之前，我們推出了《失敗的亞馬遜企業，決策者在“人”的管理中最容易犯的10個錯誤......》。

今天，我們將從"財"的維度為各位亞馬遜賣家一一解析，與眾多跨境電商人交流得出的痛點，為大家避雷，讓賣家們在運營時多留心眼，避免賣家在"財"方面出現巨大決策失誤，避免出現財務危機。

當然也歡迎各位賣家多與我們積極交流，關注我們，期待與大家的每次分享。

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眾所周知，亞馬遜平臺是個重資產的項目，庫存和運營投入占比，比國內的電商平臺要大，一旦操作不慎，資金周轉就會容易出現問題。

不過相對的，利潤也會可觀一些。

而賣家對"財"的關注度和理解度無非也就是利潤與成本兩方面，做生意嘛，大家為了錢，說出來不寒磣。

但賣家們有時候太注重銷量而不去探究其運營過程所產生的利潤與成本等本質問題，也容易在亞馬遜這條路上翻了車。

所以就針對之前跨境電商身邊人所遇到的以及親身經驗給大家總結歸納一下，望看到文章的賣家能從中吸取一點經驗和教訓，避免在運營中犯同樣類似的錯誤。

"財"可以理解為資金鏈是否會斷裂的風險問題，我們可以從7個會影響資金鏈斷裂的方面去作更細致的解讀。

1、帳號風險問題，資金面臨被凍結或被沒收的情況；

2、產品積壓問題，產品線盲目的擴張，庫存計劃混亂，無法正確對發貨量進行正常判斷，從而導致虧損嚴重；

3、價格內卷問題，同行競爭激烈，價格下滑，利潤被壓縮；

4、物流費用問題，海運空運價格的不斷飆升，利潤被進一步壓縮；

5、庫容減少問題，亞馬遜入庫政策一再加碼，賣家庫容被砍半，出貨量縮減嚴重；

6、相關政策問題，限電令下，產能受限，導致供貨商交貨速度推遲，成本需求增大；

7、越來越多新賣家涌入平臺的趨勢，各站點與市場環境競爭激烈，運營成本提高等其他問題。

在這7大問題上，賣家企業又該如何盡量去少避免出現這些問題呢？

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我們從這7大問題的基礎上總結歸納很多賣家企業經常遇到的十個坑，讓賣家從自身角度反思，進而在相應環節上能完善其對策，讓企業能做得更好，2022年走得更長久。

1、粗放、理想化選品，未把更多預測和可能產生的費用計算進成本，導致利潤降低——經過亞馬遜平臺的各種打擊，粗放式鋪貨模式也已慢慢在歷史的潮流中退去了，而粗放式的選品其實跟粗放式鋪貨是有點類似的，無腦式運營加搬磚式操作，出單全靠運氣，業績全靠天命，久而久之，在越來越激烈的市場環境下，弊端就會越明顯。

粗放式選品所帶來的后果就是沒有把更多預測以及后期可能產生的費用扣除掉，加大運營成本，從而使后期運營騎虎難下，進而利潤也隨之變得越來越低。

2、定價時過于自信未把活動折扣以及價格內卷降價的成本計算入內，最終利潤被不斷扣除縮減——站內的LD秒殺，BD七天秒殺以及站外折扣（40%-50%off）都影響著購買折扣，前期自信的以為不通過折扣活動就能夠出單，進而忽略了折扣成本，導致利潤不斷被折扣扣除。

這里還要提醒一下各位賣家，推廣的折扣碼和優惠券是會重疊的，謹慎設置，仔細檢查，不然一旦出錯可不是利潤低的事情，而是面臨店鋪直接破產的問題了。

同時也不考慮BSR頭部賣家降價導致自身產品價格不得不降價的情況，或者一開始定價就以最低或更低的價格出售，最終導致運營后期難以漲價，利潤越來越低，從而形成虧損。

3、選品問題或者運營問題導致產品試錯成本偏高，進而血本無歸——時移世易，現在的亞馬遜早已不是當初那個可以閉著眼睛撿錢的地方了，產品能不能成功，需要更深入的分析和判斷。

大家常說，七分靠選品，三分靠運營。選品隨著平臺的監管要求也越來越高，賣家要從產品的需求量、市場容量大小、質量、品牌侵權、供應商的服務能力、產品線是否有垂直發展的可能以及差異化的可能性這些方面去做考量。

