SHEIN還給帖子本身投放了大量付費流量，以至于貼文平均互動量超過7000，轉評量長期過百。    

現今SHEIN的社交平臺粉絲達到兩千多萬，遠遠高于競爭對手。SHEIN對形勢的預判成就了它今天的流量，而這些流量又促進了產品的銷售。對于想要品牌出海的國內企業來說，抓住T網紅營銷、社交媒體紅利，依托中國制造產業鏈基地的先天優勢，完善供應鏈、聚焦數字化，也許在下一個風口到來之際就能順勢而為、脫穎而出。

小編有話說

綜上，細究SHEIN的成功，離不開兩個重要因素：強大的產業鏈話語權和反向地緣套利。  

SHEIN能比其他快消品牌更快地上新，SHEIN憑借多年與廠商的深度合作，對每個環節的具體成本都了然于心，因此在選擇供貨廠商的時候可以盡可能地壓低利潤空間，只在接受報價的廠商中進行選擇。  

至于地緣套利，是指利用信息差，將已被反復成功驗證的商業模式由成熟的歐美市場輸出，運用到相對空白的新興市場以獲取利益。然而，SHEIN卻將國內的流量玩法反向輸出，對歐美電商企業進行了“降維打擊”。  

將國內成熟的流量運營和營銷策略靈活地運用到海外，一頓反向輸出為SHEIN在海外社交媒體平臺上賺足了熱度。供應鏈和流量帶來的飛輪效應助力SHEIN的營收在2020年疫情爆發以來的飛速增長。  

不過，SHEIN高歌猛進的背后也不是毫無隱患。  

除了品牌過于下沉、商品質量不佳、涉嫌抄襲、不夠環保等快消品牌固有的問題以外，SHEIN還要面對眾多擁有后發優勢的競爭對手。   

服飾行業難以形成贏者通吃的局面，隨著越來越多的跨境電商出海掘金，一旦市場上供給小于需求，SHEIN對生產廠商利潤極致的壓縮便會成為第一張倒下的多米諾骨牌，失去價格優勢的情況下，社交平臺上的流量也將快速地被虎視眈眈的對手瓜分干凈。   

想要成為房間里無法被搬走的大象，SHEIN急需找到第二條增長曲線。

（來源：網紅營銷Bella）

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