"亞馬遜七分選品,三分運(yùn)營。"這是老賣家經(jīng)常會掛在嘴邊的一句話。
因?yàn)檫x品的好壞很大程度上決定了后續(xù)推廣的成敗,選對了,事半功倍,選錯了,努力可能白費(fèi)!
因此,經(jīng)常收到賣家同學(xué)關(guān)于選品問題的咨詢,而問得最多的莫過于就是"如何選到好的產(chǎn)品"這類問題。
但其實(shí)選品是一個千人千面的問題,并沒有一套標(biāo)準(zhǔn)的答案可以回答。選品本身最重要的還得看資源和實(shí)力。
那對于缺少經(jīng)驗(yàn)、缺失資金、缺少抗風(fēng)險能力,往往三五個產(chǎn)品沒搞成,后續(xù)的運(yùn)營沒有了信心、沒有了預(yù)算,就不得已提前在亞馬遜畫上了句號的新賣家和小賣家來說,如何最大程度的避開選品風(fēng)險?
今天,根據(jù)接觸過的一些賣家選品成功或失敗的經(jīng)歷,給大家總結(jié)了一些選品的思路,希望能幫助到各位賣家。
一、行業(yè)壟斷小、市場容量大
行業(yè)/品牌/賣家/listing的壟斷程度決定著你進(jìn)入這個賽道的難易程度。
同一品牌下,多個Asin占據(jù)排名首頁的,那基本不用考慮了,因?yàn)橐呀?jīng)形成行業(yè)壟斷了。而這些行業(yè)壟斷的大賣家一般來說還有多Asin策略,可以根據(jù)價格定位不同階層賣家。即使高價賣不動,降價也有應(yīng)對的Asin。想要入場分得一份羹,基本不可能。
市場容量決定了你選品之后訂單量的天花板。
像一款產(chǎn)品如果一天只有幾單就能占據(jù)BSR,肯定是不能入場的。因?yàn)檫@樣小的市場,即使排名推到頭部,也不會有太高的銷量,最后利潤可見得也不會太可觀。
當(dāng)然,也不是市場容量大就一定證明能做。就好比我們常說的吉祥三寶(手機(jī)膜、手機(jī)殼、數(shù)據(jù)線),市場容量雖然大,但這并不是你可以入場的理由,因?yàn)榇筚u的行業(yè)壟斷以及競爭程度足以讓你剛開始的亞馬遜之路變得舉步維艱。
因此,賣家在選品前可以多看看一些行業(yè)報告,多分析分析相關(guān)類目市場的競爭情況。尤其是新賣家,盡量選擇一些選需求大而競爭小的細(xì)分市場。
二、競品
競品是很容易被賣家忽略的一個選品要素。有賣家說:"亞馬遜現(xiàn)在很多類目是一個存量市場,而不是增量市場。怎么理解存量市場呢?就是如果競品多出一單,你就可能會少出一單。"
所以也有一句叫:“相似競品多如狗,勸你乖乖就收手",也不全無道理。
因此,選品優(yōu)先看有無競品這點(diǎn)特別重要。關(guān)注其他數(shù)據(jù)的同時,還要充分了解競爭對手,評估他們的實(shí)力,對競品listing的情況,比如價格變化、銷量趨勢、客戶群體、產(chǎn)品包裝等進(jìn)行逐一分析,才能在競品基礎(chǔ)上,將自身產(chǎn)品打造得更加完美。
小tips:競品的review都很低的情況下,也不建議進(jìn)入。為什么?
