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亞馬遜是個重資產項目，庫存對于賣家來說，等同于命門所在。賣得不好，庫存滯銷，資金周轉不動；賣得很好，一不留神，庫存斷貨，前期所有的推廣積累都白費，又要重頭再推。

大賣家都有開發的智能監控軟件，通過對庫存數據、銷售數據的抓取，計算分析后得出庫存情況，對運營工作有提前預警功能。那小賣家該怎么辦呢？

今天給大家介紹一個智能庫存推演表格，解決這個難題！

01

盤點庫存周轉難點

1）經常性出現積壓、斷貨問題

庫存積壓是個非常嚴重的問題，一單解決不好，可能整個公司資金鏈都會斷掉。據說現在一些家居類目、電子產品類目，積壓的庫存已經夠美國人消費3年了，而賣家們還在瘋狂涌入，開發新品，試想一下，再過1-2年，還有哪些賣家能撐得住？

斷貨容易讓賣家心痛，有個朋友運氣很好，選了一款泳池周邊的產品，趕上了旺季，表現很好，但是由于對市場趨勢預期不足，導致爆單，即使提了好幾撥價格，依然賣完，后續的補貨又沒有及時跟上，排名一落千丈，再想推上去，只能花費兩倍的精力。

2）備貨提前期掌握不好，導致該發貨的時候，才發現貨不能按照預期時間發出，從下單到發貨，個別流程時間未合理計算，導致發貨延期，影響產品到貨時間

備貨提前期=下單天數+供應商接單天數+供應商排產天數+供應商生產天數+驗收天數+頭程運輸天數+亞馬遜上架天數

每個流程都需要耗費時間，在備貨前，必須提前確認好備貨提前期是否有變動，變動了多少，再來決定下單量

我在這篇文章詳細講解了備貨技巧，可以參考

學會這些亞馬遜備貨技巧，告別斷貨、積壓風險！

3）小賣家佛系發貨。每次發貨，都是等到貨快賣完了，趕緊用空運補貨。頭程成本高居不下

來自深圳五和的廖總閑聊時說，他做亞馬遜佛系的很，曾經也有機會做成大賣。

公司做的是競爭比較激烈的3C類目，有工廠資源優勢，曾經有幾款產品上線時，時間趕的比較好，一個半月沖到TOP50。

公司內部幾個業務員運營水平不高，對站內較熟悉，但是對于全流程把控不準，備貨量、發貨量基本是運營給出建議，由廖總拍板決定。

廖總想的是看著賣得挺好，就等快賣完了，再補貨。于是，補得都是急單，每次都發空運，運費高居不下。

雖說產品賣得好，最終算下來，利潤卻沒多少，運費占了大頭

02

備貨類型有哪些

總結起來，備貨類型分為兩大類

1）常規備貨

日常備貨指：產品按照每周銷量計劃預測，未來在1-6個月內，需要的銷量，根據銷量預測和備貨提前期，測算出需要的備貨量

2）活動備貨

活動備貨是指：產品為旺季、節日、促銷活動（BD/LD/DOTD/Treasure truck/站外deal）產生的銷量增量，而備的貨

由于不同的活動，折扣力度不同，需要產品數量不同，因此要具體問題具體分析

一般BD、LD備貨是以往此類型數量的2-3倍

DOTD折扣力度大，要按較大數量備貨，可以用JS軟件，爬取競爭對手做DOTD時，出貨量作為參考依據。方法是先通過keepa找到競爭對手做DOTD的時間點，然后通過JS軟件看對應時間點的銷量。

JS在爬完數據后，點擊總銷量，就可以看到該產品歷史銷量，如果不會，可以參考下面文章

亞馬遜選品-手把手教你做市場調研

庫存推演表主要是給備貨、提貨、發貨做數據推算依據的，同時，根據庫存推演看是否有斷貨、積壓風險，也能反過來看，我們的推廣計劃、年度目標、提貨計劃是否有問題。

03

庫存智能推演表

1）是怎么樣的（表格包含哪些內容）

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該表格分為4個分表，分別是：推廣計劃、年度利潤目標、提貨計劃、庫存智能推演，4個表格環環相扣，其中的邏輯數據要都能對得上，才能保證整個庫存推演是正確的

推廣計劃分表：這個表格是通過對產品上線時，有哪些推廣策略，以及對推廣策略的結果做出預估，估測出產品銷量、排名。有了合理的促銷手段，你才能推測出合理的日銷、排名，然后根據日銷，指導下一個分表做出合理的年度目標

年度利潤目標分表：年度目標是通過對產品銷量合理預測，扣除預計會出現的運營成本（BD/LD/COUPON/倉儲/傭金/RMA）以后，預測出該產品一年的凈利潤。只有凈利潤能夠達標，這款產品才能做。那做出來這個年度目標以后，一年的銷量就出來了，這個數據是為提貨計劃、庫存推演兩個分表，提供合理的數據支撐

提貨計劃分表：根據年度利潤目標、備貨提前期，做出來的發貨計劃，這個發貨時間以及發運數量要跟庫存智能推演表一致，如果不一致，就會產生銷量積壓或者斷貨風險

庫存智能推演分表：根據產品發運時效、備貨提前期、產品日銷，推演出自己做的推廣計劃、年度利潤目標、提貨計劃是否精準，有沒有積壓斷貨風險

2）怎么運行(表格每一列的運算邏輯)

