作為一名合格的亞馬遜運營，腦子里要有一整套完整的運營思路，才會在運營路上游刃有余。很多運營，包括很多SOHOer做亞馬遜都是走一步看一步，選品搞好，上架銷售，邊賣，邊想怎么賣。這樣有什么后果呢？好的產品剛冒頭，立刻被大賣家盯上，分分鐘秒殺你；差的產品排名越來越靠后。

圖片來源：Google 搜索截圖

一個好的運營思路是什么樣的呢？有哪些模塊？分為哪些步驟？

這篇文章將給你全面羅列亞馬遜運營要點，以及各個要點需要做的具體內容。

我認為亞馬遜運營思路應該分為以下幾步：

一、產品開發

1、選品

1.1、選品原則

1.2、產品開發途徑

1.3、競品分析

1.4、行業理

2、物流

2.1、物流方式選擇

2.2、物流價格

2.3、FBA? FBM? 第三方海外倉？FBA+FBM? FBA+FBM+第三方海外倉

3、關鍵詞

3.1、關鍵詞分類

3.2、選詞技巧

3.3、關鍵詞獲取方法

4、Listing撰寫

4.1、Title

4.2、價格

4.3、Bullet Point

4.4、圖片+視頻

4.5、Description

4.6、search terms(見3、關鍵詞)

4.7、類目選擇

4.8、A+模塊

4.9、Q&A模塊

4.10、產品說明書

5、圖片，視頻

6、Code

二、站內優化

1、品牌

2、Listing

3、站內廣告

4、站內DEAL

5、FBA疑難問題

6、跟賣與反跟賣

7、Amazon賣家賬戶績效

三、站外推廣

1、刷dan

2、引流

3、促銷

4、EDM郵件營銷

四、影響亞馬遜listing權重排名因素

這四大步驟里面，每一步都包含很多細點，我會逐一解析。

一、產品開發

1、選品

1.1、選品原則

都說做亞馬遜，七分靠選品，三分靠運營。套句話，選好了產品，就像坐在風口的豬一樣，

也能飛起來。什么樣的產品適合做呢？ 以下幾點可以當做參考。

（1）選品要適合自身情況

有些產品貨值高，押款特多，資金不是非常充裕的，盡量不要做這種。亞馬遜囤貨押款是很多人頭疼的問題，如果資金不足，貨值高，很容易資金鏈斷裂。

再比如某些產品需要有很強的專業技術背景，屬于高精尖產品，而賣家本身并沒有此類產品相關的技術背景，一旦做了這種產品，各種復雜的售后問題，會極其浪費精力。

（2）產品體積盡量小，進價低，利潤高，功能單一，問題少，重量輕，運費少

這樣的產品易操作，運費低，售后少，倉儲費用低。

（3）供應商：尋找到最上游貨源；供貨要穩定

現在的貨源平臺上并不是所有的賣家都是一手工廠，以1688為例，很多經銷商也會在上面

開賬戶。很多人利用的就是信息差，從工廠拿資料，以工廠身份賣產品。同樣的貨加價后出

手，開單直接甩給工廠就完了。所以找貨源一定要深挖，莫聊到一個積極的就定了，要貨比三十家。

穩定的供貨能力是后續發力的關鍵，所以要和供應商深入鏈接這款產品的產出時間，產能，做到心中有數。

（4）選擇客戶生活所需產品

（5）與競爭對手要有差異化

有同有不同，同樣的產品有自己的特點，這就是賣點。

（6）質量第一

產品千萬種，質量第一重，供貨劣質充，老板眼哭腫

（7）多種產品組合

馬云拜訪李嘉誠的時候，李嘉誠說一定要有一種產品，就是天塌下來也要賺錢的。所以我們做產品時，既要有爆款產品，又要有主流產品，還要有利潤產品。來個三壘打組合，利潤才可觀。有些產品主打流量，可能不賺錢；有些產品薄利多銷，一年四季長流水；有些產品單少利潤高，這樣，生意才能長久。

（8）參考亞馬遜數據

多維度分析某款產品是否可做，可從亞馬遜關鍵詞搜索出來的相關產品分析：關聯產品數、REVIEW數量、REVIEW評分、REVIEW增長量、最高價、最低價、平均價格、FBA/FBM、搜索量、月銷量/日銷量

