“雨果微友圈·扒點干貨”是雨果網推出的一檔微信訪談節目。第二期節目在今晚（11月6日）八點舉辦，邀請了深圳亞馬遜品牌玩家、深圳市新一洲電子商務有限公司總經理、“海音匯”創辦人Vincent作為嘉賓，在“雨果網亞馬遜賣家群2”進行訪談與互動。以下為本次微信訪談的全文實錄，以饗各位：

@翁耀雄—雨果網：大家晚上好！“扒點干貨”，八點開始！

這里是“雨果網微友圈·扒點干貨”微信訪談節目，感謝大家的支持與參與。在上一期，我們邀請了廣州亞馬遜大賣家Bill，并在群里進行了一次精彩的訪談互動，相信大家獲益良多。今天，我們將邀請亞馬遜圈內的另一位“大神”級人物。他叫Vincent，深圳市新一洲電子商務有限公司總經理、“海音匯”創辦人，相信已有不少人聽過他的大名。

@翁耀雄—雨果網：盡管大家對他都有一定的了解，但在這里我還是想介紹下他的情況，以便大家對他有個更深刻的印象。

Vincent原來經營一家生產手機的工廠，因為“海歸”的妹妹在亞馬遜平臺上賣手機而讓他發現其中的巨大商機，從此走上了做亞馬遜平臺的“不歸路”……

剛開始，他在做“跟賣”的時候，日訂單量一度達到近8000單，后來因結識ANKER的人，從此轉變思路，開始在亞馬遜玩起了品牌、轉型做精品……

在這個過程中，他再次見證了亞馬遜的奇跡，最高峰的時候，他一天一個SKU曾出過4000多單……

@翁耀雄—雨果網：今天我對Vincent訪談的主題可以說比較“沉重”—— 如何在亞馬遜上長久生存？

不過，這是一個讓很多賣家都無法回避的現實問題。或許有人會在亞馬遜上做“賺一票就走”的生意，但我想大部分賣家還是希望能將這一生意長期做下去。然而，要長久生存，那就不是一個簡單的命題。

在此次訪談中，Vincent將結合自己公司的案例，闡述和分析了想要在亞馬遜上長久生存下來的各種要素，如品牌、產品、服務、review、排名等等。或許在這次訪談中，你學不到可以讓你迅速提升訂單量的“捷徑”，但是你有可能會因此重新認識亞馬遜，并重新梳理你的亞馬遜生意。

@翁耀雄—雨果網：OK，說了這么多廢話，估計大家都等不及了。訪談現在就開始，我將在私人微信里與Vincent訪談，小助手會將訪談內容發到群里，等訪談結束后，邀請Vincent進入群里，與大家進行互動，到時大家可以直接問他。

@翁耀雄—雨果網：Vincent，歡迎您成為“雨果網微友圈·扒點干貨”的第二位嘉賓。

@ Vincent：非常感謝雨果網的邀請，謝謝大家的關注。

【亞馬遜生意比傳統業務利潤高很多】

@翁耀雄—雨果網：您2013年開始轉行做亞馬遜，請問您原來從事什么行業，當時是什么原因促使您產生做亞馬遜的抉擇？

@ Vincent：我原來是做生產的，手機的工廠，OEM/ODM都有。當時進入亞馬遜是很機緣巧合，我妹妹從國外讀書回來后一直不想上班，就自己開始去做亞馬遜，“跟賣”了上面的一些手機。結果發現這些手機很多都是我自己生產的。

@ Vincent：所以，她就有了興趣及動力去做，主要當時也是利潤比較可觀，我一臺手機才賺2-3塊錢，她零售一臺手機居然有XXX三位數的利潤。后來，她又覺得做亞馬遜很枯燥，不想做，跑去IBM上班了。但是，這個對我來說，比起我做工廠實在好得太多了，所以就順手接過來操作了。

@翁耀雄—雨果網：從妹妹手中接過亞馬遜的生意之后，您當時對亞馬遜了解嗎？那時又是如何開始操作的？主要采取什么樣的方式在亞馬遜上賣手機？

@ Vincent：我接手的時候只懂“跟賣”，其他的幾乎不了解。我僅僅是在平臺搜索smartphone，cellphone，完了看手機哪些是我自己生產或者是朋友家做的，我就“跟賣”上去。

