圖片來源：圖蟲創意

為什么CPC廣告的詞競價很高，但是曝光卻很低，點擊也很低？

這是一些賣家常會遇到的問題。而這些詞也嚴重浪費了亞馬遜賣家的廣告預算資金，想要處理這些詞，則必須探究它的根源并作鏟除，才能降低你的運營成本，追求更高的銷量和更高的利潤。

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什么是低曝光、低點擊的關鍵詞

要知道什么原因之前，我們先來了解什么是低曝光、低點擊的關鍵詞？

低曝光關鍵詞是指過去30天內曝光次數低于2500的關鍵詞（中小類目參考），不過這個數值也取決于每個關鍵詞的的月度搜索量。

低點擊關鍵詞是指過去的30天內點擊次數為0-5次且點擊率低于0.18%的關鍵詞。

而這些低曝光、低點擊的關鍵詞對于賣家來說是極其不利的，不僅因為它們浪費錢，而當它們被A9算法收錄時，對廣告效果也是影響極大。

當然，低曝光、低點擊的情況有很多種，其中不乏也存在著一些小的細分市場，比如某些關鍵詞曝光量少，但精準度卻很高的情況。所以，我們就要從廣告數據的角度上去分析，有哪些因素是造成你低曝光、低點擊的原因，避免廣告打著打著越來越沒有效果。

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關鍵詞低曝光、低點擊的原因

亞馬遜廣告出現低曝光、低點擊的主要原因有以下五個：

• 出價或廣告位不夠；

• SEO優化不到位（取決于文案的靜態收錄）；

• 競爭激烈導致沒有曝光；

• 關鍵詞權重低

• 數據不足（亞馬遜對這個詞的抓取收錄不到位）

出價，或者廣告位不夠自然不用做過多說明，賣家也清楚。

SEO優化不到位：缺少曝光的關鍵詞第一種可能性是因為該關鍵詞未在類目本身中被明確命名，這也代表著這個關鍵詞在SEO中的搜索關聯性不高，若是這種情況，則A9算法即使收錄了這個關鍵詞，也無法將其歸類于該類目搜索查詢下的相關關鍵詞。

第二種可能是關鍵詞在文案的布局位置或亞馬遜沒辦法抓取文案中的關鍵詞信息（靜態收錄），若想了解更多請看這篇文章：《董海溫：白帽打法能挽救你的亞馬遜嗎？從A9算法SEO底層邏輯幫你解圍！》

競爭激烈導致沒有曝光：當一個關鍵詞出現在一個關鍵詞過多的廣告系列當中時，出現兩極分化的現象，曝光量幾乎被搜索量高的關鍵詞占據時，基本不會有什么曝光量。

數據不足：沒有曝光的關鍵詞，有一種可能性就是亞馬遜根本沒有進行收錄，這種情況一般可能會出現在CPC競價時沒啥競爭力的時候，最后導致它可能不在競價池中被考慮。所以賣家要多跟蹤自己的數據，也要盡可能多跟蹤競品的數據。

那么，應該如何提高亞馬遜關鍵詞的曝光排名呢？

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如何提高關鍵詞的曝光量

首先廣告開啟4個小時后建議去用這些廣告投放詞去亞馬遜前臺搜索這些廣告排名位置，沒有更好廣告投放詞排名就不會有更多的曝光機會。

這里有三個建議：

關鍵詞預算的均勻分配：比如每組廣告有20個關鍵詞，根據預算，確保這組關鍵詞在預算方面都要平均，而這20個詞都是你精挑細選的，所以每個關鍵詞都是必不可少的。建議，每個廣告組的關鍵詞數量是10-20個。

按搜索量對關鍵詞進行分組：克服這種低曝光情況的另一個有用策略是按搜索量對關鍵詞進行分組。這種方法可確保每月有 10000 個搜索查詢的關鍵詞分組，而不會每月僅收到 100 個搜索查詢的關鍵詞分組。

