從中國各大港口發往世界各地的集裝箱數量一度出現負增長，但這不代表世界不再需要中國制造了———經由互聯網出口的中國產品在這期間以平均每年10倍的速度增加。為什么中國傳統的外貿出口受阻，但在互聯網上卻呈現相反的景象？原因很清楚，就是互聯網正在改變中國制造。

傳統外貿受阻 互聯網改變中國制造

法國客戶經理嚴松青：昨天根據你們要求，我們已經在法國公司正式把你們公司的品牌掛起來了，也就代表著我們雙方合作正式一個開始，包括我們整個團隊運營團隊也好、物流團隊也好，正式已經在那邊所有的項目都開始啟動了。

畫面中正在與客戶進行交談人叫余雪輝，最近一段時間建立海外倉成為了他最重要的工作。依托這家法國公司，利用這家公司的位于法國的倉庫及配套的物流體系，將自主品牌的產品，通過網絡以跨境電子商務的模式，直接銷往海外，來直接面對國外的消費者，是余雪輝的最大夢想，也是他父親一輩子的心愿。

寧波加樂多電子商務有限公司總經理余雪輝:他說沒有留下一個品牌，因為他也知道，同樣的產品，我們的產品跟有品牌的產品，或者說在我們上面只是貼了一個LOGO，價格就會相差好多倍，那么就是比較遺憾，是我們沒有留下一個品牌，我也不想讓我這個遺憾繼續留給我的下一代。

余雪輝是浙江慈溪一家傳統外貿制造加工企業的負責人，1999年大學畢業后，他以創二代的身份接過了父親苦心經營了20多年的企業，多年來企業一直以OEM貼牌生產取暖器為核心業務，可近些年來消費市場萎縮、訂單減少，生產成本不斷上升，制造企業競爭進入白熱化階段，企業生存壓力巨大。

余雪輝:現在我們這邊做下來，這樣的這種傳統外貿，OEM做下來，大家都感覺越做越累，利潤都叫低得可憐，有時候朋友都我們都碰到一起聊天，問到你多少經驗做多少錢的時候，大家都說，開個玩笑說，我今年不敢去算我有多少利潤，而是說在問我們還能不能挺過今年。

從2010年開始，中國以占世界制造業產出的19.8%超過美國，成為全球最大的制造基地。但中國的制造業長期以來一直是“大而不強”，產值高但利潤大多被截留在國外，許多像余雪輝這樣制造商貼牌生產，處于加工制造環節的最底端，只能賺取微薄的加工費，企業想生存下去，就需要獲取大量的加工訂單，來維持企業正常運轉。當時由于沒有做外貿的渠道，只好委托外貿公司，通過參加國外各種展會來獲取訂單，“渠道單一，受制于人”是這些年他做外貿加工最大的感受。

余雪輝告訴記者，幾年前他們通過外貿公司找到了一家俄羅斯大型連鎖超市為其供貨，每年有700多萬美金穩定的訂單。可好景不長，俄方突如其來的一次超市采購人員的人事變動，竟然險些左右了企業的生死，這件事讓余雪輝至今記憶猶新。

余雪輝:觸動很大，當時為開發這個客戶，我們也投了很多的精力，開發成功之后我們也配置了一定的團隊，我們就可以說是叫呵護式地去把這個客戶去做。后來只是一個很簡單的因素，說對方采購換人了，就是直接累積了這么多年的一個銷售也好，業務也好，直接就我們說一夜回到了解放前，就直接降到了兩百萬不到。

如何能夠拓寬銷售渠道接到更多訂單？如何找到更多穩定優質的海外客戶資源？成為了余雪輝迫在眉睫需要解決的問題。

為了扭轉這一被動局面，2001年余雪輝開始接觸電子商務，通過阿里巴巴電子商務平臺，在網絡上將公司和產品信息發布出去，在網上直接與海外商家洽談，簽署訂單。這一銷售渠道的改變，取得了巨大的成功。公司規模不斷擴大，人員從原先的幾十人發展到如今的上千人，產值從接手之初的5000萬人民幣，發展到今天的5000萬美元，電子商務營銷現在已經成為了余雪輝的主要銷售策略，對比傳統的跑展銷會的營銷模式來說，展會對余雪輝的吸引力越來越小了。

電子商務營銷已經成為余雪輝主要的銷售策略

余雪輝:他的找工廠的習慣，他的采購習慣已經改變了，他不再說去花精力、花錢、花長途旅行去參加一個展覽，而是說在網上他就能夠很容易地找到他的一大堆的供應商，那么既然我們說客戶的行為在改變的時候，我們這邊自己的銷售、推廣的習慣也必須改變。