@翁耀雄—雨果網：請簡單分析下目前3C類目在亞馬遜平臺上的競爭態勢如何？

@ Vincent：其實每個品類的競爭都特別大，但是3C目前品牌化的競爭是相對比較激烈的。而且，現在大家也都明白如何去做引流，如何打造爆款，所以后面的競爭將更激烈。相對而言，其他品類競爭沒有3C這樣慘烈。

【從“跟賣”到轉型做精品及品牌】

@翁耀雄—雨果網：您在短短的時間內創辦了兩個自主品牌：一是3C類；二是玩具類。請您介紹下，目前這兩個品牌在亞馬遜平臺上的表現情況如何，例如日均訂單量、客單價、SKU等等。

@ Vincent：其實我轉型做精品，主要原因是實在做不了深圳這些大型的做eBay的公司，眾多SKU，靠人員操作。我在亞馬遜上做“跟賣”的時候，最多日單量快8000單，后面管理跟服務都跟不上。所以，我總感覺做這個好像不是長久之計，而且未來也會一直苦于這個經營問題。

@ Vincent：后來，我有幸結識到了ANKER（PS：湖南的一個跨境電商品牌）的人，轉變了我的思路，讓我開始做起了牌子。在這之前，因為我一直認為沒有沉淀的牌子只能算是牌子，不能稱之為品牌。所以，這里不敢說我的是一個品牌。

@ Vincent：做3C是因為在深圳，有產業優勢及我自己做過工廠，所以是最開始做的。另外，因為我本身是汕頭澄海，這個地方是“玩具之都”，所以也在亞馬遜上做了玩具，并把這個比較有優勢的產業摸索起來，去做了一個牌子。目前，我們還是小賣家，實在不敢說我們目前的情況，怕說出來被人笑話。不過做精品確實有好處，我們最高一個SKU一天可以出4000多票。這個是我見證亞馬遜奇跡的時候。

【維護好老客戶比開發新客戶更重要】

@翁耀雄—雨果網：您覺得，國外消費者在亞馬遜上購買您的產品，是因為價格低？產品好？還是服務好呢？從消費心理學的角度來看，您的店鋪靠什么吸引到了國外的那些網購者？

@ Vincent：我認為，我在亞馬遜做的兩大法寶就是：產品+服務。這點是我們公司一直秉承的宗旨之一。我們從來不做價格最低的，因為你價格低，市面上還有比你更低的，那你的牌子還有什么議價能力呢？而對于產品來說，我們主要是靠自己不斷地分析數據，并根據數據找出適合自己的產品來做。

@ Vincent：其實，我們目前做的這些產品，同質化還是非常嚴重的，唯一不同的就是，如果一般公司采購只會向供應商壓價，而我們公司寧愿給供應商多一點錢，但要求的品質必須達到我們的最低標準，如果不符合，那就say goodbye了，而且這個供應商也永久被我們列入黑名單。

@ Vincent：合作，是靠雙贏的，如果你能給多一點，工廠會拼命跟你合作，但是你一味地壓價，換回來的只是偷工減料。所以，我們產品最低的review標準，都是在4.7星以上。目前我們店鋪的流量，一般都是靠之前積累的客戶，并將它們培養成我們的粉絲，最后成為我們的朋友。

@ Vincent：我們會和這些客戶進行逐步的溝通。其實，亞馬遜有點很好，就是有顧客的聯系方式，包括他們的電話，但是很少人會理解這個電話是用來干嘛。與其去做很多推廣，不如把一個客戶培養成我們的朋友，他幫你去宣傳，這樣的轉化率絕對高過某些推廣平臺的轉化率。

@翁耀雄—雨果網：您剛才提到的顧客聯系方式，是在亞馬遜店鋪下單之后的客戶聯系方式嗎？除了電話號碼，還有Email等聯系方式嗎？獲得這些顧客聯系方式之后，您又是如何做“客情維護”及后續的宣傳推廣的？是一個個顧客打電話過去？

