在外貿工作中你會發現這樣一個問題，產品的品質并非是一成不變的，也就是說，“一招鮮”在外貿市場中并不存在。簡單講，就是同一個產品，面對不同國家和市場，往往也存著不同的消費差異。比如質量好的日本接受度比較高，質量差的也并非所有的非洲國家都喜歡，非洲市場同樣存在著對高質量產品的需求。因此做外貿一定要了解各個國家和地區的商業習慣以及相關通關事項。

      首先我們先對外貿客戶和市場做一個大致的劃分，按照世界上五大洋的排布來進行劃分，并各挑選出具有代表性的（換言之也是與我國貿易往來比較緊密的）國家，對買家習慣及貿易風格來分析！

五大洲中部分代表性國家

亞洲

越南--東南亞“小中國”，世界工廠候選地

歐洲

英國--“現代工業革命的搖籃”和“制造業大國”

美洲

美國--中國第二大貿易伙伴

非洲

北非--中國中端制造品出口聚集地

大洋洲

澳大利亞--鐵礦石之國，貿易與中國深度捆綁

01

亞洲

--越南

---交易習慣

越南商人的詢價時間很長，但是要貨的時間會很趕，詢價幾個月，一旦要貨，恨不得你第二天就把貨送到。和越南人做生意，一定要完全按照信用證上的信息做單據，完全一致，不要聽客戶的。一旦按照客戶的要求，那么客戶就存在人為制造不符點的嫌疑，那么說好的信用證就會變成了D/P，而且是無期限的，完全把自己變為被動。越南大部分外貿公司現在都已經習慣用這種手段，大家在遇到信用證的時候一定要擦亮眼睛。

---通關方面

海關申報人必須提供足夠準確的商品信息，以便貨物及時清關。這意味著：不良/不完整的商品說明和低申報貨物可能會被當地海關拒絕。因此，發票上應提供貨物的完整描述，需包含品牌，品名，型號，材質，數量，價值，單價等信息。客戶需要確保運單上的重量與客戶向海關申報的重量一致。（原產地的客戶）的預報重量和稱重的實際重量之間的差異可能導致清關延誤。客戶必須確保運單上的所有信息，包括重量是準確的。

---注意事項

越南的官方語言是越南語，此外，法語也很通行，越南商人普遍英語比較差。

--印度

---交易習慣

給印度客戶報價時一定要留給自己比較大的空間，因為不管你報價多少，印度客戶都會砍價，有時攔腰砍，也有亂砍的，所以別想著我報低價讓印度客戶一次性確認，他們是不會管你成本多少的。另外給印度客戶的報價不要留公司名稱，logo，簽名等，因為他們會拿著你的報價給同行看，互相比價壓價，尋求最低價。此外印度客戶的疑心很重，很難成為那種推心置腹的親密關系，因為他們隨時會因為利益問題而與其他同行合作。

---通關方面

印度的進口關稅優惠政策主要有IGCR, EPCG, Project Imports Scheme幾個方面，對絕大多數中國企業來說，目前最能享受到的是IGCR政策。不是所有的貨物都能申請IGCR，具體優惠稅率要根據 HS CODE 進行查詢。

---注意事項

印度商人善于鉆營，急功近利，圖方便，喜歡憑樣交易，洽談中應多出示樣品，廣為介紹經濟實惠的品種。商務談判他們往往細細研究，費時較久。

02

歐洲

--英國

---交易習慣

他們在外貿報價上也表現得十分冷靜，一般都不會做出一些討價還價的行為，他們認為那樣很俗氣，一般會在心里估算這個報價情況，合適的話就會同意，不合適就會直接走人，不作過多交談。此外，英國客戶在意識中十分重視時間觀念，他們日常生活中的行為處事無不在嚴格踐行著對時間觀念的遵守，這種較強的時間觀念意識的形成與英國工業化文明有著很深的聯系。

