圖片來源：圖蟲創意

2022年，在跨境電商這個市場，無論是企業、品牌還是個人都將無法繞開社交商業化的影響。

我們從2021年Q4和2022年初海外主流社媒平臺眾多功能和政策方面的更新來看，就可以印證這一點。

Facebook為Marketplace新增配送服務，助力中小型商家釋放海外物流壓力；

Instagram為創作者提供個人在線商店選項，為創作者提供更多品牌推廣能力，品牌也可以獲得更多商品推廣途徑；

VKontakte為商家推出“相關產品”推薦卡片，使相關商品展示在VK商品界面的下方；

TikTok在印尼推出賣家應用程序，幫助商家從移動端管理自己的店鋪；

當各個社媒平臺為電商和有銷售需求的企業提供的服務越來越多，越來越完善，相關品牌也就會在這些平臺上完善自己的店鋪和商品，將平臺變成直接的銷售渠道來進行運營。

一、TikTok網紅營銷將會大規模興起

值得出海品牌注意的是，TikTok這個作為2021年里全球下載量最多的應用程序，我們除了可以看到它在全球的日益火爆，用戶實現高速增長之外，TikTok官方對社交電商的功能和流量上的支持力度也非常大，讓跨境電商品牌無法忽視這一平臺的推動作用。

從去年開始，TikTok 在與亞馬遜、Shopee 和 Shopify 等本土電商平臺合作之外，自身也在布局 TikTok Shop 并且逐步往閉環方向發展。另外據報道，在去年年底的一次閉門會議上，TikTok提出計劃TikTok Shop在未來五年進入全球各大主流市場。在已經上線小店的地區，TikTok 電商可以實現功能閉環，也就是用戶在視頻內購物和直播各環節均可在應用內完成。

還有近日TikTok Shop新開放東南亞市場的三個站點，再加上前幾天TikTok官方發布的關于2022下一步報告指出：“社交電商將繼續發展。現場體驗將滿足我們對娛樂和探索和購物新方式的渴望。只要品牌帶來歡樂的娛樂，我們就會繼續提供解決方案，幫助您將興趣轉化為現實生活中的行動。”

我們可以看到，隨著產品功能的逐漸外延，TikTok正在抓住機會發力新興市場，且平臺商業化正在加速。

當社媒平臺一方面能滿足用戶的溝通交流，另一方面用戶又能通過它來進行電商購物滿足日常生活所需，即能在溝通中獲得購物建議、又能在購物中與他人建立聯系。而社交電商恰恰就可以將兩種需求完美地結合在一起。

結合前面說的，所以2022年將是TikTok電商重要的一年，品牌將在TikTok完整地感受社交電商推動的產品知名度提升、銷量增長等實際的效果。

因此，我們也有理由去相信，2022年TikTok電商營銷（更確切地說是網紅營銷）也會迎來規模性的興起。

看到這里，很多伙伴可能會問，海外社媒平臺那么多，為什么是TikTok？廣告投放不行嗎？為什么是網紅營銷？其實這些問題我們在之前的文章里已經有淺析過了，這里就不再贅述，具體可以瀏覽（趨勢洞察 | 跨境賣家為什么必須要做TikTok網紅營銷？）

今天我們重點講講網紅營銷的重要性以及出海品牌該如何去做網紅營銷？

二、TikTok網紅營銷的重要作用

網紅營銷是最可能讓跨境電商從賣貨走向品牌的一種核心方式。真正的跨境品牌也是網紅和粉絲共同創造的一種社區認同的結果。

我們先來看看當下品牌出海面臨的挑戰：

1、2021 年亞馬遜的封號潮事件，亞馬遜官方以賣家多種違規操作為由，封禁了超過 3000 個中國店鋪。這件事引起了很多商家的恐慌，但也有商家在嚴格的環境里存活了下來，他們存活的原因大抵有兩點：

遵守了平臺規矩，并做了相應的動作調整。

進行了品牌升級，增加了自身的品牌影響力。

這也讓商家開始意識到以后要在平臺或渠道獲取流量，就需要嚴格遵守這些平臺或渠道制定的玩法規則，不得改變和破壞，但當你的品牌影響力夠大，你就能自成一脈，讓用戶來找你而不是你再去挑戰規則冒著風險去找用戶。