@ Vincent：這個見仁見智，每家人的做法都不一樣，所以無法說起，呵呵！

@翁耀雄—雨果網：很多做跨境電商的朋友都說過，開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的好幾倍。我想，您應該很能理解這句話的內涵。對于這點，您對亞馬遜的中小賣家有何建議？

@ Vincent：B2C不比B2B，但是，口碑是一樣的，他們會傳播正能量，或者是負能量，那就得看你這個產品的品質好壞了。小賣家，我建議去看看淘寶有個三只松鼠的客戶服務理念。

【客戶信任是品牌的核心】

@翁耀雄—雨果網：現在很多做亞馬遜的人都會提到品牌，在亞馬遜平臺上，品牌的重要性已經不言而喻，但是這個“品牌”到底是什么？是商標？是知名度？還是其他？

@ Vincent：品牌，我不知道大家是如何理解的，就如我們“海音匯”最近的一次線下沙龍聚會，其中有個朋友一直反復的問我，你怎么做流量，是刷單？還是在哪里做推廣？怎么做就能馬上爆款？

我問他：“你做什么的？”

他回答我說：“我做工廠，自己有品牌，我們的品牌現在在同行業挺不錯，非常有優勢。”

我再問他：“那你所謂的優勢，你有做過數據分析嗎？跟網上的產品做過對比嗎？跟競爭對手做過剖析嗎？

他還是說：“我們是品牌，跟他們不一樣。”

我問他：“品牌做了多久？”

他說：“一年多。”

@ Vincent：我實在是無語！一年多的也能算品牌嗎？那這樣說，LV那些不是骨灰級的了。我個人認為，品牌有一個因素是最重要的，那就是“客戶的信任”。如果客戶不信任你，你王婆賣瓜有意義嗎？想賺快錢，有很多方式，很多路子，但是想做好一個品牌，就如培養一個孩子。這是一份事業，是要傾注很多心血才能讓你的客戶信任你，那才能算是一個品牌。

@ Vincent：所以，我們的一個牌子，都是由我們的一個團隊建立并運營的，牌子都是由團隊自己想出來，因為是他們的孩子，他們懂得珍惜，懂得如何教他做人，有誠信，讓人信賴。這也是我們公司所有人最核心的，做任何事情，都是先學會做人，再做事情。

【亞馬遜沒有best seller，只有best produce】

@翁耀雄—雨果網：如果與eBay比較，您覺得運營亞馬遜平臺有哪些核心問題值得大家思考的？

@ Vincent：eBay與Amazon，其實是兩個完全不同的平臺，所以沒辦法去比較。當然，同樣是B2C，為何Amazon能在一年前就出結論，我下年的財報情況是怎么樣？很多人認為，亞馬遜是一個B2C銷售平臺，其實我覺得，它最核心的是云數據。這點是我欽佩至極的一點。你去亞馬遜購買產品，下次你在家里，收到的郵件覺得是你瀏覽過，而且是對你來說針對性很強，你自己有欲望去購買的。這點也是亞馬遜未來要做的，客戶還沒下單，亞馬遜的產品已經到家，試用后再付款。所以，賺錢是表面，如何賺，長久持續的賺，我覺得才是硬道理。

@翁耀雄—雨果網：要在亞馬遜平臺生存下來，大家都要往best seller去努力，請您介紹下，什么樣的賣家才是best seller？

@ Vincent：我感覺，亞馬遜沒有所謂的best seller，只有best produce。

@翁耀雄—雨果網：中小賣家要怎么樣做才有機會成長為best seller？

@ Vincent：還是回歸我剛才說的那句話，產品+服務。配合你的市場營銷策劃等。

如果想做一個品牌，快速賺錢，我總感覺是不可能的，沒有投入，怎么可能有產出。所以，用數據整理出一個產品思路，再優化去做很重要。

【如何讓客戶給予好的review】

@翁耀雄—雨果網：所有賣家都希望能夠獲得顧客給予好的review（評價），但是這個review該怎么樣才能獲得呢？顧客憑什么給你好的review呢？

@ Vincent：如果是好的產品，客戶給你好的review是自然的。但是，要如何獲得就見仁見智了。我們一般是幾點：產品有感謝卡，有會員卡；產品發貨后，我們會告知客戶；預估客戶到貨會時，會問客戶是否收到貨；一段時間后，我們會問客戶，使用我們的產品是否有什么問題，有那些需要協助；使用三個月后，還希望客戶給我們產品的一個意見(不是直接讓他給review，比較婉轉點的要)。

