圖片來源：圖蟲創意

我們都知道，亞馬遜的前時代，可以用"容易"以及"寬松"二字來形容。供給小于需求，市場供應需求體量大，那個時期的賣家，只要上貨就能出單，有FBA直接爆單。有產品就能上，能上就有錢賺，沒有備貨壓力，沒有現金壓力，屬于是躺著也能把錢賺的時代，且平臺的政策也相比現在要寬松得多。

當時對于產品的運營基本沒什么要求，運營也無需章法，隨隨便便開開廣告就能出單，廣告平均每次的點擊成本也只需0.5美金-1美金左右。

而亞馬遜后時代的現在，這種模式早已一去不復返，所選產品的質量等相關問題往往最容易導致做亞馬遜失敗。

從產品角度上企業經常遇到的十個坑

1、慣性思維的選品邏輯，缺乏終端市場需求及多維度數據判斷；

2、產品經理和產品開發人員思維局限，跳脫不出舒適圈，導致產品試錯成本變高；

3、盲目自信，缺少"測款"，大批量發貨導致產品滯銷；

4、忽視產品的質量把控，引起真實差評，導致退貨率增高，影響listing排名和品牌形象；

5、不重視品牌專利，侵權導致產品強行下架，店鋪被封；

6、沒有產品當地國家相關行業認證，導致被海關或亞馬遜檢查時要求證書無法提供；

7、對產品要有充分的安全隱患因素考慮，避免遭到亞馬遜客戶爆發投訴；

8、運營人員，缺乏實體培訓，導致實際上產品與描述不符，遭到大量投訴；

9、不清楚亞馬遜對產品頻率審核或禁止銷售的規則，盲目銷售受限產品；

10、運營人員不懂得定期做產品復盤，不關注用戶數據，盲目發貨。

隨著亞馬遜的賣家越來越多，平臺的政策也越來越規范，廣告成本也越來越高。

賣家想要在亞馬遜上求得生存，想要在激烈的競爭市場環境中脫穎而出，不僅要遵守好平臺規定，還要站在買家的需求、產品的品質、差異、供應鏈、迭代的速度去打磨好產品，才能實現亞馬遜跨境之路的長期發展。

01

買家需求

隨著買家需求越來越細分化，越來越多樣化，很多企業老板或產品經理以往慣用的“拍腦袋”方式選產品或做產品的思維邏輯已不再適用于當前的亞馬遜環境。

尤其像由B2B轉向B2C做亞馬遜的企業，對產品和多維度的數據的判斷要求要比之前更高更精細了，比如產品的關鍵詞的搜索熱度、產品平均客單價、產品的評分系數、店鋪的反饋量等產品維度，都需要賣家逐一分析，從而對終端市場的需求了解得透徹清晰，才能打造出消費者都青睞的產品。

仔細分析產品本身的屬性特點，分析賣家需求，挖掘賣點，才會讓買家在面對同樣的產品時，放棄別人而選擇你。

02

品質是核心競爭力

亞馬遜永恒的核心競爭力一定是產品的品質。我們都知道亞馬遜是一個重產品、輕店鋪的平臺，若想把自己的店鋪發展壯大，當然離不開品質好的產品。

但往往很多企業在品質這方面，忽略了很多細節，如：選品的相關人員對產品的不熟悉，對產品沒有進行測試、對產品的全檢過程不完整、產品外觀的設計以及包裝、缺少對質檢人員的專業培訓、從而忽略了產品其中一個或多個屬性功能的缺陷等問題。

所以對于產品的生產加工到完成的過程，相關人員一定要多跟蹤廠家生產進展，產品的材料以及加工工藝一定要多對比，對產品的全檢一定要到位。避免以次充好，防止假冒偽劣產品的情況出現。