電子商務出現的使原先“推銷員滿天飛”“采購員遍地跑”，“說破了嘴、跑斷了腿”的時代已經過去，現在余雪輝的銷售團隊，足不出戶，洽談全球，談訂單變得越來越簡單了。

在余雪輝看來，中國制造廠商如果抓住這次機遇，把中國的產品直接送到國外的千家萬戶，在打破了渠道制約的同時也得到了利潤再分配的權利，便可以賺取更高的利潤。

自創品牌做出口，追求更高附加值，成為了余雪輝新的主導經營理念。隨著速賣通、亞馬遜、EBAY等，跨境電子商務平臺的出現，減少了銷售的中間環節，可以不在依賴單一為國外品牌商OEM代加工的生產模式，有機會將自主品牌打開國際市場，直接推送給終端消費者，那么做跨境電商的生產、銷售模式與以前傳統外貿是否有區別呢？

余雪輝:有非常大的區別，我們以前做傳統外貿的時候，都是接到客戶訂單之后再生產，而現在我們做跨境電商最大區別就是說我們先會去分析平臺上這個產品，它以什么樣的定位也好、價格也好、功能也好，去切入，然后先生產，然后再去銷售，這個跟以前先銷售再生產是反過來的。

除了生產、銷售模式的轉變，物流運輸的方式也發生了巨大變化。傳統外貿生產企業將貨物裝入集裝箱，運抵港口便可以與商家進行交割。而做跨境電商則需要建立海外倉儲，前期先將貨物運抵海外倉備貨，當收到客戶訂單后，便可以從海外倉直接發貨，完成物流配送及服務，從單一生產加工、延伸到了銷售服務。雖然產業鏈拉長了，但比傳統代加工，企業可以多賺取幾倍甚至是十幾倍的利潤。

但中小型制造企業直接在海外建倉并不現實，更多的還是需要依托國外當地具有完善倉儲、物流、售后服務的合作伙伴。如何能夠及早地找好國外的合作伙伴，盡快建立海外倉，搶占市場，成為了像余雪輝這樣的中小型制造企業尋求跨境電商發展之路的首要任務。

余雪輝:因為我們沒有能力走出去，所以我們需要那邊有合適的合作伙伴，幫我們來共同孕育這一個市場。那么在挑選，在選擇這些合作伙伴的時候，說實在話，目前我們能夠參考的依據并不是很多。

中美兩個電子商務領軍正向對方市場伸手：來自美國的電商巨頭亞馬遜看中了“海淘”這個大蛋糕，在“雙十一”前開通了海外六大站點直郵中國的服務，商品共計8000多萬種。與此同時，一號店也在“雙十一”期間正式上線“1號海購”項目，通過保稅進口模式將海外優質商品引入國內。在國內市場，天貓穩坐頭把交椅的背景下，電商加速國際化進程，訴求之一無疑是尋找新的贏利點，重新開發新市場。跨境電子商務領域的全球競爭已經開始。

打破國外渠道壟斷 為“中國制造”創造利潤

約旦客戶：首先的話這個項目是非常非常不錯，我對它也很有信心，這樣我們應該還會倉儲能夠對我們整個銷售有很大的一個支撐。在2015年的春季我就希望把這個項目落到實處，現在已經開始在找一些地方。

寧波陽光雨人灌溉設備廠張建平：OK，越快越好。

掌握談判話語權的跨境電商

約旦客戶：根據我們上次的交流，兩個月之內我們就要把這個項目真正的開始動起來。

張建平：我們還是就是非常更短的時間，把我們的貨送到客戶手里，這樣我們直接發過去的時間會非常短。

張建平是寧波余姚一家灌溉設備制造企業的負責人，在灌溉設備制造領域已經摸爬滾打十多年了。企業成立之初，同樣是通過外貿公司獲取訂單，以OEM貼牌生產的方式運營。但由于工廠內部缺乏外貿人才，銷售渠道不暢，受制于外貿公司，企業發展緩慢。為拓寬銷售渠道，提升外貿談判自主性，張建平決定嘗試采取電子商務營銷。

