德國位于西歐心臟地帶，是歐洲最大經(jīng)濟(jì)體，也是歐洲鄰國最多的國家，擁有強大的工業(yè)基礎(chǔ)，雖然“德國制造”在國際市場的競爭力很強，但是其國內(nèi)的很多產(chǎn)品還是需要依賴進(jìn)口，吸引著越來越多的中國外貿(mào)人進(jìn)軍德國市場。

對于中國出口企業(yè)來說，德國市場有很大的外貿(mào)空間、是值得去開發(fā)的，這就需要外貿(mào)人深入了解德國市場，本文將主要介紹德國客戶的特點、付款方式、資信情況，以及如何預(yù)防德國客戶拖欠貨款。

德國客戶特點

1、德國客戶特點

（1）德國人很注重工作效率。在交談過程中，務(wù)必保證不能拖泥帶水，要一針見血，簡單明了。

（2）德國人死板，但是對技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求嚴(yán)苛。我們需要在溝通中能夠跟他們闡明企業(yè)對技術(shù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

（3）德國人嚴(yán)謹(jǐn)、注意細(xì)節(jié)、保守和思維縝密。

2、德國客戶接待注意事項

（1）晚上不要跟德國人談生意。德國人認(rèn)為，那是跟家人團(tuán)聚的時間，所以在這個時間段不要打擾他們，應(yīng)該換一個工作時間進(jìn)行溝通。

（2）德國客戶忌諱"數(shù)字13"和"星期五"。

（3）和德國人打招呼的時候最好是要帶上對方的頭銜，不能夠隨意地直呼他們的名字，通常情況下稱呼他們的姓是可以的。

（4）和德國客戶交流的時候不要討論打壘球、籃球或美國式的橄欖球，如果不知道要談及哪些內(nèi)容的話，建議大家可以談?wù)劦聡脑啊€人的業(yè)余愛好等其他的一些類似于足球等體育項目。

3、德國客戶喜歡什么禮物？

（1）德國人不注重禮品價格，只要送其喜歡的禮品即可，德國人同樣也重視包裝，忌諱用白色、棕色或黑色的包裝紙，并且以彩帶包裝、捆扎禮品也是不適合的。

（2）德國不流行送厚禮。一瓶香水、一條領(lǐng)帶都可以作為禮物贈送。

4、適合與德國人溝通的話題

汽車。德國是現(xiàn)代汽車的發(fā)祥地，是生產(chǎn)汽車歷史悠久的國家，德國的汽車品牌非常多，例如：保時捷、奔馳、寶馬、奧迪、大眾等，德系汽車業(yè)是德國人引以為傲的事情，從汽車品牌、性能到油耗都是很好的話題點香腸。在德國，每個地方都有其可以引以為傲的香腸品種，其中格廷根和雷根斯堡的香腸從中世紀(jì)起就已享有盛名，品種也很繁多，肉店里整根的、成串的、切片的啤酒。德國為世界第二大啤酒生產(chǎn)國，境內(nèi)共有一千三百家啤酒廠，其中有白啤酒，清啤酒，黑啤酒，科什啤酒，出口啤酒和無酒精啤酒這六大類。由于德國純啤酒令，規(guī)定德國啤酒只能以大麥芽、啤酒花和水三種原料制作，所以成為了所謂“純正啤酒”的代名詞足球。德國隊歷史上共8次殺入世界杯決賽，4次奪得冠軍，13次晉級四強，戰(zhàn)績積分僅次于巴西，排名世界第二，人物有貝肯鮑爾、穆勒、三駕馬車等政治、宗教及德國納粹的過去是談?wù)摰慕?/span>

5、和德國人做生意，需要注意以下事項

（1）德國人做事非常謹(jǐn)慎，和他們溝通談判一定要嚴(yán)謹(jǐn)、思維縝密，最好用數(shù)據(jù)說話。

（2）德國是一個典型的契約精神的國家，在合同的擬定和簽訂上，一定要仔細(xì)斟酌，防止后期各種修改問題的出現(xiàn)。

（3）歐美客戶對質(zhì)量的要求都很高，這個應(yīng)該大家都知道，所以一定要做好產(chǎn)品的質(zhì)量。

（4）德國客戶非常注重供貨商的辦事效率，也很關(guān)注細(xì)節(jié)，所以在后期貿(mào)易談判或者貨物運輸以及產(chǎn)品的交貨過程中，一定要注重時效，要認(rèn)真對貿(mào)易從合作到交易的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行有效追蹤，并及時反饋給他們。

（5）德國人普遍認(rèn)為晚上是家人團(tuán)聚的時間，所以在與德國人進(jìn)行商務(wù)交往時，要注意把握時間點，盡量避開晚上。

（6）德國商人很看重第三方認(rèn)證，所以如果主打德國市場的話，可以去做德國或歐盟機構(gòu)的認(rèn)證書，如果有其他德國買家的評論也可以提供給他們，是很有說服力的。

德國市場開發(fā)注意事項

向德國出口產(chǎn)品，不僅要遵守德國自己的海關(guān)程序、法律和準(zhǔn)則，而且還要遵守歐盟的法規(guī)和準(zhǔn)則。

市場特點

擁有強大的工業(yè)基礎(chǔ)，其中汽車和機械行業(yè)的地位尤為突出，“德國制造”一直以品質(zhì)著稱是世界第五大經(jīng)濟(jì)體，占?xì)W盟GDP的五分之一位于西歐心臟地帶，是歐洲鄰國最多的國家是歐洲最大經(jīng)濟(jì)體，全球國內(nèi)生產(chǎn)總值第四大國農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，機械化程度很高漢堡港和不來梅港在歐洲處于舉足輕重的地位，是重要的中轉(zhuǎn)港在對外貿(mào)易方面處于領(lǐng)頭羊地位，被譽為“出口冠軍”德國銀行盈利能力較低

