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小喇叭：上篇娜姐分享文章:如何進行廣告數據分析及優化？

娜姐每天的操作日志及心得在這里分享給大家，還沒關注的趕緊來噢！

"Acos"是一個廣告指標，主要用來衡量用戶在亞馬遜市場的廣告投入表現，也就是亞馬遜廣告成本和由廣告帶來的直接銷售額的百分比。當ACoS較低時，意味著你在廣告上的支出占銷售的比例較低。所以很多賣家會將降低ACOS作為一個廣告投放時的一個目標。

下篇分享：如何規避賬號風險！下篇不見不散噢~~

1.ACoS算法

要想降低ACoS，我們首先需要了解ACoS的計算方法。計算公式是：ACoS = ad spend（廣告總支出）÷ ad sales revenue（廣告銷售額)。

（圖片來源：跨境小當家）

?廣告總支出=點擊*點擊單價

?廣告銷售額=廣告銷售數量*產?品平均單價

?廣告銷售數量=轉化率*點擊流量

所以想要降低ACoS，我們需要減少廣告總支出；增加廣告銷售額。

2.影響acos的因素

a.產品利潤率

一般情況下，亞馬遜acos要低于產品的利潤率才會賺錢，所以跟產品的利潤率有關所以單純判斷acos高低是沒意義的，而是要看下跟利潤率比起來，高還是低。

（圖片來源：跨境小當家）

從上圖可以看出，當廣告引流人數分別為100和1000時，第二款產品的acos為0.125，遠低于第一款的1.25，但因為利潤過低，損失反而比第一種更大。

b.acos目標值

我們要根據產品的利潤率來定acos的目標值，如果要持續盈利，就需要定好acos的目標值。

c.bid出價

點擊收費是影響我們廣告花費的主要因素。bid出價至關重要，廣告如何出價在之前文章已經分享，大家可以再看一篇哦~~d.廣告銷售額和客單價

通過廣告貢獻的銷售額跟客單價有直接關系，客單價如果高于100美金，acos做到10%以下也很正常，但是如果客單價只有10美金或者更少，acos再低可能也就是20%-40%，所以從定價我們就要知道我們的廣告是否值得投入廣告。

3.如何降低ACoS

通過acos的計算公式，我們想要降低acos，大致有以下的思路：

（圖片來源：跨境小當家）

a.減少廣告支出

廣告支出=點擊*出價；眾所周知，點擊是一切的基礎，所以我們需要做的是降低出價，其次是減少不必要的廣告支出。

①降低競價

很多賣家的站內廣告之所以表現不好、ACOS太高，原因之一是廣告競價太高,但是轉化低。雖然廣告競價高一點，可以讓廣告展示在靠前廣告的幾率高一些，但是沒有轉化，往往也不得不面對廣告ACOS過高的局面。

所以，如果想降低ACOS，必須客觀分析自己的廣告競價，如果競價確實太高，則要考慮通過適當降低廣告競價來實現ACOS下降的目的。

關于廣告競價的設置，一般來說，可以在打造前期高一點，而隨著訂單增長、Listing的BSR排名上升和穩定后，要逐步降低廣告競價。總之，不能蠻干噢~~關鍵詞競價調整：對于自動和手動廣告中一些轉化低或無轉化、一直消耗預算、但是還想繼續觀察的關鍵詞，可以降低競價，減少預算消耗。

檢查一下動態競價策略：是否默認或者人為設置成了“提高和降低”（up and down，尤其對于新品，非常不建議用這個），根據實際需要和具體情況，改成“固定出價”或者“僅降低”。

檢查一下亞馬遜廣告位競價設置：是否先前設置了首頁置頂位或者詳情頁廣告位的競價 ，如果數據反饋不理想，需要第一時間降低競價 倍數或者直接設置成0（即取消），及時止損。

②否定無效流量

以下兩種情況需要進行否定：

1. 和自己產品不相關的無效流量

2. 長期表現不好的相關流量（在數據充足的前提下，且相關因素優化后Acos依舊遠遠超出毛利率）

b.增加廣告銷售額

銷售額受很多因素的影響，展現、點擊、轉化、價格、listing質量等多種因素制約。所以想要增加銷售額需要多維度考慮。

①增加曝光

首先，從產品競價考慮。設置廣告的時候亞馬遜會給出一個參考區間，如果產品的價格高于參考值但曝光很低的話，有可能設置的競價還是低了，這個時候賣家可以考慮增加競價。

然后，廣告預算要足。既然決定了要做廣告就應該準備好足夠的預算，可不能讓廣告曇花一現啊。

其次，手動廣告關鍵詞設置不精準。這說明賣家對自己的產品了解還不夠深入，或者說并沒有很好的站在買家的角度去思考，買家會如何搜索產品，當然，還有其他很多原因，總言之就是賣家應該考慮如何設置較為精準的關鍵詞。

舉例分析：這是娜姐的一位粉絲的廣告，她發來讓我幫他看看，大家一起看看交流一下哈~~

（圖片來源：跨境小當家）

這個他主要開設的是自動廣告，但是展現都很低，也就是幾乎沒有流量，我們都知道，做自動主要的目的就是：擴展詞，沒有流量的話，那么點擊就會微之甚微，更不要說轉化了。所以流量是很重要的，我們開廣告就是拿錢買流量。所以我們可以適當提高一下競價。

②提高點擊率

點擊率是決定廣告展位的一大權重，反映出有多少的展示量，有多少人感興趣而點擊。比如曝光1000次有2個人點擊，那CTR就是0.2%。一般來說CTR點擊率在0.5-1之間才算正常。

點擊率低的話很有可能是主圖不夠吸引人，讓人沒有購買的欲望，或者review星級較低或者差評，其次就是產品的價格沒有優勢或者標題不夠精簡，關鍵詞匹配度不高。

（圖片來源：跨境小當家）

可見這幾個關鍵詞的點擊率都不是特別高，建議可以優化一下listing,最需要注意的就是：折扣、評價數量、售價。

③提高轉化率

提升listing質量：

（圖片來源：亞馬遜前臺）

Listing是影響轉化率的重要因素，賣家要查看詳情頁面的圖片是否表達清楚，賣點有沒有解釋清楚，描述有沒有做好，標題等種種原因，不斷優化自己listing的質量。

Review：

查看產品是否有差評。產品的review也是listing的一個重要部分，娜姐單獨把它列為一點是希望小伙伴們也能明白它的重要性。產品的review對買家來說是一個重要的參考依據，如果review星級過低或者有差評都有可能讓買家在最后一刻改變決定。

（圖片來源：亞馬遜前臺）

匹配核心關鍵詞：

（圖片來源：跨境小當家）

如果轉化率低的話賣家需要想想是不是listing沒有匹配到核心的關鍵詞。通過廣告進來的買家是有一定需求的，如果打開商品的詳情頁面，發現跟自己搜索的關鍵詞沒什么太大聯系，并不是自己想要的產品，買家很可能直接選擇離開。

第二種情況通俗一點來說就是點擊的人和購買的人比例不成正比，至少曝光和點擊都是在線的，也就是說轉化率很低。

今天就分享到這里了，我們下篇見噢~~

下篇分享：如何規避賬號風險！我們不見不散哦！

有任何運營問題可以掃碼私聊娜姐，娜姐一般會在24小時內回復。

（來源：跨境小當家）

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