從亞馬遜的角度上看，這些關鍵詞將為搜索量較高的關鍵詞分配更多預算，因為它們在廣告控制臺幫助部分對成功廣告的定義會產生點擊次數，而不是轉化率。

提高或者降低出價：若你處于競價低的位置，那很明顯，根據搜索詞量份額報告適當的提高出價則是必須的。通過關鍵詞的精準度和搜索量，也可以了解清楚如何調整出價。

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如何提高你的listing點擊率

另外，賣家們經常會出現產品曝光很好，但點擊率卻很低的情況。那么又該如何改提高listing的點擊率？

改進產品頁面：如果你的廣告有曝光，但點擊率較低，那么就證明你的產品頁面相較之下比較不吸睛。比如跟你的競品對比，你的產品名字和主圖是否突出？你的價格是否有優勢？因為對于買家來說，產品第一影響因素就是產品的視覺和價格。

產品評論：評論數量和評論評級，它的重要性亞馬遜賣家都心知肚明，這里就不一一贅述了。

優化Listing 標題：比如將產品規格放在標題的開頭，因為考慮到亞馬遜上有多達 70% 的購物者是用手機等移動設備購物，在搜索引擎結果頁面上只能看到 60 個字符。而當買家在購物時，眼睛受到太多優惠信息的轟炸時，這種方式說不定會讓自己的Listing在競品中脫穎而出。

當然，長尾屬性關鍵詞的點擊率會高于更泛詞。同時，這也是為什么要對關鍵詞進行分組的原因。 

拆分測試主圖：拆分測試指的是"查看 ASIN 商品描述的買家會被隨機分為兩組。在整個試驗中，一組訪問者可以看到商品描述的版本 A，另一組可以看到版本 B。這意味著試驗【不會】隨時間輪換顯示商品描述。相反，這兩個版本的商品描述始終會在試驗期間顯示，但會顯示給不同的買家群。試驗組的買家可以在任何可用的位置看到商品描述。例如，試驗商品名稱將顯示在搜索結果中、ASIN 的商品詳情頁面以及購物車/結算中。（請注意：試驗【不會】影響搜索排名。）"

拆分測試主圖并打亂買家抓取搜索引擎結果頁面的模式識別。主要的目的是確保關鍵詞與宣傳的產品最相關。

使用搜索詞展示量份額排名報告：CPC中有一個工具是搜索詞展示量份額排名報告。此報告有助于識別曝光排名較低的關鍵詞。

圖片來源：亞馬遜后臺

首先，通過查看數據，并根據數據進行廣告調整。其次，通過買家體驗來判斷并評估廣告的關鍵詞從購買者的角度出發是否有意義。

如果是詞組或廣泛匹配關鍵詞，要確保否定任何曝光量高且點擊率低于 0.18% 的搜索詞，因為這會大大影響特定關鍵詞的整體點擊率。

另外，關于Acos，這里也有一些建議。 

如果你當前的Acos不滿意，但希望提高點擊率的話，建議可以修改具有更高點擊率的位置的出價展示位置。

因為通過提高出價來提升點擊率較高的關鍵詞，往往是最有效的方式；同樣，對于點擊率比較低的詞，那么就要適當減少廣告預算了，切不可死腦筋。

還有，否定掉所有曝光超過2500次的詞且在你的廣告中沒有點擊的搜索詞也是很有必要的。

最后，再根據我們上面提到的一些建議，對產品的主要圖片進行拆分測試，并根據最高搜索量的關鍵詞，以數據為支撐，寫出吸引買家的Listing。

而對于那些Acos做得不錯的賣家，這里也提供一些建議作為參考。

建議先確定高點擊率關鍵詞和低點擊率關鍵詞的支出比例。如果該比值有些失衡，則建議通過關鍵詞優化和出價修改來轉移預算。

適當的出價提升取決于廣告的目標以及實現該目標的趨勢，因為這也關系到廣告預算問題。

另外仔細檢查你的搜索詞展示量份額排名報告，過濾該關鍵詞，確定你對該關鍵詞的排名，然后根據數據提高出價，這種方式也會更有效。

總之，要有更好的廣告表現，首先把廣告效果打出來，就能獲取亞馬遜廣告系統更多的關聯精準推送或現有出價獲取更好的廣告位置，從而獲取更多的曝光。其中廣告效果核心由三個指標決定的：點擊量、點擊率和轉化率，更好的點擊量必須有更好廣告排名帶來更多的曝光；更好的點擊量必須有更精準廣告投放及更好的產品屬性特征優勢；更高的轉化率必須更好的價格、評論、獨特屬性等產品優勢。

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（來源：董海溫）

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