圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

對于亞馬遜運(yùn)營來說，運(yùn)營的工作絕不僅僅是上新、發(fā)貨、售后這么簡單。任何運(yùn)營中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)都是需要及時(shí)跟蹤的，尤其銷量變化。

很多時(shí)候，賣家經(jīng)常會遇到原本賣得好好的作品，銷量突然驟減，老板問起具體原因也是一頭霧水。

今天給各位賣家科普一下所有關(guān)于銷量下降的原因，建議賣家轉(zhuǎn)發(fā)收藏，方便日后自查，再做出針對性的改進(jìn)。

Part.01

影響銷量的內(nèi)部因素

一般銷量變化的原因會為鏈接內(nèi)部因素和外部因素。

鏈接本身因素有：

一、listing內(nèi)容頻繁調(diào)整或更改產(chǎn)品的類目

雖然我們常說要重視listing的優(yōu)化，但是頻繁“優(yōu)化”其實(shí)是有問題的，因?yàn)樵趌isting發(fā)布之后，根據(jù)亞馬遜的算法規(guī)則，再次修改listing就意味著對listing排名權(quán)重的重新排序，高頻率的優(yōu)化會打破listing內(nèi)在的穩(wěn)定性，這就是為什么很多賣家會反映修改listing之后排名和銷量會雙雙下降，原因就是原本的權(quán)重大于調(diào)整后的權(quán)重，排名自然而然就下降了。

除了listing修改會影響之外，如果修改一個(gè)穩(wěn)定的listing的類目，也會讓產(chǎn)品的銷量下跌。原因就是修改之后亞馬遜算法會重新匹配產(chǎn)品的關(guān)鍵詞、關(guān)聯(lián)客戶以及流量。雖然有的賣家修改之后是在做加法，但是更多的情況是對listing做減法，因此賣家千萬不要在產(chǎn)品穩(wěn)定時(shí)對產(chǎn)品的類目進(jìn)行更改。

二、關(guān)鍵詞自然排名下滑，曝光量減少

產(chǎn)品關(guān)鍵詞的自然排名下滑，意味著產(chǎn)品的曝光量減少，流量也會向其他自然排名高的競品傾斜，自然而然銷量也會跟下滑。

那么賣家就要優(yōu)化好自身產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，提高產(chǎn)品的自然排名，以此來搶占更多的流量，獲得更多的曝光度，由此獲得更多的訂單。

三、產(chǎn)品被買家投訴

產(chǎn)品一旦受到投訴，鏈接的權(quán)重會被降低，也是導(dǎo)致單量下滑的原因。

尤其是是投訴產(chǎn)品的安全問題，在亞馬遜平臺上，產(chǎn)品的安全問題在所有審核中幾乎是最嚴(yán)厲的一項(xiàng)。即使銷量再好，一旦被投訴安全問題，鏈接很容易就變狗。

像尤其是出售帶電產(chǎn)品的賣家，要更為注意。最近亞馬遜就對鋰電池的產(chǎn)品進(jìn)行了下架，許多賣家也受到了波及。因此，也提醒各位賣家，一定要對各個(gè)站點(diǎn)的禁售規(guī)則進(jìn)行詳細(xì)的了解，及時(shí)關(guān)注亞馬遜的一些政策更新。

當(dāng)然在面對投訴時(shí)，賣家要立即止損，找到投訴的原因，修改鏈接，進(jìn)行申述，并向亞馬遜承諾不再犯此類問題。

四、廣告和促銷活動(dòng)的結(jié)束

一些經(jīng)常依賴廣告出單的賣家，若廣告結(jié)束，單量自然而然就會受到影響。因此賣家要想辦法增加自然訂單占比，避免廣告高成本被動(dòng)運(yùn)營。

還有很多時(shí)候，賣家都會通過促銷來刺激銷量和提高產(chǎn)品的曝光度，結(jié)束之后，或多或少都會對銷量造成影響。

五、績效評分低，回復(fù)郵件不及時(shí)、ODR（訂單缺陷率）升高、退貨率高、產(chǎn)品斷貨等

若亞馬遜的郵件24小時(shí)之內(nèi)沒有及時(shí)回復(fù)，會被亞馬遜記錄下來，隨之被扣分，進(jìn)而影響黃金購物車的競爭，長期以往，還會影響亞馬遜的帳號健康。

ODR（訂單缺陷率）是是亞馬遜評價(jià)賣家賬號績效的重要指標(biāo)，一旦達(dá)到或超過1%，則會失去所售賣產(chǎn)品的黃金購物車，并極有可能會被亞馬遜暫停或終止賬戶，所以賣家平時(shí)運(yùn)營一定要留心ODR的指標(biāo)。

退貨和斷貨問題，也是影響銷量的重要因素，因?yàn)橥素浡侍撸瑪嘭浘枚紩绊憀isting的權(quán)重，而斷貨超過三天，甚至可能會直接減少一半的流量。

因此賣家一定要注意這兩方面的問題，關(guān)注買家退貨原因，根據(jù)退貨原因去優(yōu)化產(chǎn)品，盡可能將退貨數(shù)量降到最低。

而斷貨，就要根據(jù)最近的銷量做好備貨計(jì)劃，選擇靠譜的物流，避免斷貨的情況出現(xiàn)。當(dāng)然賣家也要注意不要盲目發(fā)貨，以免造成庫存積壓。