張建平：因為網上這個東西，已經是一個非常成熟的東西，像以前國內的網上，淘寶，我們以前大家都不知道，現在大家變成了非常非常習慣性的一種采購模式或者是銷售模式。

2007年，張建平成立具有自營進出口權的公司，跨境貿易銷售團隊，開始嘗試阿里巴巴、中國制造等B2B國際貿易平臺，順利度過了2008年金融危機；在跨境貿易領域獲得更大發展。2011年，開始嘗試海外營銷團隊建設，初步提出海外倉儲建設方案；2013年，首支海外營銷團隊、服務團隊形成，開始搭建中東海外倉儲。

在張建平看來，跨境電商的出現是電子商務的一場變革，是中小制造企業走出國門，莫求海外發展的一次機遇。

張建平：跨境電商時代的到來，意味著高利潤時代的開始，那些大品牌公司他們睡著就能賺錢的時代慢慢就要過去了，我們中小型企業的機會來了。

電子商務給張建平帶來的變化是巨大的，通過阿里巴巴電子商務平臺，積累了大量客戶資源，產值也成倍地增長，從最初2005年的200萬元、300萬元，到目前年產值3000、4000萬元，短短幾年間，產值增長了近10倍。莫振輝大學畢業就來到了張建平的工廠，主要負責電子商務的營銷，這些年電子商務的迅速發展，跨境電商迅猛的發展趨勢，讓他感受很深。

網絡電商改變外貿受阻的情況

寧波陽光雨人灌溉設備廠莫振輝：在跨境電商的增長，包括這種爆發式的增長，對中小企業來說意味著非常好的一個趨勢，如果說你跟上這個趨勢，你能夠更深刻的，更深入地挖掘到C端市場的潛在客戶，而且這個客戶群非常龐大，給你帶來的增量是很可觀的。返過來說，如果說我們沒能跟上這種局勢，沒有在我們的營銷政策等等方面趕上這個時代的話，很可能我們那些老的客戶，他們失去了他們應有的市場，而我們最終被市場所打敗，這個是非常可怕的。

張建平從傳統外貿加工轉做電子商務B2B，又嘗試從B2B向跨境電商B2C邁進。這期間他對企業的經營理念，發生著巨大的變化。

張建平：三年前我追求的是什么，追求的是產值，我現在不追求產值，我每一年公司考核的就是我的新客戶增長率，而且我考核的新客戶增加率是小批量訂單的新客戶增長率，我的以后是往這個跨境網商小批量訂單發展。

張建平認為，像他這樣的中小企業，在跨境電商領域，走小批量訂單，做高品質產品，賺高額利潤是他未來發展的方向。那么張建平為什么要選擇這樣的發展模式呢？

張建平：利潤高，風險率低，見效快，國外以后做的那個小批量訂單是一個趨勢，終端客戶才是我主要的客戶。因為終端客戶我剛才提到的有三大優點，第一利潤高，第二品牌自然而然推掉，第三終端客戶才是我最終檢驗的標準，他們的需求，我制造業肯定是制造他們的需求。

對于跨境電商這種新型的電子商務模式，余雪輝、張建平在他們看來跨境電子商務市場一個巨大的藍海，根據《PayPal全球跨境電子商務報告》2012年中國大陸的商家交易增長48%。據尼爾森統計，2014到2018年，中國跨境零售將會有300%左右的增長。這對于我國中小型制造企業來說，迎來了豎立中國制造品牌的歷史性機遇。

張建平：我們現在競爭不是說國內同行在競爭，我們競爭旁邊有很多周邊國家的競爭，假如說你要拼質量拼不過德國，拼不過日本，你要拼價格，拼不過東南亞一些國家，所以我們只能把改革開放30年的積累，如果我們跨境電子商務如果一旦成熟，如果我們早一點準備，以后這個市場應該是屬于我們的。

亞馬遜試圖通過與上海自貿區的合作進入中國本土，而阿里巴巴在美國已經收購或者入股不少差異化的購物網站，甚至壟斷了美國市場上的全部假發銷售。從全球來看，亞馬遜和易貝的主場在北美、歐洲和其他發達國家市場，德國四分之一的網購發生在亞馬遜。亞馬遜的財報顯示今年上半年國際市場的銷售額達70多億美元，增速大約是18%。電子商務研究中心數據顯示，2014年上半年，中國跨境電子商務交易總額在3萬億元左右，我國跨境電子商務平臺已超過5000家，企業超過20萬家。雙十一”不只屬于阿里巴巴，也不僅僅屬于中國。跨境電子商務讓海外產品迅猛進入中國市場，“雙十一”正變得更加國際化。作為國內電商巨頭的阿里巴巴，全球化是其今年第一個試點，“買遍全球、全球可買”是阿里今年“雙十一”的新口號，意欲要為三五年后全面國際化做準備。

