但凡做生意卓有成效者，之所以能夠變得愈加強大，一定是贏在了思維上，想客戶之所想，想客戶之未想，不斷夯實“彼此互利”的基礎。但“互利效應”一定是發生在“利他”之后，因為總要有一方先讓另一方看到利益或實質性獲益。利他，是這個世界上最好的成功法則。
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做外貿的，誰都希望自己的生意越做越大，越做越強，表面上看，想要得到這樣的結果，無非就是多開發客戶、多拿訂單、多賺錢。
但大家有沒有想過這背后的底層邏輯是什么呢？憑什么你能得到更多客戶、更多訂單？
但凡做生意卓有成效者，之所以能夠變得愈加強大，一定是贏在了思維上，想客戶之所想，想客戶之未想，不斷夯實“彼此互利”的基礎。
但“互利效應”一定是發生在“利他”之后，因為總要有一方先讓另一方看到利益或實質性獲益。
無論是運營公司、做生意、交朋友，還是維護其他關系，一定要讓對方得到持續性的、實質性的好處，讓他們每每想起你，只有信任和感恩，只有這樣，才能讓這件事獲得良性循環。維護海外客戶關系也是一樣的道理，不要總想著賺錢、賺錢、賺錢，要想想如何利用自己的能力和資源，讓對方也變得越來越好。簡言之，要拋棄“利己思維”，保持“利他思維”。
做生意，你思考的不該是“我要把貨賣給他”，而應該是“如何通過我們的產品和服務讓客戶真正的實現市場競爭力的提升？”從表面上看，我們并沒有思考自己，但本質上，當客戶的生意變得越來越好，我們的供貨量就會越來越大，這是一個“利他式”雙向奔赴。也正是很多外貿業務員光想著賺客戶的錢，卻沒想著幫助客戶成長，一門心思地想著“只要把貨賣出去，其他都無所謂了”，才局限了自我成長，一直難以突破業績的瓶頸。
去年六月份，國外一個老客戶一直沒有返單，在我的再三致郵詢問下，他最終給我回了封郵件，大致意思是“今年生意很慘淡，我的十余家門店關掉了 6 家，疫情下大家線下購物的意向也明顯小了很多，我又沒有網店，太難了。希望您能理解為何我現在的訂單量驟減，可能短期內都不能給你新訂單了。”我調查了一下當地網店，做了一份分析報告（PPT），并以 SWOT（Strength, Weakness, Opportunity, Threat）思維模型為客戶做了具體規劃。
調研細節不便過多透漏，以其中一點舉例，當地網店在售大多數是 A 類產品，雖然包郵，但由于產品體積龐大，即便到貨了，想要搬上樓也絕非易事，至少要找兩個人幫忙搬上樓，且當地人工成本普遍較高。我建議的其中一點是，客戶定制 B 類產品，采用真空壓縮包裝，并適當縮減利潤（我也在價格上主動做出讓步，表示愿意同他共渡難關，并降低了定制 MOQ）以提供同城送貨服務，這樣購買的顧客就會省去了搬運的麻煩，且上樓也不會那么費勁。此外，我還主動提出免費贈送給客戶一些其他的邊緣產品（枕套、床單之類），讓他免費送給購買產品的終端買家。
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在確認一些細節后，客戶表示愿意嘗試，并定制了 200 個。由于海運擁堵，直到九月末，客戶才收到貨，表示已經在所有商鋪貼出告示，“酬賓大減價、送貨上樓”。大概 10 月末的時候，再次收到客戶郵件，這次客戶除了表示感謝，又下了 1000 個的訂單，因為已經脫銷了。其實這個客戶在以往單個訂單也只有不到 500 個的量，是我的“利他思維”幫助了客戶，又反過來利益了我自己。今年開工的第一天，客戶又來了，訂貨量達到了驚人的 2300 個，而我并不認為客戶的采購實力會在短短幾個月內突然暴增，可能是將此前分給其他供應商的貨量也一并給到了我，現在看來，這也完全符合此前我對他采購實力的分析（此前調研，我早就知道他有很多門店，細細想來，每次只買幾百個根本不夠分的）。
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我在合同、發票里寫的都是 30% 預付，尾款發貨前付清，但客戶很快就給了付款回執，顯示已經全額預付，估計這幾天就會到賬。
其實這也是完全出乎我意料的，因為我根本沒有向客戶要求全款，或許這就是“利他”的力量，讓客戶選擇更加信任我、依賴我（我年前也的確表示過年后生產壓力、現金流壓力都很大，但并未提出任何要求）。
客戶的原話是，“I lost my mind when my shops were closed one by one. But you brought me an amazing gift (your analysis and proposal) and thx god my business survived. thx, bro. god bless us two.”
在以往分享的文章 外貿業務員：為何同事輕松拿下幾千萬業績，你卻越努力越窘迫？中，Mike 就提到了要深挖客戶，其實并非僅僅是做個客戶調查以深挖他當下的采購實力那么簡單，還包括對當地市場情況的分析，當地市場熱銷產品與客戶在經營產品的對此分析，為客戶提供定制化的市場拓展建議，幫助客戶成長，以“利他”來“利己”。此外，“利他”不僅在幫助客戶成長，同時也在增強客戶粘性，而這，反過來都是在擴大我們自己的利益。想要把外貿生意做大做強，必須要讓客戶“信任你”、“依賴你”，并“長期受益于你”，而非僅僅是“供貨”這么簡單！這世界上不缺供應商，缺的是“長期利他者”和“共同成長的伙伴”。
關于如何擴大外貿業績，在 外貿競爭這么大，為什么還有那么多人干外貿，還傳遞出一種很賺錢的訊息? 一文中也有深入講解。
首先，要拓展自己的客戶開發渠道，不能太單一（只做某里平臺或只參加展會），這樣才能擴大自己的客源，得到更多市場機會。
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其次，要提高自己的談判能力、訂單跟進能力（核心破冰！200%提高訂單轉化率！外貿訂單跟進與談判的“底層邏輯”是什么？），這樣才能提高詢盤轉化率，利用好每個詢盤機會，拿下更多訂單。
再者，要合理分配業務時間，注重管理，深挖老客戶，詳見：
外貿業務員：為何同事輕松拿下幾千萬業績，你卻越努力越窘迫？
外貿人必備：客戶背景調查分析全攻略
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最后，要提高自己的售后糾紛處理能力（客戶收到貨物后，發郵件稱貨物出現問題，客訴索賠，如何處理？），維護好每一個客戶，提高返單率，減少老客戶的流失。
（來源：Mike外貿說）
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