如今提起出海快時(shí)尚服飾品牌的代表，人們首先想到的是SHEIN。SHEIN 爆紅主要發(fā)生在近兩年，2021年其APP下載量?jī)纱纬^(guò)亞馬遜，更是將其推向高潮。實(shí)際上，在SHEIN還未進(jìn)軍海外市場(chǎng)之前，一個(gè)“超快時(shí)尚”品牌就已經(jīng)被人所熟知，它對(duì)標(biāo)的是HM、ZARA。在很多年輕女孩還不知道SHEIN是什么之前，她們就已經(jīng)開(kāi)始在這個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買了，它就是Fashion Nova。

01、挖掘女性服裝市場(chǎng)的缺口

據(jù)了解，F(xiàn)ashion Nova 是一個(gè)快速上市服裝和生活方式品牌。它曾贏得了 2018 年谷歌搜索量排名第一的時(shí)尚品牌的稱號(hào)，擊敗了路易威登、范思哲、紀(jì)梵希、古馳、迪奧等奢侈品牌。

Fashion Nova成立于2006年，由首席執(zhí)行官 Richard Saghian 私人擁有和經(jīng)營(yíng)。作為一家總部位于洛杉磯的公司，在南加州擁有 5 家零售店，F(xiàn)ashion Nova 銷售女士、男士、曲線和兒童系列。

不得不說(shuō) Richard Saghian 的眼光是獨(dú)特且敏銳的，當(dāng)大部分人都將目光投放在普羅大眾日常穿搭上的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)了女性服裝市場(chǎng)的一個(gè)缺口，那就是凸顯女性曲線特征，將性感的俱樂(lè)部裝和牛仔褲帶到了平價(jià)時(shí)尚行業(yè)的前沿。

Rchard Saghian曾提到，他們通過(guò)讓客戶參與到概念到交付的對(duì)話，徹底改變了時(shí)尚。這是值得令人學(xué)習(xí)的一點(diǎn)，他們每天都在社區(qū)中與他們的客戶進(jìn)行互動(dòng)，不斷去了解客戶的訴求，以確保他們能夠高效率的生產(chǎn)客戶所需要的產(chǎn)品，每周能發(fā)布1000款新品。

我認(rèn)為這是他們與客戶之間產(chǎn)生粘性的一個(gè)重要舉措，可以讓客戶參與其中，與品牌達(dá)成深度聯(lián)結(jié)。值得一提的是，他開(kāi)創(chuàng)性地將Instagram作為一個(gè)平臺(tái)，以一種前所未有的方式與客戶聯(lián)系和溝通。通過(guò)這些初步的成就，F(xiàn)ashion Nova誕生了，它在全景城開(kāi)設(shè)了第一家店。

圖源：Fashion Nova官網(wǎng)

2013 年，Saghian 推出了該品牌的在線商店，這也是他們將商業(yè)版圖拓展至全球的一個(gè)重要戰(zhàn)略部署，通過(guò)線上平臺(tái)，他們可以識(shí)別全球購(gòu)物者的主要來(lái)源，據(jù)了解，網(wǎng)站上線短短的18個(gè)月就為其帶來(lái)超4億美元的收入。

在他們的網(wǎng)站上可以看到一個(gè)專區(qū)“curve”即曲線，通俗一點(diǎn)說(shuō)，Molly認(rèn)為這可以視為一個(gè)大碼專區(qū)，專為那些身材并不那么完美的女生所設(shè)計(jì)。通過(guò)Fashion Nova，他們重新定義了“曲線”，不把身材豐腴的女性視作“胖”，她們只是個(gè)“大S”，她們也能穿出自信，也能像“卡戴珊”那么美、那么性感。可以說(shuō)“curve”是Fashion Nova一個(gè)非常重要的的營(yíng)銷賣點(diǎn)。

圖源：Fashion Nova官網(wǎng)