（9）產品售前準備好審核資料，一些產品需要MSDS, FDA, CE, UN認證，提前找供應商拿到這些資料，防止遇到審核，結果沒有認證，或者認證等待時間過長。

（10）產品售后相關技術資料支持，需要與供應商協調好。

（11）產品不要侵權

決定做這款產品前，了解其是否有專利備案。產品圖片不要直接照抄。可在以下網站查詢商標、專利

{一}常用商標專利網站查詢

1.美國商標查詢網：https://www.uspto.gov/trademark 2.歐盟商標查詢：https://euipo.europa.eu/eSearch/ 3. 美國專利查詢：https://www.uspto.gov/patents-application-process/search-patents在Term 1 處輸入需要查詢的專利關鍵詞4. 歐盟專利查詢 ：https://www.tmdn.org/tmdsview-web/welcome

{二}、商標及專利查詢網址總結商標查詢網址：中國（大陸）：http://sbcx.saic.gov.cn:9080/tmois/wscxsy_getIndex.xhtml香港：http://ipsearch.ipd.gov.hk/trademark/jsp/main.jsp美國：http://tmsearch.uspto.gov/ http://tsdr.uspto.gov/法國：http://www.inpi.fr/fr/accueil.html韓國：http://www.kipo.go.kr/kpo/user.tdf?a=user.eng.main.BoardApp 墨西哥：http://marcanet.impi.gob.mx/marcanet/controler/home日本：http://www.ipdl.inpit.go.jp/homepg_e.ipdl印度：http://ipindia.nic.in/歐盟：https://oami.europa.eu/ohimportal/en/加拿大：http://www.ic.gc.ca/app/opic-cipo/trdmrks/srch/tmSrch.do?lang=eng澳大利亞：http://pericles.ipaustralia.gov.au/atmoss/falcon.application_start世界知識產權組織（WIPO）：http://www.wipo.int/branddb/en/index.jsp

{三}專利查詢網址：中國國家知識產權局：http://www.sipo.gov.cn/美國：http://patft.uspto.gov/歐盟發明專利查詢：http://ep.espacenet.com/numberSearch?locale=en_EP歐盟外觀專利查詢：http://oami.europa.eu/RCDOnline/RequestManager#世界知識產權組織（wipo）：http://www.wipo.int/wipogold/en香港發明專利：http://ipsearch.ipd.gov.hk/patent/main.jsp香港外觀專利：http://ipsearch.ipd.gov.hk/design/main.jsp韓國發明和實用新型專利查詢：

http://patent2.kipris.or.kr/pateng/searchLogina.do?next=GeneralSearch韓國外觀設計專利查詢：

http://detseng.kipris.or.kr/ndetsen/loin1000a.do?method=loginDG&searchType=S德國、法國、日本等國家的專利查詢：

http://worldwide.espacenet.com/numberSearch?locale=en_EP

1.2、產品開發途徑

（1）亞馬遜站內top seller、best seller、hot new release、deals、以及同行店鋪產品

—— https://www.amazon.com/gp/bestsellers 此類產品可跟賣

—— https://www.amazon.com/stream

—— https://www.amazon.com/b?ie=UTF8&node=11024013011

——https://www.amazon.com/gp/goldbox/?gb_f_GB-SUPPLE=dealTypes:LIGHTNING_DEAL

—— https://www.amazon.com/gp/goldbox

（2）亞馬遜top10000 采集數據，招商經理數據、VC 賬號數據

（3）本土賣家銷量高排名低的產品或者本土店鋪的賣家中挖掘一些競爭相對較低的產品

（4）行業趨勢、熱門話題

例如最近國內外突然流行的某種產品，當年跟風的指尖陀螺，就是這樣起來的

（5）從社交軟件中選品

Facebook, Youtube, Reddi, Instragram, Twitter 等等，從這些社交軟件中觀察別人的產品廣告，找合適產品

（6）從各國電商平臺中選品

– Newegg

http://www.newegg.com

– Ebay

http://www.ebay.com

– kohls

http://www.kohls.com

– Tophatter

http://www.tophatter.com

– 沃爾瑪

http://www.walmart.com

– overstock

http://www.overstock.com

– macys

http://www.macys.com

– etsy

http://www.etsy.com

–Cdiscount

http://www.cdiscount.com

1.3、競品分析

對同行產品的解析能夠取長補短，避免踩坑。這里詳細解釋下如何剖析競對的產品，從哪些維度來分析，這些維度反饋出的問題對我們選品、運營有什么作用。

（1）利用軟件對同類目產品進行解析，常用的軟件或插件有：Amztracker、Jungle scout、 易賣寶、Asinspetor、Keepa 等等，這些軟件的用法可以參考這篇文章“2020 選品方法之選品工具篇”。另外，這些插件或軟件中部分有現成工具包，關注公眾號“外貿 bro”, 回復“選品工具包一”，即可獲得。

