春節(jié)將至,我們每個外貿人都在回顧著過去一年的工作成果,同樣也規(guī)劃著新一年的外貿業(yè)務工作。今、明兩天,我們將為大家分享《外貿成單和老客戶維護續(xù)單技巧》,結合實例,將過去一年在外貿工作中累積的經驗分享給大家。
希望這些經驗也能對外貿朋友們在新的一年的業(yè)務開發(fā)工作有所幫助。
01客戶開發(fā)
客戶公司規(guī)模有大有小,客戶質量有好有壞,我們該如何判斷哪些客戶是我們需要重點跟進和培養(yǎng)的呢?
我們常說,選對池塘才能釣到大魚,選擇大于努力10倍。
選擇對了客戶,可以讓我們的業(yè)務開發(fā)工作,做到事半功倍。
我在客戶這塊的宗旨:認真對待每一位值得對待的客戶,服務好每一位價值客戶。
這句話的潛臺詞就是,并不是所有的客戶都值得我們認真對待,需要做到價值和我們的服務成正比。
當然,一部分優(yōu)質客戶在合作初期,并不能給我們帶來預想的價值和業(yè)績,超級客戶的業(yè)務并不是靠一單兩單就能做起來。
所以,在合作前,我們需要了解這個客戶是否值得我們培養(yǎng),他是否能符合公司未來發(fā)展需要,以及業(yè)務員自己的個人發(fā)展需要。
02承找到重點客戶的方法與建議
如何判斷客戶是否值得我們花時間去重點跟進?,我這里分享我的幾點建議:
1. 項目前景:這個項目是否是一個稀缺的,目前在行業(yè)內或者在一定市場內有技術門檻,導致準入者比較少,但如果我們能做下來,未來前景和利潤可觀。
2. 客戶本身的實力:大批發(fā)商、進口商、零售商,貿易商。
批發(fā)商、或者貿易商,他們有一個共同特點,就是價位較低。
但批發(fā)商訂單量較大,貿易商的訂單量就不一定,需要根據他們正在合作的終端客戶實力來判斷。
零售商,價位相對較好,采購量的大小,我們需要先了解客戶本身的實力。
零售客戶店鋪有多少、店鋪面積多大、業(yè)務跨度多寬,比如跨度多少個國家,集團內業(yè)務覆蓋哪些行業(yè)等等。
比如我后面要分享的中東市場第一大零售客戶,店鋪超過100家,每家店鋪面積在幾萬平米,業(yè)務遍布中東10多個國家,集團內業(yè)務覆蓋電子、家居等幾個行業(yè)。
我們只要將這么一個客戶拿下來,就等于將我們的業(yè)務鋪向整個中東市場,也給我們的業(yè)務工作,節(jié)省了很多時間與精力。
3. 目前采購量:
從客戶采購自己公司類似產品,每月或者每年的采購量來判斷客戶的采購需求。
4. 客戶合作中的其他供應商在行業(yè)內的影響力:
我們知道客戶會挑供應商,其實有實力的供應商同樣也會挑客戶。從客戶目前合作中的供應商,我們可以在行業(yè)內打聽到這個客戶的商業(yè)信譽以及采購實力等等。
商業(yè)信譽好,有采購實力的客戶,自然就是我們的重點目標客戶,我們該考慮去挖別人的墻角了。
5,需求的迫切度:
比如這個客戶原來的供應商出現了問題,供應跟不上,當時急切需要找個新供應商來做補充。
說明客戶著急需要這批訂單,而且我們也了解到這位客戶真正的實力。
那么,我們就需要重點花時間去跟進,爭取同客戶把業(yè)務做起來。
6,項目對接人的決策力:
我們在與客戶接洽中,給我們發(fā)詢盤的是老板、項目決策人,還是前期做海選工作的跟班或者采購,對我們的業(yè)務開發(fā)的效率會是不同的。
以上判斷重點客戶的信息,我們可以通過客戶網站、海關數據、行業(yè)內資訊、谷歌地圖、客戶合作的貨代、以及直接請教客人來獲得。
同時我們作為業(yè)務管理者,在客戶判斷這塊,我們會及時幫助外貿新人,給他們提供清晰明確的支持,以免錯過重要客戶的最佳業(yè)務時機。