---通關方面

對于所有進出口至英國、經英國中轉的貨物，必須發送入境摘要（ENS）。在英國登船的貨物，ENS須在船靠前48小時前發送。目前英國海關已經為接收ENS信息建立了安全和保障（S&S）平臺。從2021年1月1日起，英國海關將繼續要求來自歐盟以外貨物在英國港口卸貨、轉運的所有貨物的ENS聲明。從2021年7月1日起，從歐盟內部出發至英國（北愛爾蘭除外）的貨物需要強制執行ENS聲明。

---注意事項

原來歐盟統一的海關體系下，貨物進出歐盟無需進行重復通關和納稅手續。脫歐后，英國和歐盟之間將是獨立的海關運作體系，貨物經由雙方進出通關手續會比之以前復雜很多。

--西班牙

---交易習慣

在進行外貿交易時大多以信用證繳付貨款，賒期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。且大部分客戶訂單量為每次約訂200至1000多件。

---通關方面

首先是你要有出運公司的海關10位經營編碼，將這個寫在發票上，這個要求比較特殊。其他的話一般正常的文件就可以，主要是提單、發票、箱單、合同、原產地證，有的還要大使館認證，這些是需要有的，但是還有一些特殊的文件需要的話，那就要和客戶去協商的。

---注意事項

在品類偏好方面，西班牙消費者與其他歐洲消費者相似。他們經常在網上購買衣服和鞋類、家用電子產品和書籍。其中，最大的細分市場是時尚類，2020年的市場規模為52.45億美元。

--葡萄牙

---交易習慣

葡萄牙人非常注重產品的質量、認證、環保、節能等方面，重視程度高于對價格的關注，心中對價格有上下限，往往一旦報價在此范圍內就會同意。

---通關方面

葡萄牙執行歐盟統一海關及關稅政策，進口貨物需要交納進口稅和增值稅，港貨輸入該國，則需付6.3%至13%的稅項。

---注意事項

在葡萄牙曾發生過進口貨物報關價格過低，被葡萄牙海關扣留的時間。因此對葡萄牙出口的企業，在報關時應確保合理的價格，避免出現上述情況，影響正常貿易。

03

美洲

--美國

---交易習慣

他們喜歡速戰速決，因此針對美國客戶，建議詢盤開門見山，不要繞。直接告知產品的需求，非常符合美國客戶注重效率、喜歡速戰速決的性格特征。用最精煉的語言傳遞清楚你的意思就可以了，而自己不清楚的情況下盡量把問題在一封郵件里拋出你所有問題，千萬不要來來回回好幾遍，這樣客戶估計很快就離你而去的，因為太低效了。

---通關方面

出口貨物到美國的貿易方式多種多樣，很多出口商都會找進出口貿易公司，因為這里面要注意的事是在是太多了，例如有些貨物的美國進口清關費用及稅費由發貨人支付。

這種情況下，美國清關行會要求中國出口商發貨前簽署一份POA（Power of Attorney，委托書），類似我國報關時需要用到的報關委托書。

以美國DDP（Delivered Duty Paid，完稅后交貨）到門為例，清關方式通常有兩種：

（1）以美國收貨人的名義清關

即由美國收貨人（consignee）提供POA給貨代的美國代理，同時還需要美國收貨人的Bond。

（2）以發貨人的名義清關

即由發貨人提供POA給起運港貨代，貨代再轉給目的港代理，由美國代理人幫發貨人在美國辦理進口商海關登記號，同時需要發貨人購買Bond。

---注意事項

（1）以上兩種清關方式，無論采用哪一種，都必須用美國收貨人的稅號（Tax ID，也叫做IRS No.）來清關。

IRS No.（The Internal Revenue Service No.）是美國收貨人在美國國稅局登記的一個納稅識別號。

（2）在美國，沒有Bond無法清關，沒有稅號也無法清關。

--加拿大

---交易習慣

加拿大談判者比美國談判者顯得更加溫和和耐心，加拿大商人的時間觀念很強，所以要嚴格遵守合同的最后期限。此外，加拿大客戶非常注重細節，所以我們在交易中需要力求謹慎，在沒弄清對方的意圖和要求時不要貿然承諾。主要條款和次要條款都需一絲不茍，力求詳細明了和準確，否則不予簽約，以免引起日后的麻煩。

