"亞馬遜七分選品，三分運營。"這是老賣家經常會掛在嘴邊的一句話。

因為選品的好壞很大程度上決定了后續推廣的成敗，選對了，事半功倍，選錯了，努力可能白費！

因此，經常收到賣家同學關于選品問題的咨詢，而問得最多的莫過于就是"如何選到好的產品"這類問題。

但其實選品是一個千人千面的問題，并沒有一套標準的答案可以回答。選品本身最重要的還得看資源和實力。

那對于缺少經驗、缺失資金、缺少抗風險能力，往往三五個產品沒搞成，后續的運營沒有了信心、沒有了預算，就不得已提前在亞馬遜畫上了句號的新賣家和小賣家來說，如何最大程度的避開選品風險？

今天，根據接觸過的一些賣家選品成功或失敗的經歷，給大家總結了一些選品的思路，希望能幫助到各位賣家。

一、行業壟斷小、市場容量大

行業/品牌/賣家/listing的壟斷程度決定著你進入這個賽道的難易程度。

同一品牌下，多個Asin占據排名首頁的，那基本不用考慮了，因為已經形成行業壟斷了。而這些行業壟斷的大賣家一般來說還有多Asin策略，可以根據價格定位不同階層賣家。即使高價賣不動，降價也有應對的Asin。想要入場分得一份羹，基本不可能。

市場容量決定了你選品之后訂單量的天花板。

像一款產品如果一天只有幾單就能占據BSR，肯定是不能入場的。因為這樣小的市場，即使排名推到頭部，也不會有太高的銷量，最后利潤可見得也不會太可觀。

當然，也不是市場容量大就一定證明能做。就好比我們常說的吉祥三寶（手機膜、手機殼、數據線），市場容量雖然大，但這并不是你可以入場的理由，因為大賣的行業壟斷以及競爭程度足以讓你剛開始的亞馬遜之路變得舉步維艱。

因此，賣家在選品前可以多看看一些行業報告，多分析分析相關類目市場的競爭情況。尤其是新賣家，盡量選擇一些選需求大而競爭小的細分市場。

二、競品

競品是很容易被賣家忽略的一個選品要素。有賣家說："亞馬遜現在很多類目是一個存量市場，而不是增量市場。怎么理解存量市場呢？就是如果競品多出一單，你就可能會少出一單。"

所以也有一句叫：“相似競品多如狗，勸你乖乖就收手"，也不全無道理。

因此，選品優先看有無競品這點特別重要。關注其他數據的同時，還要充分了解競爭對手，評估他們的實力，對競品listing的情況，比如價格變化、銷量趨勢、客戶群體、產品包裝等進行逐一分析，才能在競品基礎上，將自身產品打造得更加完美。

小tips：競品的review都很低的情況下，也不建議進入。為什么？

其實這也跟類目環境是否干凈有關，一般來說正常競爭的環境下，類目review都是平緩增長的，人均評分也是偏高的。

但不可避免的，總有些不良賣家通過違法的資源、不合規的技術手段不斷介入，短期內使整個類目新增大量review或是明顯的人為集中差評，使得類目人均評分偏低。如有發現這種情況，這種類目當然也是不建議進入的。

三、產品的生命周期

一般來說，產品的生命周期主有上新期、成長期、成熟期、、衰退期，且每個產品的時期長短都不一樣，也不固定。

所以像一些季節性產品，生命周期比較明顯的，若缺乏運營經驗的前提下，要謹慎選擇。

為什么呢？因為像這類產品，要精準把控產品開始時間、推廣時間、推廣力度等要素，一旦操作不當，庫存發貨太多，擠壓大量庫存在亞馬遜，時間一過，產品滯銷，最后連丟掉都要再次花錢，很容易就造成資金鏈斷裂。

判斷產品生命周期的時候，可根據產品的搜索趨勢等數據進行綜合分析比對。

了解產品的生命周期，不僅對選品有好處，也可以幫助賣家在產品上架期間調整運營策略，在降低運營成本的同時提高收益。

四、有差異化的空間

一款受買家歡迎且優質的產品不一定是市場上從未有過的產品，但一定是差異化做得最突出，創新做得最好的產品。

伴隨著大量賣家的不斷涌入，平臺同質化的現象越來越嚴重。想要在平臺上得到更多的訂單，賺到更多的利潤，差異化策略必定是趨勢走向。

以前是"人無我有"，現在是"人有我強，人強我專"。所以賣家不妨先研究一下自己的產品，問自己幾個問題：產品質量過關嗎？功能強大嗎？跟競品對比，買家會看上嗎？跟競品相比，自家產品有沒有可以突出的點？

思考這些問題，往往可以在尋找產品差異化的過程中找到一些靈感。當然要記住，差異化一定是符合市場需求和顧客需求的差異化，而不是盲目的差異化。

除去產品的差異化之后，賣家在服務和體驗上也可以做差異化。比如產品使用說明、視頻介紹、產品使用的小工具等，都能大大優化買家的購物體驗。

本身我們所在的平臺就是以客戶至上的服務態度在經營的，當買家的物質和精神需求都得到了滿足，對于賣家來說，那肯定是百利無一害的。

尋求差異化的辦法有很多，賣家也可以通過調研產品上線后賣家反饋的好評差評以及產品實際存在的問題和短板，找出解決方案，最終來做出一款更優的產品。

總之，選品數據不僅要從這些維度去考慮，還應從當地國終端消費者的需求、自身供應鏈的優勢、產品可持續的利潤，獲客成本推廣的力度、資金鏈的周轉、毛利率能不能達到30%以上等等因素量力而行，不盲目跟風，切勿膨脹拉長產品線。如果前期無法對數據做出正確判斷，應該給產品的試錯成本及粗糙容忍度設計合理的界限。

當然，選品很大程度決定了賣家能不能在亞馬遜成功的重要因素。但“好產品也怕巷子深”，品好了，沒有好的運營團隊或運營方法，也很容易出現好品推不起來的情況。

雖然大家常說"七分產品，三分運營"，但其實每一家從事做亞馬遜的企業在不同階段這個比例是有所不同的，對于一家隨著運營團隊的成熟及運營體系規范化的企業來說，產品可能達到九分；但對于一家剛開始做亞馬遜或做亞馬遜沒多久的中小賣家企業來說，三分運營的比例或許還不夠。

擁有“好產品”+“好的運營手法”才能錦上添花。

（來源：董海溫）

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