2014年10月30日，阿里巴巴旗下的零售平臺天貓宣布，今年的雙十一購物狂歡節將拓展至全球范圍，成為首個全球化的“雙十一”。隨著國內消費者購買力的不斷增強，消費半徑的不斷擴大，國內消費者對海外商品的剛性需求，呈井噴的狀態在發展。據中國電子商務研究中心數據顯示，中國居民海外購物金額在2012年達到了800億-1000億美元。

但由于國外品牌商區別定價，關稅等原因，商品國內外價格差異很大，催生了“海外淘寶”、“海外代購”的迅速發展，據統計中國海外代購市場2013年的交易規模就超過700億元。但商品物流時間長、質量售后問題、支付、灰色通關問題隨之而來，針對這一系列問題跨境電子商務平臺—天貓國際，孕育而生，成為了今年雙十一國內消費者的焦點。阿里巴巴國際B2C事業部總經理吳倩，對記者闡述了她對于天貓國際成立的意義和愿景。

貨通天下 實現中國夢

阿里巴巴國際B2C事業部總經理吳倩：其實我們團隊一直有一個非常樸素的愿望，我們夢想就是貨通天下，就是這四個字。貨通天下的概念就是曾經馬總也舉過一個例子，世界上每個角落的每一個消費者，總有一天能夠坐在電腦前，或者手機前點點鼠標，或者按按紐，他想買到的商品他就能買到。

馬一鳴是阿里巴巴集團B2C國際招商部的負責人，再過幾個小時2014年“雙十一”購物狂歡節就要正式拉開帷幕，他們整個天貓國際團隊也將接受中國消費者的檢驗。

阿里巴巴集團B2C國際招商部馬一鳴：我們這次雙十一的商家跟商品，我們是否都已經準備好了，然后我們今天要最后開一次會，準備一下所有的進展，因為今天晚上12點馬上就要開賣了，大家各自講一下目前準備的情況。法國怎么樣？

阿里巴巴集團B2C國際招商部法國區經理AURELIE：法國的品牌，好像現在沒有問題。

阿里巴巴集團B2C招商部為迎接雙十一開動員會

馬一鳴：好，我們要確保海外的商家，它的客服團隊也是具備有中文能力，并且在中國是有一個外貿團隊來服務這些所有的買家，韓國這邊呢？

阿里巴巴集團B2C國際招商部韓國區經理李珉基：現在韓國參加雙十一的公司，基本上都是沒有問題。但是他們那邊參加產品量比較多，他們整個庫存再一次確認一下，估計差不多下午3點多，可能完全確認好，應該不會有什么問題。

天貓國際首次亮相，引進了美國、英國、德國、法國、韓國等20多個國家的品牌商、銷售商進駐天貓國際，面對不計其數海量的商品，如何找到好的商家，挑選出海外優質商品，成為了馬一鳴他們團隊最重要的工作。

馬一鳴：所以其實我們一開始的時候會去挖掘我們真正有一些大數據的背景，那本身阿里集團大數據策略就會很多消費者真正習慣哪些海外商品，我們是有些信息，另外我們結合自己去線下，去每一個國家，去新西蘭，去澳洲，去美國，去看當地的老百姓用的是哪一些商品，哪些商品對中國消費者是有吸引力的。

由于天貓國際所售的商品來自海外，為了預測消費者的需求，從而制定備貨量。天貓國際采取了預售的模式，2014年2月，天貓國際商品正式上線銷售。上市后的表現，令所有人大吃一驚，奶粉、嬰兒紙尿褲、化妝品等商品，剛一上線便被一搶而空。預定交易額過百萬的單款爆品已達到29個。全美銷量第一堅果在天貓國際賣出8萬桶，總計90噸，成為首個過千萬銷售的單品，面對這樣的銷售業績，是馬一鳴史料未及的。

馬一鳴：我覺得海外商家，大部分商家是沒有想到一個結果，他沒有想到說，他的商品在中國有這么大一個銷售潛力，其實我們是一個觸動點，由我們來做這個平臺，來幫助海外商家引爆他對中國市場的一個熱情，也對中國消費者引爆他對消費者一個熱情。

對于消費者而言，傳統“海淘”模式，從下單，商品從國外轉運，清關，國內遞送到最終商品到手，往往需要一兩個月時間，商品沒有提前備案，沒有訂單支付信息，海關無法提前計算關稅，沒有物流信息海關很難預估清關商品數量，商品入境的流程效率很低。