另外還有產品的包裝也要做得精致，讓買家感受到你的誠心。尤其是有品牌logo的產品，要做得有自己的特點，并且根據相不同國家的顧客愛好和文化習慣進行設計方案的調整。

從里到外打造產品的品質，讓你的產品在市場中經得起對手的競爭，經得起時間的考驗，并最終為你帶來源源不斷的訂單。

同時，在打造質量的時候，也別忘了要好好遵守平臺的相關規定。

圖片來源：亞馬遜全球開店

03

差異化

如今進入亞馬遜的賣家越來越多，市場競爭也越來越大，產品的同質化也越來越嚴重，產品勢必會走向差異化。

賣家可以從產品功能方面、產品設計方面、品牌形象方面和運營方面四個維度來差異化，進而突顯產品的價值。

比如產品功能方面，分析產品的功能是否有可以改進的空間，是否有沒有解決的用戶痛點，是否還有客戶期望但產品本身還不具有的真實需求；

產品設計方面，力求我們的產品外觀設計是符合目標市場客戶的審美取向，對目標市場進行調研，學習當地的競爭對手是怎么做的，并根據當地的習俗，審美觀念來進行設計。

品牌形象方面，品牌是一個潛在客戶和新老客戶在視覺或聽覺上識別產品區別的符號，如何做到簡單又深入人心，這也是賣家需要去思考的。

運營方面，有人常說“七分產品，三分運營”，其實不一定正確。

每一家做亞馬遜企業在不同階段根據公司的運營情況這個比例都是不一致的。

如對于一家運營團隊成熟和運營體系流程化的企業來說，產品甚至能占到九成因素；而對于還未摸透亞馬遜底層邏輯的企業來說，即使產品再好，不懂平臺算法沒有流量思維沒有合規運營，可能也是徒勞。

04

供應鏈

選品再好，供應鏈跟不上，照樣白搭；亞馬遜賣家與供應鏈之間的微妙關系，賣家又該如何維持呢？

大多數企業都會選擇與工廠形成訂單合作，按量合作的模式。但維持一段穩定的關系，光有一種表達方式，時間再久也會厭倦，也會膩。

所以大家也可以參考采用賬期合作的方式來維持良好的合作關系，期限定為七天，一個月或三個月；還有一些銷量穩定的企業選擇少量多批下單的模式，與工廠保持穩定長期合作的關系；還有一些以產品合格率為要求來尋求合作，要求達到98%以上；甚至也有采用后臺退貨率來對工廠進行要求的企業。

目的也為了產品質量跟得上的同時，保證貨源也到位。

作為賣家企業要管理好供應鏈，在商言商，協議規范雙方，多家供應商同時或不定時合作，做好隨時備用以防萬一，知彼知己定期考核，重點供應商加強深度交流合作，誠信你我。

05

迭代速度

隨著時間的推移，用戶的需求會不斷地升級，而賣家也要不斷迭代出新產品以滿足用戶的新需求，使產品更具有競爭力。

如何進行產品的迭代更新，首先要對產品做定期復盤。

產品上線之后，關注用戶數據，及時關注市場動向，及時查看郵件客戶的售后問題，及時處理用戶反饋，對用戶的需求做出快速反應。

具體問題的復盤分析，能幫助你在正確的時間節點進行迭代更新，進而使產品在市場更具有競爭優勢。

06

當然，做亞馬遜的也有少部分運氣好的就能成功的，拋開好運氣的偶然性，更多的賣家能成功還是依賴于數據，依賴前面所提到的這些方面。

我們都知道，產品是做亞馬遜的關口，也是導致企業能全面崩盤的直接因素。

產品決定企業做生意的賽道，但如何在競爭中拓寬賽道，實現彎道超車，必然也離不開精細化的數據邏輯思維。

所以光有優質的產品還遠遠不夠，如前面所說，每一家從事做亞馬遜的企業在不同階段對于產品和運營的比例是有所不同的。

對于一家剛開始做亞馬遜或做亞馬遜沒多久的中小賣家企業來說，產品雖然也是重中之重，但運營同樣占據了主導地位，沒有好的運營方法，沒有精細化運營，產品再好，最終精心打磨出來的產品又會是清貨收場。

"以產品為王，打造精細化合規運營體系 "雙結合的模式，才是亞馬遜后時代最好的出路。

（來源：董海溫）

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