圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

一直以來，美國都是TikTok在海外市場的一個用戶大區(qū)，是除中國以外的用戶數(shù)量最多的國家。

據(jù)悉，美國目前的月活數(shù)據(jù)早已過億，而且美國在支付能力、營銷推廣、用戶活躍程度等方面在TikTok上面都是屬于巨大的紅利市場。其中，美國更是憑借高活躍用戶數(shù)和高 ARPU值位居 S 級戰(zhàn)略地區(qū)。所以TikTok 也在利用美國市場的影響力加速其全球化進(jìn)程。

因此，美國可以說是品牌賣家們最想開拓的地區(qū)了。而且現(xiàn)在的TikTok美國站點已經(jīng)開通了小黃車，這也意味著TikTok在美區(qū)的商業(yè)化進(jìn)程進(jìn)一步加快。雖然大部分賣家的申請通過率還不是很高，不過相信離正式上線的時間也不遠(yuǎn)了。而在美國小黃車上線后，屆時TikTok美區(qū)也將會涌進(jìn)一大批跨境品牌商家。

就在日前，已有TikTok官方在美國的首批合作伙伴（TSP）率先在美國本土進(jìn)行了TikTok小黃車首次試播。我們來看看他們是怎么做的：

01、確立標(biāo)準(zhǔn)化與本土化運營

相比于國內(nèi)成熟的直播生態(tài)，海外直播整體上還處于比較野生的狀態(tài)，無論從貨品運營、現(xiàn)場執(zhí)行等等沒有什么規(guī)范的操作，并不是那么完整。大多數(shù)主播比較業(yè)余，直播場景很多都是在達(dá)人的房間里，開播時間點也并不固定，因此與專業(yè)主播之間無論是在實時觀看量還是觀看習(xí)慣的養(yǎng)成上都存在著不小的差距。

所以從一開始，該機構(gòu)就采用了標(biāo)準(zhǔn)化運營（即打造標(biāo)準(zhǔn)的直播間場景）與本地化運營（即本土化專業(yè)運營團隊）相結(jié)合的方式來打造跨境直播的競爭優(yōu)勢。

1、在標(biāo)準(zhǔn)化運營方面，真實性的直播場景不僅能給用戶提供真實的直播觀感，還能夠進(jìn)一步通過口碑傳播帶來流量，為下一次的開播打下堅實的基礎(chǔ)。基本上大家也都能發(fā)現(xiàn)，有些品牌在開播前，直播間竟然都是現(xiàn)搭的，有些是參照綜藝的節(jié)目現(xiàn)場去搭建，即使其現(xiàn)場調(diào)度和流程執(zhí)行做了足夠的準(zhǔn)備，還是可以看出他們對海外直播形態(tài)仍然陌生。

不同于此，他們從一開始為出海品牌提供不同的直播體驗，針對不同品牌采取符合當(dāng)?shù)匦枨蟮牟呗裕罱ㄙN合品牌的產(chǎn)品屬性的標(biāo)準(zhǔn)直播間（如3C、美妝、服裝等直播間），現(xiàn)有海外本土直播間10個，除了吸引品牌和網(wǎng)紅入駐之外，對用戶觀看直播也有很好的效果。

2、在本土化運營方面，他們同時聘請引入了專業(yè)人才，運營團隊形成本地化。在本次試播中配備場控掌握中控臺，包括臨時的寶貝上架，發(fā)優(yōu)惠信息以及改庫存價格等；運營團隊則負(fù)責(zé)選品、監(jiān)測直播數(shù)據(jù)、復(fù)盤總結(jié)等，不同部門實時實地進(jìn)行交流，除了提高直播工作的效率之外，更重要的是，在本土文化差異這方面，為品牌與網(wǎng)紅保持了順暢的溝通渠道，大大降低了品牌與網(wǎng)紅的溝通成本。

另外，在國內(nèi)，直播電商需要保證規(guī)律開播，否則無異于冷啟動。同樣地，他們每周固定時間點進(jìn)行規(guī)律開播，除了可以根據(jù)TikTok的算法帶來更多的潛在受眾群體，還能培養(yǎng)用戶觀看直播的習(xí)慣。因此，在接下的直播測試中，該機構(gòu)稱依舊會在固定的時間點進(jìn)行開播，繼續(xù)收集測試直播數(shù)據(jù)。

