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從2001年12月11日中國正式加入世界貿易組織，到2021年中國再次成為“世界工廠”，跨境電商B2B貿易正在煥發“第二春”。

2021年是史無前例的外貿大年。海關數據顯示，2021年中國貨物貿易出口值為21.73萬億元，同比增長21.2%。其中，跨境電商出口值為1.44萬億元，同比增長24.5%。高速增長的背后，除了屢次出圈的跨境電商B2C貿易外，B2B則承擔了“壓艙石”的重擔。

在大多數跨境電商從業者的目光之外，一批極具想象力的中國企業正通過跨境電商B2B貿易挖掘第二增長曲線。它們可能處在風電行業，也或許聚集于光伏賽道。“風光”之外，它們所處的行業還有一個統一的名稱——“碳中和”。

跨境電商B2B貿易通過對這類傳統行業銷售渠道的數字化改造，使得中國需要強大運維能力的“高端制造”品牌也擁有出海的可能性。在這個過程中，這些品牌和海外買家的需求反而也讓誕生20余年的跨境電商B2B貿易熠熠生輝。

01 細分賽道的“還原劑”

細致觀察出口貨值增長整體的內部結構可以發現，從2021下半年開始，每公斤貨值的增長是整個中國出口增速的主要動力源。過去中國出口很多的商品以輕小件為主，例如電子器械、充電寶等產品居多。現在慢慢變成大件，洗衣機、烘干機、掃地機器人等品類屬于從小到大的變化。換言之，中國的出口商品從以性價比和效率為核心的產品，開始慢慢過渡到以品質和創新優先的產品。

另一個很難被身處C端消費者洞察的變化是，新能源相關的產品成為推動跨境電商出口貨值增長的重要“燃料”，尤其是在跨境電商B2B貿易領域。

中國光伏行業協會數據顯示，2021年中國光伏產品出口值同比增43.9%。在國內“雙碳戰略”的影響下，諸如光能轉換器、儲能設備等，中國新能源企業的產品在全球范圍內都有相當大的領先。如果聚焦到其中的細分領域，潛在增速更為可觀。

以儲能為例，根據浙商證券預測，2025年全球新增儲能有望達到12GWh，“十四五”期間年均復合增長率為72%。把這句話揉碎了說，這是一個行業空間有望5年增長15倍的景氣賽道。而賽道的“新王”便是主營業務為光伏逆變器和儲能系統的陽光電源。其2020-2021年間股價翻了14倍有余。2021上半年，陽光電源海外業務營收41.62億元，同比增長109.36%。

實際上，除了“碳中和”，傳統基建也是跨境電商B2B貿易的受益者之一。制造挖掘機的三一重工，2021年中報顯示海外營收為124.4億元，同比增長94.62%；制造起重機的徐工機械，2021年中報顯示海外營收為48.54億元，同比增長68.48%。一些非消費的景氣賽道與跨境電商B2B貿易產生了奇妙的“化學反應”，而B2B貿易則扮演了“還原劑”的角色，讓賣家更專注在產品本身。

02 數字化的B2B貿易與泛柔性供應鏈

過去兩年，跨境電商B2B貿易的火爆程度和數字化與供應鏈的“柔性”程度并不遜色于跨境電商B2C貿易。

如果聚焦到阿里巴巴國際站總裁張闊近期在2022年春季媒體溝通會上的分享，畫面則更具象化。“阿里國際站這些年的平均增速都有30%以上，第三財季的成交增長是29%，過去三年的平均增速差不太多。這些數字展現出兩個方面：一個方向確實在數字化，尤其是外貿數字化場景能做的事非常多，按照最近國家出臺一些政策，關于今年外貿整體指導大的方向，除了“穩”字以外，拓展外貿企業的數字化發展，還有很大的空間可以挖掘。”

2022阿里巴巴國際站（春季）媒體溝通會

（（中間）阿里巴巴國際站總裁 張闊（左一）阿里巴巴海外數字商業板塊公關部負責人 彭美（右一）阿里巴巴國際站市場部負責人 王燕飛 圖源：雨果跨境）

跨境電商B2B貿易的數字化之于平臺，發力點主要在提供一站式的數字化方案，解決資金流、物流等痛點。2021年，跨境電商B2B貿易急需解決的問題之一便是跨境物流。

有別于B2C貿易，B2B貿易不僅對海運物流價格敏感，對于時效更追求“確定性”。B端的買家需要貨物到港后再通過零售渠道分發，7天到港還是14天到港，抑或者是60天到港，對于B端的買家而言是完全不同的生意。海運時效再拉長，“現貨”生意容易變成“期貨”生意，一些特殊的產品錯過零售旺季，只能變成庫存明年再賣。

