Hello 大家好，我是Jack。

今天給大家帶來一篇文章：外貿人如何打通“任督二脈”，掌握B2B + B2C思維。

這篇文章的靈感來源，最近兩次工作經歷：和印度SEO外包服務商的視頻會議、和日本眾籌客戶視頻會議。

這兩次視頻會議結束后，我和團隊小伙伴做了一個復盤，發現了一個有意思的現象。

由于小伙伴都是做2C的，之前很少和客戶開視頻會議，也不太清楚商務談判的流程，以及2B訂單外貿進出口流程。

剛好我2B、2C都有接觸，業務和推廣也都有接觸，比較理解這兩種業務模式的不同點，于是想寫篇文章和大家分享下。

先說下外貿B2B   

外貿B2B訂單有以下幾個特點：

一、成交周期長，包括開發客戶周期、談判周期、生產周期、發貨周期、結款周期等。

第一個開發客戶周期，開發客戶有很多種方式。

傳統的客戶開發模式有：線下展會、老客戶推薦、黃頁目錄冊、谷歌搜索開發等。

新興的客戶開發模式有：社交媒體開發、海關數據開發、外鏈開發等。Jack有分享詳細的文章，如何通過海關數據和谷歌搜索開發，想回顧下這兩篇文章的，可以訪問這2個鏈接：

外貿人--領英不能開發客戶了，海關數據開發客戶了解一下？谷歌開發客戶你不得不知的3個小妙招--外貿客戶開發的術與道

第二個談判周期

B2B談判流程很多，一般有初步郵件接觸，電話視頻會議接觸，大的客戶需要驗廠，甚至公司實地拜訪。

這兩年因為疫情，導致國外客戶來中國驗廠、公司實地拜訪的少了很多，不過客戶也會安排他在國內的代理幫他做驗廠、驗貨。商務談判也是一門藝術活，里面的很多環節，大家可以看看《商務談判》這本書。

里面有很多商務談判的細節，可以幫助大家提高商務談判的思維，提高談判的成功率。

第三個生產周期

定制的產品，需要先開模，后面反復打樣測試，郵寄給國外的客戶，等客戶確定樣品沒問題，才會開始做大貨。這樣子一來一往，生產周期時間就很長了。

第四個發貨周期

大部分2B訂單都是走的海運，海運本身就比空運和鐵路慢很多，加上疫情國外很多碼頭、港口罷工，海運周期比之前更長。

第五個結款周期

大部分大金額的2B訂單，都是需要走信保、信用證或者OA的，銀行結賬周期長很多。如果你們公司沒有一定的實力，有些大客戶的訂單，會因為結賬周期而放棄。

二、客戶專業度高，包括產品專業知識、行業專業知識、進出口流程知識等。

第一個產品專業知識

B2B客戶對產品專業知識很熟練，畢竟天天和這幾個產品打交道。甚至很多新產品開發的ideal都是客戶反饋過來的，因為客戶一直想提升這個產品的品質，給終端用戶帶來最好的體驗。

第二個行業專業知識

從事這個行業幾年，甚至十幾年，對這個行業發展歷史和未來發展趨勢，都看得飛常準。如果你剛入行，對這個行業還不是很熟悉，你開發專業的買手，基本上是開發不下來的，因為客戶覺得你們公司在這個行業的底蘊不夠。

第三個進出口流程知識

如果你們公司是工廠，一直做的是國內B2B，給做外貿的客戶貼牌的。

從沒有做外單，也沒有外貿業務員，那么和客戶溝通交流就會很困難，特別是進出口流程這塊。

三、風險把控意識強，包括產品質量風險、按期交付風險、跨國付款風險等。

第一個產品質量風險

大批量產品質量出現問題，對于大的批發商來講，就是個災難，會大大損壞品牌的聲譽。為了避免這種風險，一般都會先下樣品單，通過樣品單來測試你們公司的產品質量。有句話叫做：試問大單何處？小單腳下鋪路！樣品單一般都是為后期大單做鋪墊的，所以產品的質量和品質非常重要。

第二個按期交付風險

B2B大單大部分都是定制的，產品上線前都制定好了產品的生命周期。什么時候推廣，什么時候生產好，什么時候到貨，什么時候收款。很多2B買手都不是最終的買家，他們還需要把產品按期給到下面的批發商和經銷商，所以很看重產品按期交付。

如果你們不能按期交付，會給2B買手造成很大的損失，一般在合同里面會簽訂條款，如果你們延期多少，要給對方賠償多少延期金。

第三個跨國付款風險

最近兩年國際局勢不是很穩定，匯率市場很不穩定，經常爆出某國匯率暴跌，比如說最近土耳其里拉就一瀉千里了。

國際匯款風險還是很大的，加上歐美的一些制裁，大金額美元交易，更容易被限制。

說完了外貿B2B，再說下外貿B2C

外貿B2C訂單有以下幾個特點：

一、成交周期短

一般客戶在瀏覽獨立站詳情頁后，半個小時內，就可以確定成交，并完成付款。

所以一個打開速度快，比較簡潔美觀的詳情頁就很重要了，它會無形中提高你的轉化率。

二、客戶專業度，相對沒那么高

客戶更看重產品的設計包裝是否好看，而不是產品的功能賣點，所以2C獨立站的詳情頁設計的往往比2B的獨立站更好看，就是為了客戶更快速的成交。

詳情頁建議多去看一些友商的描述，特別是國外友商，因為他們的文案更加地道一些，很多詞語我們想不出來。

比如說這個描述：It’s a Must-Have for On-The-Go Content Creators Looking to Create Better Photos & Videos.

