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“無痛”轉(zhuǎn)型，革新品牌出海方法論圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

傳統(tǒng)企業(yè)要如何轉(zhuǎn)變賽道，開啟跨境新時(shí)代？針對(duì)轉(zhuǎn)型話題，雨果跨境與店匠SHOPLAZZA品牌負(fù)責(zé)人張盟進(jìn)行了深入交流，他表示不要把DTC看成一個(gè)完整的業(yè)務(wù)，將它看作現(xiàn)有業(yè)務(wù)的輔助和增強(qiáng)劑，很多事情可以迎刃而解。

一、跨境電商的終點(diǎn)在何方？

走訪眾多跨境賣家之后，張盟提出疑問：做亞馬遜、獨(dú)立站、品牌出海，做跨境電商的終點(diǎn)在何方？他嘗試將自己帶入賣家視角思考，得出三點(diǎn)心得。

第一希望業(yè)務(wù)自生長(zhǎng)，不需要人工日夜盯著，企業(yè)任獨(dú)自良好運(yùn)轉(zhuǎn)，但現(xiàn)實(shí)是吃得苦中苦，再吃更多苦；

第二希望業(yè)務(wù)可復(fù)利，每一分投入可以成為業(yè)務(wù)更大的支持，而不是一錘子買賣。事實(shí)上目前賣家面臨的現(xiàn)狀是賣家跟平臺(tái)的利益沖突，這個(gè)客戶究竟是誰(shuí)的？是平臺(tái)的還是企業(yè)的客戶？

第三希望業(yè)務(wù)可延展，今年賣藍(lán)牙耳機(jī)，明年賣鍵盤，藍(lán)牙耳機(jī)客戶一樣能來購(gòu)買鍵盤，事實(shí)上每一次開發(fā)新品，就相當(dāng)于一次新的誕生。

面對(duì)以上的現(xiàn)實(shí)問題，張盟認(rèn)為DTC品牌出海未必是解決希望和現(xiàn)實(shí)之間鴻溝的最好方案，但它是其中的一個(gè)解決方案。

二、DTC品牌出海怎么做——有限品牌戰(zhàn)略

張盟認(rèn)為DTC能解決自生長(zhǎng)的問題；第二是解決復(fù)利的問題，讓客戶真正成為品牌用戶，以私域流量為核心的營(yíng)銷復(fù)利；第三可延展，以用戶心智為核心的產(chǎn)品延展。

DTC看似可以解決賣家的這三個(gè)問題，可事實(shí)上真正成功的出海品牌

還是那些現(xiàn)有品牌，為什么大家卻做不好呢？張盟總結(jié)了三點(diǎn)原因：

第一是前期的投入和回報(bào)周期，品牌化運(yùn)作往往要前期更高的投入和更長(zhǎng)的回報(bào)周期；

第二是沉沒成本的評(píng)估，品牌化運(yùn)作的沉沒成本更難評(píng)估，而且往往更高；

第三是商品同質(zhì)化的現(xiàn)狀，品牌化運(yùn)作需要更差異化的商品，而賣家面臨的問題是手上能有差異化的資源嗎？

面對(duì)上述的情況，他提出一個(gè)想法：“有限品牌戰(zhàn)略”，把已有的業(yè)務(wù)做一個(gè)擴(kuò)展，叫多渠道增長(zhǎng)，不要把DTC看成一個(gè)完整的業(yè)務(wù)，將它看作現(xiàn)有業(yè)務(wù)的輔助，把它視作一個(gè)多出來的渠道。有賣家會(huì)認(rèn)為做品牌站前期很貴，他提到平臺(tái)費(fèi)用，品牌詞一個(gè)月約100美元，此外，品牌化包裝、模特照片，產(chǎn)品三維渲染，每個(gè)月一千塊錢就夠了。

他舉了一個(gè)例子，在Google搜索榨汁機(jī)，出現(xiàn)了一個(gè)在亞馬遜賣的不錯(cuò)的獨(dú)立站品牌，每月有幾百流量，但是品牌名卻命名為“HSJ-1518”，這是工廠訂貨的代號(hào)，他認(rèn)為這反映出許多跨境賣家的現(xiàn)狀，不是錢的問題，而是他們沒有意識(shí)要將事情做好。

反觀幾個(gè)排名靠前的榨汁機(jī)海外獨(dú)立站，整個(gè)網(wǎng)站顏色設(shè)計(jì)、功能介紹都很漂亮、完善，這個(gè)就是網(wǎng)站與網(wǎng)站的區(qū)別。

因此他得出幾個(gè)結(jié)論：

破局點(diǎn)一，建議賣家將獨(dú)立站納入企業(yè)戰(zhàn)略，并不是要花很多錢燒流量，而是好好做站點(diǎn)，好好做品牌；

破局點(diǎn)二，利用顧客的流量吸引私域流量，將平臺(tái)溢出來的部分，搜索詞、售后信息，利用KOL做測(cè)評(píng)等外部流量引流至獨(dú)立站，形成二次轉(zhuǎn)化；

破局點(diǎn)三，集中力量，打造一個(gè)差異點(diǎn)，有時(shí)候差異化跟磨具、庫(kù)存、成本都沒有關(guān)系，可能只是一點(diǎn)靈感和對(duì)美好的追求。

他提到2個(gè)例子，美國(guó)刷手服（手術(shù)服）品牌“FIGS”，公司成立5年增長(zhǎng)100倍，去年5月正式IPO，它唯一的差異化在于模特照片很好看，模特笑的很好看；另一個(gè)品牌“exway”做電動(dòng)滑板，粉絲數(shù)十萬，去年收入已經(jīng)突破一千萬美元，第一款產(chǎn)品只為了解決“電動(dòng)滑板不好看”的問題，一上市就非常的熱銷。

最后，做DTC需要哪些東西？張盟認(rèn)為，首先是產(chǎn)品評(píng)估，然后是解決產(chǎn)品同質(zhì)化，集中力量做出差異化，最后是品牌化，一旦產(chǎn)品出來了，平臺(tái)電商依然受益。如果你還想了解關(guān)于獨(dú)立站2022趨勢(shì)，以及獲取DTC品牌搭建運(yùn)營(yíng)的更多大佬建議，可報(bào)名點(diǎn)擊【中國(guó)國(guó)際跨境電商展覽會(huì)】，3月23-27日將有獨(dú)立站大賣現(xiàn)身說法，各大獨(dú)立站服務(wù)商一對(duì)一支招。

（來源：Molly談獨(dú)立站）

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