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2022-04-02 10:20
大家好，我是圖帕先生，跨境電商從業者，英法雙語畢業，曾任上市公司市場部組長，組員6人，一年把自然流量在每天200k+獨立訪客的基礎上提高20%；現任初創公司谷歌推廣渠道負責人，20人團隊，高峰達上千萬GMV，擅長從0-1搭建穩定盈利的谷歌廣告賬號和打造垂直品牌獨立站。今天給大家分享一下我是如何在疫情期間找準用戶需求，半年打造月銷千萬的跨境品牌獨立站。
除了這些福利外，更重要的就是老板是個長期主義者，并不打算做爆品打游擊戰那種，而是向品牌網點去發展。這點更我的價值觀是非常吻合的。
不知道是運氣好還是運氣不好，在最后一次日本游剛回國不久，就爆發了covid-19疫情。雖然能安全回國，但是后面等著我們的還有一道道關卡。其中最大一道就是物流費用。
而我們也是不得不面對這樣的事實——
受國內外疫情的影響，我們一單的跨境物流費用就要上百元——比疫情前足足多了4-5倍——幾乎等同于貨值了！
圖片來源：圖帕先生數據
簡單算一下：我們產品進貨價約約23美金，售價約100美金，疫情前物流費用約8美金，我們大概有70美金的盈利空間。然后加上廣告費，那時候一個cpa大概40-50美金，所以一單大概能賺個十來二十美金——還不算人工、倉庫之類雜七雜八的費用。
那么，疫情后，物流漲到約20美金——幾乎完全蠶食了我們剩余的利潤空間了。
在這種情況下，公司也只能靠吃老本維持下去了——這也是品牌做好的優勢吧，遇到突發情況，不至于跌得太慘。咱們舊的站點在instagram有80多萬粉絲、品牌詞的搜索量也有1萬多，所以還是能撐一段時間。
老本遲早會吃完。這樣下去不是辦法。但有危就有機。
疫情剛開始的時候，我們國內曾經有一段瘋搶口罩的時期，一種客單只有幾毛錢、之前大家都幾乎不屑一顧的產品，在這段時間竟然成為了熱銷品。所以我們就在想：在這個時期是不是還有產品，能夠滿足在疫情期間人們突然爆發的需求呢？如果我們能抓住機遇，說不定就能幫公司熬過這段困境，而且困難過后，我們的發展肯定也會更好。
（當然我們不會去做口罩——因為當時有太多的國內商家去販賣沒有資質的口罩，導致國外的廣告平臺都特別打擊這種防疫產品，賣口罩的廣告賬號和網站見一個封一個。）
記得很早之前亦仁大大的文章就涉及到這么一個點：在谷歌搜索一個詞，看看搜索相關的詞里面。還能發現什么機會，比如在谷歌搜索instagram download，就會出現instagram download for pc等相關搜索詞——這些搜索詞就更好反映了用戶的需求。
圖片來源：亦無所知
那么我是做谷歌，不就正應該更好的利用谷歌這個工具嗎？
我這時候我就動用到另一個谷歌的工具——谷歌趨勢 Google Trends：
https://trends.google.com/trends/
在這個工具輸入關鍵詞之后，他就會展示這個關鍵詞，在某一時間段的搜索趨勢。而如果某個詞搜索的人多了就證明它的需求量上升。
疫情期間很多人都要在家隔離或者減少除外（lockdown），那我就先從一些居家產品關鍵詞入手。比如beard trimmer胡子修剪器，就是我們說的剃須刀
圖片來源：谷歌趨勢
自從全球范圍內的美發店服務關閉后，各地對毛發修剪器的需求量大增。
還有chair cushion，椅子靠枕
圖片來源：谷歌趨勢
在家工作的政策直接影響到辦公設備的需求增長，椅墊就是其中之一。
本人深有體會，在家辦公的椅子有點硬，坐到屁股疼，我立馬買了個墊子。
又或者resistant bad助力帶
圖片來源：谷歌趨勢
居家隔離大家都沒有忘記健身。
老外很多自小就養成健身的習慣，甚至把車庫改裝成健身房，所以健身用品真的很火爆。
