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傳統外貿工廠轉型做跨境電商，特別是轉型做跨境零售，拼的還是產品本身。優質的產品、強大的研發和設計能力是企業轉型做跨境電商的硬性實力要求，但光有好的產品還不夠看，傳統制造企業轉型做跨境電商，到底難在哪里？

這次，雨果跨境對話了跨境市場人負責人汪航，汪航用他多年深入行業調研的經驗告訴我們他對跨境電商品牌出海的理解。

以下為對話實錄：

雨果跨境：如何看待當下的跨境電商行業？

汪航：對于跨境電商行業來說，近兩年絕對是資本大年。總體來看，跨境電商行業的繁榮離不開政策的支持，稅收減免、行業監管、外貿創新發展等一系列政策為跨境電商帶來眾多利好，也吸引了一眾資本紛紛加速布局。

為什么疫情影響下，跨境電商反而會呈現出大爆發？

一方面是因為外貿本身的增長。另一方面則是因為整個零售業甚至整個世界都在加速線上化，結果就是外貿電商化加速。傳統貿易向跨境電商轉型，現在仍是進場最佳時機。

對于整個跨境電商行業來說，今年增量會比較明顯，特別是物流配套的服務，所以今年供應鏈會迎來一個非常大的挑戰。

當前整個跨境電商行業還是在往好的方向再走，視頻電商、直播電商也在慢慢地興起。就整個大環境來看，包括RCEP正式生效，標志著全球人口最多、經貿規模最大、最具發展潛力的自貿區正式啟航，這將帶給中國自貿區新的發展機遇。此外，自2015年建立首個跨境電商綜合試驗區后，截至目前我國已經共有跨境電商綜合試驗區132個。

在目前國內外經濟整體下行的情況下，跨境電商通過形成更加虛擬數字化的銷售網絡，大大降低了生產者與全球消費者的交易成本，使得更多企業享受到全球化紅利。從戰略層面而言，跨境電商的發展不僅有利于中國制造業的升級，也與國家穩定外貿的重要戰略緊密相關，是外貿增長的有力支撐點。

整體來看，從傳統外貿到跨境電商是一個比較大的轉變，在這個過程當中，賣家的成本會上漲很多，特別是產品工藝以及物流、海外倉的成本會攀高，對于新入手的賣家是一個挑戰。

雨果跨境：從2021年到2022年，你感受到的跨境的變化有哪些？

汪航：2021年到2022年，跨境電商的變化其實非常大：

第一，整體往品牌化方向轉變。之前我們看到大量賣家都在鋪貨，自去年帕拓遜以及很多大賣家被亞馬遜判定刷評之后，大賣家受封號事件影響較大，這也導致很多中小賣家往品牌上走。中小賣家更關注的是品牌化，現在跨境電商賽道持續受到資本重注，跨境電商SaaS服務商的風生水起，面向跨境電商玩家的SaaS服務商越來越多，繼而賣家的建站成本非常低，可以更好地去做獨立站營銷，做品牌出海。

第二，供應鏈的專業化程度更高。2021年賣家海外倉成本是非常高的，怎樣去優化供應鏈的成本結構，怎樣去布局海外倉，怎樣去安排好備貨周期，怎樣去選擇更優的供應鏈渠道，不管是從產品端的供應鏈渠道還是物流商的渠道，賣家可能會綜合考慮N個供應商，賣家對供應鏈的這種專業化的需求會越來越高。

第三，合規化。合規化不僅是財務合規，還有產品合規，為什么今年包括去年中國賣家申請的商標和專利在美國比例較大？中國賣家慢慢會往合規化去轉，而且大賣現在也在走向合規，優秀的財稅人才吃香。