我們每個人的精力是有限的,只能把有限的精力放在最需要的地方,為公司、為自己創(chuàng)造出更好更大的業(yè)績,為自己創(chuàng)造更好的收入。
03客戶跟進與逼單方法
以上分享,是如何辨別出我們的重點客戶,但當我們知道這位客戶是我們的重點客戶,下一步我們還得想辦法怎么樣把客戶引進來,讓訂單落地。
而這一步才是最關鍵,也是最重要的一步。接下來我們來聊聊客戶跟進這塊。
案例1:
Q:貓姐,你在處于開發(fā)客戶階段的時候,你一般一天能開發(fā)出多少個客戶?我現在有點搞不清,這個階段的方向了。
A:我不記得了,哪里能一天開發(fā)出幾個客戶呢,在一天內同時接待4-5個客戶的情況,我倒是有。
我們是B端,一個客戶的開發(fā)很多時候需要好幾個月。最快的時候,老資源開發(fā),我記得是一個月。
Q:我現在的階段是手頭沒有客戶,就是用平臺的老資源還有rfq,反正現在也接近空手套白狼。目前正處于把這些潛在客戶,變成意向客戶的過程。
A:那挺好的,大家都有這么一個過程。
Q:這個過程我在想我該怎么做,我有點迷茫自己的方向了。
A:業(yè)務積累的過程是枯燥的,
但只要你一直在做正確的事情,那些你做過的看似沒有用的事情,比如你的跟進暫時得不到回復,得不到反饋、但我們所做的每一次跟進,都是在客戶那里積累印象,做好備胎。
你所做的這些事情,將來總會有一天會連成一條價值線,指引著你走向你想要的目標。
Q:貓姐,那這一階段什么叫正確的事情
A:總的來講,就是兩點,一是堅持積累,二是不斷復盤。
堅持積累客戶資源,堅持積累開發(fā)客戶技能,堅持積累行業(yè)知識,堅持積累產品知識,并從這些積累中不斷去總結經驗,總結方法,并不斷學習。
在這些過程中,當你發(fā)現自己錯誤越來越少,思維越來越開闊,工作效率越來越高,那時連你自己可能都不知道,你已經上升到一個新的臺階了。
跟進案例2:
Q:貓姐,我已經快40了,今年有無數次沖動想離開本公司,今天尤其強烈,你有什么建議啊?
A:到底是什么樣的心情,或者發(fā)生了什么?
Q:感覺我這個年紀的人,要么是自己創(chuàng)業(yè),要么是被人挖走,現在我這種好像很尷尬哦。
A:這些都不重要,重要的是你在這個崗位上,自己得到了哪些成長和收獲?
至于是否創(chuàng)業(yè),需要看人,是否能吃苦,還得看你自己的資源,至于說被人挖走這事,像我也一直沒人挖啊。
不挖你,不是你沒能力,而是別人知道你在這里做得好好的,擔心挖你沒用,或者給不起你要的工資。
Q:我喜歡開拓客戶,就是很享受征服新客戶,比如找到一個目標客戶,想盡辦法拿到關鍵人物的聯系方式,可是真正人家回復了,我好像激情又退卻了。
我老板認為,這是把客戶帶到門口,卻沒有下單,就還是啥也不算。
不下單的原因也有很多種吧,比如驗廠證書還有其他問題。但只要是聯系上的客戶,我就比較消極去深挖訂單的事情。
老板認為我空有開發(fā),卻沒有深挖精神,讓我把這些客戶全部整理好,給其他人去跟,我覺得不公平。她可能覺得我準時下班太懈怠,不過我晚上加班根本不想跟她說。
我來這家公司,幾乎把這個行業(yè)大大小小客戶過濾了一遍,LinkedIn也認識了很多人
A:老板說得對啊,訂單沒進門,這客戶怎么能放松呢!
你只是聯系上客人,但你不積極跟進,你只有前期開拓精神,卻沒有落實開發(fā).
老板只能把這些資源交給其他積極的人了,這很正常,畢竟公司的資源不能浪費不是嗎?
真正開發(fā)成功,必須是訂單落實到位才算,訂單不落地,你提成也沒有,豈不都是白做了嗎?