之類的關鍵詞還有很多，這里就不一一細數。而老板和我都是長期主義者，所以除了產品的需求暴漲之外，我還需要考慮它能不能有長期的發展。
于是我就去搜索產品相關的行業報告，在谷歌搜索：“關鍵詞”+“目標市場”+market report
拿剃須刀為例，我就找到一份美國市場的報告，里面說2019-2025年，這個產品還有2.5%的增長率，就說明，這個產品不會是在需求爆發后就停滯不前的。
圖片來源：https://www.marketwatch.com/
Ok, 在確定了有需求、而且能長期發展的產品后，后面就要找靠譜的供應商了。目標平臺：1688。中國被稱為世界工廠，我們的制造實力肯定是杠杠滴
也是剃須刀為例，首先我們首先選綜合服務高的供應商
圖片來源：1688
然后看買家評價我會選擇評價數量不是很多的。
可能很多人會有疑惑：為什么選評價少的？去某寶買東西我們不也應該選好評多的才靠譜嗎？
圖片來源：1688
在這里是我的考慮點：多人買的產品，側面反映了，市場上也有很多人見過這個款式。而我們需要的就是我們品牌我們產品的一個獨特性。所以我會選擇評價不多，但是評價得分也不會很低的產品。
然后就要自己買樣品回來測試，檢查產品功能和質量是否被供應商夸大了、包裝的質量、英文說明書有沒有Chinglish（中式英語）、配件適合齊全等等。
最后，如果產品合適，就要跟供應商溝通，第一，看看他們接不接受貼牌和包裝的定制，還有起訂量。這是打造品牌特色里面必要的一步。第二，看看他們回復及不及時，不然后面如果想長期合作，而溝通上又拖拖沓沓，很影響效率和銷售效果（比如產品如果出問題了，需要供應商去跟進和查驗）。
好了，選好產品和分析過市場后，我們就要準備啟動了。
首先我們要選一個銷售平臺。
因為我們一直是做獨立站的，對亞馬遜的生態熟悉，所以還是先選擇獨立站。
而小團隊做獨立站，較常見的建站方式就是使用wordpress和shopify，而我擇優選擇了shopify
因為shopify的操作幾乎是傻瓜式，能為我們節省很多時間。wordpress的話需要解決域名注冊綁定、服務器搭建和維護等，需要的技術和人力成本會高點。而shopify就幾乎完美整合了電子商務所需要的功能，比如支付接口、棄購挽回等等，只需要服月費和給他的交易抽成。
圖片來源：shopify.com
shopify的插件功能也十分強大，像在線客服、郵件營銷、用戶評論管理、CRM工具接入等都有對應的插件，使用十分方便
平臺就這么愉快地決定好了。接下來，就準備好人員配置。
我自己嘛，其實能夠處理推廣、運營、客服等幾乎是“萬金油”，但考慮到效率，還是需要同事幫忙，甚至可能需要外包部分任務給國外的freelancer（自由職業者）。
首先線確定自己的定位，我要負責整個新網站新項目，而且我在推廣和營銷方面經驗比較多，所以主要負責推廣和統籌策劃。噢，還有一個：客服。
對，在前期，我會兼任客服的崗位，因為我想第一時間了解客戶的疑問、需求和對產品的使用感受。
然后一個同事負責運營，一個同事負責采購+物流，后面還可以兼顧客服，一個同事負責社媒和PR
至于設計、文案的本地化優化等，我們就外包給老外去做，一個是為了提高效率，更重要的是他們對于外國人的審美更熟悉，文案的撰寫的優勢就更不用說了。
這樣，一個小而精的團結就準備好了
作為項目負責人，在推廣策略方面我就要下更多功夫，做出最優判斷，選擇最適合自己產品的流量渠道。
那么在跨境電商獨立站的營銷渠道，主要有這幾種：谷歌廣告、Facebook廣告、聯盟、SEO、網紅社媒和郵件營銷(EDM)。
圖片來源：圖帕先生原創
我們做出海營銷的，肯定最多接觸的廣告平臺，就是谷歌和Facebook，而且新網站一開始幾乎99%的人都會投廣告，因為見效快（測試素材和產品的質量）、起量也快。所以一開始，我也是優先選擇投廣告。
