和大姐夫對接的客戶和機構工作人員都在忙著寫年報,年報有的公司也稱之為BP,估計現在每個人都手忙腳亂的。
大姐夫之前在一家4000人左右的工貿一體的公司工作過,寫過幾次年終總結,在超級大賣也工作過,雖然沒有寫過BP,但是也可以根據周報和月報給大家分享一些經驗。
年終總結主要分為以下三個部分:
業績回顧 (目標達成率,關鍵指標,關鍵思考)
關鍵思考,補差措施
明年的目標展望
一般中大型公司開年終會議要開好多天的,一般是7天到20天不等。
不同的體系,部門,海外地區總,國家總經理,挨個進行PPT的業績講解,補差措施和目標設定。產品研發部也會在會議上講解新的一年的新品規劃圖,有助于銷售人員更加了解明年的新產品。
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業績回顧
老板在聽報告的時候,首先就要看你的業績完成情況。
這里有幾個維度:
(1)銷售額數據,銷售額完成率,同比增長,環比增長
這里要注意同比和環比的區別,不要到時候演講的時候鬧了笑話。
同比,是今年某個時間段/去年同一時間階段 * 100%
環比,今年某個時期/今年上一個時期,如周環比,月環比 *100%
wow:周環比
mom:月環比
yoy:年環比
(2)費用支出情況拆分:廣告費,站外推廣費,測評費,退貨費,物流費【頭程+FBA】
這一塊很多公司是財務計算的,但是我覺得運營也要自己好好計算一遍,畢竟是自己操盤的店鋪和產品,很多公司也比較坑,財務數據在年報的時候對運營并不友好,你的年終獎也能就被算“沒了”,因此運營也要花點時間計算一下。
如果你們公司有ERP的話,這里計算會方便很多。
(3)利潤核算:毛利和凈利潤
利潤目標達成率:一般你做負責的盤子,毛利在40%左右,凈利潤能做到10-15%已經很不錯了。
(4)庫存情況:
經過了一年的經營,手里是否還有很多庫存?庫存如何處理等
這一部分主要是數據計算,著重展示過去一年的經營情況,是否有異常。
一定要注意在表格里表明哪一些數據是好看的,哪一些數據是不好看的,
在表格的下方注明原因:市場預期,產品質量,物流速度,測評質量,產品下架,侵權,差評問題,我們要將所有的問題拆分,歸類。
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關鍵思考
上一部分我們講了業績回顧,其中表現好的產品和數據要單獨拿出來思考,為什么產品能爆,為什么有利潤,后續如果跟進這個產品?
對于表現不好的產品和數據也要拿出來講,為什么產品沒有推起來?后續這個產品怎么辦?這個類目怎么進攻?
舉個例子:
1. 市場調研是否準確?市場有那么大嗎,競爭是否激烈?
2. 產品是否有嚴重的品質問題?如何做質檢,換工廠?
3. 運營上按照流量和轉化兩個維度追蹤問題
流量問題:
定價,廣告打法, 關鍵排名,捆綁銷售,站外推廣,秒殺活動等
轉化問題:
定價,廣告優化,評論數量和評分,Listing部分,優惠措施等
在表現好的產品講解過程中,可以穿插一些難忘的場景,比如:
產品質量得到改善,物流伙伴催促,和同事一起打包的經歷,秒殺活動的成功。
充分來體現亞馬遜運營是一個團隊的事兒,而不是個人就能夠完成的。
針對表現不好的產品也要根據上述維度給予簡單的建議,建議如果太多太復雜,公司也暫時解決不了。
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展望未來
這一塊比較簡單,根據今年業績完成的情況,公司級別會下發各個部分的任務指標分配,而我們最后也要展示一下對自己未來一年的預期。
比如:業績,產品需求,人員需求,供應鏈支持,財務支持等。
很多人不會寫年終總結,主要還是框架不夠清晰,如果這一年辛辛苦苦,誠誠懇懇工作的話,寫出高質量的年終總結還是不難的。
建議自己寫完給領導看一下,另外切記不要長篇大論,因為老板很忙。
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(來源:大姐夫站外推廣)
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