隨著店鋪銷量的起伏變化，亞馬遜FBA備貨問題成為現階段賣家面臨的最大掣肘。備貨過少，發生缺貨直接導致銷量一落千丈；而若備貨過多，則面臨資金周轉困難，當銷量不理想的情況下還會造成庫存積壓，甚至還要支出亞馬遜長期倉儲費和清理費等大開銷。

在種種FBA庫存管理難的困境下，有沒有什么一勞永逸的辦法擺脫這些難題？

有賣家嘗試了廣告策略助力清理FBA庫存，收效甚佳。下文將詳細解讀廣告優化FBA庫存管理重要策略，滿滿全是干貨，請耐心閱讀！

影響庫存績效的四項重要指標，賣家如何基于WOC判斷庫存是否充足？

跨境賣家該如何使用廣告優化FBA庫存管理呢？在解決問題前，首先，需要了解影響庫存管理的因素有哪些，賣家可以從哪些維度逐一完善？

據悉，庫存績效指標分數（IPI）是衡量一段時間內賣家庫存績效的指標。影響庫存績效指標分數的因素眾多，但其中最關鍵的還在于賣家自身操作情況，比如保持已售庫存與有存貨庫存之間的平衡，同時避免冗余庫存和超齡庫存等等，盡可能使暢銷的商品保持在適當的存貨水平，以滿足買家需求并較大限度地提高客戶滿意度。

在庫存績效指標中，冗余庫存、售出率、無在售信息，以及有存貨率是影響IPI的四項重要因素。而借助廣告策略能夠優化冗余庫存以及售出率兩項重要指標。一方面，冗余庫存，根據預測需求，如果商品的供貨時間超過90天，亞馬遜將其視為冗余商品；另一方面，售出率，如果可維持連續90天的亞馬遜物流售出率，即可在庫存上保持適當的平衡。

圖片來源：亞馬遜廣告

那么，跨境賣家該如何判斷庫存是否充足呢？通過WOC（庫存周轉周數）即可解決！如果WOC介于3-6周，即代表庫存充足，建議賣家計算庫存周轉周數，合理安排入倉或清理庫存。

圖片來源：圖為WOC簡易計算公式，僅供參考

1、沒有庫存積壓顧慮的ASIN情況：賣家可以通過品牌創意建設品牌，使用品牌旗艦店、品牌推廣視頻廣告和帖子等廣告商品。當產品庫存不足時，應盡快補足庫存，主打品牌流量。而當產品庫存健康、廣告活動表現良好的情況下，適當增加預算打造爆款，提升銷售的同時推廣品牌。除此之外，還可以進一步優化Listing，增加產品關聯性較高的流量，提升轉化率、訂單以及銷售。

2、從流量上刺激銷售避免冗余庫存：當商品轉化率高，而庫存過盛的情況下，需加大曝光，主要為商品增加曝光量和點擊。廣告主可以搭配促銷加速庫存清理，并確保廣告預算充足。其中，針對品牌推廣上，側重品牌推廣商品組合、品牌旗艦店和創意視頻同步推廣，也可搭配使用焦點模式。

3、從提升轉化率上避免庫存積壓：優化Listing，增加產品關聯性較高的流量提升轉化率并增加訂單以及銷售。廣告主可以搭配促銷加速庫存清理。相關數據顯示，相比于廣告主自己研究添加的關鍵詞，使用亞馬遜建議關鍵詞的廣告主在廣告活動中獲得由廣告產生的展示量、點擊次數和銷售額分別高出了149%、142%和122%，廣告投資回報率(ROAS)也高出了10%。

讓FBA配送商品數激增128%的絕招，輔助廣告策略事半功倍

賣家可依照速度選擇合適的清理庫存方式，包括：

第一，正常銷售，制定廣告目標。分析健康庫存的銷售表現，下載廣告報告并判斷廣告表現。

第二，促銷和廣告并進。幫助提高售出率、好評率，有助于賣家帳戶和庫存健康，避免冗余庫存，改善資金流。

第三，降價促銷搭配廣告。抓住銷售時機，加大有效曝光，并找回有意向的訪客，加快冗余庫存清理速度，優化庫存健康，改善資金流。

第四，FBA評級再銷售&批量清貨計劃。幫助賣家收回部份成本降低虧損，目前在歐洲已全面開放。

第五，退回或棄置。該方式雖然效率高，但不可避免會造成浪費，需要繳納處理費。

最為關鍵的是，賣家還可以嘗試結合使用商品推廣和FBA加速出貨。根據亞馬遜數據顯示，廣告主在使用FBA的同時，使用商品推廣能有效地提升表現，加速售賣。案例進一步指出，相比于未使用商品推廣的亞馬遜物流（FBA）賣家，當廣告主同時使用FBA和商品推廣時，可以見到每周FBA配送的商品數增幅提升了128%。

而之所以FBA配送商品銷量得以攀升，重在廣告三大策略：

1、維持長期的庫存健康。清除不健康庫存，對ROAS將會有一定程度的影響。

2、使用不同廣告組合加速庫存清理。加強產品推廣并吸引更多在品類內的消費者，展示型推廣廣告可為商品引流。

3、重新吸引有意向的消費者。通過展示型推廣瀏覽進行推廣再營銷。

值得注意的是，賣家優選廣告商品是最有可能被點擊的商品，如果推廣這些商品，將有助于吸引顧客。而在廣告目標設定過程中，商品會依照其品類、站點、商品庫齡、廣告類型等多種因素影響而有所不同，廣告主能自行依照其商品特性制定廣告目標。除此之外，廣告主還可依照ASIN在其同品類中，相同搜索廣告產品中廣告活動的表現，來衡量商品廣告活動的表現。

而若是超量庫存的清倉輔助廣告策略，建議如下有三：

1、標準尺寸商品倉儲。建議分析庫齡報告，查看超量庫存是否存在著冗余或是超齡庫存，同時著手針對庫齡較長的商品進行清理，廣告策略沿用庫存管理廣告分析表。

2、大件商品倉儲。大件商品如家具、健身器械、戶外園藝等商品，消費者會更看重使用情境。結合更多創意的廣告方式推廣，如品牌推廣視頻廣告、品牌旗艦店、帖子等，針對WOC較長的商品可結合著折扣一起推廣，與此同時，搭配優化和季節性折扣，加速清理庫存。

3、鞋服倉儲。許多鞋服為季節性商品，庫存積壓除了影響庫容，也容易產生冗余庫存或超齡庫存。賣家可以結合折扣主打當季商品，搭配商品推廣和品牌推廣

使用捆綁銷售加速庫容優化，確保廣告預算充足，提高競價同時搭配商品投放

ROAS將受到影響，但無需過分注意。

【本文小結】

綜上所述，賣家在使用廣告策略助力清理FBA庫存過程中，務必實時關注庫存表現情況，找出長期積壓的庫存、冗余庫存，搭配使用廣告活動，助力優化IPI分數、清理庫存。具體體現在：

①搭配廣告活動依照庫存狀況進行優化；

②依照所設定的廣告目標組合不同的搜索廣告；

③清理庫存階段的廣告活動無需過分注意ROAS表現；

④規劃廣告活動時同時規劃清倉預算，衡量不健康庫存FBA費用和廣告預算兩者間的比例，有效地清出庫容給熱銷商品。

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（文/雨果跨境 陳林）

（來源：陳木木）