六、產(chǎn)品的參數(shù)不完整

有個(gè)賣家經(jīng)常會忽略的問題，在優(yōu)化listing的時(shí)候，賣家常常會忘記了產(chǎn)品參數(shù)的填寫。但我們要知道，亞馬遜后臺是依靠A9算法運(yùn)作的。它可以根據(jù)產(chǎn)品之間的參數(shù)來推薦一些相近參數(shù)的產(chǎn)品，并且還能得到亞馬遜的推薦展示。

所以賣家千萬不要因?yàn)楫a(chǎn)品參數(shù)的空白白白浪費(fèi)被亞馬遜系統(tǒng)關(guān)聯(lián)推薦的機(jī)會。

Part.02

影響銷量的外部因素

一、產(chǎn)品被惡意跟賣

被惡意跟賣會導(dǎo)致賣家被低價(jià)搶走黃金購物車，單量出現(xiàn)斷崖式下跌或者單量被跟賣者搶走，盜版產(chǎn)品留下的差評卻到了自己的產(chǎn)品上等問題。

為了防止被惡意跟賣，所以注冊品牌并做好品牌備案很重要，如果是品牌備案的店鋪對跟賣進(jìn)行投訴，短則半小時(shí)，多則24小時(shí)，跟賣就會消失的無影無蹤。賣家也可以通過透明計(jì)劃預(yù)防跟賣。

二、鏈接出現(xiàn)差評

在亞馬遜，差評可謂是“銷量殺手”，特別對于新品而言，如果第一條review是差評，直接導(dǎo)致賣家精心優(yōu)化的Listing毫無效果，若累積太多，甚至可能還有封店的風(fēng)險(xiǎn)。所以賣家第一要搞清楚買家為什么會留下差評的原因，根據(jù)差評的內(nèi)容去優(yōu)化產(chǎn)品，其次看能不能通過合規(guī)的渠道讓賣家修改一下差評。

三、季節(jié)性產(chǎn)品

有些季節(jié)性產(chǎn)品旺季和淡季的銷量對比會特別明顯，在淡季，自然而然產(chǎn)品的的單量也會變得很不穩(wěn)定。因此，賣家想確定產(chǎn)品銷量是否受季節(jié)影響，賣家可追蹤月度和年度銷售數(shù)據(jù)對產(chǎn)品進(jìn)行判斷。

另外在產(chǎn)品旺季時(shí)，賣家要注意產(chǎn)品是否有足夠的庫存，并及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨等問題。

四、競爭對手在短時(shí)間之內(nèi)多次參與秒殺活動(dòng)

因?yàn)檎麄€(gè)平臺和對應(yīng)類目的流量是相對固定的，若競爭對手短時(shí)間為了沖刺排名，不斷的上秒殺沖銷量，那么短期內(nèi)你的listing銷量必然下跌，所以及時(shí)關(guān)注對手的銷量情況，也是每位亞馬遜運(yùn)營每天的日常工作。

總的來說，賣家可以從三個(gè)方面去總結(jié)銷量下降的原因。

競爭對手的行為、行業(yè)整體的市場行情，以及自己產(chǎn)品的鏈接。

通過研究競品不僅可以幫助我們了解銷量下降的原因，也可以幫助我們更快速的熟悉市場動(dòng)態(tài)，市場規(guī)模，價(jià)格的變化和供需的變動(dòng)，通過與競品的比較，我們可以模仿，改進(jìn)，超越，過對比找出產(chǎn)品的不足，進(jìn)行改進(jìn)，更好的幫助我們?nèi)ヅ袛嗍袌龅墓┬枳兓透偁幊潭龋茖W(xué)地制定銷售和推廣計(jì)劃。

通過了解行業(yè)整體的市場行情也可以讓我們清楚的知道自己的位置在什么水平，如果行業(yè)的整體表現(xiàn)是呈上升狀態(tài)的，但自己的店鋪卻不太好，那就要對自身好好進(jìn)行分析了。

如今入駐亞馬遜的賣家越來越多，競爭程度也越來越激烈，亞馬遜賣家絕不能事不關(guān)己高高掛起。除了運(yùn)營好自己的店鋪之外，更重要的是也要多關(guān)注整個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)、自己的競爭對手還有亞馬遜的規(guī)則變化，只有這樣才可以及時(shí)對各種問題作出相關(guān)應(yīng)對方案，進(jìn)而才能亞馬遜這條路上可以走得更遠(yuǎn)，更順暢。

最后想說，導(dǎo)致亞馬遜銷量下降的原因有很多，但是很多情況都是被我們自己所忽略了，所以也希望今天的文章能提醒到各位賣家，文章對你有用的話記得轉(zhuǎn)發(fā)+點(diǎn)贊！

（來源：董海溫）

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