圖片來源：圖蟲創意

清庫的痛, 亞馬遜賣家都懂. 清庫不僅會帶來資金損失,還會浪費大量時間、人力。

為什么亞馬遜產品需要清庫呢？

清庫是指賣家發到亞馬遜倉庫中的產品出現動銷慢、無動銷，需要快速甩賣，回籠資金的行為

一旦產品被定義為清庫型產品，意

味著這款產品生命周期進入倒計時，什么時候清完，什么時候終結

01

庫存處理規則

庫存處理有4個規則

1） 庫存高，周轉低

拉低售價和毛利率，進一步搶占排名

2） 庫存高，周轉高

高周轉的產品，務必賺錢，逐步提價，保證正常毛利水平

3） 庫存低，周轉低

Hold住庫存，旺季利用流量高峰和促銷活動，來清理庫存

4） 庫存低，周轉高

務必賺錢，逐步提價，保證高毛利

總結起來，就是高周轉產品必須賺錢，低周轉產品盡快清掉。斷貨的影響很大，因此，高周轉庫存要保持賣到旺季結束，價格逐步調整。不能調的太猛，導致排名下降。

02

清庫的三大罪魁禍首

1) 產品備貨時,不論什么產品,就下單3個月銷量的數量, 特別是為了幾塊錢成本，而下大單

2) 雞肋產品、質量差的產品，下單卻一如既往的兇猛

3）品牌被封,需要改頭換面,舊產品需要清庫

03

產品需要清庫的表現

1） 庫存30天不動銷

2） 產品FBA在庫在途、海外倉在庫在途的可售天數>120天

公式：可售庫存的可售天數={FBA在庫庫存+FBM庫存（中倉庫存）+FBA在途庫存+海外倉庫存}/日均銷量

有些季節性產品，如果產品本身沒問題，只是因為備貨太多，也是需要清庫，但是，不一定要下架，可以根據旺季表現、利潤情況決定，不可一概而論

04

庫存清理原則

1） 優先清理貨值高、庫存數量多的產品。.

這種產品占用資金量大，優先清理，加快資金回流

2） 優先清理FBA庫存，如果在其他平臺出貨，也可優先從FBA長期庫存所在賬戶發貨。

減少FBA長期倉儲費，節省成本。同時，騰出庫存給其他產品發貨使用。

3） 1年以上庫存=<5個，可以直接申請銷毀

如這款產品只有5個，且長期無法售出，可直接銷毀，銷毀5個以內的產品，損失不大，減少庫存的超齡狀態，提升亞馬遜賬戶IPI分數

10-12個月庫齡產品，毛利率負20%促銷

7-9個月庫齡產品，毛利率負5%-0促銷

4-6個月庫齡產品，毛利率0-5%促銷

4） 庫存出現積壓（根據銷售計劃看，6個月以內可以銷售完），但銷量比較穩定的產品。

可以正常銷售，不需要犧牲太多利潤去做促銷。

5） 經常關注庫齡在2-3個月的庫存，提前做好銷售策略，避免后期滯銷

路徑：seller account> inventory> inventory planning> Manage inventory health， 每個SKU的庫存庫齡狀態在這里都可以看到，可以下載報告分析。

05

清庫方案

不同情況需要清庫的產品，要配合不同的清庫方案

1） 偏門產品、質量太差的產品、下單太多的產品

A、 降價。一單決定降價，就要大幅度降，比如之前30美元，現在15美元，這樣才能讓客戶在進行產品對比的時候，直接無法抵擋低價誘惑，提高產品轉化率，達到清庫目的。

B、 站內促銷。包括折扣、coupon、Lighting Deal、Best Deal、promotion、prime exclude deal。

進行站內促銷時要經常進行組合測試，比如：20%off 的coupon+50%off的SMPC 測試；30%off的coupon+20%off的LD測試。測試的目的是找到轉化率最佳的站內促銷方式，周期性做類似促銷。

C、 站外促銷。

站外促銷包含FB發帖，紅人發帖，科技網站banner、Deal平臺、除亞馬遜平臺以外的平臺大促等

條件是鏈接健康產品可售狀態。線上發帖折扣 50%off以上效果會更好（長期的測試中目前最受歡迎的是 4 折內），可以通過拉高 10%-20%的售價來 操作，切記拉高前調查一遍平臺上面的平均售價，一定要足夠有優勢才會刺激消費者的購買欲望。

區別：FB 發帖紅人發帖費用較為低一些，適合 5-20 美金區間的產品；Dealnews 費用較高，適合產品庫存數量多，價格20 美金以上。

D、 增加優質Review， 提高listing的Rating得分。

眾所周知，review對亞馬遜的轉化率影響很大。如果產品動銷慢，排名下降，可以使用增加優質review的方法，提升轉化率，提高排名。但是現在不能測評，這條基本上只能使用站內的review request功能來索評，效果有限。

E、 重新上架產品，當新品推廣。

如果中倉或海外倉庫存較多，亞馬遜上面老的Listing推廣不動，可以嘗試新建Listing，把中倉、海外倉庫存發到新listing，借助新品流量扶植期，重新推廣

如果庫存都在亞馬遜，貨值高，也可以退倉，貼標后，發去新listing，當新品推。但是，如果庫存都在亞馬遜，貨值較低，經過退倉，重新發貨以后，基本沒啥回款的產品，則不能使用這種方式

F、 線下批發商打包回收，就如我們所知，一般接收方都是傳統線下供應鏈和商店批發商等。正常流程都需要發樣品給批發商檢測，然后報出需求數量。這個方案適合那些已經不能在線上銷售的產品，或者下架了的，并且出現了長期倉儲費的（如果短時間不能處理，一般這種都是1-2折處理的，賣家血虧。

G、 數量較少的不動銷產品，建議棄置。不要浪費時間在這些上面，把時間用在新品上。   

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（來源：跨境知識匯）

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