可能我們會描述這個攝影燈質量多么好，會忽略他的用戶群體是做：圖片和視頻內容創作的。

比如說一些YouTube網紅，Instagram KOL這些，或者vloger.

三、風險相對較低

如果你們產品貨值比較便宜，比如說30-40美金的，出了質量問題，一般補發一個就可以了。

或者給客戶退款，也沒多大問題，畢竟金額不是很高，大家都能接受。因為定價時候，其實會考慮一定比例的退貨率，定價里面包含了這些退貨成本的。

B2B B2C如何相互打通其實最近B2B2C的概念很火，很多朋友也都聽過。

先說下B2B如何做B2C

具體點來說，就是你做B2B起步的，一部分給客戶貼牌，就是傳統外貿的OEM、ODM了。

一部分做自己的品牌，生產一部分出來，拿出來掛在1688賣，或者獨立站賣。

產品質量比較好，有些小的批發商發現了，想從你這里買你的產品，他們也不想做自己的品牌，就直接賣你品牌的產品。

考慮到全球那么多市場，有些小B客戶做亞馬遜的，有些小B客戶做eBay的，有些小B客戶做速賣通的。你可以搞個2C獨立站，慢慢的你的2C業務就慢慢發展起來了。

你的一個產品賣爆了之后，后續再慢慢開發新的產品，就會有更多的小B客戶過來，小B客戶多了，C端客戶自然就多了。

這個過程就是B2B到B2C的一個過程，B2B到B2C有這么幾個個好處：

一、每天的訂單穩定，所以每月的訂單穩定，訂單可以提前鎖定，方便工廠提前采購備料，方便和工廠談價。

二、交期更穩定，因為提前鎖定訂單，所以交貨時間也更好穩定下來。

三、養工人和設備，如果你自己開廠的，你每天都要開設備的，不然工人的工資沒發發，工人都離職，去其他廠了。

四、2C訂單利潤比2B更高，畢竟零售訂單利潤確實要比批發高很多。

五、現金流更穩定，抗風險能力更強，因為每天，每個月訂單都比較穩定。

然后再先說下B2C如何做B2B假如你一開始就是做B2C的，比如說做獨立站的，一直都是1個2個單獨賣給散客的。某天你的網站有個批發客戶，問你能不能一次性賣給他1000個，他想拿去賣日本市場，在日本的眾籌平臺MAKUAKE，亞馬遜，樂天，雅虎上面去賣。

你收到郵件后，拿出計算機按了幾下，我們這個產品單價是40美金，1000個那就是40000美金了。

即使按照批發價22美金一個賣給他，那也是22000美金，如果按照40美金一個一個的賣，我需要賣給550個客戶，這個產品起碼要賣2-3個月。 

怎么算，都不吃虧，而且客戶還需要提前支付30%定金給你，剩下70%發貨前付清。錢到了你的銀行卡，基本就是板上定釘的事情了。你再也不用擔心客戶搞PayPal申訴，你要退款了，也不用擔心PayPal申訴率高，PayPal賬號被凍結了！！！

這個過程就是B2C到B2B的過程，B2C到B2B有這么幾個好處：

一、渠道會做的更全面全靠你自己一個人鋪渠道，很難鋪的那么全。畢竟一個人可以走的更快，但一群人可以走得更遠。比如說大部分汽車都是走線下4S店渠道，你可以在官網看到產品的信息，但是要預約試駕，還是要去線下4S店的。跨境電商這塊的Anker 現在也在鋪他們的2B渠道商，他們幾個歐洲小語種官網，就是他們歐洲的代理商自己弄的。

二、抗風險更強2B一個訂單，就是幾萬甚至幾十萬美金，一個客戶的訂單，相當于獨立站1-2個月的銷售額了，而且還是先付款再發貨的。2C模式是先做貨，發到海外倉，在等客戶下單的，是先自己把錢給出了的，即使工廠可以給你賬期，這個錢到了賬期也是要還的。

三、品牌打造更有優勢，畢竟是一群人在做推廣如果一個客戶在亞馬遜，谷歌，Facebook，YouTube，線下店都看到了你們的產品，說明你們品牌做得很全面。

他去購買，也更有保障一些，出了問題，退換貨什么的，會方便很多。

一個組織架構比較全面的公司，基本都會同時布局B2B B2C的，如果前期沒有布局，中后期都會布局的。這樣子可以降低風險的，避免雞蛋放在一個籃子。

渠道也會鋪設的很全面，比如說國內市場，國外市場都做，防止因為貿易戰或者平臺政策受到影響。海外市場也是歐美市場也做，新興市場也做，比如說東南亞，拉美市場，不會一只腳走路。

這樣子的公司抗風險能力更強，也會走的更遠。

很多亞馬遜大賣這兩年紛紛落馬，一個原因就是渠道單一，只做2C不做2B，只做平臺不做獨立站，只做歐美不做其他新興市場。導致結構畸形，市場行情好，問題不是很明顯，市場退潮后，才會發現哪些賣家在裸泳。

以上就是B2B B2C大概的一個情況，具體的情況，比我這個文章，要多很多哈，畢竟外貿世界是那么地豐富多彩。時間精力有限，先分享這么多了，歡迎大家在評論區交流討論，你們對外貿B2B B2C的看法。

（來源：好學的Jack）

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