大家好, 這里是【跨境 藍博士Dr.】 我是阿藍(Allen)！

阿藍(allen), 90后跨境電商連續創業者, 跨境自媒體作者, 堅持原創分享點滴干貨, 結交創業同道人!

今天來和大家聊聊亞馬遜cpc廣告！

從你開啟廣告的那一刻往后的日子中基本都離不開廣告這個話題, 也可以說: "當你的貨發往亞馬遜FBA倉庫的路上的這段時間 (如果你發的海派), 那么你就有充足的時間來準備貨物到倉上架后的推廣思路及所需資源的配備！

(圖片來源: 自供)

那么廣告在你的推廣計劃流程中占據著非常非常重要的環節, 對于單個LISTING, 不管有幾個變體, 你是要單一的廣告結構呢, 還是矩陣式的廣告結構呢, 廣告費用的占比又是怎么樣的呢等等問題都要考慮到!

主管/組長和店鋪操盤手對于運營推廣的思維和有效的溝通, 以及分析問題, 解決問題的執行力對于廣告投放的效果直接決定LISTING能否成功的關鍵因素！

比如...

廣告費燒不出去, 不知道廣告投放后該做那些動作, 以及該如何根據數據做相應的調整, 不懂得關鍵詞的自然排名和廣告排名之間的關系？

另外廣告投放后, 到底要怎么優化廣告呢, 到底多久優化一次比較合適呢, 優化的時候該從那幾個指標切入呢？

01

廣告是不斷優化調整的過程

舉個簡單的列子, 如果你種植小麥, 蔬菜, 或者其他作物, 當你決定做這件事情的時候, 你會準備什么呢？

在你有土地的情況下, 你只需要根據你自身的資源去準備種子, 如果你要種小麥, 但是你手里沒有小麥的種子, 你可能會找鄰居, 親戚朋友換取你需要的播種的種子, 這就是資源的等價交換。

另外你需要準備肥料, 灌溉資源, 以及幫手, 這就是資源的合理利用, 從你種植完成后, 隨著時間, 當小麥冒牙, 蔬菜破土而出的時候, 你的工作任務也有相應的增加, 你需要定期的除草, 施肥, 澆水來讓他們充分的吸收營養。

如果你放任它們不管, 那么作物旁邊各種雜草就會稀釋作物本身該有的營養, 如果你不施肥, 等到你收獲的季節, 你的農作物量產就會大大折扣, 如果你不澆水, 作物會因缺水導致你顆粒無收。

在電視劇《山海情》有一幕是這樣的, 移民村村民眼睜睜地看著地里的麥苗, 因缺水快要干枯, 揚水站的人答應供水, 但是村民在地里遲遲等不來澆地的水, 大有叔急得都要抄起板磚要圍&攻揚水站啦, 若不是得福冷靜處理, 移民村村民和楊水站工作人員之間就要發生一場激烈的沖突和械斗了!

那么亞馬遜廣告也是如此, 如果你開通廣告后任其野蠻發展, 不做任何的優化和調整, 你的廣告費用會被客戶搜索詞中的那些無效詞, 垃圾詞所消耗, 而且與你產品高度相關, 高度匹配的好的搜索詞分配到的預算就會大大減少!

這意味著你的SKU有效點擊率CTR%被無形中給稀釋了, 那更別提什么有效的轉化率的問題啦!