在官網(wǎng)上你可以看到每個(gè)系列的產(chǎn)品都囊括了各種的體型，減少了許多尺寸限制，其中包含了許多被零售商所忽略的尺寸和輪廓。

Fashion Nova一條裙子的售價(jià)僅在10-30美元之間，平價(jià)的時(shí)尚吸引了更多的追隨者。就像Molly在前面提到過(guò)的，當(dāng)人們還不知道SHEIN是什么的時(shí)候，許多女孩就已經(jīng)在他們的網(wǎng)站上購(gòu)買了。在過(guò)去十年中，F(xiàn)ashion Nova 已成為家喻戶曉的名字，在所有社交媒體平臺(tái)上擁有超過(guò) 2500 萬(wàn)粉絲，與3000多位知名名人和 Instagram 頂級(jí)影響者合作，如 Kylie Jenner、Cardi B、Khloe Kardashian、Kourtney Kardashian 和 Amber Rose，他們的影響者遍布了全球，這也是Fashion Nova成功的重要關(guān)鍵因素之一。

02、營(yíng)銷策略：與3000+頂級(jí)影響者的合作

Fashion Nova將3000-5000 名在Instagram具有大量追隨者的頂級(jí)社交媒體影響者組成一個(gè)巨大脈絡(luò)，這是他們長(zhǎng)久以來(lái)重要的營(yíng)銷策略。

圖源：Fashion Nova Instagram

目前Fashion Nova在Instagram的粉絲達(dá)2095萬(wàn)，另外兩個(gè)社交賬戶NovaLUXE、NovaMEN分別擁有1.5萬(wàn)、282.7萬(wàn)粉絲。在Fashion Nova的IG上我們可以看到該品牌的服裝共性就是緊身，凸顯身材曲線，性感于一體。它的目標(biāo)受眾是像Cardi B這種身材的女性，她們擁有著球狀臀部、圓形臀部和紡錘形腰部。

Fashion Nova大概30分鐘更新一次Instagram，已經(jīng)發(fā)布了7.3萬(wàn)條帖子。整個(gè)頁(yè)面充斥著滿滿的“卡戴珊”式風(fēng)格，當(dāng)大量身材不切實(shí)際的女性不斷出現(xiàn)在眼前的時(shí)候，沖擊是巨大的。很多女生幻想著能擁有卡戴珊那種沙漏型的身材，因此她們認(rèn)為，當(dāng)她們穿上Fashion Nova的時(shí)候，就像金.卡戴珊一樣好看、性感、火辣。

搜索#Fashion Nova，能出現(xiàn)1012萬(wàn)條的帖子，難怪被稱為“病毒式服裝營(yíng)銷”。他們的影響者遍布了全球，以其獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性體現(xiàn)并代表了Fashion Nova這個(gè)品牌，可以說(shuō)是有千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)獨(dú)立個(gè)體在世界各地為Fashion Nova代言。觀察發(fā)現(xiàn)，他們通過(guò)在Instagram、Tik Tok、YouTube上發(fā)布Fashion Nova的相關(guān)造型，并且獲得數(shù)百萬(wàn)的贊，他們?cè)诓粩嗤黄平缦蓿Τ蔀闀r(shí)尚界的領(lǐng)導(dǎo)者，努力成為他們想要的自己。

圖源：Fashion Nova官網(wǎng)

Fashion Nova合作的頂級(jí)影響者不得不提到Cardi B ，Saghian曾提到Cardi B是他們最喜歡的合作伙伴之一。在推出Fashion Nova這個(gè)品牌之前，Cardi B已經(jīng)與他們合作過(guò)了，穿著品牌服裝并拍照上傳到社交平臺(tái)上，據(jù)稱她這樣每月可獲得20000美元的報(bào)酬。如今Cardi B在Instagram上可是擁有1.2億粉絲的超級(jí)巨星，只要她發(fā)布幾張身著Fashion Nova的服裝照片，就能很快為品牌造勢(shì)，她的粉絲很快就會(huì)購(gòu)買她的同款，有數(shù)據(jù)稱，她的每篇帖子都為該品牌帶來(lái)了約 12.8萬(wàn) 美元的媒體價(jià)值。

圖源：novababe Instagram

在Fashion Nova的影響者中有一個(gè)群體不容忽視，由數(shù)千名 #NovaBabe 組成，無(wú)需費(fèi)用，只要每周/每月為他們提供免費(fèi)的產(chǎn)品即可，他們是該品牌的鐵粉。

