一直以來都有很多創業的老板，或者團隊的leader和我探討一個問題，我們請過來的運營到底應該怎樣才能量化去考核他們，或者說從哪些維度去檢驗他們的運營成果？當然這也關系到我們運營每天都需要做哪些實操的工作？今天我嘗試講下從各個運營環節的指標來考核。

分別是從銷售總目標、listing優化及數據分析、庫存管理、賬號風控、財務數據達標等幾個方面。關于銷售目標新品推廣我們一般會充分考察同類目的銷售數據以及難度，這個我們在選品的時候基本已經確定。結合自身的情況我們會做以下預估，例如一個月預估能賣出多少件產品，銷售額大概能做到多少？

其次新品FBA上架后開始運營20天內能不能搶到hot release（新品榜前50），30-45天能否做到bestseller（大類排名前200，小類排名前10）當然這種目標不是絕對的，需要留有彈性空間，比方說我們選擇一個小類“午餐包”同類頂層水平大概一個月銷量10000左右，你作為新品上來一個月的目標可能定在一個月完成3000的水平，最終你可能只完成了3000中的70%，也就是2100個。

我認為這也是成功的。這個還是要充分考慮自身的資源配置。關于listing優化與數據分析方面：

1. 上架產品listing賣點提煉到位，后臺信息完善100%，例如在后臺search terms字符數量有限的情況下將后臺的Target Audience 、Subject Matter、Other Attributes、Intended Use 等信息完善，盡可能的讓產品信息更完整，讓亞馬遜A9更能識別你的產品。

2. 關鍵詞優化：添加熱度高的關鍵詞，關鍵詞卡位在前三頁，我一般會用亞馬遜后臺品牌分析功能和merchant words收集好關鍵詞并將詞的重要程度排序。

3.新品QA提問不少于5條，問答結合客戶最關注的痛點，可以賣家回答，也適當做下買家回答，這樣可信度會增加，隨著銷量的增加，QA也可以循序漸進的多上一些。

4.CPC廣告方面，廣告投放的展現量過萬，這個盡可能的出價高一點能保證曝光，做好產品的圖片和文案優化，轉化率CTR >0.3%如果是0.1的轉化可能就比較糟糕要優化，轉化率<15% （這個涉及到通過放量人為制造單量，轉化率得控制不要太高，放量不要太過）

5.每日頁面的維護，產品頁面和不允許差評盯在頁面上，或者出現異常如產品圖片異常，描述不對或者缺失，表達錯誤的；及時回復QA;評論維護,新品分數不能持續30天低于4.2分，有差評想辦法移除或者好評稀釋。

6.數據分析，準時提交且數據準確，認真分析； 日銷售庫存表需于每日11點前(歐洲)，17點半前（北美）更新出來；適當列出一周的總結以及計劃，提綱性的不要太多修飾的廢話，也節省時間。

庫存管理方面負責運營的產品有沒有缺貨，嚴重斷貨或者滯銷的具體情形，著重分析原因，缺貨斷貨是因為生產還是物流的緣故，又或者銷量太好導致的。

產品是不是銷售緩慢或者滯銷導致庫存壓力過大，賣不動的原因是什么，是選品出問題還是流量差的緣故又或者是轉化率的問題，有針對性的列出方案并執行解決。

財務數據達標前面所說的基本在花的同時結合運營都能達到目標，這里主要是要考核運營人員不能沒有節制的投入運營費用，在有數的資金里合理運營各項開支。例如提高1%做減分處理；提高3%此項做不合格處理。

1、測評費用占銷售額的比例，新品為了不裸奔，一般會去做review，不管是做vine計劃又或者找真人做VP review，都會有一個具體數量。

2、廣告費用占銷售額的比例，這個占比和產品客單價有很大關系，客單價高利潤高的產品可以適當占比高點。

3、站外推廣費用占銷售額的比例，站內折扣費用占銷售額的比例這兩項相對也是固定的。

4、退貨率占比多少，這個需要產品跑出來一個月或者兩個月來綜合來看，像我的家居產品，產品質量也很一般的某個品退貨達到了5%賬號風控方面這方面對于每個運營都是最基礎的要求，賬號關聯、賬號ODR指標超標、賬號因為糾紛等問題被暫停，這些都是需要算在考核在內的。圖片來源：跨境電商張志強自有表格截圖

以上是我從運營角度來說的具體量化的考核內容，如果從稍大的團隊來說還應該考核一下：采購員的績效考核、美工的考核、亞馬遜主管的考核等等。

（來源：跨境電商張志強）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?