圖片來源：圖蟲創意

這幾天在論壇看到了這樣一個帖子：新品一個月，廣告不出單，自然流量個位數，賣家該從哪方面分析？

據描述，這位賣家前陣子上了一個夏天產品，因為海運拖延加亞馬遜接收前段時間特別慢的緣故，貨品比原計劃推遲了兩個半月才開始出售。

剛開始，可能是有新品期的扶持激勵，流量達到幾十一天，每天還能出個1-2單，也會打自動廣告，10一天，有曝光，點擊量也達到了類目的平均線，但轉化不高，即使加了廣告預算，也很難出單。

而到了12月，流量更低了，直接從幾十降到個數了，即使廣告曝光變多了，但是點擊還是差不多，也沒什么轉化了，12月基本沒出過廣告單，廣告費跟白白燒出去的一樣。"

賣家換過主圖、優化過listing，標題、五點描述都動過、價格也適當的調整過，優惠券也放過，但最終都沒有特別好的效果。

而近期沒有流量，沒有轉化也讓賣家愁大了頭。

賣家總結了以下幾個原因：可能是沒有評價；可能是產品不行；也可能產品是季節性產品的緣故。

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第一個問題：夏天季節性產品是不是影響流量和單量的主要原因？

首先，夏季產品冬季賣，若季節性很強，那影響概率肯定很大。當然也會有賣好的情況出現，趕上購物潮，消費者剛好想囤貨，自然而然銷量也能起來。

不過今年大洋彼岸的購物環境，能出現這種情況的概率相對較低。

所以季節性算是一大影響因素，而且這會大家也還在關注冬季的產品，夏季產品能占有的流量和訂單份額都是很有限的，加上剛過完黑五網一，還有近期的圣誕節促銷。

因此流量和單量少也是必然的。

在這里，也給大家提個醒，尤其是2022年想要入場的新賣家。

選品的時間一定要把握好，布局季節性產品進場的時間節點很重要！千萬不要錯過季節性產品的暢銷時機。因為季節性的產品淡旺季銷量是很明顯的，淡季的時候可能一單都出不了的。

第二個問題，有沒有明確好打廣告的策略以及目的？

其實現在，還是會有很多賣家停留在粗放式運營的思路上，想著上上品，改改圖、打打廣告就能出單了，殊不知，現在的亞馬遜早已不是幾年前的亞馬遜了。

對于廣告，首先要明確你的目的是為了點擊，曝光還是轉化？廣告策略是針對大詞，還是長尾詞，還是小詞？能給到廣告的預算又有多少？

有沒有利用自動廣告跑出來的數據進行分析，跑出來的詞是否與產品精準、那些詞相關性高，曝光度高的詞有沒有單獨拿出試效果、有沒有利用自動廣告查看自身的listing是否存在哪些問題？

流量變成個位數，有沒有分析過整個市場流量的整體情況是怎么樣的，有沒有觀察你的類目里面的其他競品目前的排名，有沒有預估目前的市場有多大，出路策略在哪里？

還有對手運營辦法又是怎么樣的？

這一系列的問題，賣家有沒有想過，而這些問題也都是需要賣家去分析并做出策略解決的。

粗放運營早已不適用于當前的亞馬遜運營環境，當前同質化如此嚴重，想要做到好，在賽道上比別人跑得更快，就必須做到“人無我有，人有我強”，回到精細化運營的模式當中來。

第三，沒有評論是否影響很大？

沒有評論當然也是一個影響因素，但新品期+單量不多的情況下，沒有評論也很正常。而且刷評也不一定見得就會好，封店的風險也大，也不建議賣家去刷。

其實有些產品即使裸奔也能做得好的，有很多學員就是這樣做起來的，最重要的還得看運營策略和運營節奏。

第四、轉化率低。

其實這個問題也是亞馬遜賣家老生常談的問題了。今天，在這里也給關鍵科普一些關于轉化率的干貨知識。

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在亞馬遜，轉化率是一個可以判斷你的產品是否良好的指標，它衡量的是與查看產品的人相比，有多少人購買你的產品。很多亞馬遜賣家都認為，店鋪流量高銷量就高，但其實不然，有些賣家店鋪流量很高，銷量就是上不去，換言之，就是轉化率低。

如何把吸引來的流量精準地轉化成你的客戶？

一、關鍵詞跟蹤。

當涉及到A9時，關鍵詞是使產品在亞馬遜上獲得較高排名的基礎。你的產品在該關鍵詞的排名越高，客戶購買你的產品可能性就越大。

跟蹤關鍵詞可以用到關鍵詞排名跟蹤工具來找到最適合你產品的關鍵詞以及在特定關鍵詞上你的產品排名。關于關鍵詞，前期收集工作非常重要，如果listing上架之前可以把關鍵詞和文案處理得當，后期反而能降低不少廣告投入和運營成本。