當然，不是說其他渠道都不去用，在后面我會展開講講。
那么我該用谷歌廣告還是Facebook廣告呢？我的經驗告訴我：不同的產品在不同的廣告平臺會有不一樣的效果。
首先，我要講講谷歌廣告和Facebook廣告的根本區別——它們體現的用戶需求不同。
Facebook：興趣主導
我們在設置Facebook廣告的時候，需要設置受眾類型吧，有自定義受眾、細分的興趣受眾等。
圖片來源：Facebook廣告
這個也是和谷歌廣告一大區別。
（注意，本文只針對Facebook廣告與谷歌搜索和購物廣告的區別；谷歌有展示廣告，也是根據用戶興趣設置，但轉化遠沒Facebook好（也看產品），所以暫時不針對谷歌展示廣告進行比較，我也不推薦不了解谷歌廣告的朋友這么快接觸展示廣告）
拿我自己做例子，我的Facebook小號加了好多關于臉書廣告投放的群組，如圖中下框的Facebook Ad Hacks這個群，所以Facebook就知道我是一個很喜歡Facebook廣告的人，甚至是從業者（我在個人介紹也有填寫）。
所以在我的信息里面，就會有上框的關于谷歌廣告的服務廣告出來！
圖片來源：facebook帖子
但為什么我關注的Facebook，出來的廣告是谷歌的呢？ 這就是興趣主導！
我不一定使用谷歌廣告，但廣告主通過興趣設置，覆蓋了像我一樣關注marketing和廣告投放的人士，廣告就在我這邊展示了（盡管可能我沒投谷歌廣告的需求）。
谷歌：需求主導
谷歌廣告也叫谷歌關鍵詞廣告，我們在設置谷歌廣告的時候，會有設置關鍵詞的部分（搜索廣告直接設置關鍵詞，購物廣告的關鍵詞設置在feed里面；展示廣告也能設置關鍵詞，但暫不討論）。
同時，投谷歌廣告的第一步，也是先收集關鍵詞。
圖片來源：谷歌廣告
這代表什么？
就是用戶一定要在谷歌搜索引擎進行搜索，才會觸發我們的廣告！
而用戶為什么要搜索？就是因為他們有明確的需求。
比如搜女性包包，就會顯示包包的購物廣告。
我搜女性包包，可能我是一個對服飾感興趣的人，但谷歌不會展示女性衣服或褲子的廣告給我——因為我沒有進行相關搜索！
圖片來源：谷歌搜索
現在應該很清楚了吧，谷歌廣告和Facebook廣告的根本區別：
Facebook針對興趣覆蓋廣告受眾，就算用戶沒有相關購物欲望，也會展示（所以FB素材很重要，要馬上激起用戶的購買欲）；
谷歌主要針對關鍵詞觸發廣告，用戶有明確的需求搜索，才會展示（而谷歌則需要提高自己的專業性和特色，用戶想買了，但為何要選你？）
這種不同，也進而體現了適用的產品類型不同
最后，根據我們選好的產品的屬性，我優先選擇谷歌廣告！
因為：
所謂萬事開頭難。
廣告一開始的時期都是比較難過的，因為前期需要把較多的預算，用在給廣告平臺的系統學習上。而且谷歌的見效時間相對Facebook會慢，特別是比較大眾的產品，需要測試的時間要更長。
Facebook可能1000刀就能測出爆品，我們通常會開幾個廣告組，一天20刀地跑，哪個廣告組不行就馬上停。但谷歌不一樣，比如購物廣告，谷歌對新上傳的產品Feed至少有一周的學習期，就是說這段時間內數據都會跑的很爛，量起不來，一天只消耗幾刀，所以如果這時候你以為產品做不了，很快就停了廣告，你是測不出任何有意義的結果的。
圖片來源：谷歌廣告
剛開始，我的廣告賬號一天10美金都跑不起來，一天預算是40美金，但后面，平均一天能有2單。周期大概就是一個月了，ROAS也有3.24。你也看到，趨勢是慢慢上升的。
在谷歌廣告里面，我們優先選擇是搜索廣告和購物廣告，因為當用戶在谷歌搜索一個關鍵詞，優先展示的就是搜索廣告和購物廣告，他們都會在自然搜索結果的上方，這樣我們就很容易能夠觸及到有相關需求的用戶，把他們引到我們的網站。而購物廣告因為會有圖片的展示，所以轉化效果會更好。