截至目前NovaBabes已經(jīng)發(fā)布了168.2萬(wàn)條帖子。他們花費(fèi)著自己的時(shí)間、精力在積極的推廣Fashion Nova，穿著品牌服裝對(duì)鏡自拍發(fā)布在社交媒體上，讓更多的人看到及認(rèn)可他們，展示他們美好的一面。Fashion Nova非常歡迎NovaBabes聚集在一起，在Instagram上Fashion Nova也積極為這些NovaBabes分享推廣，以讓他們獲得更多的曝光，可以說(shuō)這是一種互利共贏的方式。通過(guò)這種方式，Fashion Nova獲得了一批忠實(shí)的粉絲，并且是他們品牌免費(fèi)的形象大使及廣告商。

03、流量與SHEN有差距，月均流量20M

通過(guò)社交媒體的影響力，大大提升了Fashion Nova自然搜索流量，越來(lái)越多的客戶通過(guò)社交媒體渠道了解到了Fashion Nova，通過(guò)谷歌進(jìn)行搜索，再進(jìn)到其官網(wǎng)，形成了一個(gè)完整的轉(zhuǎn)化路徑。

目前Fashion Nova 的月均流量趨于平穩(wěn)一直保持在20M以上，近三月的流量有一定程度的下降，從11月的28M下降到1月份的23.1M，環(huán)比上個(gè)月，fashionnova.com 的流量減少了 3.89%。在全球的排名是1921，在美國(guó)的排名為435，品類排名13；而SHEIN目前的月均流量在120M以上，全球排名199，在塞舌爾的排名為11，品類排名為1，相較而言SHEIN的整體網(wǎng)站體量已經(jīng)大大超越fashionnova。

圖源：similarweb

其官網(wǎng)的客戶來(lái)源大部分來(lái)自美國(guó)，占比69.55%，其次是加拿大，占比8.11%；SHEIN的客戶大部分也是來(lái)自美國(guó)，占比為40.84%，可見(jiàn)他們主要目標(biāo)市場(chǎng)都集中在美國(guó)地區(qū)。

圖源：similarweb

觀察其網(wǎng)站訪客的受眾興趣，發(fā)現(xiàn) fashionnova.com 的受眾對(duì)生活方式 > 時(shí)裝服飾和shopping感興趣。

圖源：similarweb

fashionnova.com 接收來(lái)自直接訪問(wèn)46.04%的流量；共計(jì)6.3K關(guān)鍵詞為其提供39.82%的流量，其中產(chǎn)生自然流量的關(guān)鍵詞占比高達(dá)82.61%，付費(fèi)關(guān)鍵詞產(chǎn)生的流量?jī)H占17.39%%，品牌詞“fashion nova”是主要帶來(lái)流量的重點(diǎn)關(guān)鍵詞；社交平臺(tái)帶來(lái)的僅占比5.61%，未被充分利用的渠道是外鏈。

圖源：similarweb

fashionnova.com 的主要社交媒體網(wǎng)絡(luò)是由 Youtube、Pinterest 、Facebook和Instagram組成，同時(shí)也在尋找來(lái)自 Reddit 或其它網(wǎng)絡(luò)的商機(jī)，吸引更多受眾。

其中Fashion Nova YouTube自2014年5月1日注冊(cè)，目前訂閱者是3.68萬(wàn)，已產(chǎn)生了2364.8萬(wàn)次觀看；Pinterest上的粉絲有70.2萬(wàn)。而在第二節(jié)內(nèi)容中Molly提到了它在Instagram的訂閱粉絲高達(dá)2095萬(wàn)，并且Fashion Nova的營(yíng)銷重心主要是放在Instagram上面，但是根據(jù)similarweb的數(shù)據(jù)顯示，Instagram在社交平臺(tái)版塊卻只為其帶來(lái)13.17% 的流量，這令Molly大大的打了個(gè)問(wèn)號(hào)？或者是其網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)的方式問(wèn)題亦或是其他，希望也能引起大家的思考，留言告訴Molly哦~

圖源：similarweb

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（來(lái)源：Molly談獨(dú)立站）

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