美國在線投資公司 Citron Research 曾評論：REVOLVE 的商業和它的模特一樣漂亮（REVOLVE：The business is as beautiful as the model）。

在時尚電商平臺爆發性增長、競爭白日化的當下，成功以先鋒姿態掀起網紅營銷帷幕 REVOLVE，是如何將更多商品售賣給全球消費者的？今天我們就來聊聊 REVOLVE 的時尚成功之路。

關于 REVOLVE

REVOLVE 于 2003 年成立于洛杉磯，其定位是千禧一代和 Z 世代消費者的新一代輕奢快時尚零售商，旨在為全球年輕時尚的消費者打造一個多品牌的時尚購物平臺，并在海外以 “The launching pad of emerging brands（新晉品牌的啟動平臺）”著稱。

圖片來源：REVOLVE 官網

目前 REVOLVE 已經建立了一個由 24 個自有品牌組成的購物網站平臺，涵蓋超過 49,000 種服裝、鞋類、配飾和美容方式，銷往全球超過 150 多個國家和地區，并打造了一個深度互動社區。該社區連接了數百萬名消費者、數千名全球時尚 KOL，以及超過 500 多家新興品牌、成熟品牌和自有品牌，如 Lovers + Friends、GRLFRND、RAYE 等。

程序員的跨界時尚之旅

與大多數時尚公司的創始人不同，Michael Mente（下圖左）和 Mike Karanikolas（下圖右）沒有任何時尚從業經歷，這對人稱 “The Mikes” 的創業組合相識于一家快倒閉的軟件公司。當時正值 2000 年，互聯網泡沫剛剛破裂，電商還處在嬰兒時期，但 “The Mikes” 發現洛杉磯的消費者對 7 號尺碼的男士牛仔褲需求量特別大，店里供不應求經常缺貨。所以早期創立 REVOLVE 是為了建立一個涵蓋盡可能多時尚品牌的電子商務網站。

CO-FOUNDERS & CHIEF EXECUTIVES, REVOLVE / 圖片來源：BoF

直到 2008 年金融危機，當看到競爭對手們開始以半價銷售商品時，他們沒有跟從而是改變策略，讓產品定位只針對特定的受眾群體，即：千禧一代女性。

當時電子商務仍處于起步階段，Facebook、Instagram 等社交媒體遠不如今天這么普及。在 Instagram 出現之前，當時的 KOL 被稱為博主，他們認為早期的博主完全有能力乘上社交媒體長期發展的浪潮，于是 Michael 和 Mike 就打算與他們合作，開啟了早期網紅營銷的道路。

社交媒體時代的網紅經濟

2009 年當時美國出現嚴重的經濟衰退，并且，在經濟危機中，時尚品牌傳統的營銷方式也不起作用了。而同一時期，時尚潮流內容開始從線下往線上走，第一代時尚博主出現。REVOLVE 通過數據分析，敏銳的覺察到博主本身自帶一定流量，必然會起到更好的宣傳作用。于是開始與時尚博主合作，啟用了大量時尚達人和博主為平臺代理的服飾拍攝宣傳照片。這種宣傳方式很快奏效，2009 年，REVOLVE 宣布實現盈利。而它的很多競爭對手，都在 2008 年的金融海嘯中倒閉了。

Karanikolas 就認為 REVOLVE 幸存下來的部分原因是時尚博主不斷推動時尚行業和自身業務發展。

于是，自 2009 年以來，REVOLVE 不斷地與時尚行業的 KOL 合作，到 2019 年，REVOLVE 已經建立了一個由 2,500 多名 KOL 和品牌合作伙伴組成的社區。隨著 Facebook、Instagram 社交媒體的時代來臨，REVOLVE 合作的時尚博主，也成為了社交媒體上的第一批原生代網紅。

“KOL 營銷”的先行者擁抱消費覺醒

“REVOLVE 是 KOL 營銷的早期參與者，并且仍然是該領域最知名的品牌之一”