簡單憑感覺的選品只會讓店鋪運營變得難上加難。

同時對運營人員的能力也要要求到位，運營方法要上正軌，運營能力要實時跟得上（亂燒廣告的現象及時控制等情況）；否則即使你的產品再好，也很難實現盈利。

4、過于自信對庫存計劃判斷不準確，倉儲吃掉大部分利潤——對產品盲目的自信，庫存計劃把控不好，首批發貨量過多，使得大量庫存積壓滯銷，進而利潤被大量的倉儲費占據。

新品運營起色之后，對季節性的備貨計劃準備不充分，后期銷量的不可控導致listing權重下滑影響銷量，從而利潤降低，對于補貨發貨量我們一般可用日均銷量額來評估。

5、物流時效導致亞馬遜入倉太慢，產品脫銷頻頻發生——沒有對物流時效的正確判斷，導致貨物被卡在路上，推遲送達，影響listing的產品銷售期；嚴重的甚至可能出現斷貨脫銷等情況，導致鏈接權重下滑，等貨物入倉之后，鏈接的銷量也會大受影響。

雖然今年海運空運的價格高飆，海外倉的成本也在節節增高，利潤也在逐漸被壓縮。所以要懂得結合當前局勢，制定對應的備貨計劃和策略，盡可能保住利潤。

6、只關注銷量且不關注利潤動向，本末倒置，虧本運營——企業或管理層績效的重點放在業績或銷量上，導致運營人員為了業績和銷量增大運營成本，利潤越來越低。

或沒有及時對同行競品的數據跟蹤以及價格判斷，只關注銷量排名而忽略惡意競爭帶來的價格內卷，利潤也隨之受影響。

所以賣家們對于業績的考核不單單只放在銷量上，能不能產生利潤才是核心關鍵，切勿本末倒置。

7、缺乏亞馬遜財務精細化運營核算，賬目雖盈利但實際是虧本——很多賣家企業的財務都有一個通病，就是只看賬單的表面數據，沒有精細化做好利潤來源或成本核算和控制，或沒有把已發貨庫存和在倉庫存積壓納入成本，從而導致財務表面盈利但實則虧損的情況。

應結合亞馬遜特點制定核算手冊，系統滿足按產品、類目、站點、時間等各維度的收入、成本、毛利分析，對平臺賬單、采購合同、訂單、貨單、物流單、對賬單、發票、銀行流水等佐證收入真實性的單據要完備，各環節財務要監控到位，避免出現遺漏。

8、亞馬遜預留金額比例調高或主營店鋪出現問題，引起企業資金鏈斷裂——店鋪表現不佳，或訂單量暴增，不同的情況亞馬遜預留金額的比例都會不同，自發貨與FBA也是影響亞馬遜預留金額的因素。

且今年以來，亞馬遜的嚴打政策和封號浪潮，賣家來不及做好資金鏈防范，主店鋪被封，引起資金鏈斷裂，企業運營困難的情況特別嚴重，

或因店鋪的主鏈接被下降，銷量下滑，業績也隨之下滑，導致資金回籠困難的情況也比比皆是。

不過這些最主要的還是要回到合規運營這條正道上，才能避免此類問題。這里我們也提倡各位賣家要合規運營，因為只有店鋪存活了才能制造更多的利潤。

9、行業行情判斷出現失誤，沒有做好財務核算及資金周轉規劃，資金回籠不及時——往年的行情比較可觀，導致許多企業對今年補貨量出現了錯誤判斷，從而導致決策失誤，引起庫存積壓嚴重，資金回籠不及時。

或對產品布局過于激進或產品線拉過于長、盲目擴張或猛增類目品類，產品過多，導致庫存積壓嚴重。

所以賣家們2022一定及時跟蹤市場環境，用數據說話，才能對行業作出正確的判斷。

10、亞馬遜店鋪太集中，雞蛋放在同一個籃子上，風險把控不到位，店鋪被封，資金凍結——有些賣家喜歡把好的連接集中在某個店鋪上，但一旦碰到店鋪斷貨和店鋪凍結的問題，后悔都來不及。

從斷貨到重新補貨這個漫長的過程，不僅會影響listing的權重，還會影響排名和銷量；

對風控把控的不到位，導致店鋪被凍結，辛辛苦苦的經營一下子就付之東流。

所以可以采用注冊多店鋪的形式，用雞蛋不要放在同一個籃子的原理來規避風險，減少隱患，同時保證利潤的穩定。

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銷量雖然是衡量資金周轉的一把尺，但明確好運營每一個環節所投入的費用也是關鍵。做好精細化管理，才能弄清楚哪些環節所產生或喪失的利潤。

我們做亞馬遜運營的不但要銷量更要利潤，量化好資金回報周期去運營，設定好利潤最低點的警報線和KPI考核制度，確保資金周轉的良性循環。

其實也就是我們常說的精細化運營。

如今，亞馬遜精細化運營已成未來趨勢，不管是從"人"或"財"的維度上，想要在平臺更好地發展，那么就一定要著重精細化的運營。

一旦學會了精細化運營，你會發現亞馬遜整體操作的難度會大大降低，人員的管理也會變得得心應手。

（來源：董海溫）

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