（2）對競品的賣點分析。獨特的賣點是區別自己與其他賣家最好的方法。同樣的類目，同樣的產品，無數賣家競爭。如何讓自己與其他人不一樣，獨樹一幟，鶴立雞群？你得分析別人的賣點在哪里，質量好？安全性高？更美觀？能提高買家逼格？能滿足特斯洛需求？……

（3）關鍵詞投放。排在前幾頁的產品用了什么關鍵詞？ 其他平臺相同產品的關鍵詞怎么寫的，集中在哪部分？這些問題有答案了，你的標題、賣點、詳情就知道怎么編寫了。

（4）價格對比。價格影響排名，這我們都知道。如何定一個合理的價格，其實可以參考其他賣家的剛上傳產品的價格。可以使用KEEPA 這個軟件進行查詢追蹤。方法可看文章“2020 選品方法之選品工具篇”對 keepa 用法的說明。

（5）日銷/月銷。使用 Jungle scout,Amz tracker 對銷量查詢做參考，這樣階段性運營的時候，有個目標做對比。一般能預估出，做到排名什么位置時，銷量大概多少。

（6）庫存。每天統計競品庫存，可以得出競品銷量。當庫存量出現大幅變動的時候，又可以得出這個賣家補倉貨量。插件詳見“2020 選品方法之選品工具篇”

（7）Review。優點缺點，一目了然。所有差評，都是我們應該避開的坑。也是我們自己做這款產品面臨的售后問題。如果能找到供應商改進，運營這款產品就少了很多售后。

（8）折扣。競對的折扣力度，折扣發放時間，都是可以直接借鑒用的。節省摸索時間。請記住，摸索是打敗你通往成功之路的一個很重要因素。

1.4 行業理解

進入一個類目前要對這個行業進行一定的了解。分別從多個角度（類目競爭力、技術性需求高低、未來是否持久……）分析這個類目是否可做

2、物流

這一部分主要是需要與貨代溝通清楚，提前談好價格。防止貨發到貨代手里，臨時出問題。既沒效率，又耽誤時間。

2.1 物流方式選擇

根據貨物重量，尺寸，急緩程度，是否敏感貨，可選空派、海運、紅單 、藍單，渠道DHL、UPS 等等。

2.2 物流價格

一般物流價格根據體積重（長*寬*高/5000 或 6000）、實重（單箱貨重量）算價格， 兩者取最大值。因此盡量選擇體積較小的，這樣頭程和亞馬遜配送費用才會比較低。

2.3 FBA? FBM? 第三方海外倉？FBA+FBM? FBA+FBM+第三方海外倉？

FBA: 全部發海外倉省時省力，能立刻獲得亞馬遜購物車。但是，壓資金比較厲害。一款正常產品的補倉情況是這樣的：亞馬遜在倉一批貨，這批貨正常賣著；第二批貨正在去往亞馬遜倉庫的路上；第三批貨在準備著。算下來，三批貨，壓的資金量還是很驚人的。

FBM: 全部自發貨，優點是不壓資金，缺點不能及時獲得購物車，時效慢，客戶體驗差。

第三方海外倉：一些敏感產品可選擇存放，倉儲，配送會比亞馬遜優惠。但一定要找靠譜的。否則，丟貨，配送時效差，出倉、入倉慢都是頭疼問題。

FBA+FBM：這種模式是大部分買家的選擇，部分產品賣得好，直接壓到亞馬遜；部分產品自發貨產品，獲得利潤的同時，不押款。可以把精鋪模式和海鋪模式結合起來。船大、船小，都好掉頭。我知道智慧某想公司就是這個模式哦，想了解他們的操作模式，可加我微信：vici2048, 進入‘選品情報群’討論。

FBA+FBM+第三方海外倉：但凡是這種模式的賣家，都是大麥子。三種模式結合，互為補充，怎么個說法呢：好賣的貨FBA，這個不用說，補貨的模式才是值得說道的。FBA 到倉第一批貨，路上走第二批貨算好時間入第三方海外倉，第三批貨準備發出。在 FBA 賣完前，海外倉的第二批貨往 FBA 補貨。這時候第三批貨已經上路了。其中的資金量壓的不是一般的大。