---通關方面

清關單據包括提單、發票、箱單、產地證、進口許可證（部分產品需要）及其他政府規定的文件；加拿大針對有關產品標識和標志有明確的法律規定，一定要根據規定做好商品標簽，標簽上的資料必須以英文或法文表示。

---注意事項

加拿大企業信用報告可以幫助企業了解加拿大客戶的基本情況，能讓外貿企業規避風險、提高警惕性。

--墨西哥

---交易習慣

一般不接收L／C即期付款條件，但L／C遠期付數條件可以接收。墨西哥買家訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。

---通關方面

為了保護國家安全、公共健康和國內產業，墨西哥對武器、石油化工產品、發動機、某些重要機械、汽車、舊輪胎、舊機器、舊衣服、舊辦公用品等產品采取進口限制，對于舊汽車、舊機器，經濟部只有在沒有國內產品替代的前提下，才簽發進口許可證允許進口。

---注意事項

交貨期盡量不太長。對該國采購需盡量滿足條件及有關規定，其次需要提高產品質量和檔次，使之符合國際標準。墨西哥政府規定，所有電子產品的進口都必須事先向墨西哥工商部申請質量標準證書（NOM），即符合美國UL標準，方允許進口。

04

大洋洲

--澳大利亞

---交易習慣

澳商基本仍遵循英國的經商傳統，守法、重信用、求穩定。澳商人不會因為“面子”、“朋友關系”而容忍不守信用甚至欺騙行為。另外，澳市場狹小，也沒有多少空間讓不法商人“騙了東家騙西家”。違約的事情很容易被查出，最終是供應商可能喪失所有客戶關系。此外，澳大利亞周邊大都是生產成本低廉的發展中國家，通常接到低廉的報價。因此，澳洲進口商對價格相當敏感。

---通關方面

我們在準備相關資料時，不僅要保證文件的齊全，而且要保證單據貨物相符。所謂單貨相符，就是我們開出的單據和實際所要運出的貨物相符合，如果單貨不符，被海關查出是不會放行的。就算發貨前沒有被查出，客戶在提貨時也會被海關為難，甚至貨物有可能被海關扣留，給我們和客戶合作的順利進行帶來阻礙。

---注意事項

澳大利亞對于敏感貨物的進口管理很重視，因此，我們要提前了解哪些物品對于澳大利亞來說是敏感貨物。

05

非洲

--北非

---交易習慣

這個區域的客戶一般對品牌以及整體公司的實力比較看重。因為離歐洲比較近的緣故，所以在他們市場上充斥著很多國際知名品牌，因此他們對品牌的依賴度很高。此區域客戶的特殊要求。這邊客戶因為外匯管制原因，很少會做T/T，信用證居多，除非有第三方銀行可以支付。但是大部分是信用證結算。因此在和此區域客戶接觸的時候，要保證自己信用證操作這邊沒有問題。

---通關方面

北非一些國家目前實行的進出口商品裝船前檢驗，在實際操作中增加了通關費用，甚至延誤了國內供應商的交貨期，阻礙了貿易的正常開展。

---注意事項

這個區域的客戶對包裝很偏執。

--南非

---交易習慣

南非人一般相對來說比較認真，處理問題堅持原則，比較固執。當事情稍微有點不順利的時候，南非客戶很容易暴怒，與南非人交談時一定要注意自己的言辭，盡量安撫客戶。

---通關方面

提單、箱單、發票及產地證CO，按照客戶的要求來辦理抵達南非的貨物只能通過經政府批準的進口地進入南非進口商或其代理應在貨物抵達后7天內（海運、空運或鐵路運輸的散裝貨物申報期限為14天，集裝箱貨棧的貨物申報期限為28天）進行進口申報，未申報或未在規定期限內申報的貨物可能被移至國有倉庫進行扣押。

---注意事項

通過對南非客戶做詳細的資信調查，企業可以了解南非客戶的基本信息、財務狀況、經營狀態、股權結構、歷史糾紛等等，有助于識破外貿騙局，輔助交易決策，降低交易風險，減少壞賬損失。

（來源：麥可談跨境）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?