圖片來源：圖蟲創意

第一次成功，總是很值得紀念。失敗的經驗雖然也很寶貴，很值得反省，但遠遠不如成功經驗帶給人的沖擊來得強烈。因為成功給人的是正向的激勵，可以讓自己的跨境之路走得更自信。所以想把成功的經驗先分享出來，看看能不能對大家有一些啟發。下一次，我可以寫一寫失敗的經驗，讓大家引以為鑒。

它不是我入行后選的第一個產品，應該是第三個產品吧。第一個產品在收回成本后放棄，因為各種原因；第二個產品上架就以失敗告終，慘烈程度可以專門寫一篇文章來描述。第三個產品歷經一年時間，成為了2019年店鋪里最靚的仔，到現在2022年了，它依然為店鋪貢獻了不小的訂單量。我為它取個昵稱，叫小T吧。

小T是通過選品軟件選出來的。

當時也沒有對各項指標做嚴格的界定，2019年年初也并不是現在這樣的競爭環境。只有簡單幾個篩選條件，就讓我發現了小T。

1.  家居大類目

2.  月銷3000以上

3.    利潤3美金以上

4.  價格15.99以下

5.  評論4.3星以上

大概在翻到工具搜索結果的第3頁，我就發現了小T。它符合了下面幾個條件：

1.  輕小件，重量200多克

2.  采購價在10RMB以下

3.  利潤率在40%以上，單個利潤4美金往上

4.  美國家庭剛需

5.  前100名賣家在3個以下，最高的Review是1000多條。

6.  市場競爭熱度2000

7.  評論為4.7星

當時分析競爭環境也沒有靠工具，看以上指標基本可以判定這個產品的競爭情況。而現在，參考的維度需要更多。

看了以上條件后，基本上判定產品可以做。

當時拿了3家供應商的樣品。其中一家寄過來后，產品的部件居然是剝離的，直接Pass。

另外兩家，質量都很不錯，區別在于產品的某個裝飾件，一個大一個小。價格上，大的比小的價格貴3人民幣。

基于田忌賽馬的原理，初期交戰我決定用裝飾件較小價格更便宜的中等馬進賽場。不過我不建議大家都這么做，而是要看產品使用場景來決定。我選擇中等馬產品原因有4：

1.   裝飾件的大小并不影響這個產品的功能，不會對客戶造成任何的使用障礙。

2.  客戶大概率不會再購買其他我的競爭對手的產品去對比。

3.  從圖片上看，是看不出任何同款產品的差異性的。

4.  我不確定其他人用的是中等馬還是上等馬，所有的競對圖片未對裝飾件大小有標示。

畢竟我是學過小學數學的人，經過我精確的計算，選擇中等馬，在運營上有極大的優勢：

1.  中等馬采購成本優勢

2.  中等馬重量比上等馬輕60克左右，物流成本稍降。

3. 可以采用輕小計劃發貨。當時普通FBA計劃配送費標準件為2.41USD/件，而輕小約為 1.7USD/件，將節省0.7USD/件配送費，我更有底氣去參與競爭。

輕小計劃的優勢：

1.  FBA配送費更便宜（如上所述）。

2.  產品不會在前臺顯示購滿25美金才免配送費、不會有ADD-ON-ITEM的標志。

3.  降低分倉概率

包裝設計方面，直接采用了供應商的吸塑盒包裝。因為供應商的包裝已經是經過了運輸測試，并且已經是最小體積包裝。產品為稍重貨，包裝大小對運費其實是沒有影響的，只要是對品質不影響即可。

設計了自己的Logo，印刷了幾千張出來直接發給供應商，供應商貼標后發去了指定貨代。

品質管控方面，因為只有我一個人單槍匹馬，就只是對初批進行了全檢。后續批次則是到貨代倉庫進行抽檢。

好在前期對供應商進行了驗廠，對他們的品控流程也比較滿意。而后期基本上也沒出什么大問題。

在產品的款式選擇上，我選擇了大眾容易接受的款式，也是美國人特別喜歡的風格，為了快速搶占市場，一次訂購了500套。采用了最快的美森船運發貨。

天下武功，為快不破。如果產品是屬于特別輕小的，可以直接空運，節省時間。

這里小小提醒一下，如果一個類目中各個款式的銷量看起來差距不大，那么這個類目大概率是看款式的，就需要更小批量的測款。畢竟美國人的審美，大多時候我們還是很難想象到的。