3、關鍵詞分析

3.1、關鍵詞分類

（1）精準關鍵詞

是指和產品匹配度最高的詞，通常也是大部分消費者在谷歌、亞馬遜、ebay 等搜索產品時，使用頻率最高的詞。如：我們需要一款藍牙耳機，去谷歌或者亞馬遜直接搜索 Bluetooth earphone，就能出現我們想要的產品，這類詞匯就是精準關鍵詞

（2）擴展關鍵詞

是指和產品相關性不是非常高，但卻包含了該產品的詞。只不過這個詞下面，出來買家搜索的產品之外，還包括其他相關產品。比如客戶想要買一款燒水的工具，但是他不確定是買電磁爐，還是買燒水壺，或者熱得快，還在猶豫階段，于是他可能會搜索 Water boiling tools。于是亞馬遜反饋出很多能用于燒水的工具：電磁爐、燒水壺、熱得快、戶外酒精爐…….. 也許賣家是做熱得快的，那么這個詞就是該賣家這款產品的寬泛關鍵詞。

（3）長尾關鍵詞

這種關鍵詞的精準度最高，轉化率最好。由于使用長尾關鍵詞進行搜索的亞馬遜買家不多，受眾范圍比較小，很多賣家容易忽略。簡單解釋下長尾關鍵詞：比如買家想買手機殼，如果直接搜索iphong case, 那么反饋的結果可能有成千上萬種，包含 iPhone4-iphone x 以及各種不同顏色，材質，尺寸的手機殼，那么如何快速找到自己想要的手機殼呢？這時候，客戶會在 Iphone case 后面加上自己想要的手機殼的屬性，比如 iphone 6s plus case with beautiful landscape，這樣縮小平臺搜索返回的結果，快速找到自己想要的結果。iphone 6s plus case with beautiful landscape 這就是長尾關鍵詞

3.2、 選詞技巧

（1）符合消費者行為習慣

（2）符合產品特點

（3）擴展頭部關鍵詞

（4）擴展長尾詞

3.3、關鍵詞獲取方法

（1）Google 關鍵詞提示

當在谷歌搜索框搜索時，谷歌會根據算法，智能顯示可能你想要搜索的內容。這些內容是谷歌機器人根據用戶搜索習慣以及算法推送出來的詞條，很有借鑒性。如果你以為輸入一次目標關鍵詞，得到幾個記錄下來就OK 了， 那就 TOO YONG TO CHILDISH, 你還可以把第一次得到的相關詞放進去，獲得又一次建議搜索關鍵詞。這樣源源不斷的重復操作，你會得到足夠多的建議。

比如：搜索content marketing,出現下圖中的建議詞條

圖片來源：Google 搜索截圖

我們把出現的詞條 content marketing strategy 放進去，獲得如下

圖片來源：Google 搜索截圖

就這樣一直重復下去，直到推送建議詞條與你想要的內容相去太遠的時候，就停下來，相信你的小本本已經滿了

（2）Google search related results

在谷歌搜索完關鍵詞后，網頁下拉，找到底部的Searches related to xxx

如：

圖片來源：Google 搜索截圖

（3）分析競爭對手的關鍵字

windows 中，快捷鍵 control+Alt+u,或者右鍵，單擊查看源代碼，執行 CTRL+F, 搜索對手用的 keyword、description、title

（4）Amazon 產品評論功能

很多歐美客戶喜歡對產品留自己用后感，這些REVIEW 是跟產品密切相關的，他們關注的和喜歡的點，正是廣大賣家產品里應有的賣點。產品描述中出現這些關鍵詞，將會直接提升轉化率。

（5）Ebay

看競爭對手以及Top sell 的標題，以及標題下方灰色部分，借鑒他們使用的關鍵詞

（6）維基百科

使用維基百科搜索關鍵詞后，維基反饋回有關該關鍵詞的相關內容，從這里提煉關鍵詞

圖片來源：wikipedia 搜索截圖

（7）Yahoo 問題

客戶關心的問題，正是我們賣家想要去解決的通點。核心關鍵詞就在這些痛點里

圖片來源：yahoo搜索截圖

（8）與客戶郵件溝通中，客戶如何描述產品的，他使用什么樣的字、詞、句

（9）GOOGLE correlate, 鑒于谷歌于 2019 年 12 月 15 日關閉 google correlate, 理由是使用的人太少了，我就不再具體解釋如何操作，大家知道有這么一回事就行，留個紀念。

