你會通過什么渠道去開發國外客戶?是展會、黃頁、名錄?還是B2B網站、海關數據網站、搜索引擎?亦或是最近被營銷者們津津樂道的Facebook、Linkedin等國外社交網站?
其實,如果你是位有心人,很多開發客戶的優質渠道就在你的身邊。比如Alexa(www.alexa.com)就是一個不錯的找國外客戶的網站。這個網站對外貿從業者而言,或許是陌生的,但管理網站的站長都知道,這是一個第三方的網站統計工具,通過它你可以查詢網站的排名情況及用戶的訪問來源。
Alexa每天在網上搜集超過1000GB的信息,不僅給出多達幾十億的網址鏈接,而且為其中的每一個網站進行了排名。可以說,Alexa是當前擁有URL數量最龐大,排名信息發布最詳盡的網站。
鎖定目標客戶群體
外貿業務員若要通過Alexa開發客戶,首先就得要定位準自己的客戶群體。
業務員先要清晰掌握自身產品的用途,一般情況下,產品經常被用到的地方,就是產品可以銷售的市場;其次就是分析已成交客戶的情況,通過了解成交客戶的類型來判斷自己產品的主要銷售對像。通過這兩步,得出確定的客戶群體。
用關鍵詞搜索客戶信息
確定目標客戶群之后,就是關鍵詞的使用。
以鈦粉為例
鈦粉(Titanium dioxide),它所應用的行業有涂料、造紙、橡膠等制造業。所面對的客戶群分為兩種類型:一是經銷鈦粉在海外的中間商;二是使用鈦粉的行業用戶,例如涂料生產商。
如果你找的是中間商,便可在alexa的site info當中輸入Titanium dioxide這一關鍵詞進行搜索。不過,搜索到的企業將會有兩種類型的公司:一是鈦粉的生產商;二是經銷鈦粉的中間商。此時,你就得對搜索結果進行判斷,所找到這些信息中哪些才是你要找的中間商,哪些國外企業才符合你的潛在客戶標準。
如果你要找的是鈦粉的最終用戶,便可在site info當中輸入paint,搜索結果會將涂料的分銷商與生產商,或與涂料相關的企業都搜索出來,接下來你還是得一一查看、了解,才能篩選出海外的涂料生產商。
在搜索的這個過程中,特別要注意兩點:
一是關鍵詞的使用技巧:只搜產品關鍵詞或最終用戶行業的產品關鍵詞,例如Titanium dioxide 或者 paint;嘗試使用產品的同義詞或者近義詞搜索,例如paint 或者 coating;使用產品的外延詞,例如steel、iron、copper等(注:找產品的中間商比較適合用這種方法)。
二是把握目標客戶群的定位:一個產品的客戶群分類有生產商、中間商、零售商、最終用戶。在找客戶前,只需要確定自己的產品是想賣給以上哪種類型的企業即可,然后再根據定位去一一查找目標客戶的聯系方式,并通過郵件、電話等方式聯系到他們。
PS:注意點
用Alexa搜出來的企業都是比較活躍的公司,不過單憑排名還不能判斷公司的規模,主要還是要通過網站或者其他渠道來了解這個企業的規模。
另外,Alexa網站上的 site info里面搜索出來的都是企業的網站,而Google搜索出來的就不僅僅只有網站了,還會有一些新聞或行業網站等信息,相比較之下信息更多更雜。所以,用Alexa搜索可以節省一些時間。
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