圖片來源:圖蟲創(chuàng)意
當(dāng)跨境電商行業(yè)出現(xiàn)“用工荒”,企業(yè)HR為招聘人才發(fā)愁時,福州漂洋過海電子商務(wù)有限公司(下稱“漂洋過海”)卻鮮少有人才方面的煩惱,因為他們采用的是“創(chuàng)業(yè)合伙人”的模式。從一進入校園的大一學(xué)生開始孵化和培養(yǎng),采取合伙人利潤分成的模式,鼓勵大學(xué)生加入其中,共同創(chuàng)業(yè)致富。
從學(xué)生到合伙人,從創(chuàng)業(yè)者到講師,從B2B到 B2C,從跟蹤平臺熱銷品到垂直類目,從鋪貨到精品再到品牌……這一路走來,漂洋過海的發(fā)展路徑儼然像是一個跨境電商的小“生態(tài)鏈”。在產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、服務(wù)鏈的多方驅(qū)動下,“創(chuàng)業(yè)合伙人”模式正在行之有效的帶領(lǐng)他們步入飛輪式增長。
創(chuàng)業(yè)合伙人模式成型,轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞
“其實一開始的校企合作并不是很順利,傳統(tǒng)學(xué)校對于企業(yè)合作方的背景要求較強,比如互聯(lián)網(wǎng)大廠。對于我們這種初創(chuàng)型的企業(yè)來說,并不符合學(xué)校的條件。所以我們一開始只是先去學(xué)校免費給學(xué)生上課。”漂洋過海跨境負責(zé)人何安基回憶道。
2017年,校企合作的第一批學(xué)生孵化開啟,由漂洋過海負責(zé)提供前端、后端支持、原始資金和供應(yīng)鏈,學(xué)生只負責(zé)店鋪運營,最終再針對純利潤進行分成。該方案施行一年后,這批學(xué)生的酬勞收益遠高于同期的其他同學(xué)。
圖源/漂洋過海
這個教學(xué)成果不僅獲得了學(xué)校的高度認(rèn)可,作為成功案例也吸引了不少福建高校的目光。最終,漂洋過海從中選擇了4所固定高校進行合作。
雨果跨境了解到,2016年至2019年間,漂洋過海輾轉(zhuǎn)了敦煌網(wǎng)、Wish等多個跨境電商平臺,從跨境B2B轉(zhuǎn)型到跨境B2C。2018年期間,又針對自身營銷模式進行優(yōu)化,從鋪貨轉(zhuǎn)型到精品,深耕供應(yīng)鏈。在這個過程中,漂洋過海關(guān)注到新興市場——東南亞的崛起。
在何安基看來,彼時的東南亞大有星火燎原之勢,也在機緣巧合下,何安基發(fā)現(xiàn)東南亞電商平臺Shopee發(fā)起了官方認(rèn)證講師培訓(xùn)計劃,基于漂洋過海本來就有的教學(xué)經(jīng)驗,他們于2019年參與該計劃,經(jīng)過數(shù)月學(xué)習(xí)鉆研,成功通過考核,成為Shopee首批培訓(xùn)講師。
而漂洋過海與Shopee的“緣分”也就此結(jié)下。
2020年,疫情迅速蔓延,跨境電商行業(yè)爆火。“那時候Shopee在積極拓展海運渠道的相關(guān)類目,感覺對我們來說是一個機會。所以我們?nèi)パ芯苛撕_\渠道和相關(guān)產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn)家居類目不論是在歐美還是在東南亞,都是一個火爆的市場。而Shopee當(dāng)時比較熱門家居類店鋪都是售賣輕小件產(chǎn)品,家具仍屬于空白市場,所以我們決定轉(zhuǎn)做家具。”何安基說。
圖源/漂洋過海
為了搶占市場空白,在第一階段,何安基選擇將家具各種細分品類、價格、款式的桌子、椅子全“鋪”上去,搶占先機。待一段時間的沉淀,店鋪流量起來了,再從中挑選表現(xiàn)良好的產(chǎn)品進行精細化運營。
圍繞東南亞品牌化的初嘗試——產(chǎn)品和服務(wù)
在一次偶然與朋友的交談中,何安基被朋友問到“你們做了這么多年,都剩下些什么?”
