圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

Acos全稱：Advertising cost of sales（廣告投入產(chǎn)出比）

Acos是指推廣廣告活動支出占其帶來的直接銷售額的百分比。其計算公式為：Acos=廣告花費/廣告帶來的總銷售額

我們就Acos公式做一個深度解析：

Acos=廣告花費/廣告帶來的總銷售額

=（CPC×點擊量）/（商品單價×廣告訂單數(shù)）

=（CPC×點擊量）/（商品單價×點擊量×轉(zhuǎn)化率）

= CPC / （商品單價×轉(zhuǎn)化率）

通過“Acos=CPC / （商品單價×轉(zhuǎn)化率）”，我們可以得出作用于Acos的條件因素包括：CPC、商品單價、轉(zhuǎn)化率。

這幾個因素與Acos的關系是：當CPC越來越低時，Acos也會越來越低。如果商品單價和轉(zhuǎn)化率越高，Acos會越低，它倆與Acos呈一個反比關系。

基于上面的分析，我們可以得出以下結(jié)論：

1. 貨值越高的產(chǎn)品，PPC越容易投放。

2. 轉(zhuǎn)化率是影響Acos最重要的一個因素。

我們再回顧一下CPC扣費公式：

CPC=（下一排位Bid×下一排位廣告關鍵詞質(zhì)量得分）/ 自已廣告關鍵詞質(zhì)量得分

影響關鍵詞質(zhì)量得分的因素包括：

1. CTR（點擊率）

2. CR（轉(zhuǎn)化率）

3. Keyword與廣告活動的相關性

4. Listing的質(zhì)量

5. Listing與Keyword的相關性

6. Campaign（廣告活動）的歷史表現(xiàn)

這些因素表現(xiàn)的好壞最終還是要通過CR（轉(zhuǎn)化率）來衡量和體現(xiàn)的，轉(zhuǎn)化率就是那個最終決定好壞的重要指標。當轉(zhuǎn)化率提高時，意味著關鍵詞質(zhì)量得分也會變高，關鍵詞質(zhì)量得分變高后，相應的CPC就會下降。在這個邏輯的基礎上，我們再次回到“Acos=CPC / （商品單價×轉(zhuǎn)化率）”，也就是說在這個公式中，CPC與轉(zhuǎn)化率是聯(lián)動的，在商品單價無法更改的情況下，我們只要提高轉(zhuǎn)化率就會導致CPC降低。最終僅憑提高轉(zhuǎn)化率這一點，就可作用于降低Acos的目的。

新手賣家選品建議：

對于新手賣家，我們提供了幾個選品維度：

1. 類目競爭程度

2. 產(chǎn)品貨值

3. 產(chǎn)品利潤率

4. 季節(jié)性

5. 節(jié)日性

可以從較為藍海的類目進行切入，選擇一些貨值較高、利潤率較高的產(chǎn)品。藍海類目意味著我們不用出多少單就能獲得一個差不多的BSR排名，備貨壓力小、風險更可控。高貨值、高利潤意味著在PPC投放上，可以擁有更具彈性的Bid能力。季節(jié)性是一個門檻，多數(shù)新手賣家不敢碰，它既是門檻也是機會，如果風險在可控范圍內(nèi)，也可以去做些嘗試。節(jié)日性較強的產(chǎn)品一定要慎重，這個的運營經(jīng)驗門檻較高，操作不當是比較容易虧錢的。

廣告銷售額歸因問題：

廣告銷售額的統(tǒng)計是從用戶在點擊廣告之后，在某個時間段內(nèi)產(chǎn)生的購買（包括用戶所點擊的廣告產(chǎn)品和通過點擊所購買的變體產(chǎn)品），都會歸因于該廣告活動的銷售額里。

如果在點擊之后，超過這個時間段所產(chǎn)生的購買，將不會被計入廣告銷售額中，亞馬遜會將其判定為自然流量訂單。

這個時間段取決于廣告類型，SP廣告為7天。SB和SD廣告為14天。

這就是我們經(jīng)常說的要給廣告留有一個觀察時間的原因。用戶在星期一點擊了廣告，但只是加入了購物車并沒有付款，對于我們來說，廣告費已經(jīng)花出去了，卻沒有形成真實的銷售額。過了四五天，正在我們惋惜之際用戶付款了。這個時候，廣告的銷售額是歸因于星期一的那個點擊的。

所以我們從一兩天的廣告數(shù)據(jù)中根本解讀不出來什么，我們至少得讓它運行一周，然后再去做整體的數(shù)據(jù)解讀。除此之外還需注意一點，對于SP廣告，亞馬遜最多需要48小時才能向我們提供銷售額指標。系統(tǒng)也是需要一個運算過程的，數(shù)據(jù)反饋延遲是不可避免的。所以說Acos指標在“今天”的這個日期范圍內(nèi)是不可用的，在“昨天”的那個日期范圍內(nèi)仍然存有延遲的可能。

很多賣家都熱衷于追求低Acos，雖說低Acos意味著Campaign有較高的盈利能力，但是Acos其實應該是一個彈性的東西，它應該隨著產(chǎn)品所處階段的不同而變化。如果不分青紅皂白的去往低卡Acos，最直接導致的結(jié)果就是銷量驟然下滑。

還有些賣家在面對過高Acos時會手足無措，甚至會貿(mào)然關閉Campaign。這種做法也是不可取的，因為Campaign自身是有權重的，關閉后再開啟或多或少都會對其造成影響。我們應該從問題出發(fā)去找造成Acos過高的原因，然后再針對具體原因找對應的解決方法。

（來源：Gene）

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