其實(shí)這也跟類目環(huán)境是否干凈有關(guān),一般來說正常競爭的環(huán)境下,類目review都是平緩增長的,人均評分也是偏高的。
但不可避免的,總有些不良賣家通過違法的資源、不合規(guī)的技術(shù)手段不斷介入,短期內(nèi)使整個類目新增大量review或是明顯的人為集中差評,使得類目人均評分偏低。如有發(fā)現(xiàn)這種情況,這種類目當(dāng)然也是不建議進(jìn)入的。
三、產(chǎn)品的生命周期
一般來說,產(chǎn)品的生命周期主有上新期、成長期、成熟期、、衰退期,且每個產(chǎn)品的時期長短都不一樣,也不固定。
所以像一些季節(jié)性產(chǎn)品,生命周期比較明顯的,若缺乏運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的前提下,要謹(jǐn)慎選擇。
為什么呢?因?yàn)橄襁@類產(chǎn)品,要精準(zhǔn)把控產(chǎn)品開始時間、推廣時間、推廣力度等要素,一旦操作不當(dāng),庫存發(fā)貨太多,擠壓大量庫存在亞馬遜,時間一過,產(chǎn)品滯銷,最后連丟掉都要再次花錢,很容易就造成資金鏈斷裂。
判斷產(chǎn)品生命周期的時候,可根據(jù)產(chǎn)品的搜索趨勢等數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析比對。
了解產(chǎn)品的生命周期,不僅對選品有好處,也可以幫助賣家在產(chǎn)品上架期間調(diào)整運(yùn)營策略,在降低運(yùn)營成本的同時提高收益。
四、有差異化的空間
一款受買家歡迎且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品不一定是市場上從未有過的產(chǎn)品,但一定是差異化做得最突出,創(chuàng)新做得最好的產(chǎn)品。
伴隨著大量賣家的不斷涌入,平臺同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。想要在平臺上得到更多的訂單,賺到更多的利潤,差異化策略必定是趨勢走向。
以前是"人無我有",現(xiàn)在是"人有我強(qiáng),人強(qiáng)我專"。所以賣家不妨先研究一下自己的產(chǎn)品,問自己幾個問題:產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)嗎?功能強(qiáng)大嗎?跟競品對比,買家會看上嗎?跟競品相比,自家產(chǎn)品有沒有可以突出的點(diǎn)?
思考這些問題,往往可以在尋找產(chǎn)品差異化的過程中找到一些靈感。當(dāng)然要記住,差異化一定是符合市場需求和顧客需求的差異化,而不是盲目的差異化。
除去產(chǎn)品的差異化之后,賣家在服務(wù)和體驗(yàn)上也可以做差異化。比如產(chǎn)品使用說明、視頻介紹、產(chǎn)品使用的小工具等,都能大大優(yōu)化買家的購物體驗(yàn)。
本身我們所在的平臺就是以客戶至上的服務(wù)態(tài)度在經(jīng)營的,當(dāng)買家的物質(zhì)和精神需求都得到了滿足,對于賣家來說,那肯定是百利無一害的。
尋求差異化的辦法有很多,賣家也可以通過調(diào)研產(chǎn)品上線后賣家反饋的好評差評以及產(chǎn)品實(shí)際存在的問題和短板,找出解決方案,最終來做出一款更優(yōu)的產(chǎn)品。
總之,選品數(shù)據(jù)不僅要從這些維度去考慮,還應(yīng)從當(dāng)?shù)貒K端消費(fèi)者的需求、自身供應(yīng)鏈的優(yōu)勢、產(chǎn)品可持續(xù)的利潤,獲客成本推廣的力度、資金鏈的周轉(zhuǎn)、毛利率能不能達(dá)到30%以上等等因素量力而行,不盲目跟風(fēng),切勿膨脹拉長產(chǎn)品線。如果前期無法對數(shù)據(jù)做出正確判斷,應(yīng)該給產(chǎn)品的試錯成本及粗糙容忍度設(shè)計合理的界限。
當(dāng)然,選品很大程度決定了賣家能不能在亞馬遜成功的重要因素。但“好產(chǎn)品也怕巷子深”,品好了,沒有好的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)或運(yùn)營方法,也很容易出現(xiàn)好品推不起來的情況。
雖然大家常說"七分產(chǎn)品,三分運(yùn)營",但其實(shí)每一家從事做亞馬遜的企業(yè)在不同階段這個比例是有所不同的,對于一家隨著運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的成熟及運(yùn)營體系規(guī)范化的企業(yè)來說,產(chǎn)品可能達(dá)到九分;但對于一家剛開始做亞馬遜或做亞馬遜沒多久的中小賣家企業(yè)來說,三分運(yùn)營的比例或許還不夠。
擁有“好產(chǎn)品”+“好的運(yùn)營手法”才能錦上添花。
(來源:董海溫)
以上內(nèi)容屬作者個人觀點(diǎn),不代表雨果跨境立場!本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載,轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?