這令他陷入思考,“好像確實除了培養(yǎng)了一些學(xué)生之外,我們并沒有真正沉淀下來的品類,這樣一來很容易陷入價格戰(zhàn)。”
在聽聞身邊朋友的案例,以及綜合思考下。何安基認(rèn)為,“品牌化是賣家渠道每個市場必然經(jīng)歷的發(fā)展過程。”
為了更好地在東南亞進行品牌化,漂洋過海做了很多方面的改變和嘗試:
1、取長補短,優(yōu)化店鋪。在其看來比較的成本是最低的,通過取長補短,比如參考天貓店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格和運營路線,參考各地市場店鋪的品牌化、店鋪設(shè)計,進行產(chǎn)品優(yōu)化。
2、提升全流程服務(wù)體驗。這部分則包括售前和售后:售前增加場景化的設(shè)計,通過為客戶構(gòu)建家居生活場景,讓其產(chǎn)生搭配想法,同時下單搭配的產(chǎn)品,比如毛毯、墻紙等。何安基表示,做完場景化搭配優(yōu)化后,客戶從詢問尺寸到到搭配的比例大幅提升。
在售后方面,一些大件家具由于其運輸和售后難度較高,容易出現(xiàn)運輸破損和買家無法安裝的情況。因此,何安基便想到尋找在新加坡當(dāng)?shù)卮蚬さ娜A人,協(xié)助買家進行產(chǎn)品安裝。
經(jīng)過前后端的服務(wù)優(yōu)化,漂洋過海總體的客單價也得到相應(yīng)的提升。
3、擴品類,用戶反哺創(chuàng)新產(chǎn)品。漂洋過海目前主營的是家具產(chǎn)品,但針對不同用戶畫像也會相應(yīng)開發(fā)和上新一些創(chuàng)新產(chǎn)品,比如28-45歲的上班族對按摩椅、上下床、酒桌桌椅以及可折疊桌椅的需求較大。
其次,由于東南亞消費者熟練使用社交軟件,經(jīng)常被社交軟件上的KOL“種草”,再去Shopee平臺上搜索網(wǎng)紅同款,如網(wǎng)紅椅、網(wǎng)紅沙發(fā)等。漂洋過海也會根據(jù)這部分買家需求相應(yīng)地上新或研發(fā)新品。
談到這里,何安基分享了一個非常有意思的產(chǎn)品——自動麻將桌。眾所周知,疫情期間居家成為常態(tài)化,消費者對于居家娛樂用品需求大漲。而麻將則是一大娛樂消遣、放松的方式。
“當(dāng)時我們已經(jīng)看到有賣家在賣傳統(tǒng)麻將桌,所以我們認(rèn)為自動麻將桌肯定有需求,便將麻將桌歸為居家娛樂板塊上新,短期內(nèi)出了一些訂單。”他說。
4、多營銷渠道布局,提升拉新復(fù)購。由于大件家具用品非日常生活用品,不屬于復(fù)購率高的品類。因此對于賣家而言,如何提升拉新復(fù)購就很重要。何安基表示,2021年,漂洋過海在Shopee平臺上加大站內(nèi)外投放力度,如通過Shopee x Facebook廣告(CPAS)、谷歌廣告的投放,以及跟Instagram的網(wǎng)紅或當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅合作,進行網(wǎng)紅營銷或直播帶貨。據(jù)悉,2021年11.11大促當(dāng)天,漂洋過海的單量較平日增長10倍。
圍繞東南亞品牌化的初嘗試——供應(yīng)鏈
單量增長的背后以及品牌化踐行的過程中,漂洋過海也曾遇到過各種各樣的難題。其中采購和物流是兩大主要障礙。
01、采購端
對于家具賣家來說,無法像傳統(tǒng)電商一樣大量備貨,資金成本壓力過高。且前期漂洋過海采用的鋪貨模式,遇到部分產(chǎn)品缺貨斷貨便得不斷地去尋找貨源。因此,漂洋過海采取與各大產(chǎn)業(yè)帶進行合作。比如常州的小折疊桌椅,安溪的鐵藝家具、北歐風(fēng)家具等。
圖源/漂洋過海
