圖片來源：圖蟲創意

無論是國內還是跨境電商，商品定價都是相對最重要的一個環節，直接決定著商品的轉化率及成交金額。

那么我們都知道，價格越高的產品轉化率相對越低（對于大部分跨境電商平臺來說）；價格越低的轉化率越高（幾乎是絕對的）。那么我們就要結合行業和類目的關系，合理地進行定價。

在這里和大家分享一下參考數據進行定價的基本方式：

1、分析店鋪中熱賣商品/高流量商品的集中國家

2、記錄下平均客單價

3、進入國家分析，看子訂單的均價分布

4、記錄下買家支付占比最多的價格段

5、進入速賣通前臺搜索同類商品關鍵詞，看前三頁正常售價

6、根據店鋪不同階段確定利潤空間

7、核算商品的最終定價

第一步：找出平均客單價和基準國家

首先我們要去速賣通的生意參謀中，查看商品排名及國家分析，找到高流量商品的集中國家，然后再篩選器中只選擇APP端的最近30天，看頁面上顯示出的平均客單價。

在這里要注意，一定要選擇自己擅長的或者店鋪中大部分商品集中的葉子類目。

圖片來源：速賣通平臺截圖

通過市場大盤，我們得到了符合我們店鋪類目的平均客單價為7.3美元。

大部分類目在速賣通上的平均客單價并不會很高，所以只能作為平均的參考線。具體我們還要看主要國家的數據。

圖片來源：速賣通平臺截圖

其中俄羅斯在各個類目都是絕對最高的國家。所以我們不用參考；

其次，我們要考慮低客單價所使用的運費，基本上是無憂標準和菜鳥經濟線路。而大部分排名靠前的商品使用包郵的形式，那么快遞費會占用我們不少的成本。那么偏遠地區的運費會縮小我們的選品范圍，在國家分析中，我們要去掉運費占比較大的幾個國家，例如：巴西、墨西哥、以色列。但各個類目不太相同，所以大家要根據自己類目的特征去區分。

那么剩下的幾個國家中，我們會優先選擇針對這些地區包郵定價。

這就是我們定出的包郵基準路向：

西班牙、法國、美國、烏克蘭、韓國、俄羅斯。

在這幾個國家中，俄羅斯的運費最高，如果以俄羅斯為基準，那么其他國家自然是包郵的。但是會導致其他國家的單價設置較高，這時候我們要配合區域調價去給西班牙、法國、美國、烏克蘭、韓國進行降價處理。

同時，我們如何得到這個類目的價格上限呢？

將生意參謀中我們找出的所有目標國家的價格上限求平均值

圖片來源：速賣通平臺截圖

這客單價低到讓我無語.....

圖片來源：速賣通平臺截圖

這客單價低到我無語.....

圖片來源：速賣通平臺截圖

圖片來源：速賣通平臺截圖

圖片來源：速賣通平臺截圖

圖片來源：速賣通平臺截圖

通過以上步驟，我們得到的信息匯總起來就是：

我要做基于俄羅斯運費包郵的藏價運費模板，對低于俄羅斯運費的上述國家用區域調價降價，客單價最終放在7.3美元左右。（藏價運費模板的做法可以購買直播課程學會）；其中韓國、美國、法國、西班牙在7.85美元是趨勢上限，俄羅斯和烏克蘭低到吐血。

第二步：成本收益計算表

進行選品的工作，對于無貨源模式，在我們這個時候就應該去核算成本，然后計算出自己的采購價格區間，在區間內進行選品；而對于自有貨源，就需要結合自己的生產、物料等成本去優化到合適的價格區間。但并不是說高于7.3美元的商品賣不了，只是相對來說轉化率較低。造成流量沒有被較大化利用的可能。

公式：

銷售額X利潤率=利潤

銷售額-傭金-采購成本-打包雜費-國際運費=利潤

我們在Excel中創建個表格，把公式列進去。這樣我們只需輸入目標銷售額，在一個重量段范圍內，就可以得出采購成本的上限是多少。

這里我把打包費設置成3元，國際運費根據俄羅斯無憂標準，50g的產品大約18.33元，類目傭金為5%。

我們帶入公式：

也就是說，50g目標售價在7.3美元包郵的產品，采購成本不能高于20.5元人民幣，否則就會虧錢，而采購成本在10元的商品，利潤率可以達到27%。（俄向，其他國家實際利潤率略高）

這一步我們得到的是什么數據：是采購成本的上限值，這很重要

那么我們的利潤率應該控制到多少比較合適呢？往下看↓

第三步：簡單的原則

銷量在0-10之內，利潤率5%以下

銷量10-50之內，利潤率10%以下

銷量51-100之內，利潤率15%以下

銷量100+，利潤率20%以上

就這么簡單，不用問為什么哦，問的話，要來直播間學習。

那么我們到現在還是不知道具體手機配件是哪個類型的商品是7.3美元呢？

這里我們需要從生意參謀中，看路向國家的搜索詞分析，然后進行遞歸就可以得到具體的商品類型。

那么經過這些步驟，我們就知道哪些類型的商品應該定什么價格了。具體的操作步驟，我們會在直播間里齊老師帶著大家做一次。

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（來源：跨境指北針）

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