阿里巴巴為了解決這一系列難題，在海關等政府部門的大力支持下，天貓國際采取保稅備貨的模式，為消費者節省的大量物流配送時間。

央視財經《經濟半小時》記者：我現在是在杭州跨境貿易電子商務的產業園區的保稅倉庫。我身后的這些物品，就是境外的電商通過保稅的方式存儲在這里的。那么貨物抵達這里之后，它就可以正式的通過像天貓國際這樣的平臺線上銷售了，那么買家就可以下訂單。在這里收到訂單以后，那么商家就可以通過這條流水線，將產品拆分成單個商品，寄往到買干手中。那么從原有的海外代購一個月的時間已經大大縮短為了最長的七天。

杭州跨境貿易電子商務的產業園區的保稅倉庫

天貓國際通過保稅模式與海關協作，實現國際訂單，支付單、物流單，三單合一，當商品到達海關時，海關信息系統自動調出數據進行清關，大大提高了通關效率。杭州經濟技術開發區海關工作人員李淼，向記者介紹了保稅區模式的特點。

杭州經濟技術開發區海關工作人員李淼：通過現在我們這種模式，一是把整個的物流連縮短了，相當于是把國內的海外商搬到了國內，這是第一點，第二點優勢，在一個我們監管部門有效監管之下，其實提供了國內消費者陽光海淘的一個通道，那么從第三點來講，我們還可以提供一些退還貨物品，解決消費者的一些售后服務，滿足他正常的用戶體驗。

天貓國際保稅區一站式服務模式，使得B2C跨境電商進口業務更加快捷和高效。對于像余雪輝、張建平那樣從事B2B外貿企業，阿里巴巴推出了一達通外貿綜合服務，為外貿企業提供“通關、退稅、結匯”的三大基礎服務以及“物流、金融”增值服務。對于跨境電商服務模式上進行了突破和創新。

經常奔走于世界各地參與拍攝的影視演員黃渤來說，“足不出戶、買遍全球” 在他看來那是不可想象的事情，但跨境電子商務出現，讓想象變為了現實。

影視演員黃渤：我覺得這個不僅僅是一個更大的商業行為，而且是一個更大的胸懷，其實我們之前講中國夢中國夢，我覺得這是一個最好的體現，不僅僅是把我們的東西賣出去，而讓整個全球的買家賣家構成一個完整的世界的商業體系，互聯網的商業體系，我覺得這是特別好的事情。

跨境電商的出現，在阿里巴巴集團董事局主席馬云看來，它將是電子商務的一場新的變革。

阿里巴巴集團董事局主席馬云：我覺得我們也能夠學學別人，用洋人的錢，請世界的人才，打開世界的市場，服務全世界的消費者，實現我們的中國夢。

想用貨通天下實現中國夢的馬云

跨境電商的出現幫助了像余雪輝、張建平這樣的傳統外貿企業轉型升級，為小微企業出口拓寬了渠道，跨境電商幫助中國消費者圓了足不出戶，買遍全球的夢想，降低我國貿易順差、為擴大進口提供了新模式。但跨境電商這種電子商務的新模式，仍然在發展初期，各國也在摸索結合本國的發展模式，還有很多問題需要解決。多年從事經濟學研究的清華大學經濟管理學院院長錢穎一 ，對跨境電商的前景和有待解決的問題進行了解讀。

清華大學經濟管理學院院長錢穎一：跨境電商我覺得是非常有前途而且有巨大潛力，但是把它轉化成現實需要走非常長的路，我覺得技術的變化是其中的重大推動。第二個方面也是各國的政策，是互聯網本身沒有國界，但是在上面做生意，物品的流動以及資金的流動，這里面跟政策有巨大關系，而且這個不是一國的政策，是多國的政策，所以它里面更重要的是技術如何推動政策的轉變。

【半小時觀察】 跨境電子商務將成未來競爭制高點

商務部數據顯示，2013年中國進出口總值首次突破4萬億美元，其中出口2.21萬億美元，進口1.95萬億美元。其中，跨境電商進出口交易額達到3.1萬億元，同比增長31.3%；商務部預測，2016年中國跨境電商進出口額將增長至6.5萬億元，年增速超30%。在進口端，中國已經成為世界上最大的“海淘”市場之一。2013年中國內地“海淘族”已達到1800萬人，到2018年有望翻倍，年消費額達到1萬億元人民幣；在出口端，“中國制造”借助電商渠道有望進入上升通道。

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