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各位賣家朋友們大家新年好，虎年的第一篇文章我想從新手賺錢的角度開始聊，因為近半年開始在雨果和知乎寫文章后，承蒙部分電商朋友的信任會經常收到一些新手賣家的咨詢，這個也讓我想起了3年前，自己剛開始做電商的一些經歷，從前期的虧損不得章法到慢慢有了自己關于選品運營等各個環節的方法論，過程中有煎熬 彷徨和自我否定，也有一步步突破的喜悅，所以想借助這些文字講一些新賣家的常見的痛點，聊一聊為什么很多新手賣家剛開始的賺錢之路會比較難。

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1.很多新手賣家從未真正理解過電商生意馬太效應的含義，聽過卻不懂它的威力，導致低估了競爭的難度。

很多朋友應該都聽說過2/8分配或者叫馬太效應，這個是我講的很多新手賣家賺錢難的第一個原因，把它放在首位就是因為它是主因。很多做電商的朋友都聽說過馬太效應，也知道它表示80%的資源分配給了20%的人，但卻沒有真正發自內心的理解過它的含義，并把它運用到自己的選品與運營中，導致很多選品策略從“根上”就錯了。

我在前面有一篇文章“亞馬遜上標品的選品思路與方法”.有認真討論過馬太效應的問題，還用亞馬遜上的best seller 榜銷量做了佐證，同時給出了標品的選品策略與運營策略，本質的原因就是讓大家避開馬太效應強的類目，有興趣的同學可以找出來再看看。

同時我也隨便再講幾個大家運營中經常遇到的問題，背后的本質原因就是電商的馬太效應導致的.

A: 認真做了選品，也發了一些FBA，但就是不出單。選品時也做了對比，跟競品比質量功能都不差，為什么沒有訂單？

B：投了廣告倒是出單了，但是晚上一算，扣掉廣告費，一分錢沒賺，還把產品成本都虧進去了。

這些現象背后的本質的原因就是網絡的流量分配是2/8原則在起作用，如果你思考問題能再進一步，會發現不同的產品和流量特點還會導致1/9分配這種更加極端的情況出現。

比如：有些標品產品，銷量與流量的分配就是1/9效應，這種產品你可能要做到BSR前20才能賺錢，試想一個新賣家進入這種類目如何賺錢？憑想的美嗎？

然后手機端的搜索流量實際比PC端的搜索流量，更加往頭部集中。所以移動互聯網上，產品排名決定產品銷量的現象更加極端，導致類目銷量也在由2/8分配慢慢演化成1/9分配。

所以在一個2/8分配的市場里，電商平臺的屬性就決定了每個類目只有小部分賣家賺大錢，大部分賣家賺小錢或不賺錢。

最后：馬太效應的形成過程可以解釋很多我們生活中看到的現象，實際上馬太效應的形成過程也就是打爆款的過程。我會接下來寫一篇文章從網絡科學 傳播學與心理學的角度專門講一下馬太效應是如何慢慢演化出來的，會以一首歌是怎么流行起來的？傳染病是如何傳播的？電影宣發的過程？等角度來聊這個話題，歡迎大家繼續關注我后續的文字。

2. 沒有靠譜的選品方法，倉促上馬，導致的選品時分析問題漏洞百出。

為什么做選品時，考慮問題一定要周全？原因是整個電商環節，選品出錯的成本是最高的，尤其是發FBA的產品！比如圖片拍的不滿意，可以重拍一套；廣告投放出錯，可以馬上調整，這些試錯的時間成本和資金成本都不高。但發到FBA的產品如果沒有競爭優勢，就是真的不行，到最后只能棄置或虧本處理。我經常看到很多人做選品，市場調研 行業分析 競品分析這些做的漏洞百出，沒有想清楚自己的競爭優勢在哪里就做最后的商業決策了，上架的產品可想而知是賺不到錢的。

我在之前的文章里寫過做“選品”我們實際只需要掌握2方面的知識就行了：

第一類知識：輔助我們做商業決策的思考模型和信息收集，比如：STP的市場細分思考模型，做行業與競品分析時需要考慮的維度。

第二知識：產品知識，比如：供應鏈成本，產品設計，如何做差異化。

基本這2類知識儲備到位了，選品成功的概率就會特別高。

我之前建議賣家朋友們可以看一下“深澤直人”或“互聯網產品經理“的書其實就是在引導大家學一些商業分析與產品設計的知識，因為設計思維其實就是選品思維。接下來我也一會單獨寫一篇文章講了一下“如何借助深澤直人等設計師的設計思維來做選品”，然后產品經理們在做產品分析時的思考維度，都是我們做選品決策時需要借鑒的思考維度。

3.不考慮定位，忽略了品牌，時機, 對選品成功率的影響。

我接觸過很多新手賣家他們的通病是會犯“想當然”的錯。

比如：看到一個產品賣的挺好，看一下售價核算一下成本，發現有利潤就開始準備要發貨了，這里有3個問題：

Ａ：售價有利潤不等于能賺錢。

亞馬遜上售價包含各種成本，有些能算出來，但有些是變動的。最大的變動是流量成本，錯選了類目，競爭導致的居高不下的引流成本，肯定賣一單虧一單。

Ｂ：沒有把機會成本考慮進去。任何事情都會紅利期，錯過了就算你是馬云也沒用。有很多類目和產品，過了流量紅利期，對新賣家就關上門了，這種產品你去硬碰就是頭破血流，要有會選擇的智慧。