圖片來源：谷歌搜索
因為谷歌廣告是靠關鍵詞去觸發的，所以我前期需要花很多精力去做關鍵詞調研。我習慣用的一個廣告關鍵詞調研工具叫SEMRush。這是個付費工具，谷歌官方有個叫關鍵詞規劃師的免費工具，有需要的朋友可以去試試，只是我這邊習慣了用付費工具，畢竟付費肯定有付費的優勢。
在工具里面輸入我們的目標關鍵詞，比如dog bed（狗狗的床）
圖片來源：semrush.com
就會出現很多相關的關鍵詞，給我去選擇使用。另外還有預估的cpc（廣告每次點擊費用），這樣我就對需要的預算有個大概的想法了
另外，還有個很強大很有用的工具：競爭對手分析
里面可以看到哪些網站有在投你想用的關鍵詞
圖片來源：semrush.com
而且能夠看到競爭對手正在投哪些關鍵詞！這個功能為我的關鍵詞調研效率有很大的提高
圖片來源：semrush.com
確定好關鍵詞后，我就要好好優化廣告內容了
搜索廣告的優化：
然后就是購物廣告，購物廣告的學習周期比搜索廣告要長，很多時候一開始投放，廣告的展示會很低，甚至0展示，所以我會注意以下幾點：
在投放的時候我還會觀察廣告的CPC（每次點擊費用）、CTR（點擊率）、ROAS（投產比）、展示份額、CPA（每次轉化費用）等。
觀察CPC能監控預算消耗的穩定性、CTR能反應關鍵詞和廣告語的準確性、ROAS直接反應廣告支出帶來的銷售額，然后展示份額能反應我們廣告在市場上的位置。比如現在我們的展示份額僅在SHEIN（希音）和亞馬遜下面，說明我們的展示份額已經比其他競爭對手高很多，在我們前面只有一些頂級頭部賣家。
圖片來源：谷歌廣告
好了，在廣告賬號慢慢的養成的同時。我們也開始去找國外的網紅幫我們做一些產品測評，還有找國外的媒體網站去幫我們背書。
一般會把紅人根據粉絲數目分為五大類：
入門級 ：5,000-15,000 粉絲；
低級 ：20,000-50,000 粉絲；
中級 ：60,000-150,000 粉絲；
高級 ：200,000-500,000 粉絲；
大咖 ：500,000-1,000,000+ 粉絲
不是太少的對品牌和產品的宣傳力度就沒那么大。粉絲太多，價格又太貴。所以我們先選中級和高級的紅人。 然后開發信方面，我們盡量對每個網紅都是有自定義的內容。不會完全發一個相同的模板。這樣會顯得我們更加的真誠，有合作的誠意。
在這么有計劃地推廣下，我們三個月就做到盈虧平衡了。那接下來的重點就是要怎么把我們的生意擴大一個等級的規模，以準備好迎接黑五旺季（類似于國內的雙十一）。
但谷歌廣告本來就是起量慢的廣告形式，應該怎么做到最有效又快速的擴量呢？
這時候就需要用到營銷漏斗的理論了。
圖片來源：谷歌廣告
用戶對我們品牌和產品的認知到購買，大概分成這幾個階段：
發現我們品牌和產品的信息>考慮購買我們的產品>在網站上加入購物車>下單購買>重復購買
在不同的階段有個都有對應的廣告形式去觸達到最適合的受眾。像我前面說的，我首先是投放搜索廣告和購物廣告，就是在漏斗的中間三層。所以接下來我就要重點在漏斗頂部的階段去觸達用戶，還有需要讓已經購買過的客戶再次考慮購買我們的產品。
頂部首先涉及的是展示廣告。展示廣告是一種以圖片為媒介的廣告形式，非常接近facebook廣告的形式，我只需要設置受眾的興趣愛好，系統就會把廣告素材推送到對應的受眾群體。
就像大家在瀏覽網頁的時候，看到一些帶有廣告標志的圖片——就是展示廣告。
圖片來源：谷歌廣告
所以圖片素材是一個重點：我們的素材要很好的吸引到用戶去點擊進來我們的網站。
谷歌展示廣告素材的尺寸多達十多種，但通常我只用版位最多的幾種：300x250, 300x600, 250x250
