圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

萬騰電子是國際站電視機(jī)行業(yè)的TOP，作為前幾年還在主攻線下的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，在瀕臨倒閉的危險境地，嘗試通過數(shù)字化工具與線上海外買家建立從零到一的跨境信任，沒想到轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上跨境電商后迅速成為行業(yè)頭部，更是通過參加多次三月新貿(mào)節(jié)帶動團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，完成數(shù)字化時代下的傳統(tǒng)外貿(mào)到跨境電商的華麗轉(zhuǎn)變。

去年，萬騰在新貿(mào)節(jié)做到了2000萬的業(yè)績，趁著今年三月新貿(mào)節(jié)，萬騰電子總經(jīng)理江家濱，帶著他的作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，與國際站商家朋友們共同分享三月新貿(mào)節(jié)“有效”上新的小妙招，以及如何運(yùn)用今年三月新貿(mào)節(jié)“找工廠”的新板塊大秀一把，以下是他的自述。

| 市場需求洞察很重要，教你“有效”上新

4年的三月新貿(mào)節(jié)作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在新貿(mào)節(jié)期間，上品需要有針對性的策略，那如何有效上新？跟對當(dāng)下新貿(mào)節(jié)的主題和趨勢場景去打造匹配的爆品是很重要的。

像今年，得益于持續(xù)蓄水和跟著平臺主打趨勢新品的策略，新貿(mào)節(jié)前5天我司累計(jì)詢盤數(shù)近2000個，成交訂單金額超過一百萬人民幣。更讓人開心的是，萬騰通過新貿(mào)節(jié)開拓了東南亞、中東市場的新客戶。他們下了幾千美金的樣品單，雖然金額不大，但經(jīng)驗(yàn)證明每次新貿(mào)節(jié)的新客戶復(fù)購率都不錯。運(yùn)營經(jīng)理劉杰說，和B類客戶做生意要有耐心，不能急于一口吃成胖子。先苦練內(nèi)功，做好產(chǎn)品和服務(wù)，更要抓住新貿(mào)節(jié)的好機(jī)會，站在平臺的肩膀上精耕細(xì)作。

就拿今年三月新貿(mào)節(jié)來說，今年主題是推「新」，并且在給海外專業(yè)買家發(fā)實(shí)力「新」品的同時，綠色、智能、風(fēng)尚、健康這針對海外趨勢需求背景下的四大趨勢會場也要重視，并做針對性的上新動作。

例如新貿(mào)節(jié)活動期間，對四大趨勢會場內(nèi)的上新做針對性的頁面設(shè)計(jì)也是一種巧思，這個方法論就跟你針對不同國家的喜好做進(jìn)一步的設(shè)計(jì)改變是一個道理，例如我們之前就發(fā)現(xiàn)東南亞的客戶更喜歡大海相關(guān)的元素，南美客戶更偏愛綠色外包裝的產(chǎn)品，我們針對這個產(chǎn)品的主需求產(chǎn)品的不同國家的不同喜好，詳情頁都會做針對性優(yōu)化，讓主需求國買家點(diǎn)進(jìn)產(chǎn)品詳情頁看到的就是他們最喜歡的元素頁面。

而這次三月新貿(mào)節(jié)正好有四大趨勢會場，且整個APP都是主會場，我們運(yùn)用“國別化”的這套策略到“四大趨勢會場”上去做針對綠色、智能、風(fēng)尚、健康區(qū)別上新，有效包裝，把節(jié)能的顯示屏、太陽能電視機(jī)等特別品放在綠色和智能的趨勢會場進(jìn)行上新，并配合產(chǎn)品的主需求國的審美喜好設(shè)計(jì)頁面，就有了更大的顯示度和關(guān)注度，結(jié)合起來就能起到事半功倍的效果。

顯示度策略有了，又怎么確認(rèn)是確定性的爆品？

三月新貿(mào)節(jié)是針對海外每年開春大采購需求背景下的大促，平臺把服務(wù)和確定性的氛圍都給你拉滿了，比如，這次平臺的物流減免，到貨保障、無憂退，以及買家采購后明確知道多久能收到貨，或者不滿意可以方便退貨，更放心更安心，解除生意后端的后顧之憂。你推準(zhǔn)了爆品，那就是穩(wěn)上加穩(wěn)了！

數(shù)據(jù)參謀就是最直接了解市場爆品的好工具。我建議大家三月新貿(mào)節(jié)期間，或者上新品的選擇上，可以根據(jù)“數(shù)據(jù)參謀”上體現(xiàn)的關(guān)于自身行業(yè)的增量搜索詞、關(guān)注高的產(chǎn)品進(jìn)行一個參考和測品。這里就不得不說一個真實(shí)的自身故事，我們原本是主營電視機(jī)的，產(chǎn)品線太單一，需求也非常容易飽和，很難去開辟更大的市場，我們又是從線下突然轉(zhuǎn)到線上，用的還是以前線下調(diào)研的老套路，得到的數(shù)據(jù)有限且不夠前沿不說，對我們線上買家畫像和具體需求也沒什么參考意義，市場反而越做越窄。團(tuán)隊(duì)每天都加班加點(diǎn)想著如何去找到新的客群，但都很難推進(jìn)，就想著，如果有一款能夠收集分析線上數(shù)據(jù)的工具的話，那對剛線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，要面對一切新東西和類似一團(tuán)毛線團(tuán)不知從何下手的外貿(mào)人簡直是太有用了。