（10）分析熱門帖子

打開Google，使用“關鍵字+空格+most popular posts/sites”，從搜索結果中獲取關鍵詞

（11）Amazon、Ebay、Aliexpress 等外貿平臺的搜索框建議。

輸入產品關鍵詞，亞馬遜也和谷歌一樣，會給出提示搜索建議，這些提示詞是根據無數消費者鍵入的搜索內容，以及算法給出的建議搜索關鍵詞。是客戶直接檢索自己想要產品的極佳關鍵詞。

比如: 新冠肺炎疫情期間，口罩、消毒液等防疫物品銷售火爆，嘗試搜下口罩，medical ,看下給出的建議有咩有口罩等防疫物品的關鍵詞出現

圖片來源：亞馬遜搜索截圖

大家，看下，口罩，面罩，手套，都出現了，你會發現，這些推薦的詞，都可以用作產品關鍵詞，這樣客戶搜索這樣的詞時，你的產品很輕易就展示在用戶面前了。

（12）相關行業論壇查找關鍵詞。

論壇中有很多從業者深耕多年，對產品的認知和熟悉程度比較深，他們對這些產品的解讀可以讓我們快速熟悉該產品，并且迅速獲得產品關鍵詞

（13）利用 Soovle, 地址： http://www.soovle.com

在中間搜索框輸入關鍵詞后，點擊后soovle 按鈕，，它會直接把 wiki，google, Amazon, Youtube, Bing, Yahoo 這些平臺的關鍵詞提取，展示在整個屏幕上。直接省了各個平臺一個一個找的功夫。

（14）SEMrush, 地址： http://www.semrush.com

這款工具收費，對于很多人來說，價格有點承受不了，屬于高富帥類的工具。但是有共享版，功能齊全，也需要付費，不過價格適中，人人用得起，可按月使用。另外，還有這些共享工具：

AHREFS 最強大綜合 SEO 分析工具

如有需要，可以聯系微信：VICI2048, 或者公眾號后臺留言，我看到后會回復的-外貿 bro。

（15）利用 keywordtooldominator, 地址： http://www.keywordtooldominator.com

這款工具可以查詢Amazon , Google, Youtube, 關鍵字，而且可以按國家查詢，更好的是它查完以后還可以直接下載成 EXCEL 表格。免費版每個 IP 每天有三次機會，如果你有 VPS, 那你查詢的機會是: N 個 VPS *3.

圖片來源：谷歌搜索截圖

（16）工具 keywordtool, 地址: http://www.keywordtool.io (建議收藏)

這個工具太好用了，我只放一張圖，你應該就能明白了，用了這款工具，對于懶癌晚期的人來說，簡直是天堂般的享受

圖片來源：谷歌搜索截圖

（17）工具 Answer the public, 地址： http://www.answerthepublic.com

這款問題生成工具，會把我們鍵入的關鍵詞隨機組成很多個問題，

圖片來源：谷歌搜索截圖

隨便點擊一個問題

圖片來源：谷歌搜索截圖

這些問題就像世界上無數個不同的人，對這同一個關鍵詞產生的疑問， 這樣，當我們拿著這些問題去Google 找尋答案的時候，就是我們找尋解決客戶痛點的關鍵點，那關鍵詞就在這些點里。

（18）工具 Alexa, 地址： http://www.alexa.com

（19）Amasuite, 地址： http://www.amasuite.com

（20）谷歌趨勢，地址：trends.google.com/trends

使用谷歌趨勢調研關鍵詞，鼠標拉到下方，使用related topics, related queries 這兩個功能可以深入挖掘關鍵詞

圖片來源：谷歌搜索截圖

（21）使用 Twiter

Twiter 有個 hashtags 功能，可以用這個功能尋找關鍵詞

（22）使用 Ahrefs.com, 地址： http://www.ahrefs.com

同SEMRUSH。（這款工具收費，對于很多人來說，價格有點承受不了，屬于高富帥類的工具。但是有共享版，功能齊全，也需要付費，不過價格適中，人人用得起，可按月使用。另外，還有這些共享工具：

 AHREFS 最強大綜合 SEO 分析工具

（來源：跨境知識匯）

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