在這其中,賣家如何聯(lián)系各大產(chǎn)業(yè)帶?何安基透露了其中一種方式表示,“我們會聯(lián)系產(chǎn)業(yè)帶當(dāng)?shù)貐f(xié)會去工廠實地走訪、訂貨。彼此之間相互背書,大家互惠互贏。”
02、物流端
在運輸大件家具過程中,廠商會將產(chǎn)品進行拆包,分成不同的包裹進行海運輸送。這就容易導(dǎo)致,部分買家收到麻將桌時,只拿到了面板或者其他零件。
因此,漂洋過海的做法是提前跟廠家確認(rèn)包裹數(shù)量,再與買家進行溝通,一共有多少個包裹,物流單號以及預(yù)計送達時間。
實際上,Shopee的物流和發(fā)貨模式主要是由賣家發(fā)貨到平臺國內(nèi)的集貨倉,再由平臺進行處理承運。而這種模式相比其他平臺則降低了賣家選擇物流發(fā)貨的難度。
“多、快、好、省”是漂洋過海做大件家具的優(yōu)勢,也是服務(wù)宗旨。要想達成最終效果,背后離不開團隊人員的強有力支撐。據(jù)悉,目前漂洋過海在Shopee平臺上打造品牌的運營團隊已將近60人,后端的客服和采購30個人左右。
東南亞家具品牌化有很大空間,未來要布局多站點
在何安基看來,現(xiàn)階段家具品牌在東南亞的仍有很多發(fā)展機會,“我去年在馬來西亞看到一個網(wǎng)紅鍋具拼配,通過TikTok帶貨,半年銷量過百萬套。類似這種非大牌產(chǎn)品能夠通過TikTok、Google等社交媒體渠道被大眾認(rèn)可,對于大家來說是一種很公平的機會。這也給我們打造品牌知名度有了很大的信心。”
因此,對于未來長期的品牌規(guī)劃里,何安基也計劃堅持通過Shopee打造品牌,一方面借助Shoppee Live站內(nèi)直播以及TikTok等社交媒體渠道直播帶貨;另一方面鋪設(shè)線下活動,如找當(dāng)?shù)氐募揖芋w驗館或商場進行產(chǎn)品展示,聯(lián)系當(dāng)?shù)刈霭惭b和服務(wù)團隊給用戶看到實際的產(chǎn)品效果,再引導(dǎo)用戶進行線上購買。
圖源/漂洋過海
除卻服務(wù)端和供應(yīng)鏈方面的優(yōu)化之外,在未來的3-5年,漂洋過海在深耕新加坡市場之外,也計劃在Shopee馬來西亞、泰國、菲律賓和中國臺灣站點進行布局。
在多站點布局方面,需要提醒的是,目前市面上有很多賣家為了節(jié)省物流和庫存成本圖一時便利,會通過一些非正規(guī)途徑開設(shè)本土店、虛擬倉來達到擴張的目的。但實際上這種方式既不被平臺認(rèn)可,也不符合行業(yè)發(fā)展趨勢。
如果賣家想要進行多站點布局,可通過官方渠道或者官方合作的渠道進行開店。比如Shopee官方合作的通途ERP,賣家便可通過一個通途賬號管理Shopee多個站點,進行快速產(chǎn)品上新及在線產(chǎn)品的批量管理,也可以做到多站點、多倉庫發(fā)貨自動化管理。如此一來,對于想要布局多站點的賣家而言,就能夠省去人力物流成本,同時高效運營。
據(jù)了解,通途ERP于2016年便開始接入Shopee,是Shopee第一批對接的ERP服務(wù)商。緊跟Shopee的發(fā)展,通途也發(fā)現(xiàn)了賣家在東南亞市場的需求變化。通途工作人員表示,“以前,跨境電商其實是在做產(chǎn)品出海,現(xiàn)在越來越多的中小賣家也意識到品牌的重要性。從通途自身的感覺來看,最近一年來咨詢和使用通途ERP的品牌商數(shù)量明顯增加。而賣家在東南亞通過Shopee做品牌出海是一個必然的選擇。為此,我們也將在深耕原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,融入更多合規(guī)方向的功能和需求。”
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(來源:呢喃)
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