然后素材里面一定要添加一個cta行動號召按鈕。比如說shop now。然后素材里面一定要加上自己的品牌logo。讓用戶看到我們產品的同時，記住我們的品牌標志和名稱。
這種方式的投放。可以讓消耗很快的上去，因為用戶不用搜索特定的關鍵詞。但問題是。通常比會是非常的低。為剛開始接觸到我們產品的用戶，不會馬上就購買。那么我怎樣才能更好的運用這些真金白銀買來的流量呢？
——再營銷廣告
簡單而言，就是我要針對這些進來網上而沒有購買的用戶，再次推送產品信息給他們。
在投放之前，我就先做好了受眾積累的積累。在我的廣告后臺受眾這一欄。我可以把那些跟我網站有過互動的用戶單獨拿出來。
圖片來源：谷歌廣告
然后去做再營銷的推送。
這里就包括了在搜索廣告里面，把這批受眾加進去，然后針對再營銷廣告中的廣告詞，重新優化一下。比如說添加我們有額外的折扣，或者提供包郵服務。這樣現在用戶看到的優惠信息，比他第1次看到我們的時候，更大了，購買意向就會提高。
然后展示廣告也是可以這么操作。同樣的在圖片素材里面顯示更多的優惠信息，或者說庫存就快沒了，激發他們的購買積極性。
最后一個就是郵件營銷，作為讓用戶購買的臨門一腳。電子郵件在國外也稱為dark social(暗社交)，非常類似我們國內的私域。老外的電子郵件使用率是非常的高。所以我把這些新拉進來的用戶，針對他們專門設置一或幾封封電子郵件，再讓我們的品牌和產品呈現在他們眼前。
里面有個小技巧：我不會硬生生的把產品的折扣推送到用戶面前。我會先介紹一下我們產品的優勢品牌的理念，或者針對用戶的痛點提供一些解決的小技巧。這樣可以增加我們的專業性。當用戶信任了我們之后，他自然而然就會下單購買。發一封電子郵件的成本就幾分錢，就算我前面先發10封介紹產品的郵件，成本也比光投廣告要低很多。所以我并不急著去推銷我們的產品。
在經歷了艱難的廣告賬號養成，還有一小段時期的戰略性虧損之后，在黑五當月（11月份）
我們的營業額達到了1,770,55美金——約11,199,291人民幣。
圖片來源：圖帕先生獨立站截圖
眼看新項目終于熬出頭了，國外疫情反復，去不了旅游，那我們整個團隊就去了西藏一趟。也希望在這個純凈的地方，壓抑住浮躁的心，讓我們有力量繼續堅持我們的信念。
因為我們整個流程都跑通了，產品已經被驗證過時用戶樂意接受的，品牌詞的搜索量也達到了1萬多，所以下一步我們就要好好的規劃我們的品牌建設。
首先講講我們為什么這么決心做品牌。
在2021年前，都是屬于鋪貨時代：廣告效率極其的高，但同時也讓很多人動了歪腦筋，比如下面一個老外做的收貨視頻：
圖片來源：微博
圖片來源：微博
圖片來源：微博
簡單概概括：就是他在facebook刷到一個很大很好玩的飛機，價格也不貴，最后買到手的，就是一個街邊攤的破爛——貨不對板
(這個視頻里邊做的商品，是國人做的)
同期，一些國內大賣家因為賣的東西嚴重的貨不對板，引起了美國政府的注意，于是下令封殺中國賣家的賬號。那段時期，很多中國賣家的廣告賬號或店鋪賬號都被一籃子打沒了。
再加上facebook廣告對蘋果ios 14隱私政策的更新，嚴重影響了廣告轉化的追蹤，宣布了以facebook廣告為主的鋪貨爆品模式的終結。
我們一直在想：中國是制造大國，我們明明是有資源、有條件、有實力的，但為什么不能有更多的優質產品和品牌輸出到國外，而是還在輸出仿造偽劣的產品，讓別人看不起？
我們一直懷著這個信念，去堅持做我們的網站和品牌建設，我們有信心做到就算我們明說自己是中國來的產品，老外也一樣樂意購買，一樣的信任，而且使用體驗也很不錯。
對于品牌的營造，我主要有兩個大方向：進攻和防御。
“進攻”的意思是，要把我們的產品和品牌理念。推送出去。“防御"是指要維護好我們的品牌。
第一：我們永遠把用戶的體驗放到第一位。