雨果跨境：跨境賣家在“選品”上，要注意什么？打造一個爆款需要具備哪些條件？

汪航：選品對于中小賣家來講有難度，但現在有很多服務商的軟件分析工具幫選品，最重要的一點是要避開大賣家的成熟的品類。

第二，中小賣家或者新手賣家，選品重點考慮產品的重量以及包裝是否適合運輸，是空運還是海運，海外倉的儲存成本大概是多少。

第三，能否找到源頭的供應鏈，對商品涉及到的品類的產業帶熟悉程度也是重要因素。

爆款具備的條件很多了，從最開始的產品分析，到產品的改進，再到在亞馬遜上運作，站外站內的相互配合，不是說隨便上架一個產品就能夠打出爆款了，前期打造爆款要投入大量成本和人力。

雨果跨境：最近跨境電商品牌營銷似乎很熱，有沒有新的增長點？

汪航：越來越多的人投身到跨境電商熱潮，既有靠外貿直播半年賣百萬的創業者，也有直播平臺，在推動直播出海的同時發力直播+SaaS的跨境電商業務。

所以說，2022年，不管是新手賣家，還是老賣家，想找一個新的業績增長點，試試直播電商和視頻電商賽道。新手賣家，做直播電商是非常好的思路。

雨果跨境：中小賣家如何應對海外倉的選擇和布局？

汪航：注意倉庫成本和海運成本。舉例來說，去年海外市場電競椅很火，有賣家年銷售大概4000多個，剛開始備貨2000多個賣完了，后來又備貨5000個，結果貨品都壓在海外倉上賣不了，這個品爆了之后，大批賣家都在備貨電競椅，導致海外倉貨積壓太多，而且電競椅體積大包裝成本高，運營成本瞬間就上來了，一旦判斷失誤，海外倉的成本非常巨大。另外，海運的成本是在走高的，尤其是疫情這兩年期間。

雨果跨境：如何看待深圳的跨境電商發展態勢？

汪航：深圳跨境電商發展趨勢良好，其交易總額呈逐年上升趨勢，在傳統外貿交易情況持續低迷背景下，深圳跨境電商卻實現了逆勢增長，在進出口交易額的比重逐漸增加。值得一提的是：深圳的賣家和福建的賣家各有特色，福建的賣家更具創新意識，之前做獨立站推廣，現在做TikTok內容營銷，很多賣家還是做的不錯，相對而言深圳的賣家更習慣吃亞馬遜等大平臺的紅利，更像是成熟玩法的賣家，這可能是跟選品有關系，深圳更多以消費電子產品出海為主。

雨果跨境：你覺得未來哪些方向還是比較有機會？

汪航：視頻直播視頻和直播視頻和直播電商是最大的機會。未來新賣家以及增量市場，肯定是在新興電商平臺以及本土化的電商平臺。

雨果跨境：如何看待傳統生產廠家開始布局跨境電商的業務？

汪航：很多生產廠商在轉型之前只做OEM代工，現在也開始做自有品牌了，“兩條腿”走路。這是一個思維轉變的過程，其實許多外貿工廠的老板年齡相對在四五十歲左右，他們轉換思維需要更多的時間和知識的積累、儲備。一般來講，一家工廠做跨境電商轉型或者做自有品牌，可能是“廠二代”、“廠三代”在主導操盤，這群接班人視野更加開闊，對市場更敏感，他們當中有些是海歸，或是高學歷人才，更了解新生代海外年輕消費者的消費習慣。

傳統外貿型工廠，轉型做跨境電商的普遍做法更多還是在原來的大額B2B傳統外貿的前提下，保證其大額訂單去穩定生產，在此前提下，嘗試做一下跨境B2C零售。跨境電商對于工廠型賣家吸引力會慢慢加強。長遠來看，跨境零售電商讓工廠和眾多品牌站在同一起跑線上，讓工廠產品直接面對消費市場，從而得以塑造并傳播自身的品牌形象。而且就整個大環境來看，跨境貿易也是在慢慢向跨境電商在轉，這是一個大趨勢。

當然，傳統外貿型工廠布局跨境電商只是有產品還遠遠不夠，還需要有符合消費者喜好的產品和售后服務配套才行。傳統外貿模式都是采購商下單，廠商再進行產品生產，產品是否適合當地市場是采購商做決策，現在，工廠型賣家做跨境電商則需要他們自己去開發產品、做品牌營銷和推廣。

（來源：郁偉）