圖片來源：圖蟲創意

中小賣家的路正越來越窄。

2021年年底，全球速賣通（AliExpress）接連放出四大調整政策，對平臺商家進行了一輪“大整頓”：

對已入駐商家進行年度銷售額考核；

提高新商家的入駐門檻；

關閉個體工賣家入駐入口；

限制商品發布數量。

速賣通本次重大調整，意味著將會對商家進行一次大洗牌，同時提高商家入駐的門檻。

無獨有偶，另一老牌平臺Wish也正在提高門檻，表示將引入、扶持新的優質賣家，增加對賣家的考核，考核不達標的店鋪將被暫停交易或清退。

加之其他平臺也都在提高入駐門檻，提高賣家質量，成了平臺規定動作。

提高門檻、增加考核，成平臺集體動作

有部分賣家表示，自己的店鋪被速賣通強制清退，被清退的原因為銷售額不達標，而因為等級過低，部分Wish店鋪也被暫停交易。

有分析認為，速賣通相關政策，目的明確：關閉個體工賣家入駐門檻，只允許企業賬戶入駐，意味著在對個體戶關閉入口之后，將在源頭上進行把關；對入駐商家進行銷售額考核，每月都會清退一批年銷售額不達標的商家，將提高賣家質量；限制商品發布數量，意味著平臺目前不歡迎鋪店、鋪貨，同質化跟款、抄款的投機經營行為。

在亞馬遜、速賣通等平臺都有店鋪的賣家陳偉表示，速賣通發布這一規則的意圖也十分明顯，那就是定期清退一些銷售額低，不規范經營店鋪的賣家，保持平臺商家的高質量。

其他平臺也逐漸提高門檻，據各大平臺相關資料表明，目前賣家已很少可以以個人資格入駐平臺。

部分平臺入駐資質要求

與國內電商一樣，跨境電商平臺前期也需要靠賣家數撐起，因此在前期大量招商。作為電商平臺供貨商的一員，中小賣家一直為整個平臺的生態構建做出了貢獻，滿足平臺在商品消費方面大而全的需求，助推了平臺的快速發展，作為供貨源的中小商家在平臺生態中扮演著重要角色。

前期的低門檻，雖然帶來了大量的賣家，但也帶來了泥沙俱下、魚龍混雜的賣家群體，產生了大量的以鋪貨模式生存、對商品及用戶缺少精細化運營的商家，導致無序競爭。雖然初期也出現了大量不合規的行為，而平臺對于某些擦邊球的動作也比較寬容。跨境電商紅利期，平臺和賣家都在其中得到了自己想要的，平臺獲得了大量的賣家，穩住基本盤，而賣家則搶在初期賺到了錢。

然而，走過了第一階段的流量紅利期，平臺已經進入了追求質量的階段，需要吸納更多的優質供應商來盤活。陳偉表示，對于平臺的行為，不管是收割也好，變現也好，在達到一定體量之后，平臺對賣家的整頓早晚都要到來。其實也一直在進行，只是市場不一樣，階段不一樣。

另外，平臺增長也進入瓶頸，要求平臺不得不改變。

當前，跨境平臺呈一超多強趨勢，得益于從電商平臺、會員體系、物流體系在內的完整生態體系，在相當長的時間內，超級巨頭亞馬遜整體上遙遙領先，其他平臺在短期內無法都無法追趕。如何構建自己的賣家生態，成了諸多電商平臺首先考慮的問題。

另一方面，跨境電商進入下半場，中國賣家需要品牌化，平臺也需要品牌。尤其在后疫情時代，平臺也需要把產品供給手段變成從貨品走向精品，重塑平臺形象。

然而，在邁入新的階段之后，面對更加激烈的競爭，平臺如何提高對消費者的吸引力？面向消費者提供的服務又要發生什么變化？

改革成了平臺首選，而在當下，自上而下、由內到外成了平臺最直接也最有效的方法。如果平臺能借此機會成為一個更健康、更強大的平臺，滿足消費者更加個性化、多元化的需求，才能占領更多用戶和更大的市場份額，反過來也有利于賣家的發展，跨境電商賣家涂志杰表示。

有熟悉電商的人士表示，幾乎所有電商平臺，都經歷過貨品或者平臺迭代的發展階段，以政策變動或市場自動汰換的方式迭代過一批商家。無論是此前亞馬遜封號潮，還是現在速賣通、Wish等平臺提高門檻，都表明了商家質量和規范經營是平臺重中之重，引入優質、品牌賣家，把流量傾斜到產品質量更高、變現率更好的品牌，不斷優勝劣汰，提高商家整體的資質和服務，才能給消費者帶來更好的體驗，平臺的GMV才會持續增長。

