近些年,隨著中國出口的跨境電商進入高速發展,現在在歐美地區與日韓等發達國家的跨境電子商務已經十分成熟,在今年慢慢轉變到紅海市場,伴隨著還有東南亞的平臺進入了高速發展,放眼全球,非洲、中東、拉美等地區有部分國家的跨境電商也慢慢興起。
在非洲,尤其是近兩年,電子商務幾乎是常見的創業方向,今年已經有不少的賣家涌入。那么面對這樣的前景市場,作為外貿企業or跨境賣家又該如何提前布局呢?其實在開發非洲市場前我們可以進行以下方面的了解。
首先,我們對非洲的市場環境進行分析:
非洲的大陸面積是世界第二大洲,50多個國家的總人口數量也是世界第二大洲(約13億),營商環境良好的有十多個國家,其中網絡覆蓋率達到50%以上的有13個國家,并且智能手機使用率也超過50%;在2019年,非洲大陸大約有2.4億使用電商購物的用戶,在疫情的影響下,預計到2025年,這一數字還將再往上增加1億的用戶量。隨著非洲南非,尼日利亞、肯尼亞、加納、摩洛哥互聯網的發展和智能手機的普及在不斷增加,以上國家都有數百個電子商務平臺在競爭,部分已經在南非、美國上市,而非洲還有十多個國家的電商環境初步形成,本土的一些區域性電商平臺越來越多,以TospinoMall聚焦加納共和國為代表的中非電商平臺也在不斷壯大,在響應國家“一帶一路”戰略政策,已幫助數千家中國企業和品牌打入加納的藍海市場,計劃2022年開拓尼日利亞、肯尼亞、烏干達、安哥拉站點,帶領國內越來越多的跨境電商賣搶占非洲各國的市場。
其次,對非洲客戶消費習慣進行分析:
從多國的消費者購物習慣分析,非洲這些國家的千禧一代的消費者喜歡購買國外電子產品,而且他們喜歡上支持移動在線支付的跨境電商平臺,而不是本土提供少量可選商品的平臺,讓跨境電商有了更好發展的窗口期,TospinoMall通過自建物流、海外倉庫、最后一公里的配送網點與快遞,在這兩年已經搶占了大量市場份額。非洲市場在外貿市場中扮演著很重要的角色,尤其是國內很多勞動密集型出口類產品目前主要集中在非洲, 東南亞以及拉美地區。 比如說服裝, 建材,紡織等產品。但是就像中國存在南北差異一樣, 整個非洲大陸也是根據地理位置不同, 分割為不同的小市場。進而不同小市場的采購習慣以及暢銷產品都會有所不同。
最后,總結下非洲市場的特點和發展趨勢:
(1)人口多,市場大,物質匱乏
非洲人口高達12億,消費市場巨大,但物質貧乏。大到鋼鐵鋁材,機械設備,糧食,電動車,小到深圳制造的手機,義務制造的工藝品,再到生活用品比如嬰兒尿布,日用品尤其是塑料制品,禮品,裝飾品,燈飾,等等都是需求量極大的產品。
這里重點講三種在非洲供不應求的產品系列:
①假發、美發護發用品:在非洲有關頭發的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭發大概只有一兩厘米長,而且是毛茸茸的小短發,所見的造型各異的發型幾乎都是假發。
他們這樣其實是為了避免夏天蟲子在頭發上肆意生長,同時也比亂蓬蓬的卷發舒服涼快,經濟條件允許的非洲人都會去專業的理發店打理。大多數護發用品是從美國/中國進口的,而非洲假發大多數都是中國制造。
②布料、輔料、服裝:棉花是非洲重要的重要經濟作物,種植地區很廣,但是產業鏈不完善是硬傷。他們缺乏加工能力,還是只能依賴進口的布藝,面料,甚至是成品的服裝。
③包裝材料:尤其是礦泉水標簽和飲料瓶標簽。由于氣候和水資源稀缺,礦泉水和飲料很受歡迎,因此收縮膜PVC shrink label等標簽經常會以一個季度/半年的訂量在返單。
(2)中國產業有優勢
對非洲的物資和技術等輸出上,中國與印度的競爭也是相當激烈的。在科研技術,采礦,制造和建筑業我們占據優勢,而在農業,紡織,食品等他們也同樣占有優勢。
(3)照明行業具有相當大的開拓潛力
一帶一路的政策下,中非合作項目陸續啟動,也帶動建筑五金燈飾等裝飾裝修材料的需求。尤其是燈飾,非洲大多數國家照明業滯后,市場相當大的空白,照明行業具有相當大的開拓潛力。
附:非洲客戶特點淺析:
1、很多非洲人的辦事縮影
不慌不忙不緊不慢。尤其在工程設備,機械方面出單非常久,一定要沉住氣,去配合和溝通各種細節。
2、非洲客戶熱情幽默
可以和他們保持每日互動,時不時發信息給客戶日常問候:How are you?/Wish you have a lovely day today. 或者發一些中國的趣聞,美食等配上文字,分享給他們。
3、非洲客戶書面英語普遍良好
但是像在多哥,摩洛哥很多被法國殖民統治過的國家地區,法語為當地商務主要用語。遇到絕大數黑人客戶他們會隨著你的口語速度去調節,發音也比較清晰,但也遇到一些口音又濃又重,因為性子急,還說得很快,有時有種好像要說唱RAP的錯覺。如果能學一些土著語言,是拉近和客戶距離的好辦法,比如斯瓦希里語。
4、很喜歡稱兄道弟
如果你是男人,你和男客戶說HeyBro好感頓升,口頭禪還可以是Himyfriend. 如果是遇到比較商務型喜歡郵件正兒八經說事的客戶,就不建議這么做。還是以常規的跟進時不時發一個Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on+事情去提醒他們更新進展。
6、對價格很敏感
跟他們購買力有限的關系,追求性價比高的東西,甚至不惜犧牲質量,追求低價。不要太描述質量上有多好,因為他們關注點更多在價格。在討價還價環節,要和他們解釋的是,人工非常貴,做工非常復雜,成本比較高,工藝耗時特別久,等等影響到價格因素的原因。很多采購新手會經常貨比多家,然后比較的時候又心中沒譜,因此會糾結。通常遇到這樣的客戶,需要跟緊去打消他們的顧慮,多發視頻,照片,或者其他客戶的安裝情況,購買情況,展會的動態,樣板間的布置,工廠的流水線等去給他們更多信賴你們的依據。
7、非洲人很多很講人情道義
深層原因是因為他們常年受到的種族歧視關系。不怎么喜歡歐美人,會更喜歡黃皮膚的人,尤其對中國人還是有好感。一定讓他們覺得你不是只是為了做他生意,而是真的在幫他。
8、他們經濟有些很緊巴
往往籌備很久才能拿錢出來做生意。因此一定要讓他們很相信你們,不然他們會一驚一乍。可以從下單前的專業跟進,到過程中實時的匯報做貨情況,做驗貨報告等,去讓他們覺得你們做事很專業。
(來源:麥可談跨境)
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