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2022-02-21 10:23
圖片來源：圖蟲創意
經歷了2021年的亞馬遜封號潮之后，大多數跨境賣家開始尋求新的銷售渠道來降低“雞蛋放在一個籃子里”的風險。獨立站是未來的趨勢，但是對于中小賣家來講，賺錢才是目前的剛需，獨立站燒錢多、見效慢，還需長遠布局。
京美科技CEO周美伋告訴雨果跨境：“品牌是一個長線的過程，中小賣家還是要暫時把有限的精力和資金放在第三平臺上去做，做獨立站可能沒辦法立刻看到現金流。”
此外，京美科技CEO周美伋就賣家所關注的問題進行了深度解讀，為中小賣家目前的運營提出了實質性的建議。
以下為對話實錄：
雨果跨境：2021年亞馬遜封號潮中，很多賣家被波及，京美科技有沒有受到影響，是如何應對的？
周美伋：我們在封號潮中也有幾個賬號被封，因為封號之前我們放了很多卡片，也有自己的操作，雖說封號之后的影響不大，但是還是改變了一些策略。
在我看來做跨境電商應該分幾個階段：
1、中小賣家剛起步時，我是建議用黑科技的，因為新手小白一無所有，也沒有足夠的資源去布局。做亞馬遜第一步還是要看重評論，放小卡片的目的也不一定是為了刷單，它可能會積累很多國外客戶的私人郵箱，這樣可以二次利用，我覺得這個可以作為核心競爭力。
對于新品來說，現在市面上很多白帽玩法我們也嘗試過，雖然放在臺面上看很好，但實際操作卻很難達到效果，對于新手賣家來說，推新品還是要冒一點風險的。
但是新手賣家做亞馬遜，如果用純白帽的玩法會遍體鱗傷，如果走一些捷徑的話，九死一生是有機會的。
2、對于工廠型賣家來說，做品牌出海一定要洗白，不能用黑帽。所以在面對亞馬遜封號潮以來的各種危機，不同的賣家應該在不同的階段采取適合自己的打法。
雨果跨境：近年來，跨境電商自主品牌出海的成功案例越來越多，京美科技有沒有在做品牌？您是怎么看待品牌出海的？
周美伋：我覺得品牌化要分以下幾種情況：
第一點：隨著亞馬遜以及各種平臺規則政策的收緊，有很多產品在第三平臺上難以生存，所以就需要獨立站收納這些競爭力較弱的產品。對于成人用品和醫療產品來說，市場很大，但是亞馬遜不讓做，這些產品去做獨立站、做品牌的話是一個出路。
第二點：對于工廠來說，做品牌是有優勢的，我們之前的公司就是通過亞馬遜把品牌做起來的，然后沃爾瑪看到我們在亞馬遜上的表現情況，也想跟我們合作。
第三點：貿易型公司在跨境電商第三方平臺上沉淀很多年后，有產品多樣化的優勢。貿易型公司來做品牌的話，可以通過產品的多樣化來吸引客戶。
我覺得做品牌的話，如果這個公司適合做品牌就做，如果不適合就做不了，可能是“基因”的問題，就像運動員一樣，不是努力就能夠獲得奧運冠軍，還是需要有天賦的。
很多早期的貿易公司或者是工廠，通過多年的沉淀，積累了產品線，所以他們有這樣的實力去做品牌，如果沒有這樣的實力，談品牌是比較空的。
雨果跨境：目前DTC品牌出海比較火熱，但是很多賣家反饋獨立站起效不快，還不如去做平臺。對于中小賣家來說，您感覺他們該如何選擇渠道？
周美伋：對于中小賣家來說，暫時還是把有限的精力和資金放在第三平臺上去做，因為品牌是一個長線過程，做獨立站可能沒辦法立刻看到現金流，把有限的時間和精力放在第三方平臺上，可以充分利用現成的流量。