從北美起步，出海服務(wù)商能把中國一整套成熟的直播帶貨模式完整輸出到美區(qū)，從目前來看幾乎寥寥無幾，不過這也只是完成跨境直播第一步，在部分環(huán)節(jié)也要根據(jù)本土情況進(jìn)行調(diào)整。

02、首選全約網(wǎng)紅進(jìn)行開播

值得注意的是，在此次事先并未預(yù)熱的試播中，他們選擇了全約網(wǎng)紅來進(jìn)行直播。美區(qū)時間當(dāng)晚8時許，TikTok超甜的情侶網(wǎng)紅@Savannah(58萬粉)和@itsbenreid(110萬粉)出現(xiàn)在了直播基地，與中國同行主播一樣，在這場試播中逐一介紹產(chǎn)品，并親自試用，用戶在觀看直播時可以通過點擊“小黃車”查看對應(yīng)商品，在直播中不知不覺完成從“網(wǎng)紅種草”到“用戶拔草”的過程。

選擇網(wǎng)紅作為主播，最直接的原因是網(wǎng)紅具有影響力，并且本身自帶流量。就像短視頻直播封面一樣，直接影響著用戶是否愿意因為直播主體是誰而進(jìn)入直播間，用戶觀看直播前最先看到的就是主播，由于網(wǎng)紅有著特定的粉絲群體，所以直播帶貨時能夠更加快速精準(zhǔn)地觸達(dá)目標(biāo)用戶。

這也是用網(wǎng)紅作為主播的原因，一方面可以為直播間迅速聚集流量，另一方面又可以為合作品牌精準(zhǔn)帶貨。

而且，與大多數(shù)直播間出現(xiàn)的素人主播不同，選擇網(wǎng)紅作為主播對提高用戶參與度與延長用戶觀看直播的停留時長有很好的效果，這也是驅(qū)動TikTok直播成功與否的關(guān)鍵因素。

03、海外網(wǎng)紅主播需要具備專業(yè)直播能力

除了前面兩點，一場直播帶貨是否成功，最終都是要體現(xiàn)在主播的帶貨能力上，也就是我們常說的主播需要具備的技能：要會聊天、善于帶節(jié)奏、能調(diào)動直播間氛圍。最重要的是對產(chǎn)品的深度理解、專業(yè)講解，這會直接反映到帶貨轉(zhuǎn)化率的效果上。

目前TikTok平臺尚未做直播工會化運營，大多數(shù)主播還比較業(yè)余，主要以泛生活和泛娛樂為主，閑聊、唱歌、跳舞、才藝展示等直播間數(shù)量普遍較多，從專業(yè)程度來看，主播的帶貨能力仍處在一個較低的水平。這對于想做跨境直播的品牌而言，還需要更長的時間去積累和沉淀。

基于這點，對旗下網(wǎng)紅進(jìn)行細(xì)分垂直的精細(xì)化運營與培訓(xùn)，以及提高網(wǎng)紅主播專業(yè)的直播技巧，以此來提升用戶的付費率，促進(jìn)用戶下單成交是非常重要的。

在這場僅1小時的試播中，從產(chǎn)品的介紹、試用、互動，最后再用話術(shù)引導(dǎo)用戶下單購買，這個頗具中國特色的橋段，就這樣出現(xiàn)在了直播間中。在這場試播結(jié)束時，后臺數(shù)據(jù)顯示直播間最高峰時同時在線人數(shù)達(dá)到300+，場觀人數(shù)突破5000+。

這次的試播數(shù)據(jù)也得到多位相關(guān)從業(yè)者的認(rèn)可，“無論從運營的角度來看，還是從現(xiàn)場的執(zhí)行，特別是網(wǎng)紅的直播表現(xiàn)能力來看，這次的試播很規(guī)范完整，還是挺不錯的。”某從業(yè)人士說。

最后，我們還是要從客觀的角度來看，當(dāng)前海外直播業(yè)務(wù)和內(nèi)容生態(tài)仍需豐富，包括提高用戶的付費意愿和培養(yǎng)用戶觀看直播的習(xí)慣，這些都是需要給予市場時間去進(jìn)行教育。

隨著跨境品牌賣家不斷在海外進(jìn)行提升直播業(yè)務(wù)的滲透率，未來海外的直播生態(tài)豐富將會進(jìn)一步加快，品牌的直播變現(xiàn)路徑也會愈發(fā)清晰。

（來源：本鸚如此）

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