這是一個知乎上關注度比較高的獨立站相關的問題，我先把原問題的整體描述貼一下：

以上圖片均來自于阿發的知乎原問題鏈接

以下是我的回答：

月銷售額224萬美金的Shopify獨立站賣家來答，我感覺這個問題下的回答都沒有幾個真正自己從頭到尾操盤做過獨立站的。

（圖片來源：阿發的shopify后臺截圖）

這篇回答我會說清楚，你的操作有哪些問題，并且告訴你一個正確的操作應該是怎么樣的。

首先做獨立站你需要考慮，規劃和鉆研的東西很多，如下圖：

（圖片來源：阿發自己做的思維導圖）

我來一項一項說：

【1】商業模式：

這塊你沒有怎么提，但是看投入的精力和資源，應該是自己有供應鏈，或者至少是已經做假發這塊做了很久的，才會決定要投入這些資源來做假發的獨立站。如果是剛開始做就這樣，那就是戰略決策有重大失誤了，一開始一般用Dropshipping一件代發開始跑，到后面再慢慢往自發貨，貼牌甚至自主研發去做。

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【2】選垂直細分領域和選品：

首先，假發是一個極度紅海的垂直領域細分。假發國內最發達的產業帶在河南許昌，也有一些牌子這幾年跑出來的，就光我知道的，比如瑞貝卡之類的一些公司，都投了重金去做跨境電商獨立站，從低端到中高端都有，再加上國外的一大堆品牌，大家競爭極度激烈。你這邊說定位黑人，我說實話，你的這個定位細分還是太粗了。

做黑人假發的已經很多了，你的優勢在哪里？這么大一個細分，很多更有錢，更有資源的品牌都想吃，你這邊半年20萬，人家半年幾百萬的投入，你憑啥能虎口奪食？我建議，你去做更細的細分，比如專門針對比較胖的黑人女性的假發，或者臉比較大的黑人女性的假發，你去幫她們修飾臉型和身材，幫她們變美。或者按場景分，比如給黑人女性夜店專用，黑人女性辦公室專用等等。甚至可以考慮男性假發，市場肯定沒有女性大，但能拿下來一小塊也夠吃了。很多人買假發并不一定都是為了酷，帥和個性，也有為了更能融入環境或者其他原因而買假發，你去抓那些小需求，小細分更有機會。

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【3】流量：

這塊的問題，比較大，首先一個就是流量渠道的選擇。一個正常的流程應該是，你根據自己產品的特點，目標用戶的屬性，以及競爭對手的情況，去看有哪些可能的備用流量渠道可以選。然后對這些備用流量渠道進行投入和科學的測試（不是瞎測，方法不對，你花10萬也測不出來），測出來好的繼續投入和放大，不好的放棄掉。

比如你這邊的，你選擇Facebook和Tiktok廣告渠道，這個其實有點問題，因為Facebook/Tiktok廣告是信息流廣告渠道，大家進Facebook和Tiktok不是來看廣告的，是來消費內容的，你的廣告是你主動強迫式推給別人的，這個類型的渠道適合賣價格沒那么高的，比較容易產生沖動消費的產品，你可以類比國內的抖音，上面主要都是賣衣服，食品，化妝品的多，大件高價的也有直播賣的（比如科沃斯），但就整體而言，肯定是低價的 一些東西比較多，常規20 - 80 美金差不多了。你的產品100 - 200美金客單價想通過Facebook和Tiktok廣告直接推出來，難度比較大。這種時候你需要做比較精巧的營銷漏斗去賣這種貨，但看情況你應該是直接跑轉化去推的，出單少且不穩定。

其實這種單價比較高的，可能谷歌關鍵詞廣告或者Shopping購物廣告效果比較好。因為這些廣告都是在用戶搜索了某些關鍵詞，已經有了某些意向之后才把廣告展示給用戶的，對于你這種高客單的產品，這種方式成交概率更大。

然后來說網紅這個渠道，有些效果，你這種產品技術上來講也是可以通過網紅帶貨起來的。但很可惜，你這邊暴露了另一個很嚴重的問題，你看下你自己的事項表里只列了事項，每一個事情的具體結果呢？復盤呢？后續追蹤呢？過程優化呢？結果不是說，我每天都花20刀，帶來了100流量，花了幾個月總共出了2單，就結束了，這不是結果。你每天花錢，然后一直沒效果，你應該要去反思說是不是中間哪里出了問題，要怎么去解決。花完錢不是看個數就結束了，而是你要去復盤，不管這次花的錢效果好不好，都需要去復盤，看你好的地方在哪里，能不能復制，能不能放大。不好的地方在哪里，可能是什么問題，我怎么改進。如果發現一個渠道用盡方法都推不起來，那是不是要放棄，這些都是需要做的決策。