或許你會說, 我的LISTING中埋進去的關鍵詞都是經過認真的精細化篩選過的, 都是與我產品高度匹配, 高度相關, 怎么可能會出現無效詞和垃圾詞呢？

答案是會的

因為這和你埋的關鍵詞是否精準沒有任何關系, 而是取決于你廣告的匹配類型, 所以說亞馬遜廣告是一個不斷優化調整的過程, 開廣告并不代表能夠一勞永逸！

(圖片來源: 自供)

02

創建CPC廣告前你應該這樣做？

做電商的朋友都知道, 任何電商平臺對于新品都會有新品期流量的扶持, 那么亞馬遜也不列外, 雖然有流量的扶持, 但是這個力度相對非常小, 很難對新品的推廣起到很大的作用。

所以做好亞馬遜, CPC只是推廣計劃中非常重要的環節, 我們每一位賣家做廣告的目的就是為了流量, 那么流量的背后最終能不能成交取決于你的LISTING的質量及操盤手對于產品思維和用戶思維多層思維模式的綜合體現！

亞馬遜的廣告是基于點擊率CTR%和轉化率CR%這兩大核心指標, 你的LISTING要不要優化也是由包括點擊率和轉化率等多維度數據的反饋, 而不是由你的主觀意識的反饋。

當你創建廣告活動之前, 或者說當你打算在亞馬遜平臺做一款產品的時候, 你應該站在以下幾個點去做:

俗話講: "磨刀不誤砍柴工"

1. 做好LISTING文案, 圖片, 視頻, 關鍵詞庫(控制好流量的質量及關鍵詞的密度), QA, RATING/REVIEW, 做好點擊率轉化率兩大核心指標；

2. 最大程度建好廣告投放詞的詞庫, 區分肯定詞與否定詞；

3. 在有評論和QA的情況下提高出價和預算讓關鍵詞上首頁, (根據實際情況, 并非剛開始就必須卡位在搜索結果頁頂部的4個廣告位, 有資本加持的可以這么操作) 最大化沉淀關聯流量以及互補流量；

4. 有競爭力的價格, 對于定價可以參考你所在類目top100背后的價格區間及市場份額占比最終來確定；

5. 肯定詞廣泛投放不要錯過任何潛在的成交機會, 但是搜索詞報表中的流量的質量每天要控制好；

6. 否定詞精準&短語投放, 最大程度否定無效垃圾流量保證有效轉化率CR%

8. 根據廣告報表和花費做好優化和調整, 打好持久戰 (廣告報表多久優化一次合適呢)?

9. 實時關注ACOS%;

在這里對Acos做個說明：

ACOS定義: 廣告的投入占廣告銷售額的比列！

ACOS公式: 廣告花費/廣告銷售額*100%

在平時做廣告的時候, 你不要僅僅只關注于廣告占廣告的投產比, 廣告占總銷售額的投產比也要關注, 尤其是在推廣期的時候, 很多公司老板會對廣告的花費或者廣告占廣告的投產比控制的非常嚴格, 比如每天總預算不能超過$50, $100;

每天30, 50發子彈是喂不出神槍手的！

03

亞馬遜CPC廣告的重要作用

在你的產品入倉上架計算流量開始, 關鍵詞自然排名會非常靠后, 很難獲得大量的自然流量, 為什么現在大部分類目的搜索詞結果也只顯示前7頁呢?

后面的頁數為什么不顯示呢？

是從第八頁開始就沒有產品可展示了么? 

如果你的產品關鍵詞自然排名在第八頁以后, 買家還能看見你的產品么？

所以這個時候廣告就是一種非常便捷, 快速的讓你產品展示在精準用戶面前的流量黑馬！

那廣告的作用到底有哪些呢?

1. 讓搜索引擎快速抓取產品特點, 讓你LISTING文案種埋的關鍵詞快速被搜索引擎收錄；

2. 強化搜索引擎對于產品的辨識, 增加LISTING初期權重, 并持續強化； 

3. 在新品期流量非常微弱的情況下, CPC是產品獲取流量的主要來源；

4. 快速增加產品的動銷, 獲取更多的倉位和增加LISTING權重, 以應對突如的變化；

5. 用來檢測產品在市場表現以及獲取產品初期運營數據；

6. 檢測LISTING文案需要優化程度, 并根據初期CPC數據表現完善做好優化和調整；

（來源： 跨境藍博士Dr.）

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