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2014-10-28 11:32
【編者按】：又一屆廣交會來了！由廣交會官方唯一電商平臺e-cantonfair.com、雨果網主辦，由一站式外貿綜合服務平臺“世貿通”贊助的大型系列報道——116屆廣交會特別報道暨“最美中國創造”系列活動正在火熱進行。雨果網派出多名小編深入廣交會現場，采訪來自全球各地的國外買家及來自五湖四海的國內展商，并在微信群、微信雨果社區、微博等多個渠道進行實時報道及互動，試圖多維度報道116屆廣交會，挖掘全球商機，洞察外貿走勢。
廣交會第一期，雨果網小編在現場采訪了從事發電設備出口的展商——首帆動力設備制造（上海）有限公司。
該公司從不打價格戰，并在短短時間之內迅速提升了銷售額，從原來年銷售幾千萬迅速發展到數億元的銷售規模。
這家企業到底有何“秘籍”能夠做到如此呢？其負責人告訴雨果網，其公司只做高端產品，并注重發展經銷商模式，推行個性化定制服務，同時對全球市場“劃區而治”，迅速滲透市場。
只做高端產品，不打價格戰
首帆動力設備制造（上海）有限公司相關負責人張總告訴雨果網，一臺發電設備，發動機和發電機是其兩大核心，發電機出現故障的概率極低，海外客戶能接受中國的，而發動機就不一樣，容易出問題，客戶有品牌的要求。所以，其公司的產品首先在發動機上下功夫，都用原裝的國際品牌康明斯和帕金斯系列產品，從功率小到功率大的各種類型產品都有提供。
他透露說，這兩個品牌都已在中國設廠，核心零部件都國產化了。因為質量好，價格優惠，售后服務也不錯，這兩個品牌產品很受海外客戶歡迎。
即使都是使用名牌發動機組裝，但是制造商的水準還是參差不齊，“就我們品牌而言。首先，我們向客人保證發動機都是原裝的，不會像有的公司追求利潤用仿牌；其次，選擇最好的配件，必要時進口；最后，嚴格按照自己一套高標準來生產制造、設計組裝。這些下的功夫和耗費的成本，就會與別的制造商有區別，其產品品質和定價均不一樣，而我們的理念就是做高端產品，不打價格戰?！?
對于不打價格戰的理念，壓路機生產企業廣州石川機械有限公司對此也表示認同。
該公司高管稱：“一些發展中國家的展會，我們不會去參加，因為他們都在拼價格，誰便宜單子就多，什么牌子都可以，這和我們的定位不一樣。我們重質量，重性價比，要做比較高端的產品，打出自己的品牌。”他說。
據透露，壓路機行業不僅大家的功能無二致，產品的生產成本也都是公開、透明的，所以同行間的競爭還有賴于服務的提升。產品貴，也可以貴在服務，服務是跟公司實力相關的，不能用價格來衡量，特別售后服務一定要跟上。
重經銷模式，推行個性化定制
對于如何開發客戶，首帆公司的張總表示，因其想發展國外經銷商，所以聯系上客戶后會直接到國外去拜訪，這樣的方法更有效。
“我們公司在迪拜就和當地經銷商合作，以分公司的形式拓展市場，可實現當地組裝、銷售。其中，我們在菲律賓的經銷商銷售業績可觀，已經做到該國前五名。我們公司成立的時候，他也剛起步，雙方攜手成長，一直到今天的規模?！彼f。
發展海外經銷商帶來的一個優勢就是更貼近當地市場，因為經銷商對當地市場十分了解，和他們合作，企業只需要按照不同經銷商的要求，提供“個性化定制”，就能很好地適應當地市場需求。
張總告訴雨果網，其公司一般只對國外經銷商提供“客戶定制”，如果是終端用戶，定制1-2臺也可以，但成本會很高，而經銷商定制時，要求貼自己的品牌，其公司要價也會更高。
他解釋稱：“我們還是希望更多人知道我們的品牌，用客戶品牌也能合作，只是價格會有區別?！?
對于如何選擇合作客戶，該負責人表示，打價格戰的客戶不在考慮范圍，因為公司市場定位高端，不做一次性生意，發展經銷模式，質量和價格上都要有所堅持。圍繞經銷模式，目前其公司在產品質量和價格，以及交貨期、售后服務等方面均形成了自己的服務優勢。
“廣交會是我們獲得訂單很重要的渠道，來參加廣交會的采購商目的性很強，一般看樣即可成交。另外，公司也積極采用電商平臺開拓海外市場，成為廣交會電商平臺e-cantonfair.com的會員?！彼f。
張總稱，廣交會電商平臺與市場上的B2B電商平臺有明顯不同，它與廣交會數據同源，客戶資料和采購信息真實可信，并擁有豐富的線下資源和展會經驗。
全球市場劃區而治，銷售額不斷飆升
首帆動力設備制造（上海）有限公司將全球市場劃分為5大區，歐美、非洲、中東、南美、東南亞，每個區派出一個業務經理，帶2-3個人的團隊，發展很快，年銷售額從最初的幾千萬人民幣到現在的數億。
張總表示，雖然行業競爭劇烈，一批廠家倒下，一批又起來，這樣循環，但是整個行業的需求量還是很大的，只要有自己的競爭優勢，公司一定能不斷發展。
對于全球六大區域市場，他認為，就發電設備市場而言，非洲客戶對價格最不敏感，因為主要是礦區、學校、醫院等政府支持的工程項目采購。相比之下，東南亞客戶對價格非常敏感，尤其是華人多的新加坡、馬來西亞等市場拓展難度大，這兩地的客戶都是同行，且他們終端客戶對價格敏感，跟他們推薦再多次也不一定接受。菲律賓和印度尼西亞、緬甸則是例外，其公司在當地拓展得不錯。（文/雨果網 吳以輝 肖梅香 凌政和）
小貼士：雨果網正在微信群現場直播廣交會，微信+2319243290，拉你入群看直播及互動。