所以我們也就能在去年看到以Shopify為代表的獨立站掀起了一股轟轟烈烈的建站熱潮，也為DTC品牌出海帶來了高關注度和持續增長的投資熱情。

但是，逃離中心化電商平臺，轉戰獨立站運營，DTC品牌出海的道路也充滿了荊棘，最明顯的就是用戶獲取和流量來源的問題，在前期大額投入Facebook、谷歌等平臺的廣告投放，IOS隱私新政影響廣告的精準投放，導致推廣轉化的效果難以得到保證等問題上，獨立站的賣家就必須用更高的消費者價值去對沖不斷上漲的成本；再加上隨著社交電商的興起，許多創新業務模式和玩法也在不斷出現，所以，要形成品牌影響力對于很多傳統的跨境賣家、新加入這個跨境電商的新勢力商家來說，是一個非常大的挑戰。

2、另外，我們可以從中國的出海品牌角度來看，目前跨境賣家最大的痛點就是商品價格競爭力不高，即商品沒有溢價能力，早期傳統外貿企業走的基本是國內產能過剩對外輸出的這么一個路子，被海外消費者貼的也大都是「性價比」的標簽，但是經過這兩年市場對全球消費者的培養和心智教育，以及基礎設施、供應鏈的完善升級，在海外消費者們慢慢適應流程和體驗升級后，會更多去追求中國制造的創新和品質，品牌的產品本身會因消費者的體驗需求而被要求包含品牌和溢價率，用過去鋪貨的法子肯定是行不通了。比如，東南亞的勞動力、生產制造等各方面成本相比中國都要低很多，這時候國內生產的產品很難去跟他們比拼價格，如果最后跨境電商變成打價格戰的外貿出海，無疑會大大加劇行業競爭，對于跨境企業的生存和發展而言會是很大的危機。因此，對于賣家而言，能否找到品牌升級的正確路子也是跨境賣家們存活的關鍵。

能在競爭中存活下來的企業通常都有非常高的品牌效率。換句話說，就是品牌的消費者都能形成對品牌形成深刻記憶的印象，而不是用戶在平臺刷著刷著就去買你產品的這種偶然。

而KOL作為基于社交媒體和粉絲的鏈接，將會成為跨境電商品牌必須要尋求作為的關鍵點，KOL的價值在于，不管最初的內容（文字、圖片、視頻）發布在哪里，他們都有助于創造用戶的粘性，因為他們都有一批相信著他們的特定的用戶群體。

結合上面兩點來看，所以未來跨境電商的主要方向會是通過低成本的KOL/KOC來拓展、激活新的消費者客戶，提高轉化率和復購率，以此來彌補品牌自身的用戶增長問題（用戶的增長即是品牌的增長）。

三、TikTok網紅營銷怎么做

1、重視KOL的背景情況審查

據調查，有85%的企業會考慮自身品牌安全性，75%的品牌對KOL的虛假粉絲和欺詐行為表示擔憂。

KOL粉絲量的數據不?定靠譜，選擇合作之前可以先關注該網紅在某?段時間的數據波動情況來做個初步判斷。?個真實的KOL的數據?期波動情況?定是平緩的或者與發布內容相關的，如果波動是劇烈的，那么?定有其他原因。還有KOL的所在區域真實與否，品牌營銷活動的?標區域是主要考量因素之?，但KOL填寫的所在區域和實際區域可能也會出現不相符的情況，?法觸達?標區域受眾，進而會給營銷帶來損失。

所以，對希望展開合作的KOL背后的數據與其他詳細情況非常重要，品牌在確定合作前，一定要排查，務必事?巨細。

2、運用UGC互動營銷破圈

傳統的廣告模式，不僅會對用戶造成較強的干擾，容易引發反感情緒，不利于品牌好感度和美譽度的提升，也存在諸如：無法調動用戶主動獲取信息并與品牌更深層次鏈接的積極性，廣告素材單一無法滿足不同圈層用戶的個性化需求等問題。