路子收窄，賣家還有多少空間？

對于速賣通連續發布的新規，有賣家表示，新發布的規則更有利賣家之間公平競爭，而不是在平臺上打價格戰，重復開設店鋪吸流量。對于那些不符合需求，多店鋪貨、不能保障發貨時效的賣家，會逐漸在競爭中被淘汰。

涂志杰表示，相對于大環境的改變，平臺門檻對中小賣家來說問題并不大，更重要的是跨境電商進入新的發展階段，中小賣家面臨的問題將更為復雜，難度更大。

陳偉表示，跨境電商已經不再是一個新興的行業，門檻越來越高，現在更多的是品牌、資金等方面的實力。其實每個行業都是一樣的，發展越成熟，競爭自然就越激烈，門檻自然也就越高，陳偉表示，只有早期加入的商家能獲得紅利，把店鋪做大，后來者都是陪跑。

近幾年，跨境電商的火爆，涌入更多賣家，分攤了本就稀少的流量。企查查數據顯示，在2019年至2021年期間，與跨境電商相關的企業注冊量急速增長，2021年增長數量創歷史新高，增長率達到72.2%。

平臺新政背后其實是平臺流量的重新分配，將促進賣家的重新洗牌。平臺將把流量傾斜到優質賣家身上，這也就意味著電商平臺對中小賣家支持力度逐漸降低，中小賣家獲取到的流量將更為有限。

陳偉表示，賣家變多，本來就導致流量變少，流量費更貴了，轉化率卻低了，中小賣家根本就沒有那個實力與大賣家搶流量。

涂志杰表示，以前所學所得所用的一切方法，現在已經很難再用，而之前出現的各種手段操作和市場機遇，現在也很能再抓住。流量獲取的成本越來越高，整個付費流量對免費流量的撬動能力在逐漸減弱，當下很難通過付費流量再大量的帶免費流量回來。這也導致了一個循環，沒有費用買流量，訂單下滑，購買流量費用減少。

此外，行業大環境也在深刻影響著中小賣家，在日前舉辦的“聚核磁力”2022年跨境電商全球趨勢發布會暨跨境電商雨果獎頒獎盛典上，雨果跨境創始人兼CEO翁耀雄認為，2021年是近幾年來行業變化最大的一年，新拐點已經來臨，行業已經從上半場進入到下半場，特征主要表現為：一、九成賣家運營成本上漲，全球競爭中逐步喪失成本優勢；二、超六成賣家利潤下滑，行業進入低利潤周期；三、亞馬遜封號潮爆發，流量紅利正在結束；四、八成賣家因去庫存低價甩賣，行業內卷嚴重。

翁耀雄認為，賣家需要注重修煉內功，包含了幾個重要因素：有品牌質感、性價比高的產品；高效及強大的供應鏈能力；深度理解平臺規則且掌握運營規律的運營人才；以及擁有強大的內部組織能力和管理能力。

然而，相對于大賣，中小賣家的天花板更低，如果說大賣家還能憑借自身實力積極轉型，深耕精細化運營，中小賣家幾乎沒有抵御風險的能力，在資金、供應鏈、團隊、技術、物流等方面更為弱勢。

涂志杰表示，如果平臺的門檻是硬性的，其實還有更多是看不見的門檻，跨境電商其實很專業的，涉及環節太多，選品、運營、美工、物流等等，都需要專業的技術團隊來完成。對中小賣家來說，往往很難搭建起專業團隊，以物流為例，大賣可以有專業的物流團隊，而小賣家往往只能跟著物流走，更不要說供應鏈、品牌打造了。

資金鏈薄弱是賣家最大的問題，中小賣家在研發、供應鏈、品牌上從來都是處于弱勢地位。涂志杰表示，中小賣家，資金鏈幾乎沒有，這是中小賣家最脆弱的生命死穴，自己見過太多一柜貨物就把一個賣家拖垮的案例了。

當下，能賺到錢的中小商家基本不多了，很多人能做到的也僅僅是維持生存。 陳偉介紹，自己周邊的賣家也在不斷更換，不斷有人進來，也不斷有人離開，來的人都想賺一筆，然而能長期堅持的則為數不多。

任何平臺在健康的賣家群體結構，都是大中小并存。然而中小賣家生存的難度正在加大，如何守住位置并努力向上生長，將持續考驗中小賣家的生存能力。

從長遠來看，認真打磨產品是關鍵。對中小賣家而言，要想提高自身競爭力，除了要選擇適合自己的跨境平臺，最重要的還是重視海外用戶的真實體驗和需求，設計出更受市場歡迎，更具自身特色的產品。涂志杰表示，當前，不管是哪個平臺，流量都越來越碎片化，運營越來越細致，誰抓得越細，誰就抓的越穩。

機會不是沒有，只是對于中小賣家來說，難度已經越來越大。陳偉說。（文/雨果跨境 凌政和）

（來源：凌壹伍）

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