比如我網購幾件lululemon衣服，在里面就塞了一個小卡片，卡片的封口就寫了：You are important（您很重要），還有小卡片，開頭就寫了“誠摯感謝您選擇lululemon”，然后就是引導關注公眾號的老套路。
收到貨之后，就感覺我跟這個品牌是有一個對話在里面，她跟我說：我很重要。這樣，我對露露的忠誠度在潛移默化里面提高了。
所以后面我們也在每個包裹里面添加一個小卡片，感謝用戶的支持。而且印上一小段手寫的感謝文案，里面也再次突出我們的產品理念。
第二：多流量布局
我們前期主要用廣告去引流，那我們也要開始布局更長遠的流量策略。比如seo。 SEO的優點是：
而且以固定成本來說，SEO相對于搜索廣告有更長的時效期，甚至有更高的投資回報率。
在SEO里面，我一直是白帽seo的實踐者（專注優質的外鏈和內容創作）。就是說專注最優質的內容。像我其中一個頁面，不用一條外鏈就能夠覆蓋到500多個關鍵詞，而且主關鍵詞還排在第一。
證明只要提供優質的內容給用戶，谷歌就會給你獎勵。
第三：品牌溢價
根據馬斯洛需求理論（Maslow’s Hierarchy of Needs），人類有不同層次的需求，從最基本的食物和住房需求開始，一層一層提升，甚至到了人的自尊和自我實現。
圖片來源：谷歌圖片
這個理論能如何應用到我們的產品和品牌呢？
每個需求，并不是只能靠單一產品去滿足，同一樣產品，經過不同的包裝或重新設計，能滿足不同層級的需求。
以自行車為例，我嘗試闡述馬斯洛需求的運用：
生理需求：如果只是為了滿足消費者通勤的需求，可能只能賣500元。
安全需求：如果能滿足了消費者出行安全的需求（比如加強剎車功能），可能可以賣1000元。
社交需求：如果可以滿足消費者成為某個車款的忠實粉絲或是粉絲俱樂部的歸屬需求，或者是跟某個IP聯名，滿足“飯圈”的歸屬感，可能可以賣2000元。
尊重需求：如果能滿足消費者時尚、高貴、富有的需求（比如請某位知名藝術家重新涂裝），可能可以賣5000元。
自我實現需求：如果能滿足消費者個性化的需求，體現消費者的個性，可能可以賣10000元，像下面店鋪能自行組裝的自行車，都是999美金起步。
所以后面我們就需要升級產品，去滿足不同用戶的需求，進而讓我們的利潤空間更大。
而且如果我們完全以流量為導向，全部精力在流量和渠道，不斷地靠打折吸引用戶，而在產品迭代上沒花太多的資源和時間。
流量和渠道一變，網站和品牌就會死亡。
要避免自己的商標被搶注，而且可以在谷歌廣告平臺提供自己的商標聲明，避免其他競爭對手的侵權或者惡意跟賣。
圖片來源：谷歌廣告
谷歌里面提交真實的信息之后，當競爭對手對你抄襲，你就可以向谷歌申訴，讓谷歌對競爭對手做出一定的懲罰。
最后，稍微總結下我的經驗吧：
第一，找到一個能長期發展的市場和產品
第二，要熟悉廣告平臺的功能和規則，比如出價策略、不同廣告形式的功能等，不然在調整廣告的時候就會碰釘子，還可能會卡在擴量的瓶頸期。
第三，站在用戶的角度去體驗自己的產品，只要用戶信任你的產品，一切都會水到渠成
有人說站在風口上，豬都會飛。
一買一賣，其實就是供需的滿足。找準用戶的需求點，提供能滿足需求的優質產品。說起來簡單，但做起來還是需要頂著很大的壓力的。
我們這只小豬也算趁著機遇，稍微飛起來一點吧。但我們更注重的不是飛起來，而是怎么飛得穩，飛得遠。比如我們在非旺季的時候，也能做到月銷百萬美金
圖片來源：圖帕先生獨立站截圖
就是因為我們不是用一個打爆品收割客戶的心態去做生意，而且腳踏實地做一款讓客戶認可的產品。
圖帕先生一直希望把最正道的谷歌渠道推廣方式和品牌打造心得分享給大家，幫助中國產品和品牌打造世界影響力，歡迎大家來交流。
謝謝大家的閱讀
Peace Out！
（來源：圖帕先生）
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