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2022-04-11 15:21
圖片來源：圖蟲創意
做了一兩年的亞馬遜運營了，基本的運營操作和方法都大概清楚，可是不管頁面怎么優化、listing如何完善，訂單總不見增長。出單很簡單，到十單二十單也不難，但往上想要繼續突破，總破不了局；廣告訂單占比嚴重，自然訂單占比極其少，感覺在為亞馬遜義務打工，已經用盡全力在運營了，可是卻感覺越來越力不從心了。
相信這是很多亞馬遜賣家的真實寫照，不管是運營新手還是運營老鳥，這樣的瓶頸期也都一直存在著。
如何做才能沖出瓶頸,究竟是運營技巧或者體系出現了問題還是瓶頸本身就不可避免的，也成為很多運營每天都會思考的問題，
所以今天，就跟各位賣家來聊聊關于瓶頸期方面的問題。
01
瓶頸期的主要原因
首先，讓我們先來看看兩位賣家的例子。
A賣家：做亞馬遜運營4年之多，一直按照自己的思路去運營，起起伏伏，有巔峰期也有低谷期。服裝類賣家，每次前期業績好點，到最后總是會跌，信心快被打擊完了。開發的新品都能出單，很少出現上架后出不了單的產品，但是唯一的缺點就是排名上不去。比如前期一個月可以一天10多單，但是慢慢訂單隨著時間的推移降到10單以下，再過一段時間可能就是2-3單一天了，最終這些產品就變成庫存了，包括以前的listing也是這樣子，廣告也有開，原因也不是差評增多或者退貨率增加，現在主要的問題就是新品沖不上去，老品排名維持不住，實在不知道該怎么做了。
B賣家：一款新品，上架一個多月，每天10單以內，點擊率很低，廣告隔幾天優化，但是廣告轉化率很低，Acos 50%多，廣告出單都是靠ASIN跟蹤的一個競品出的單，關鍵詞幾乎不出，雖然關鍵詞是相關的，但基本還是靠Asin出單，文案修改過，價格也降過，coupon也做過，站外也做過，效果作用不大，整體的轉化率在30%-40%左右，還想再往前推一推，但是目前想不出來更多好的辦法了。
從兩位賣家的描述中我們都可以看出，共同點都是0-1單或者0-10單沒問題，但是要從10單到20單甚至到30單，就很難做到。
其實兩位賣家都有可能犯了"亞馬遜新品扶持期依賴癥"。什么叫"亞馬遜新品扶持期依賴癥"呢，意思就是在新品流量扶持期時，賣家都能做到出單，且產品在新品期的表現都不錯，但是，一旦過了新品期，面對流量訂單的下滑，賣家就會變得不知所措。
像A賣家，其實就很明顯，新品流量權重紅利過去之后，很容易就陷入訂單低迷，無從下手的情況。
而"患"上亞馬遜新品扶持期依賴癥的賣家最大的原因就是前期關鍵詞關鍵詞的收錄做不到位以及后續的廣告選詞沒有精準營銷的問題。
一般來說，新品上線之后亞馬遜會有14天的流量扶持，具體是怎么樣一個扶持呢？
假設與listing精準匹配的一個關鍵詞在新品14天內，被買家點擊1-2次，就有可能被亞馬遜收錄了，而點擊成本相對較低。14天后，賣家若想要該關鍵詞被收錄，就可能需要這個關鍵詞被買家點擊5-6次甚至更多才能做到。
因此，在新品流量扶持期內，若賣家的收錄詞表現越來越好，轉化越來越高，出單越來越多，listing的表現越好，亞馬遜賦予的權重就越大。
而listing權重越大反過來又會拉動廣告效果及關鍵詞收錄擴容。賣家在這時再通過運營數據及時把控與調整廣告節奏，讓產品的收錄詞越多，從而產品被買家搜索到的概率越大，，訂單自然而然也會跟著上升。
因此，從這個原因上看，很多賣家后期銷量上不去的最大原因就是忽略了關鍵詞收錄的問題。
像這樣"患"上了亞馬遜新品扶持期依賴癥的賣家還有很多，長期使用一種運營思路，在運營技巧或者體系上無法進行突破，也無法把控好產品的運營節奏，無法做到操盤手式的運營。
在這種情況下，運營就會變得很被動。
除此之外，訂單銷量上不去，也不排除某個類目市場份額分配飽和的客觀原因。這個怎么理解呢？
前期產品的銷量容易上漲的原因很大程度就是新品流量扶持或是新品在某一方面或者多個方面有競爭優勢，對比同行的優勢體現后帶來的所帶來的。
到后期之后，由于同行之前累積的鏈接權重已穩定占據市場份額，若這份份額搶占不動，自然的，就會導致轉化率的回落，同時就會影響產品銷量。
想要突破這種情況的最理想辦法就是，產品直接碾壓同行，把全部流量占為己有，別人連湯都喝不到。
但大家也都知道，這種情況根本不可能，能做的辦法就只有慢慢在自己的湯上多加一些調料，讓味道更加吸引人，從而多賣幾份。
所以說到底，如何加調料，也就是突破自己的運營技巧和運營體系，學會把控運營節奏，才是賣家最主要的問題。
像A賣家前面所提到，做亞馬遜4年多，一直按照自己的思路去運營，可以理解為一直在自己的舒適區里運營，沒有新思路，沒有新想法。
而運營又是一個不斷學習的工作，跨境電商也一直在被時代推著走，在變幻莫測的跨境電商環境里，4年前的運營辦法對于現在來說，不一定有效，別說四年前，一年前的運營辦法也不一定有效，因為運營也是要與時俱進的。
所以賣家們不妨跳出自己的舒適區，擴大自己的認知范圍，學習一些新思路和新想法，運營才可以更上一層樓，才能夠不斷有信心有方向感繼續經營下去。
（來源：董海溫）
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