在跨境電商B2B貿易訂單碎片化的趨勢下，B2B平臺能給予賣家的附加價值在于平衡各方的訴求。以阿里國際站為例，通過大數據和號稱“中供鐵軍”的地推團隊能夠把賣家細碎的跨境物流需求和港口物流信息拼湊成一個整體，尋求效率與規模的最大化之平衡點。

即使近幾年B2B貿易的訂單越發“碎片化”，從某種程度而言跨境電商B2B模式與B2C模式的界限越來越淺，兩者之間也不是競爭關系，而是互補。在跨境電商B2C模式中，談及柔性供應鏈必定與快時尚行業和“小單快返”的服裝工廠聯系在一起。這種模式并不是由跨境電商B2C賣家“發明”，而是早期入駐淘寶的國內電商賣家開創的先河，“小單快返”出現的核心是為了應對滿足“個性化”的消費者需求。

從另一個角度看，不同行業或者不同產品線對于“柔性”的定義存在差異。機械和3C行業并不像快時尚行業，存在花樣繁多的“個性化需求”,消費者需求則向“功能性”方向演化。從該維度考慮，在這些行業對“柔性”供應鏈的要求是產品功能的迭代速度。

03 跨境電商B2B模式下的品牌出海

近幾年，隨著跨境電商B2C的興盛，無論是外貿工廠還是傳統賣家，都準備搭上品牌出海的快車，但品牌出海不是一蹴而就的，也不等于單純通過B2C電商平臺或者獨立站賣貨。

張闊在2022年春季媒體溝通會上告訴雨果跨境，“有不少賣家通過阿里國際站品牌出海，但是做品牌出海有三個先決條件。首先是供應鏈出海，這個階段賣家至少有能力生產產品并運送到目的地。其次是商標出海，讓消費者使用產品時能聯想到賣家。最后才是品牌出海，這個階段則需要對目標市場的消費者和渠道進行高密度的投入。”

回顧眾多國外品牌進入中國市場的歷史，不少品牌既有線上渠道，也有線下渠道，這實際上也是品牌出海因地制宜的必要元素。但是，在海外進行品牌建設的短期ROI容易不及預期。一些能力有限的中小企業，早期通過B2B渠道，獲得平臺的信用背書，再觸達海外消費者何嘗不是更穩健的選擇。

如果站在宏觀視角衡量品牌出海，則并不局限于跨境電商B2B貿易或者B2C貿易。張闊告訴雨果跨境，“從出口角度而言，有很多B2C的出口也是以B2B的形式輸出，最終是B2B2C的結果。”

以阿里巴巴為例，阿里旗下既有阿里國際站這類跨境電商B2B平臺，也有速賣通、Lazada等B2C平臺，集團內部可以通過協同合作從而提供多元化的服務。張闊表示，“國際站里面的商家也是代表著整個中國外貿出口的一些優質商家，未來除了幫助這些商家去提供B2B的服務以外，我們也可以提供B2B2C的服務，也可以幫助商家提供一站式的經營和營銷的服務，既可以2B也可以2C。”

從實際效率維度考量，在跨境電商領域里，B2B和B2C貿易將會長期并行，并且B2B貿易的份額一定更大。過去20年的貿易歷史證明，跨境貿易往往伴隨著不同的監管，從監管的角度考慮，最高效的方式是B2B貿易。所有的出口都用編碼的方法，每一筆訂單、出去的商品和進來的資金都能溯源。

站在2022年，B2B貿易需要做的是通過數字化的系統讓它的效率和滲透率都提高。“這兩條賽道都有它自身的機會，只是B2B和B2C通過數字化重構里面主要的結構和要解決客戶的問題不一樣，外加這兩個模式目前所處在的環境體量不一樣，這是主要差別。”張闊分享道。

復盤跨境電商B2B貿易發展歷程，如果用一個詞概括年滿22周歲的阿里巴巴國際站，那便是“數字化的全球貿易”。或許多年以后我們依然會感嘆于模式存亡和品類更替。但在跨境電商B2B模式上，阿里國際站邁向數字化一定是堅實且正確的一步。

(文/雨果跨境 崔海峰）

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