2020年的時候，就有一個同事持續(xù)性的觀察國際站上“數(shù)據(jù)參謀”，并且一周左右就給我們輸出一份行業(yè)內(nèi)的搜索關(guān)鍵詞需求數(shù)據(jù)曲線圖，對焦下來發(fā)現(xiàn)“顯示器”搜索量在與日俱增并且漲幅很大，要不要試著拓展新的產(chǎn)品線？其實(shí)一開始我們有些猶豫，但想著既然沒有別的辦法，倒不如一試，就背著風(fēng)險讓產(chǎn)品部拓品，沒想到很快就做到了500多萬的訂單還沖到了行業(yè)前五，到目前都一直有持續(xù)的訂單輸出。

面對三月新貿(mào)節(jié)大采購需求下的上新，更是這個道理。你要基于平臺買家搜索視角去上新，要信任數(shù)字化工具，做“有效”上新。

國際站上很多工具都是不需要付出什么成本的，但都可以起到四兩撥千斤的好效果，在三月新貿(mào)節(jié)去好好利用，我們就能比絕大多數(shù)同類店鋪擁有更多機(jī)會了。

| 用"找工廠"幫大買家"探底"，縮減時間和信任成本

三月新貿(mào)節(jié)是一年一度的開春大采購，今年除了「找商品」板塊，新增了「找工廠」板塊，其實(shí)這個板塊真的很有必要，不難理解有很多買家都是做好一年的采購規(guī)劃來的，這其中會有不少定制品和秋冬品的需求，如果還是從「找商品」一個一個找的話，可能會耗費(fèi)更多的咨詢和了解時間或者說找到后的供應(yīng)商可能不那么精準(zhǔn)，我這里就有一個真實(shí)的故事，當(dāng)時國際站還沒有「找工廠」這個入口，我們正在做一場精品直播，在講述產(chǎn)品特點(diǎn)的時候，沒什么互動，唯一有一個印度客戶一直在刷屏問，“are you factory？” 當(dāng)時我們的直播同事馬上反應(yīng)過來這個客戶對找工廠的急切需求，立馬抓住線上交流的機(jī)會，先放下了產(chǎn)品特點(diǎn)的講述，馬上直接向提問的在線買家展示我們的產(chǎn)品線和工廠情況，因?yàn)閷Ψ绞怯《瓤蛻簦覀冞€拿出自己工廠和一些知名印度品牌的合作案例和合作情況進(jìn)行解說，一下子就對我們有了信心和親切感，7天就談下來100w的訂單。

有很大一類b端買家他們更關(guān)心的就是供應(yīng)商的工廠實(shí)力以及生產(chǎn)線的情況，可能是因?yàn)檫@個原因，國際站這次三月新貿(mào)節(jié)就借著大采購，新增了「找工廠」這個板塊，給買家縮短了找精準(zhǔn)需求下的供應(yīng)商的時間，作為有工廠的實(shí)力賣家，我當(dāng)然也要把握住這個專門的展示窗口，多了一個建立信任的直接方式，我覺得對b端生意來講，特別有利于之后長期的訂單轉(zhuǎn)化。

對于像我們這樣的工貿(mào)一體商家，在特殊時期線下活動受影響之后，直播和視頻是拉近我們與客戶距離和創(chuàng)建信任的最好方法。現(xiàn)在有了「找工廠」板塊，我覺得更需要重視視頻的制作了，例如為了讓買家更快速和全面的了解我們的實(shí)力和整體情況，我們會制作一些“實(shí)時探訪”類的直播，以及“產(chǎn)品趨勢”、“爆品”等內(nèi)容視頻在「找工廠」板塊進(jìn)行展示，既然你都知道了進(jìn)入「找工廠」板塊的買家需求是想看什么，那就要根據(jù)這個需求預(yù)判去做他們想看的東西，我們給的正好就是客戶想看的，關(guān)于顯示屏怎么制作的，工廠實(shí)況是怎樣的，材料有多環(huán)保和節(jié)能的，他們就更容易留下來，以及和平臺思維高度匹配和捆綁，將自身實(shí)力和「找工廠」板塊的目的結(jié)合起來，自然不缺爆品關(guān)注度和后續(xù)的成單轉(zhuǎn)化。

B端的生意，難就難在，如何在第一次合作時建立信任感和親切感；但它好也好在，第一次就合作良好的商家，日后也會維持長期穩(wěn)定的合作。三月新貿(mào)節(jié)對我們來說，就是和新客戶“遞名片、秀肌肉、談合作”的好機(jī)會，也是我們向世界展示中國工廠的最好窗口。

現(xiàn)在我們100%的訂單都是來自線上，七成的訂單都是在國際站成交的，這其中大部分都要?dú)w功于類似三月新貿(mào)節(jié)這種大平臺的主題大促活動為我們沉淀下的商機(jī)。今年我們?nèi)滦沦Q(mào)節(jié)的目標(biāo)是3000萬，我對此很有信心，也相信它能幫我們撬動全年3個億的生意目標(biāo)。

（來源：阿里巴巴國際站）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場！如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們。