二、優化listing

擁有可以發揮其全部潛力的listing，可以提高轉化次數并最大限度地提高利潤。

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類目和子類目

確保對你的產品進行盡可能準確的分類。這將導致它顯示在更多子類別中。

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品牌產品標題

亞馬遜可以通過針對品牌的搜索展示相關的產品，所以，當在亞馬遜中輸入搜索查詢時，排名最高的結果往往是以品牌名稱為開頭的。這對于自有品牌產品來說特別重要，一些公司最大的資產就是他們的品牌名稱。

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優質的產品圖片

無論listing的其余部分如何優化，低質量的圖像是難以獲得高點擊率的，畢竟誰會購買看上去就很垃圾的產品。優質的產品圖片不僅要高質量還要充分展示出產品的所有優勢。

你的客戶希望看到產品的細節，越細越好。但要切記的是，不要使用庫存照片，并且不要提供無關你產品功能的任何信息 。

對于產品圖片，最重要的始終是質量勝于數量。

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客戶評論review

評論越多、評論越好，轉化率就越高，銷售產品的可能性就越高。

有好的評論那么就有不好的評論，A9同樣會跟蹤負面反饋。作為賣家，將負面反饋降至最低至關重要，不管客戶留下嚴厲的評論還是留下建設性的反饋，一定要及時處理。A9也會特別監視收到負面反饋后的處理速度，從而影響排名。

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Q&A

除了客戶評論外，回答更多的問題也可以提高轉化率。

同評級產品，回答問題的數量越多，產品就越容易競品中脫穎而出。ps：不要頻繁上QA，不然也有封號風險。

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五行、產品信息

在亞馬遜上有效地使用關鍵詞是成功的關鍵！除了標題，在五行中描述產品特點時，如果具有豐富的關鍵詞，也會大大提高listing在亞馬遜上的排名。而產品信息比五行中的描述更突出產品細節，這里可以展示出你要表達的有關產品的所有信息。

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產品描述

這是listing最后的頁面部分，你列出的內容越完整，轉換率就越高。但如果你已經把關鍵詞加在產品頁面上的任何其他位置，那在產品說明部分就無需重復贅述。

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除去上面所提到的，以下這些也能提升產品的轉化率。

如：促銷活動

吸引新客戶或使他們復購的一種重要方法就是給予他們激勵。

如果為客戶提供基于價格的折扣或基于價值的折扣，他們會更有動機點擊購買，進入結算頁面時對客戶就更具吸引力，也更進一步提高了轉化率。

PPC廣告

PPC的風險相對較低，因為只有在客戶使用該廣告來查看你的產品時，你才需要付費。如果你已經很好地優化了產品listing，那么客戶“添加到購物車”的速度也會更快。PPC廣告旨在充分利用關鍵詞，如果你為不能出單的關鍵詞付費，你不僅會損失廣告費，還會損失轉化率。

訂單處理速度

亞馬遜知道，使客戶滿意的最好方法之一就是快速準確的運輸。事實證明，在履行訂單方面始終如一且可靠的賣家要比服務水平低下和不足的賣方排名更高。

訂單百分比（POP）

POP衡量的是從客戶單擊“添加到購物車”到收到產品的時間，有多少訂單能順利完成。

POP基于以下三點：

經常進貨的產品、準確列出的產品、交貨快。

高POP賣家的權重將高于低POP賣家的權重。

訂單缺陷率（ODR）

ODR由記錄的缺陷數與已完成的訂單數相比較而得出。每次客戶對訂單提出索賠時，Amazon都會將其視為訂單缺陷。

包括：

? 負面的買家反饋（客戶刪除了負面反饋，它不會計入您的ODR！確保處理每個客戶問題。）

? 有關運輸的投訴，例如延遲或損壞

? 信用卡退款

只要有一項就可以視為缺陷訂單。每個投訴都會影響你的ODR。亞馬遜曾說過，所有賣家都應將ODR目標定在1％以下。

退出率

這是客戶查看你的產品listing然后離開亞馬遜的頻率。亞馬遜會認為高退出率是由于質量低劣或listing不完整導致的，所以確保在產品頁面上完成所有可以完成的工作。

寫在最后：

A9算法和listing的排名、listing的轉化率都是息息相關的，希望通過科普，可以讓你對亞馬遜的規則有更深入的了解。摸透亞馬遜的規則，那么成為大賣也就指日可待了。

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（來源：董海溫）

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