—— KOL 營銷機構 MediaKix 的創始人兼 CEO Evan Asano。

REVOLVE 并沒有采用傳統的廣告模式，而是走上了 KOL 營銷道路。REVOLVE 表示，迄今為止，其用戶群體增長的大部分源自社交媒體和“ KOL 營銷”策略。在 IPO 招股書中，REVOLVE 使用了 79 次“Influencer”。顯然，KOL 營銷已經成為 REVOLVE 至關重要的營銷策略之一。

Instagram 粉絲數超過 500 萬 / 圖片來源：REVOLVE Instagram

瀏覽 Instagram 主頁，可以看到 REVOLVE 線上和線下的營銷中，無論什么場景都有 REVOLVE 的參與。對于千禧一代而言，吸引他們的不僅僅是衣服本身，更是 REVOLVE 所傳遞的生活方式。

圖片來源：REVOLVE Instagram

線上合作

REVOLVE 常與大量 KOL 進行線上合作，形式雖然簡單但是效果卻不可估量。REVOLVE 將新品寄給 KOL，由 KOL 拍攝后并在 Instagram 帖子中標記上 REVOLVE 并在正文中提及 REVOLVE 官方賬號。

REVOLVE 也會將帖子發布到官方賬號，并且附上購買鏈接。由此達成雙方相互引流宣傳的目的。這種雙方引流宣傳的手法是目前業界最常用的手法。但是 REVOLVE 會刻意篩選發帖的形態和展現的生活方式。以消費者的角度出發，通過撰寫和照片場景相匹配的文案，為消費者營造出這件單品適合場景的氛圍感，讓消費者能夠代入自己穿上這件衣服感覺，由此產生更加強烈的購買欲望。

此外，REVOLVE 還培養了品牌自己的設計師，他們的產品通過在線平臺直接銷售。REVOLVE 與像 Aimee Song（610 萬 Instagram 粉絲）此類擁有龐大粉絲群體的 KOL 推出品牌合作推出長期產品線。雙方以共贏共生的理念攜手打造新品，而長線模式也印證了他們的緊密關系。這就是 REVOLVE 的網紅經濟和傳統網紅合作模式的區別所在。

線下活動

除了在社交媒體中的營銷，REVOLVE 每年在漢普頓、倫敦、伊維薩等地會舉辦 100 多場線下社交活動。規模最大、形式最獨特的 REVOLVE Festival 每年與科切拉音樂節同時舉行。有影響力的 KOL、模特和演員都有參與，并且能看到很多著名音樂人如 Rick Ross、A$AP Rocky 和 Chance the Rapper 等人的表演。

A$AP Rocky 在 REVOLVE Festival 演出 / 圖片來源：BFA

它還會組織 KOL 前往世界各地著名的度假勝地，所有這些都為了最大限度地將 REVOLVE 服裝和令人向往的生活有機結合起來。

圖片來源：REVOLVE Instagram

2017 年，REVOLVE 開始舉辦年度頒獎典禮。這些獎項包括年度 YouTube 頻道、年度最佳 BFF、最佳影響者品牌和最佳美妝影響者。這讓品牌知名度和影響力得到進一步擴大提升，并從中獲得了盈利，使收入持續增長。

靠著「網紅 + Party」的絕佳營銷手段，這家創立于互聯網泡沫之后已有 18 歲高齡的公司，打出了一手絕妙的網紅牌，堪稱當下最了解也最符合千禧一代和 Gen Z 消費口味的時尚品牌。

出海洞察

REVOLVE 的成功離不開 KOL 營銷。KOL 和平臺的關系不再是簡單的買賣和雇傭關系，而是依托場景和社交網絡，和平臺共融共生，成為平臺向前發展的參與者和共建者，能夠極大的影響到用戶的購買決定。這種模式，使得 REVOLVE 既迎合了用戶，又引領了用戶。在規模化運營的同時，滿足了個性化的需求，自然提高了訂單轉化率。

（來源：跨境必知bineans）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?