運營手段：輕小計劃+螺旋打造大法+自動廣告

因為輕小計劃的配送時間，可能較標準FBA要多出1周時間（分地區），所以在轉化率上面，肯定是要比標準件要低。但是因為輕小計劃每件可以節省0.7美金，所以我的單價可以壓得更低。再加上產品有足夠的利潤率，產品剛上架我就以保本價格4.99來定價（還有微利）。

因為Listing花了比較多的心力，自認為關鍵詞植入得比較到位，廣告就只開啟了自動廣告，每天預算30美金。

產品在第3天開始出單，2周后開始呈現爆發態勢，直接拿到了New Release標志，排名也進入了BSR 20以內。于是逐步調高價格到了6.99，排名穩定在50名左右，每天20單前后。經過測試，高于6.99則很容易跌至100名開外。于是，穩住6.99不變。

經過2個月時間，積累了一定的Review，廣告預算也逐漸下調到5USD/天。

運營內容：關注買家評論，產品質量把控

產品的Review基本維持在4.7星。

期間產品還是出現了一個比較大的質量問題，有接近1個月時間產品評論跌到了4.6星。還好在短期內發現并及時修正。能在短期內發現問題，是因為作為新人，總是戰戰兢兢，所以每天會去后臺看買家反饋，去前臺看買家Review。

運營手段：產品升級，變更為標準件配送計劃，秒殺

在產品積累了100個以上的Review之后，我再次進行了降價，希望排名有所上漲，但經過一個星期后，排名并沒有太大變化。

于是為了和競爭對手站在同一起跑線，我果斷升級了產品，更換為了上等馬產品，并將輕小計劃取消，更換為了標準件配送計劃。

一頓操作猛如虎，在第8個月后，排名開始慢慢上升到了20名以內。價格慢慢提升到8.99美金，排名也并沒有下降，就此穩住。

對此排名我當然不滿足，不想當將軍的士兵不是好士兵。恰逢下半年旺季，我報名了幾次平日秒殺，以及黑五秒殺。在黑五秒殺之前，排名就沖到了第2名。黑五期間成為BSR 1。之后在相當長的一段時間內，超越競爭對手穩在了2~3名之間。訂單量在2020年疫情開始后，漲到了150單左右/天，有時甚至到300單/天。

到了2020年底，因為疫情原因，產品經歷了2次斷貨。再加上有幾個Review數量在幾萬的賣家從其他類目轉移到我所在類目，我的小T排名也被擠到了8、9名左右，單價沒有變化，單量跌到了70~90單之間。

2021年，FBA標準件（最小號標準）的價格飛漲到了3.64，美森海運費由2019年的12元/公斤漲到了現在的20幾元/公斤，小T的利潤也被壓縮到了不到2美金的利潤。不知道它還能存活多久，但我一定會陪它到最后，畢竟它是第一個帶給我信心的仔（對它的感情真的就像自己親手養大的孩子一樣）。

現在，我決定再次對它進行設計以及材質上的升級。新升級產品已經在生產的的過程中了。

我想，只要我比對手多做一點，我就能比對手活得久一點。

不論成敗，我們都要善于復盤，善于總結經驗。

從我的第一個成功產品案例，我總結出以下經驗：

1. 選品選剛需，剛需可能沒辦法讓你有日出千單的大爆發，但是它可以成為你的長期飯票。

2.  選基本款式，相對安全。前提是競爭不太激烈的情況下。

3.產品推廣前期可以考慮田忌賽馬的策略，也要多站在客戶的角度考慮產品的使用場景。

4.  把成本降至最低，省出來的都是讓你打勝仗的武器。說來說去，還是性價比。

5.  一定要持續關注評論，不管是新品期還是穩定期。你的要關注，對手的也不能放過。

6. 除了優化listing，也要優化產品。成本可接受的情況下，不斷為客戶帶去更好的體驗感。

以上，希望對你有啟發。

（來源：跨境小俠醉千絲）

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