表格是這樣子的：

圖片來源：跨境知識匯

最上面一行：

A1 模擬日期：即模擬推演當天日期

B1物流時效-快海：快海發貨及亞馬遜上架時間，快海25天左右，亞馬遜上架3-10天，可以按最大時間填35天

C1物流時效-普海：普海時效50-60天左右，亞馬遜上架3-10天，可以按最大時間填70天

我們公司一般不走普海，一般是空運或快海模式，所以我會把快海填入空運時效，普海填入快海時效，更換下表頭即可，不影響推演結果。

D1當日結：意思是在我們進行庫存推演當天，海外倉、亞馬遜FBA庫存在庫數量是多少

G1采購LT：即采購交期，每個產品都可能對應不同供應商，有不同的備貨提前期，算出來是多少，就填多少天

H1物流在途：意思是在我們進行庫存推演當天，海外倉、亞馬遜FBA庫存在途庫存數量是多少

J1 Open PO: 指VC賬戶，亞馬遜下的Purchase order訂單，亞馬遜看好的產品，下單數量較多，如沒有VC賬戶，則無需參考

A5 日期：從推演日期開始，依次排列

B5 月份：對應日期所在月份，自動填充，無需填寫

C5 星期：對應日期的星期

D5 模擬銷售：填寫日銷量，這個日銷量對應推廣計劃和年度利潤目標計劃里面的日銷量，可以不用完全一模一樣，但是要在同一個水平，比如說推廣銷售計劃本月日銷都是5個左右，排名450，那模擬銷售這里可以填3-8個，但是總體加起來，應不超過年度利潤目標對應月份的月銷量，比如你填15個一天，排名可能就到了200名了，那反過來推你的推廣計劃、年度利潤目標銷量和排名做的就不對了，一天15個銷量，拆解下，自然單多少？廣告單多少？促銷單多少？沒有對應的促銷手段，就沒有做15個銷量的數據支撐

E5 快海：此處為使用快海方式發出的產品數量，對應B1的物流時效

F5 普海：此處為使用普海方式發出的產品數量，對應C1的物流時效

G5 快海到貨：此處內嵌公式，即發貨后，算上快海時效，產品到貨時間，因為上面的時效都已經默認加了亞馬遜上架時間，因此，此處到貨意思就是貨物到達亞馬遜倉庫，且上架開售

H5 普海到貨：此處內嵌公式，即發貨后，算上普海時效，產品到貨時間，因為上面的時效都已經默認加了亞馬遜上架時間，因此，此處到貨意思就是貨物到達亞馬遜倉庫，且上架開售

I5總到貨：對應日期，快海和普海總到貨數量

J5 FBA結存：扣除當前及之前日期以前的銷量后，FBA剩余可用庫存

H5 周轉情況：對應日期FBA庫存剩余庫存的可售天數，用當天可售庫存數量除以前三天日均銷量，預算出目前庫存可售天數

L5 Review總數：通過對自然回評率的設定，計算出Review總數增加情況

P5：自然回評：按照0.5%-1%的回評率，乘以日銷，算出當天回評數量

Q5 當天新增Reveiw：公式計算

R5 Reveiw動態留評率：留評數量與銷量的比值，監測該比值，防止留評率過高，導致亞馬遜審核

3)如何用分表配合智能庫存表進行推演

分表各個表頭內容大家搞清楚以后，接下來就是要實戰演練。

這個時候分為兩種情況，

一種是新品，我沒有產生實時的銷量，沒法做銷量預測，這種要根據年度利潤目標來做銷量預測，可以推演12個月的，一般也不用推太長，3-5個月就夠了，畢竟5個月以后的市場環境變化挺大，需要到時候再稍微提前一點時間，去推演即可

舉例來說：賣一款風扇，5月銷量450，日銷15；6月銷量1200，日銷40；7月銷量3000，日銷100；其他月份依次填入

這個銷量放進推廣計劃中，就要拆解，我每個月定的日銷目標是否合理，這個月做了什么樣的推廣動作才能達到這個銷量，這個銷量根據JS抓取的數據看，能排在多少名，排在這個名次上，我的關鍵詞搜索排名要做到第幾頁第幾位

拿著這個銷量和銷量增長的趨勢預測，做出年度利潤目標，看是否合理，是不是達到公司規定的凈利潤目標，如果沒有達到，是不是需要加大推廣，提高訂單量，或者加大促銷提高單量，還是要控制廣告，控制couPon折扣力度，來提高利潤

如果年度利潤目標達到預期，把日銷填入庫存智能推演表，看庫存表推演，什么時間，需要多少數量貨物，倒推什么時間應該發貨

一種是老品，已經產生實時銷量，我完全可以根據過去銷量、市場容量變化預測，做出銷售計劃，來推演庫存情況。這個地方用到的是銷售計劃分表，一般銷售計劃是每周做一次，來預測未來半年的銷量情況

老品已經有實時銷量，要簡單一些。

直接拿銷量預測填入庫存智能推演表，看表格推演的情況，來決定什么時候發貨，發貨數量是多少

4)每周review

由于市場趨勢變化比較大，Listing和賬戶都可能遇到預料之外的審核、下架、變狗等因素，這些變化對產品推廣影響較大，也直接關系到庫存是否健康。

我們需要每周去review產品庫存情況，把這件事變成常態化工作

只有這樣，才能最大程度降低產品庫存積壓、斷貨風險。

（來源：跨境知識匯）

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