如果說賣家有一些很奇特的產品，或者是獨一無二的產品，也是可以做獨立站的。這種產品適合做站外推廣，尤其是紅人。這樣能夠讓很多客戶了解到稀缺的產品。但是如果沒有一定的產品設計能力，也不會操盤的話，做第三方平臺會比較適合一點，這樣試錯的成本會低一點。
雨果跨境：京美科技在電子產品和玩具等多品類都有布局，這些產品在海外市場的表現如何？
周美伋：目前我們做的玩具品類其實是季節性的，因為今年的海運時間很長，所以我們更看重這種快進快出的產品，而且玩具類產品能夠解決我們的現金流。這些季節性的玩具類產品，也可以讓我們跟其他賣家站在同一起跑線上。
做玩具類產品，物流方面我們會把空運和海運結合起來。一般第一批貨發海運，如果后期發現銷量超過預期，就會發空運補貨。做這種季節性的玩具產品，絕對不能貪最后一筆錢。
之前也做過很多的電子產品，但是比較心累，尤其是現在的海運時效性不強。在亞馬遜上做電子產品，在沒有線下渠道的情況下，遇到競爭對手打黑槍，還是很難做的，所以我們后來又做了一些家居類產品。
雨果跨境：2021年行業中很多賣家都受到成本上漲的影響，京美科技是否也受到困擾？是如何應對的？
周美伋：雖然2021年的成本上漲比較明顯，但是從運營還有產品的利潤方面綜合來看，我們更在乎的是投資回報比。做跨境電商不可能賭上全部身價，我們做的預算是有上限的，在資金有限的情況之下，投資回報比流水更重要。
關于海運派送的產品，因為我們現在基本上放棄廣告后，已經把成本控制得死死了，我們寧可讓產品的毛利升起來，也不喜歡賠錢賺吆喝，只有流水而沒有利益。
關于封號問題，我覺得亞馬遜的賬號都是有壽命的，我們只不過是在跟時間賽跑，所以說我們要在有限的生命之內掙到更多的現金流，而不是銷售額。
尤其是目前物流的這種行情，做一個新的產品，從調研市場、推廣再加上海運的時效，一個產品推起來可能要4個月到6個月的時間，所以如果節奏慢一點的話，跑不贏時間，產品又變成紅海了，所以現在我們也是在搶時間。
雨果跨境：雖然2021年行業經歷了封號潮這一波折，但是跨境電商發展依舊向好。京美科技在未來幾年里的新目標和發展方向是什么？
周美伋：今年我準備主要在產品上面去發力，做一些私模。很多人都在討論亞馬遜的未來，我覺得可以參考國內的淘寶。現在在亞馬遜搜索產品，會發現很多公模產品都占據了首位，但是在淘寶上會發現，很多都是定制化的產品。我覺得未來亞馬遜也會有很多定制化的產品出現，我覺得把產品做好才是最關鍵的。
對于亞馬遜人來說，所謂的產品不是完全依賴于工廠，在分析產品的時候，不能單從產品來說，一款產品成為爆款，它是由運營加產品兩個因素決定的，不同的產品，運營方法也不一樣，即使你的產品很厲害，但是如果沒有找到兼容的方法，產品還是推不起來。
雨果跨境：另外最近一段時間，亞馬遜運營招聘問題不像去年那般火熱，您是怎么看待這個問題的？
周美伋：任何事物都有一個發展階段，目前獨立站、沃爾瑪作為新興平臺，對人才的需求還是比較大的。亞馬遜之前的情況的確是過熱了，因為行情太好，導致很多賣家開始飄飄然。
對亞馬遜運營來說，還是要穩扎穩打，不要把平臺當成自己的能力，還是要穩下來。雖然現在整個亞馬遜求職市場遇到了冰點，但是人才還是稀缺的。從公司的管理角度來說，需要的是一個有突出能力的人，既有大量的經驗，又知道該怎么布局，人才永遠是有需求的。
而且一個優秀的運營是不分平臺的，未來不管有哪個平臺可以替代亞馬遜，只要把亞馬遜的很多運營思維靈活運用歸納好，運營崗位的人才在任何的平臺，任何的公司都有自己發揮的空間。
（來源：楊旭峰）