針對這個問題，TikTok在嘗試用戶種草、拔草的模式下添加了挑戰賽這一元素，通過一定的激勵方式來調動用戶自發參與的積極性，來幫助品牌完成銷售目標。就獲得了品牌主的廣泛關注。

??吸引眼球的素材：圖片或視頻的素材質量，決定了是否能夠瞬間引人注意，尤其對用戶來說，創意的圖片視頻素材可以達到意想不到的效果。

??借助活動增加曝光和積攢知名度。發起跟用戶生活息息相關的場景活動，通過情感的催化來激發用戶創造的沖動，發布的有趣活動要基于一個主題，并且品牌和這個主題要緊密關聯。

??建立專屬的#hashtag（關鍵詞），建??個合適且獨特的#hashtag，可以增加被用戶搜索到的機會，甚?成為代名詞。當通過#hashtag進?搜索時，會看到所有的活動素材，讓企業/品牌更加鮮活，通過制造能夠吸引討論的熱點話題，可以在短時間內迅速獲得曝光，提升知名度，長期創造不同的熱點話題，維持品牌地位，這是品牌成為熱點的、最快獲得曝光的方式。

??用獎品能激發參與熱情。在我們之前介紹的案例中某3C品牌（??點擊查看）就在用戶參與活動的過程中設置了優惠信息的彩蛋，再和官網的聯動下助力圣誕大促，既促進了轉化，又與用戶在互利互惠中增強交流建?紐帶。需要注意的是，獎品的設置?定是能夠與品牌直接相關的，才能最?程度激發參與。

3、賦予KOL更多的創造空間

其實這個就涉及到一個點，我們找紅人的初衷是什么？如果把我們的思想強加在合作的KOL身上，就會出現所有合作者內容的大同小異，造成曝光的浪費。KOL是最了解自己受眾的人，知道哪種風格是粉絲喜歡的。所以在與KOL合作時，要給到他們充分的發揮和創作空間，給定合作的KOL明確的發揮范圍，如展示某個產品，之后讓KOL自行發揮創意，減少官方宣傳內容的過度植入，允許他們從不同的角度去闡述，會讓營銷效果更好。

從不同角度去闡述，也就意味著有不同的故事。讓KOL將營銷目的通過自己的故事和經歷講出，遠比硬生生的植入更能抓住人心更有說服力，粉絲也不會因為覺得過于生硬而產?厭煩。

4、將互動情況作為衡量指標

與KOL合作的最大價值是能夠創造將你的品牌和消費者之間產生聯系的機會，是品牌意識和消費者關系層?的正向促進。如果企業的主要目標是創造品牌意識和認知時，當需要用?個主要指標來衡量KOL營銷活動成功與否時，那么這個指標就是互動情況

互動情況包含了點贊、評論，播放量等，也包含了粉絲的討論。KOL的內容為粉絲提供了表達觀點的場合和時機，粉絲在評論時，是否提到了品牌希望傳達的信息點，是否對品牌有正?的評價，以及對品牌未來的期待。

在這個互動的過程中KOL更多的是能夠幫你與消費者建立聯系增加品牌的信任度和好感度，ROI并不是唯一的效果指標，所以跨境電商企業要站在品牌意識的層面，用促進品牌的思維來建立KOL營銷活動才會更加合適。

5、充分利用KOL營銷的素材

品牌選擇KOL營銷后產生的素材不是?次性的。與官方制作的廣告素材相比，他們的內容更加真實，容易與用戶拉近距離，增加品牌的喜好度與信任感。

所以把KOL產生的原生視頻剪輯成廣告素材能為品牌帶來更高的廣告互動率、甚至帶來更好的ROAS。

前面我們提到了當下跨境電商社交化出現的新機會，但也不能忽略其中潛在的挑戰，而且2022出海賽道的競爭會更激烈，相比疫情前，現在跨境電商的隊伍更加龐大，有新加入的新興品牌，有從線下轉到線上的傳統跨境賣家等等，最終能走的更長遠的只有那些被用戶記憶住的品牌，除了被記憶，也會在用戶那里獲得長期價值。

而這個價值，也將在未來的全球化品牌之路上讓你歷經大浪淘沙后仍能持續發力。

（來源：本鸚如此）

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