你只是想證明你行,你比別人厲害,但這些是虛的,因為你自己沒得到好處,對你自己不值。
我開她玩笑,我說你傻啊,提成也沒有你的事情了吧?老板就喜歡你這樣的,只干活不拿錢的人。
你沒必要這么干,畢竟老板也沒給你額外提成啊。
所以我建議你抓緊幾個重要的客戶,從頭到尾自己干,不浪費自己一分力。自己從頭到尾跟進,客戶忠誠度更高,與你業(yè)務員的關系會更緊密。
上面這兩個案例,說明了我們在客戶跟進這塊需要耐得住寂寞和煎熬,而且說明要對客戶保持長久的跟進,的確是一件不容易的事情。
接下來,我將分享一些客戶跟進的建議,在我們找到客戶后,我是如何去做跟進的。
第一,有效的跟進:
給客戶發(fā)信息后,如果信息顯示未讀狀態(tài),首先不用馬上自我否定,否認是自己資料的問題,或者認為客戶對這單業(yè)務不感興趣等等。
客戶沒看信息,我們先了解時差,當前是否是客人的工作時間。如果發(fā)郵件,我們可以在客戶上班前一個小時發(fā)、或者工作時間內發(fā)過去,客戶會比較容易看到。
前期的跟進,建議放緩速度,不要頻繁催促客戶做決定,給客戶時間,讓客戶自己做決定,否則,容易引起客戶的反感,將你拉入黑名單。
當客戶確定采購你的產品,進入下單階段,我們需要保持時時在線,及時消除客戶的疑慮,有效滿足客戶的需求,進而趁熱打鐵,促使客戶下單。
第二,客戶跟進和逼單方法:
項目暫時沒有進展,或者沒有回復,這樣的情況,原因很多。
可能是客戶的項目還沒有拿下來,或者在做市場調查,還在做對比,或者采購季節(jié)還要2-3個月才到,各種可能的情況都有。
下面介紹13種客戶跟進、逼單方法,希望能幫助到大家:
1、定期溝通,比如一個禮拜一封郵件,兩個禮拜一個電話等等
2、詢問項目進度
3、推薦新品
4、促銷特價通知
5、報價有效期快到了提醒客戶
6、交貨期提醒:如果客戶想在什么時候交貨,需要在什么時間下單合適
7、公司的一些業(yè)務狀況分享,前提是不涉及公司機密
8、節(jié)日祝福
9、產品技術更新通知
10、免費樣品提供等等
除了以上10點,我們還可以采用以下3點方法來跟進、逼單:
11.邀請客戶來公司參觀。
當客戶在對幾家產品進行對比,對挑選哪家產品猶豫時,邀請客戶參觀公司,可以讓客戶對產品有更直觀感受,給他留下更深的印象。
12.視頻推進
像某些大件產品,比如家具、機械設備一類的產品,一方面郵寄成本太高,另一方面客戶也不方便來公司參觀,我們可以采用視頻來推進我們的跟進和談判。
拍攝生產工藝流程的視頻、生產過程的視頻、或者與客戶進行視頻溝通,讓客戶從屏幕中親眼看到產品和作業(yè)現場,可以增強客戶對產品的信心。
13.換人跟進
當客戶對與你繼續(xù)溝通談判,不再抱有期望,或者你感覺自己的權限無法達到客戶要求時,可以將你的上一級領導,介紹給客戶聯系,讓領導去溝通對方哪里不滿意,想以什么條件,達到什么樣的價格,為成交鋪路。
總之,客戶跟進是一個耐心活,需要我們做到長期堅持,像我們有的客戶需要堅持幾個月、幾年甚至10年才有可能開發(fā)成功。
做好外貿,不是一天兩天就可以做好,需要耐心,需要我們在一個行業(yè)長期做下去并扎根,需要做到客戶人脈資源積累,行業(yè)知識積累,產品知識積累,先得讓自己變得專業(yè)。
我們說業(yè)務員最好的銷售就是賣自己,這點請大家不要歧義去想。當你自己在外貿業(yè)務這塊足夠專業(yè),你會容易得到客戶信任,你的業(yè)務開展就自然容易。
很多時候我們把做外貿當作是一場修行,因為找到客戶是個技術活,跟進客戶是個耐心活,與客戶建立業(yè)務關系,真正達成一筆交易,有時更是一場馬拉松式的長跑。
(來源:阿里巴巴外貿圈)
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