C:很多新手賣家對“品牌自帶流量和溢價”這件事情沒有概念，做競品分析時看到best seller賣XX美金覺得自己這么定價也沒問題，然后按這個定價倒推產品采購成本，最后發現自己賣不動。一定要記住當你的產品沒有品牌認知的時候，是賺不到品牌溢價的利潤。注意，亞馬遜上品牌的理解不是我們常說的大眾媒體的品牌，亞馬遜上的品牌理解是有助于消者信任的listing都有品牌效應，比如每個類目中幾萬個reviews數量的listing。

同時有一種現象背后的原因也是品牌認知導致的，比如，一個有品牌認知的賣家，他們推一個新品，產品也沒有亮點，但就是新品期銷量還不錯，當你也做了一個一樣的產品，銷量就很慘淡，原因是同樣的產品，哪怕有品牌認知的賣家貴幾美金，消費者也會優先選擇他們的產品，說到底運營的本質還是運營消費者心智。這里我再挖個坑，后面會出一篇文章仔細聊一下，“我們講運營到底什么是運營，以及每個階段的重心？”。

最后很多新賣家也沒有“定位”的概念。定位其實是找準自己在亞馬遜這個大市場里的“生態位”，自己的資源適合做哪個行業？哪類產品？哪個細分類別與細分人群 定價區間，最后是自己的競爭優勢和勝算是多少？只有把這些問題都想透，選品才算做完了。

4.不理解廣告的本質，流量運營沒有明確的目的和分步執行的方案。

電商本質上是一門流量生意，如果一個人有資源和能力弄到便宜的流量，那理論上他可以做好任何電商生意。但現狀是大部分人是沒有搞定便宜流量的能力的，所以才要花錢投廣告。那么我們做電商投放廣告的目的就來了，并且這個目的有且只有一個：“通過廣告撬動更多的平臺免費流量”，因此廣告的作用是放大器或者是杠桿。

如果你的產品過了新品期，reviews數量和評分對產品轉化率影響在慢慢減弱的時候，每天的廣告預算還是降不下來，說明就是選品或定價出問題了。我有接觸到一些朋友第天2000多美金的銷售額，但一天的廣告投放有500多美金，并且廣告降低訂單馬上往下降，每天晚上一算，扣除廣告沒有任何利潤，這種明顯就是選品出問題了。產品沒有消費者購買的why點，也就是產品沒有杠桿的支點，撬不動平臺的免費流量，此時再怎么優化廣告都是治標不治本。

5.受網上錯誤內容的誤導，在錯誤的觀點上花費了太多試錯成本和時間成本。

我之前沒有意識到這個問題，但最近這一年我越來越我得這個問題很重要！現在我們獲取信息太容易了，但內容質量參差不齊，到底哪些觀點與方法是對的，哪些觀點是胡扯，新手是沒有判斷標準的，這中間還摻雜著一些水平不高但套路高的知識騙子，所以想分清楚就更難了。回顧我的經歷，我發現很多錯誤，實際是被網上不靠譜的觀點誤導，導致在錯誤方向了耽誤了太多時間。我舉幾個例子：現在網上best seller選品法，社交媒體選品法等各這種不靠譜的選品方法依舊大行其道。我在前面的文章“為什么你看了那么做選品，卻依舊做不好亞馬遜”里討論過這種現象，后面會再寫一篇短的文章分析下為什么這些選品方法沒有用。

所以我現在一年只讀幾本書，只讀經典，但這幾本書我會反復讀，認真思考是里面的觀點是不是符合事情運轉的規律，遠離垃圾暢銷書是我現在學習的標準，同時不斷的學習新知識，盡可能讓自己沒有思考問題的盲點。我也建議新手賣家們在網上學東西的時候，說幾天教你打爆款，XX爆款打造法，這種說輕松教你賺錢的知識都要遠離。

那這種情況對新手賣家來說有解嗎？我比較悲觀，我覺得無解，之所以是新手賣家就是因為不懂。小馬過河的道理大家都懂，但是卻很少有人承認這個世界上沒有“感同身受”這回事，沒有經歷過的事情就容易犯錯，別人提前跟你講了，還是會犯，所以看書不是財富，經歷才是。

6.花錢的方式錯了。

新手做電商基本上都是九敗一勝，命中率百分百的幸運兒肯定也有，但我還是建議新手賣家們前期做亞馬遜的時候不要太樂觀，要做好風險預估。

我生活中會遇到一些朋友，他們最后能把事情做成，除了本身就有錢之外，怎么花錢的智慧也很值得借鑒，他們可以一次次失敗，但前期都不會all in，這樣可以確保不下牌桌，通過不斷的復盤，把總結出來的經驗用在下一次的選品上，最后再把資金投入到可以賺錢的產品上。

然后前期做亞馬遜的時候，能省的錢都盡可能省下來。比如房租 招人這些都盡可能不花最好，把錢投到選品試錯上。

最后本篇文章里講到的如何做行業分析，競品分析，如何做產品差異化，有興趣的朋友可以回看之前的系列文章“亞馬遜選品10步走“里面有具體我們做選品分析時需要考慮的維度。

卡卡孔慶黎

講我懂得，講大家能懂得

（來源：卡卡聊跨境）

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