網紅這邊，40個網紅出了3單，然后呢？你應該要總結下，出單的這幾個網紅是怎么樣的，有什么特點，他們的人群是怎么樣的，互動率是怎么樣的，有沒有可能再合作一次，把這些出單的網紅特點總結好之后，有沒有可能再去找類似的網紅去推？你第一次做網紅推廣，只有幾個網紅出單，整體虧的，正常，你每次做完都去總結成功的經驗，那這個事情做個幾次可能最后就能賺錢了。你不管投廣告還是網紅都是，錢花完了，結果不好，就停住了。沒有復盤和總結，怎么能進步呢？怎么能把中間的問題想清楚呢？

再來說SEO，你做SEO最起碼需要先了解清楚SEO的基礎做法吧，你站內的SEO做好了么？你的站適合做SEO么？你要是用的Shopify建站的話，那你整站SEO的效率是很低的。你站外文章寫了多少？外鏈整了多少？SEO是一個需要長投入的事情，不是說我今天突擊一下寫很多文章，做很多外鏈，然后就可以躺著了，這是一個每月，每周都需要投入的事情，出效果快則3個月，慢則6個月。鑒于你預算和資源有限，你可以不用那么早開始SEO，先把付費的一些渠道跑通順了再說。

聯盟營銷，你告訴我一件事，你的產品是價格特別誘人還是你網站的轉化率特別高？人家為啥要給你推？給你推能拿到很高的傭金么？很可能拿不到，那別人可不就是往垃圾流量上懟一懟么，出單了運氣好，不出單也沒有什么成本損失，就純靠碰唄，你現在的狀態壓根兒不適合聯盟營銷。

招了三個業務員發帖加人找用戶聊天。我猜，你是不是聽說了什么某某團隊業務員聊單的方式做了XXXX的銷售額，所以想模仿？我真的服了，首先聊單這種模式本身確實有做的好的案例，但人家壓根兒不是像你這么做的，而且你的產品可能也不一定適合用聊單的方式賣，再有，你就算是想模仿，可以先招一個人來吧，等這個干起來再招人擴大，你倒好，直接先招了3個來。那又回到上一個問題，這3個人做了沒做出來，然后呢？你要去分析是為啥做不起來，怎么去優化，而不是3個人來做了，沒結果，然后就沒了，你繼續保持這種做事情的方式，你任何流量渠道都跑不起來。

直播，你招了什么人來直播？英語溜么？你知道直播要做好最基礎的點有哪些么？我感覺，你這個也沒研究啊，又是拉個人來做一下，做不成就算。你里面都說了，觀看量最多5，且沒有轉化。那你有想過怎么把觀看數提升上去么？你有研究過國外或者國內賣貨做的好的直播是怎么提升轉化的么？感覺這些問題，你都沒有去仔細思考和解決過。

這段我可能寫的有點激動，但我確實見不得浪費錢。我常和我團隊的人講，虧錢不可怕，可怕的是虧完了，什么都沒學到，那才真是血虧。

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【4】轉化：

你的加購率如此之低，轉化率如此之低，你有沒有想過辦法優化？可能是流量端的問題，進來的流量質量太差，也可能是你網站的問題，產品頁的布局不好，產品沒展示清楚，和用戶之間的信任建立的不夠，收款渠道有問題等等等等，這些都是有可能出現的問題，都是需要你去解決的，但看起來你好像沒怎么去做這方面的優化。

【5】運營：

做了半年，我不說多的，最起碼郵件營銷要上一下吧，發郵件成本很低，做的好，可能的收益很高，尤其是對你這種相對高客單的產品，你貌似也沒有做，很多流量也沒留住，就這么浪費了。

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【6】后端承接：

因為你也沒出什么單，所以基本也沒有后端承接的問題。

【7】團隊配置：

你的54%的花費花在人員工資上了，20萬乘以54%就是10萬8千，你花了這些錢招來了人，他們產出了啥？你的考核和評估機制在哪里？你應該是先招少量的人，把整個商業閉環跑通，營收開始逐漸穩定了，然后再招人擴大，而且全過程要配合上合適的考核評估機制才能做好。你直接上來整這么多人，鋪這么大攤子，但事情都沒干成，這不是浪費資源么？

總結一下，你主要有兩個問題（1）對獨立站這塊業務的理解不深，很多規劃不合理，比如人員，渠道分配等，導致了資源的重大浪費。（2）你在推進事情的過程中，很多事情就是做了就算完，沒有進行復盤，總結，優化，導致現在好像做了很多事情，但又好像啥也沒做的局面。要想改變，從這兩個點入手吧。

希望這篇文章對你有幫助，也祝你今年天天爆單~~

（來源：阿發_花過1億刀預算的獨立站站長）

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