@翁耀雄—雨果網：您剛才說到獲取review的幾個做法，但您的客戶一定很多，您是否每個客戶都能做到這些呢？這樣的話，您的客服團隊是不是要很多人手才夠用呢？還是通過軟件去做這些事情？

@ Vincent：我們客服有部分是外包的，所以新手我倒是不建議這樣做，前期還是控制好品質比起優化服務更重要。

@翁耀雄—雨果網：在亞馬遜平臺上，越靠前的排名則意味著會有越大的銷量，所以TOP100、TOP10等等排名，是讓無數賣家們不斷奮斗的目標。目前，您公司兩個品牌的排名情況如何？進入TOP100之后的表現有什么樣的變化？

@ Vincent：這點是非常肯定的。而且你在TOP100里面越往前靠一位，你會發現你的訂單不是增加那么10單而已。我公司產品的銷售是定義在最少大類目300以內。如果沒有這樣的產品，或者是我們自己判斷失誤，我們寧愿不要去做這個產品，因為會給我們的營銷部門帶來很大的工作量。

@翁耀雄—雨果網：進入TOP 100的best seller，他們的review又是怎么樣的？

@ Vincent：如果去年有做亞馬遜的，大家會看到，TOP100里面有兩種局面：一種是超便宜，0.99 - 3 USD不等；另外一種是10 USD以上。當時這個是3C配件類的，而且幾乎只有那么3-4家能在TOP100。這3-4家其中有家就是ANKER。相信大家都非常清楚，產品幾乎都是4.5星以上的評價。這點才是驅動我們去做的一個原因。

【在選品之時，數據采集及分析很重要】

@翁耀雄—雨果網：大家都知道，亞馬遜平臺是一個以產品為主導的跨境電商平臺，所以接下來我想和您聊聊關于產品的那些事。要在亞馬遜上生存下來，選品是重中之重，您覺得什么樣的產品才適合在亞馬遜上長久地銷售？

@ Vincent：沒有說什么樣的產品才能拿去亞馬遜去賣，是你自己適合做什么樣的產品，你對這個產品的愛好程度達到多少？因為這點是你自身的一個資源，也是自己的一個有效基礎。再通過數據分析，選擇適合自己的產品去上架。

@翁耀雄—雨果網：在選品的時候，賣家們該如何做市場調查和數據采集，從而來分析這個產品是否適合在亞馬遜上賣呢？

@ Vincent：這點我用5個屬性去概括：功能、性能、設計、品質、價格。這五點是我們公司目前篩選產品數據的主要因素。所以，這個數據要不斷的采集后集中分析。

@翁耀雄—雨果網：另外，在選品階段，該如何對產品進行評估和篩選，并確定最終要賣的產品呢？

@ Vincent：數據采集是要統計哪些是紅海，哪些是藍海。如何選擇，還是得靠自身的優勢來選擇最適合自己的。就如買衣服一樣，合身，穿起來就帥，不合身，怎么穿，你看他就是特別的別扭。

【“委員會”式的亞馬遜團隊】

@翁耀雄—雨果網：結合您剛才的分析，大家或許都已經清楚了要在亞馬遜平臺長久生存的幾個要點：產品+品牌+服務。除此之外，您覺得還有什么樣的要素可能會影響到各位賣家在亞馬遜上的生存之計？

@ Vincent：對于我自己以前做的“跟賣”來說，是最快的賺錢模式，但是否長久，這也得看你是否鉆研的很深！任何一個玩到極致都是能很牛逼的，但是想逼格高點，那就讓自己做高大上的東西而已。因為我管不了上百號人，所以覺得轉型后我們公司就那么20來個，很舒服，玩得也特別極致，也可能是種愛好，不純粹只是賺錢而已。

