圖片來源：圖蟲創意

“2021 年，是最近幾年來行業變化最大的一年，跨境電商行業發生了一個大的拐點。這個拐點甚至意味著行業已經從上半場進入到下半場。”雨果跨境創始人兼 CEO 翁耀雄在雨果大會上分享道。

誠然，當跨境電商行業發展到一個新高度，關于這個行業的秩序和規則也會愈加明顯。粗放式經營、黑科技玩法、單押某一渠道都不是后期品牌化的內核。而跨境電商賣家在亞馬遜封號事件的刺激之下，也開始更多地考慮自身發展模式，進行多渠道布局。

有人摒棄眼前的單一布局，跨平臺、市場重新開始，亦或是轉型獨立站搭建品牌；有人在現有平臺業務的基礎之上，增加 B 端、DTC 品牌獨立站的鋪設。此時，有人可能可能會問“如果想要在亞馬遜的基礎上，再增加獨立站應該怎么玩？兩者可以同步進行嗎？”

已有賣家在嘗試亞馬遜 + 獨立站雙軌模式

在 Google & Deloitte 發布的《2021 中國跨境電商發展報告》調研結果顯示，有 75% 的受訪者維持或增加了在品牌獨立站的消費。另據 Blue AcorniCi 數據表明，88% 的消費者更愿意直接從品牌方購買，82% 的消費者希望購買行為能夠在獨立站進行。

過去一年，消費者更依賴品牌和獨立站的購買途徑，而跨境賣家們也在尋求其他渠道的增長，尤其在 2021 年上半年亞馬遜封號事件的影響下，不少賣家紛紛尋求更多渠道分銷產品。

除卻社交媒體、直播帶貨等渠道之外，據 Jungle Scout 2021年數據顯示，每 3 個亞馬遜賣家中就有 1 個賣家在尋求其他業務增長渠道，其中沃爾瑪、Instagram、獨立站穩占亞馬遜賣家最感興趣渠道的前三名。

或許在很多人看來，獨立站與亞馬遜全然是兩種不同的運營體系和玩法，但實際上在跨境電商行業里有部分賣家已經在嘗試“亞馬遜+獨立站雙軌模式并行”。（掃描下方二維碼了解亞馬遜+獨立站雙軌模式）

例如在 2021 年黑五期間，某獨立站店鋪全球銷售額達 24 億美元，同比增長 75%，單個獨立站的銷售額已達到其亞馬遜店鋪的三分之一。

正如 ZBANX 創始人何谷近期接受雨果跨境采訪提到的一句話，“品牌運營背后的邏輯應該是全域營銷和全渠道銷售。”當跨境電商行業進入品牌化階段，賣家想要打造品牌，應是全域營銷和全渠道銷售，而非僅在單一渠道“固步自封”。因此，只要是一個品牌沒有涉及的媒介和銷售渠道都有可能是促進該品牌發展的第二曲線。

亞馬遜 + 獨立站雙軌模式細分及賣家痛點

“亞馬遜轉獨立站，亞馬遜與獨立站并行發展，都是賣家平衡風險與收益關系、實現更為多元化發展的最佳解法之一。”——店匠出海研究院

針對當前跨境電商賣家多渠道布局的趨勢和玩法，店匠出海研究院發布了《「亞馬遜 + 獨立站」雙軌模式出海策略報告》，點擊這里獲取詳細報告。報告中提到，「亞馬遜 + 獨立站」雙軌模式可細分為兩種情況：一種是將獨立站作為輔助渠道，用于站外流量的承接和篩選；另一種是以亞馬遜為基石，獨立拓展品牌獨立站，即 DTC。

模式一將獨立站作為站外流量的落地頁，對不確定效果的站外流量進行篩選，可避免低轉化流量到達 Listing，提升轉化率和復購；模式二則是以消費者為直接導向，反推供應鏈的發展，有利于塑造和沉淀品牌。

只不過對于現階段，不管是亞馬遜平臺賣家、亞馬遜與獨立站雙軌并行賣家還是亞馬遜轉型獨立站的賣家在拓展獨立站的過程中，都面臨著流量、人才和認知三大難點。其中，據店匠出海研究院調研數據顯示，有 67% 的賣家認為，流量，尤其是站外引流是目前面臨的最大難題。

（圖源 / 店匠出海研究院《「亞馬遜+獨立站」雙軌模式出海策略報告》）

比起亞馬遜流量獲取難、無轉化等痛點，獨立站的流量來源更多、轉化率更高，但實操難度也更大。社交媒體、搜索引擎、郵件營銷、紅人營銷、聯盟營銷均是獨立站流量來源渠道。如何獲取，并將這些流量轉化為自身網站的私域流量，形成良性生態循環是獨立站賣家能否成功打造品牌的一項重要因素。

店匠如何盤活海帝思 10萬+ 種子用戶？

成立于 2012 年的 Hidizs海帝思，專注于自主研發無損音樂播放器、耳塞、解碼耳放、音頻線材等多種便攜式音樂產品。2017 年 - 2021 年間，不斷在亞馬遜平臺、線下經銷商、 Kickstarter 發布眾籌，一上線便引起巨大轟動。旗下的王牌旗艦機 AP80 及 AP80Pro，曾斬獲日本 VGP2019、VGP2020 及 VGP2021 金獎。

在這期間，海帝思也在嘗試搭建布局獨立站。在搭建獨立站過程中，由于網站整體的品牌感較弱，流量過度依賴 Direct & Organic，沒能很好地利用自身10萬+ 的眾籌種子用戶，導致網站整體的客單價和復購率較低。

針對此類用戶痛點，以及圍繞當下跨境電商行業品牌化、多渠道布局的發展趨勢，店匠推出「亞馬遜 + 獨立站」雙軌模式應用一站式站外引流解決方案以及 DTC 獨立站品牌出海解決方案。

前者通過一站式 SaaS 導流系統幫助賣家快速建站、實現精準引流的同時，為賣家提供 Google 廣告代投放服務，幫助賣家打造私域流量增值品牌，提升渠道銷量；后者則更多從 DTC 品牌戰略策劃、落地以及海外社交媒體運營、品牌形象內容制作等方面幫助賣家塑造有競爭力的品牌。

因此，在了解到海帝思的客單價、復購率低的痛點后，店匠通過以下三個方面為賣家提供解決方案：

1、由店匠專業的 UI & UX 設計團隊，幫助賣家重新撰寫品牌故事，梳理網站結構提升視覺感受，平均季度為賣家帶來 24% 的客戶增長。

2、重新規劃渠道，重點推進紅人營銷以及重新盤活海帝思眾籌的種子用戶，平均季度為提升賣家 124% 的訂單量。

3、進一步精細化海帝思的用戶 ，打造 VIP + EDM 內容營銷，將 EDM 的銷售額占比從 2.5% 提高到 12%，增長幅度達 382%。

雨果跨境了解到，在 2020 年跨境電商獨立站市場規模為 0.8 億元，預計到 2025 年，獨立站的市場份額將上升至 5.5 萬億元。隨著消費者品牌意識的覺醒以及賣家對價值鏈高端的躍遷，布局獨立站或成常態。

（來源：呢喃）

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