出口到該國注意事項

清關(guān)單據(jù)：提單、箱單、發(fā)票及產(chǎn)地證（CO或Form A），產(chǎn)地證種類根據(jù)客戶要求辦理；不需要產(chǎn)地證的客戶需要在箱單及發(fā)票上標(biāo)注：ORIGIN OF GOODS : CHINA大于22歐元的包裹會征收稅，郵寄樣品時需要注意外箱不能有蠟紙或油質(zhì)隔紙，不能用任何金屬塑料釘或夾出口服裝產(chǎn)品時不能含有甲苯和偶氮鋼材、紡織品和服裝需要提供供貨國頒發(fā)的出口許可證原件(double checking surveillance)

德國客戶付款方式

（1）信用證（Letter of Credit ,L/C)是指由銀行（開證行）依照（申請人的）要求和指示或自己主動，在符合信用證條款的條件下，憑規(guī)定單據(jù)向第三者（受益人）或其指定方進(jìn)行付款的書面文件。即信用證是一種銀行開立的有條件的承諾付款的書面文件。 但對于德國信用證，仍需注意其中的軟條款，避免收款風(fēng)險。

（2）T/T(Telegraphic Transfer)電匯，是指匯出行應(yīng)匯款人申請，拍發(fā)加押電報電傳或SWIFT給在另一國家的分行或代理行(即匯入行)指示解付一定金額給收款人的一種匯款方式。

（3）西聯(lián)匯款，西聯(lián)是特快匯款公司，適合小額私人的匯款，只需要給客戶說你的名字和國籍客戶就可以付款，切記姓和名的順序。

（4）付款交單(Documents against Payment,D/P),是指代收行必須在進(jìn)口商付清貨款后，才可將商業(yè)(貨運) 單據(jù)交給進(jìn)口方的一種結(jié)算方式。

如何預(yù)防德國客戶拖欠貨款

即使是經(jīng)驗老道的出口商也會遇到貨款拖欠問題，所以我們需要做好預(yù)防手段，盡量避免此類問題。最簡單高效的方式就是定期的對交易方做資信調(diào)查（調(diào)取交易方的企業(yè)信用報告），交易前調(diào)查對方是否可信，經(jīng)營、財務(wù)、歷史糾紛記錄等，輔助交易決策；交易中監(jiān)控經(jīng)營變化，預(yù)防拖欠；交易后根據(jù)調(diào)查結(jié)果，采用較合適的催收手段，如內(nèi)部催收、第三方催收和訴訟催收。

德國客戶的資信和信用狀況

Harry基于歷史承接過的360余件德國欠款催收案件和相關(guān)咨詢，加上母公司累計提供過的3000多份德國企業(yè)信用報告，對德國客戶的信用狀況比較了解。整體上看，德國客戶的信譽屬于較好水平。但德國客戶普遍注重細(xì)節(jié)與質(zhì)量，建議大家在交貨的整個流程中一定要注意細(xì)節(jié)，隨時跟蹤貨物的情況。

德國企業(yè)信用報告的內(nèi)容

德國企業(yè)信用報告的常規(guī)內(nèi)容如下：企業(yè)登記信息、董監(jiān)事會、銀行信息、經(jīng)營場所、經(jīng)營信息、企業(yè)資質(zhì)與動態(tài)、欠款記錄、負(fù)面記錄、財務(wù)信息、行業(yè)背景、國家風(fēng)險、所在國家/地區(qū)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。

但根據(jù)德國當(dāng)?shù)丨h(huán)境及相關(guān)法律法規(guī)，以下信息獲取受限：

1、銀行信息、抵押記錄、員工數(shù)量、辦公場所信息、電聯(lián)或?qū)嵉卦L問、固定資產(chǎn)（土地、建筑）、采購及銷售信息、訴訟記錄、退票查詢、其他負(fù)面記錄獲取受限，只能獲取部分信息。

2、注冊資本未達(dá)到最低要求或者員工人數(shù)少于50人的私人企業(yè)不公開企業(yè)實收資本和股東。

德國企業(yè)信用報告獲取方式

1、通過德國行業(yè)協(xié)會系統(tǒng)查詢 德國行業(yè)協(xié)會是由金融機構(gòu)等主要信息提供者與征信機構(gòu)共同建立，但此協(xié)會實行內(nèi)部信息共享機制，其信用信息僅供內(nèi)部協(xié)會會員使用，非會員企業(yè)無法查詢。

2、通過第三方信用服務(wù)機構(gòu)獲取 第三方機構(gòu)出具的信用報告可以讓企業(yè)清楚明確地看到德國企業(yè)的經(jīng)營狀況和風(fēng)險級別，為企業(yè)進(jìn)行跨國貿(mào)易提供保障，讓企業(yè)在交易之前把控風(fēng)險。

再次提醒：一旦遇到德國客戶拖欠貨款，盡快了解清楚對方拖欠付款的真正原因，同時做下對方的資信調(diào)查，再來決定催討方案。如果內(nèi)部催收3個月依然沒有進(jìn)展，盡快委托專業(yè)的第三方催收公司介入處理。

（來源：外貿(mào)風(fēng)控-Harry）

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