@翁耀雄—雨果網：就您公司而言，今后您對亞馬遜平臺的運營有什么樣的規劃呢？請您從短期、中期、長期進行簡單介紹。

@ Vincent：我們目前都是團隊形式發展。組織架構只有三個層次：我，下面就是委員會，再下面就是普通員工。

所以，我們溝通起來比較快，也不存在說想見個老板都難。而我們公司也沒老板，只有合伙人，每個人都有可能是我的合伙人。至于是不是想做老板，那就看他自己的心態。所以，我們會不斷的擴展團隊，做不同的品類，但是想玩不同的品類，首先leader必須是在這塊特別有興趣愛好，同時也有布局能力的人，那就可能是我們能合作的合伙人之一。

@ Vincent：至于未來是怎么樣，我們公司委員會也不是一直不換人，哪個強就上任做一季度，不強，那就得換人。所以，我感覺未來我們可能是一個投資管理型公司，也有點類似創業孵化基地吧！

@翁耀雄—雨果網：OK，最后一個問題，對于亞馬遜的中小賣家，您有何建議？

@ Vincent：我的建議是，想做一個事情，就把他做精，不要東一個西一個，要不很難把一個普通的事情干成一個牛逼的狀態。跟賣也好，多SKU也好，做精品也好，都是有不同的路子可以選，選擇適合自己的才最重要。而既然選了，那就苦逼的干下去，不要想太多。

@ Vincent：再有一個，就是不要把自己關在一個籠子里，多出來活動，認識更多同行的人一起探討，可能有些時候能讓你豁然開朗。所以，海音匯就是我們一幫喜歡玩亞馬遜的人創辦起來了。

【中性產品無法防止“跟賣”】

@翁耀雄—雨果網：非常感謝您的精彩分享！接下來，我們遴選了幾個預先向群友征集的幾個問題，希望您能先回答。

群友1：如何防止和禁止其他賣家“跟賣”我自己刊登的中性產品（包裝打自己的標簽嗎）？另外，亞馬遜歐洲站稅號一般怎么來搞？

@ Vincent：中性產品是無法防止跟賣的，哪怕是品牌產品都不行，何況是中性。只能盡量做一下差異化，包裝上的一些區別，或者是配件上的區別等。

第二個問題，歐洲可以自己申請VAT稅號，跟英國海關申請就可以。

群友2：如何解決一個企業有多個亞馬遜賬號用ERP來操作，但又不關聯的問題，怎么弄？

@ Vincent：本身amazon的API接口，就有第三方服務商，所以這點不存在關聯問題，除非自己誤操作。

群友3：關于初期用多帳號和多listing的玩法，到后來精致化玩法的轉變，其中的轉折點在哪里？還有，要怎么樣去把握這樣一個轉折點？

@ Vincent：這個是很難的，因為涉及到一個取舍的問題。這點得看老板的心態了。是一刀砍，還是部分轉型。部分轉型的話，就是原有的繼續做，精品挑出來后做自己的品牌。這條路是比較多人走的。

群友4：關于消費電子類（平板皮套），上傳產品時亞馬遜的目錄中無多屬性。咨詢亞馬遜客服，回復也說無多屬性，但是絕大部分賣家都是上傳了多屬性的。亞馬遜對此的解釋是他們使用特殊的模板干擾了亞馬遜系統，所以上傳了多屬性。請問有無特殊模板可上傳多屬性嗎？

@ Vincent：這個是利用漏洞，先把皮套的歸屬于其他品牌上架。

群友5：可以在亞馬遜上注冊多個自主品牌嗎？

@ Vincent：可以！

@翁耀雄—雨果網：非常感謝Vincent，您辛苦啦！接下來，我們要進群互動了！

@ Vincent：OK!

小貼士：Vicent之前在雨果網發布的一篇文章為：《亞馬遜品牌保護的那些事》

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（整理/雨果網 江同、肖梅香、何志勇、馮蕊、雷陳岳）

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