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2022-02-11 16:07
圖片來源：圖蟲創(chuàng)意
今年是 Mike 做外貿(mào)的第十二年。
這些年聯(lián)系過不少大公司（包括很多上市公司）的 CEO、Project Manager、Product manager、outsourcing 等等。
同大家一樣，我也主要依靠電話、郵件方式溝通，但我的實際操作又與很多外貿(mào)同行的操作有著很大的區(qū)別。
而這，也是決定訂單成敗的關(guān)鍵。
01
郵件
可能很多做外貿(mào)的是上來就一大通“自吹自擂”外加“產(chǎn)品資料”，而我卻不同。
我深知這樣的騷擾郵件對于對方來說有多么得“令人討厭”。
每次聯(lián)系他們，我都會提前調(diào)查好他們的在經(jīng)營產(chǎn)品情況、公司經(jīng)營模式、下游買家群體類型和特點、當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等。
而后我會做一個市場分析報告和產(chǎn)品的分析報告（均以 PPT 形式展示）。
在做好這一切之后，我才會發(fā)郵件聯(lián)系他們，講明一些價值點，引發(fā)對方興趣，并表示將在第二封附上這些資料（并非產(chǎn)品資料，而是上面提到的市場分析報告 PPT 和產(chǎn)品的分析報告）。
按照一些人的邏輯，可能只我運氣足夠好吧，十個里面至少會有五六家回復(fù)我，并且一些客戶會在后期同我展開談判，寄樣，直至合作。
雖然很多暫時沒有合作開，但對于我傳送的資料表現(xiàn)得非常感興趣，并一直保持著聯(lián)系。
很多人畏懼同大公司的領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，擔(dān)心對方心高氣傲，不予理睬。
其實道理很簡單，“價值”。
如果你能夠讓對方看到實際價值，對方會非常樂意同你交流。
如果你發(fā)的只是稀松平常的垃圾廣告，對方自然避而遠之。
關(guān)于這點，在 Mike 此前的很多分享中都有所提及，想要讓客戶從“愛答不理”變成主動溝通，無非就是兩點——利益、威脅。
要么讓客戶看到合作的未來價值，要么讓客戶明白自己當(dāng)下處境的尷尬點。
02
電話
電話營銷也是外貿(mào)開發(fā)中的常用手段。
很多人由于英語口語太差，羞于開口，不敢給國外客戶打電話，其實這是非常錯誤的理念；
越是不行，越要鍛煉，畏懼只會讓問題長期存在，并讓你在同一問題上持續(xù)被消耗，如果你不采取行動，問題是不會自行消失的。
在關(guān)鍵時刻給客戶打個電話也是非常必要的手段，能起到意想不到的效果。
如果口語差到聽不懂也講不出，可以參照 英語口語太爛？學(xué)會這4招，200%提高電話銷售成功率 一文。
冰凍三尺非一日之寒，口語水平不可能在短期內(nèi)快速提升，需要你每天堅持學(xué)習(xí)、鍛煉，才會有進步。
建議大家
在打電話之前：
① 提前羅列出想要表達的重點事項，避免遺漏
② 針對每一事項進行“會話模擬”，避免在電話中失語磕頓
③ 為每一個事項提供背景或事實依據(jù)（價值點、導(dǎo)向點）
在打電話以后：
④ 羅列出客戶針對各個事項做出的答復(fù)
⑤ 羅列出客戶關(guān)注點
⑥ 羅列出其他需要進一步談判的事項
電后致郵客戶：
⑦ 羅列已談妥事項，讓客戶確認(rèn)
⑧ 對未談妥事項，提供其他可行性方案
⑨ 針對客戶關(guān)注點，做出進一步分析、價值傳遞，尋找突破口
⑩ 適當(dāng)時刻主動提出成交
無論你的短板在哪里，都應(yīng)該面對自己的缺點，主動出擊，解決掉它，而不應(yīng)把過度手段當(dāng)成“長期主義”工具。
無論大環(huán)境如何變化，“大浪淘沙、優(yōu)勝劣汰”的游戲規(guī)則始終不會變。大浪過后，只留下些許真金。
只有保持學(xué)習(xí)，不斷提高自身綜合能力，才能在日益加劇的市場競爭中脫穎而出、站穩(wěn)腳跟。
（來源：Mike外貿(mào)說）
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